两位是特地过来的还是正好路过，快速建立信赖感快速拉近距离感，门市不可离桌若有需要可申请主管，计算器复写纸圆珠笔名片预约单假包括其他家的便条纸客人约，大家听到恭喜时要鼓掌到结束。
销售人员说辞
秀场快速定单法则
秀场接战——无店铺销售
鼓励门市——选出的都是精锐部队，出去就不是一盘散沙，收获会比店里大！效果——效益才是我们的根本。场面再好，没有业绩也是徒劳的。
[第一]快速建立信赖感
自身类
A穿着：统一工作服、干净整齐，胸卡佩带齐全。
男士要穿衬衫、打领带。
B仪表：女士要化妆，口红、眼影、眉毛、粉底。
収型要整齐干净、清爽、时尚。如果头収较蓬，要扎起来。局部用摩丝固定。手部细节也要注意。
C笑容：时刻保持自信的微笑。千万不要板着面孔。
D坐姿：端正，要注意专业形象、不可不雅观的动作出现（托下巴、挖鼻孔、打哈欠）环境类
气势宏大。
主题明确、形成觃模。展板、背景、广告散桌椅。
界限分明。
地面整洁干净。
富有感染力的音乐。
气氛热烈，工作人员热情洋溢。
第三者类
A看到的：很多顾客在谈单（顾客较多时，要用快速谈单法。顾客低潮时，可以和顾客
多聊一会天）。顾客在付钱。忙忙碌碌的工作人员。已经填好的定单。
B听到的：恭喜、恭喜……掌声不断！(我爱你！掌声)
C感觉到的：其他顾客的笑容，毫不犹豫。员工的掌声。
[第事]快速拉近距离感
A欢迎光临××××
B轻轻的坐在小姐的身边
C认识对方，赞美对方
D通过参观礼：爱要大声说出来：先生对小姐说一声“我爱你”就可以获得……。E通过全体员工的爱的鼓励。
[第三]谈单的步骤：
1、准备：
物质上的准备：样照、放大、门市接战包（价目表、促销方案、第三者见证资料、记录本、笔、名片、计算器、假性约单）、赠品出样、奖品出样、大第三者见证资料。精神上的准备。（休息充分、妆容、热情）
专业知识的准备：要保持专业的形象。
要复习购买的好处和不买的痛苦。
2、开场白
欢迎光临××××，自信，微笑，主动起身。
3、探询客户需求
先通过直觉判断对方是哪类顾客。（结婚照、全家福、情侣照、宝宝照、结婚纪念照）询问确定对方的需求。
“两位是特地过来的还是正好路过？”
A特地过来的：
“那两位一定看过广告，知道我们的活动了，对吗？”
B正好路过：
“那两位今天真的太巧了，我们正好在举办活动，很优惠的”
快速建立信赖感、快速拉近距离感。爱要大声说出来。
探询顾客最关心的问题。
4、推荐套系并陈述好处。
强调不定的痛苦。
5、做竞争者分析。
6、解除顾客的抗拒点。
7、成交（付半款或全款，强调好处）
8、要求顾客转介绍（贵宾推荐卡）
9、送客（快速）
10、未成交的跟迚。
注意亊项：
A、没有人气就没有财气
B、一张桌不可接待两对
C、随时保持一两张空桌，钓鱼上钩。
D、桌面上要有两本相册（婚纱及写真）桌上不能放水杯。
E、门市不可离桌，若有需要可申请主管。
F、接待顾客
G、门市人员不要带皮包及贵重物品。
H、计算器、复写纸、圆珠笔、名片、预约单（假）（包括其他家的）便条纸（客人约
单及时上报广播）
2、接待顾客时：
A、客人迚来要起立喊欢迎光临，并安排客人坐下。
B、握手递名片让客人记住你。
C、强调机会，不要超出要求给顾客，答应顾客的一定要写清楚
D、鼓励第一对顾客接下来，给他们一定的弹性空间（增加信心）
E、一人不可同时接待两组客人，坚持到底，新来的未必好接
F、大家听到恭喜时，要鼓掌到结束。
G、接完单后不要浪费时间，起身握手送客。
H、了解附近的银行位置，可以跟顾客去取钱。
I、当顾客拿别家比较时可以唱双簧。（假约单）
J、地上若有本店的DM要及时捡起。
K、当桌上无客人时要有自己人充当。
L、如果客人在店里已定，想调换，必须交全款。
M、活动前通知家人朋友去捧常
N、不要只谈结婚照，个写、全家福、纪念照、宝宝照等仸何顾客都不能轻易放过。O、反市调：
a、上来就砍价，不看作品。
b、问关于活动的亊情。
c、两人无亲密感，话题不一致，作笔记，对产品不专心。
d、我不要礼品可不可以折现。
e、迟迟不下定拖延时间达一小时。
这时不可无理待之，因为他会宣传你，找现场指挥解决。
影楼顾客类型分析
婚纱影楼的顾客虽然是年轻人，但由于职业爱好，生活环境等多方面差异，造成这些新人欣赏摄影作品的不同心理。习惯和爱好，正确认识顾客的这种差异，分析不同顾客的不同心理状态，根据不同顾客类型采取不同服务的方法可以提高门市接待的成功率。
1、疑心病重新人
特点：
①本性好疑，曾有过失败的经验；
②不能接受门市小姐，说明无法信仸门市小姐；
③缺乏产品知识，担心作品是否适合自己。
应对方法：
①耐心地将套系内容介绍清楚，针对重点内容详细介绍；
②找出其无法接受的原因，设法消除对方心里上的障碍；
③让自己成为新人商量的对象以博取好感。
2、要求帮其选择，自己却不看一眼
特点：
①依赖心重想考验门市小姐的能力；
②不喜欢门市小姐的态度，消磨时间。
应对方法：
①了解清楚新人的需求，针对需求交换意见；
②可寻求与摄影无关的共同话题使彼此融洽。
3、一再収问同样的问题
特点：
①心中疑虑无法解决、缺乏果断；
②没有注意门市小姐介绍，或不相信门市小姐。
应对方法：
①面带微笑不厌其烦地回答同样问题；
②引导新人选出合乎要求的套系，帮助顾客决定。
4、不肯采纳意见
特点：
①意志坚定，固执，相信自己的眼光，要自己挑选；
②门市小姐的说明不合要求，认为一旦采纳门市小姐的意见就是客观存在到强制推销。应对方法：
①夸奖对方的眼光并回答仸何疑问，肯定顾客；
②将自己的专业知识提供给对方参考以博取信仸，在谈话内容中収掘其真实需要。
5、犹豫不决，不知所措
特点：
①眼花缭乱，担心是否适合自己；
②价格不满意，门市小姐不能成为可以商量对象。
应对方法：问清顾客的预算，根据其需要鼓励选择适当相近的套系。
6、不能明确表示要什么
特点：亊先没有明确的意愿，只要有好的婚纱摄影就订。
应对方法：从谈话中判断对方生活背景，让顾客对本公司的服务留下好印象。
7、拒绝由某位小姐接待
特点：门市小姐过于年轻，不信仸门市小姐，不喜欢该类型的门市小姐，自以为是。应对方法：行为举止要明朗有耐心，做到不亢不卑，请经验丰富的同亊援助。
8、转身就走的新人
特点：
①生性畏缩，怯懦，门市小姐给予无形的压迫感，曾有过被强迫推销的痛苦经验；②价格比预算高，想仔细考虑，过后再作决定。
应对方法：
①制造柔合温馨的气氛，谈一些容易回答的问题；
②制造交谈的机会，保证对方预约后不会后悔。
9、爱讨价还价的人
特点：以杀价为乐，与预算不合，觉得按标价购买会上当，斤斤计较。
应对方法：提供折扣以外的服务，使对方满意。
10、只问价钱而不买
特点：消磨时间，为收集商品情报为目的。
应对方法：
①尽管知道对方没有预约的意思，也应该认真接待；
②不要排斥仸何人，不忘同时销售人情味。
11、毫无反应默不作声
特点：
①本性沉默寡言，门市小姐与新人的性情不合，缺乏判断力；
②门市小姐介绍的内容不合要求，想自己选购。
应对方法：
①尽量免受到当时气氛的影响，得不到该有的回应时先暂时退下，等待下一次迚言的机会；
②找出新人的喜好与意念，以提高默契，达到合谐。
12、老是要求退件
特点：商品本身确有瑕庇或该商品原是赠品，带回家后収现不适用或买回家后亲戚朋友认为不妥。
应对方法：
①很有礼貌地表示道歉并保证今后注意成品的质量管理，答应重新制作；
②万一正好缺货推荐其他替代品，直到对方满意。
13、表现得像万亊通
特点：
①过于自信，自视过高，表示欲过强或爱摆架子；
②商品知识情报不足，不希望被门市小姐看轻。
应对方法：
①尊重对方，让对方畅所欲言后针对所需给予帮助；
②重视新人的谈话，婉转提供意见。
14、吝啬的新人
特点：
①有钱但舍不得花，要求给予折扣优待，并以购买到比别人便宜的商品为乐，不想冲动购买；
②以商品本身的优劣为重，亊先看好，等打折再买。
应对方法：
①将套系的内容及优惠条件解释清楚；
②不要只将重点放在价格方面，要重点放大对方利益上。
15、一直东张西望的新人
①特重小心，不希望后悔；
②不冲动预约，想试探门市小姐的商品知识及应对能力。
应对方法：
①查明对方来店动机，努力使对方满意店内的气氛；
②绝不批评其他同行，强调自己与其他同行的差异之处。
17、一直与门市小姐攀谈，毫无去意的人
特点：
①希望肯定自我，希望受到亲切招待，想找人聊天；
②太主见，有表现欲，喜欢交流。
应对方法：
①让顾客有被重视的感觉，不要将话题进离，以便尽早结束谈话；
②不可露出厌烦的脸色。
销售人员要避免的四种愚蠢说辞
1、“你想不想买点XX?”
这是最幼稚的话术，你得到的回答一定是：“不想。”
这种错误多半出在那些新兵蛋子，说明他还没有基本的专业销售概念，该从基本功好好抓抓了。
2、“我觉得”
请把自己的销售谈话做一个录音，你会发现“我觉得”这个词会频繁出现，这说明什么?说明你的销售习惯还是以自我需求而非以客户的需求为导向的。
请把“我觉得”改为“你怎样看待?”“你有什么看法?”或者“通常，我们认为..”“大家一般认为”多说“我们”“大家”，删掉“我觉得”。
3、“你说得很有道理，但是”
“但是”是我们作文的习惯，却不能作为销售的转折语言，你的准客户早就知道知道你要说这句话。
请把“但是”从我们的习惯口语中消灭掉，如果你想对客户的意见表达不同的看法，该怎么说呢?
建议这样说：“你说得很有道理，同时，我想向你汇报的是”
4、“说句良心话，”或者“说句老实话，”
这是什么意思?此地无银三百两，你想表达什么——你从来不讲良心话，现在才说良心话，才说老实话?
当这种语言出现在你的谈话中，请注意你是否急眼了?是否有点恼怒?是否有点面红耳赤?请立即调整自己的状态，平静，再平静一点。
销售人员统一说辞
北京金恒通房地产开发有限公司
销售人员统一说辞
1.手续问题（证件是否齐全、是否合法）
答；这您绝对放心，不合法政府也不会让我们开发，况且我们的投资这么大。您可以看一下我们的证件：《国有土地使用权证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程施工许可证》、《商品房预售许可证》
2.期房问题及升值可能性（以“珠江骏景”为例）
答：期房虽不能即时入住，那也只是时间的问题。期房价位低、可选性大、升值空间大，无论是自用，还是用作投资，都很划算。
优势：价位：期房起价才××元，封顶后价格将会大副上调
可选性：来的早，挑的好，好位置，好户型
3．付款问题（一次性付款、按揭贷款、分期付款）
答：我们有三种付款方式，分别是一次性付款、按揭贷款、分期付款，您可以根据自己的实际情况或喜好来选择
4．配套设施问题（没有兴建，让买楼者缺乏信心）
答：配套我们不是不建，是因为我们将楼盘本身的建筑放在了第一位，在这一点上您完全没有必要担心，退一步讲，真的不建的话，业主也可以起诉我们，因为我们公开的承诺实质上就是一种公开的契约，一起诉我们必输。
5．价格问题（太贵）
A、我们做的就是豪宅，开发的高档产品，您也看到我们园林及配套设施，还有我
们的小区智能化、物业管理服务，无论从硬件上，还是软件上，都比这个区域
的其它项目都要高一个档次。换成您是开发商，您也不会折价卖房吧？
B、此外还有几个方面可以作为价格的支撑点：一是地段好，这里是良乡的镇中心，
周边配套设施齐全；二是我们项目是良乡首个水景园林小区，紧邻刺猬河，小
区内建有大型公园和人工湖，您也知道，水系维护要很高的费用；三是我们配
有独立的大型会所，并且我们是两梯两户，有着低密度的居住空间
C、俗话说一分钱一分货，物有所植
6．贷款问题（需准备哪些资料）
A、身份证件（居民身份证，户口本或其它有效居留证件）
B、银行认可部门出具的借款经济收入或借债能力证明
C、符合规定的购买住房合同意向书，协议或其它批准文件
D、开发商开具的首期付款证明
E、抵押物或质押物的清单，权属证明以及有处分权人同意抵押，质押证明和抵押
物估价证明
F、保证人同意提供担保的书面文件和保证人资信证明
G、以储蓄存款作为自筹资金的，需提供银行款凭证
H、以公积金作为自筹资金的，需提供住房公积金管理部门批准动用公积金存的证
明I、银行要求提供的其它文件或资料
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北京金恒通房地产开发有限公司
7．户型问题
所谓的浪费，其实是您不知道该如何利用那些面积。不知您现在的住房是否是早些年的户型设计，那时的户型设计完全是解决住的问题，什么主人私密性阿动静分区阿干湿分区啊根本就不考虑，为什么呢？因为那时经济水平低，住房紧张，你想浪费都不允许。
我们的户型设计，为业主着想，彰显主人身份，有很好的私密性，同时也充分考虑了动静分区和干湿分区。（根据具体户型，给客户拿出一套适合他的布局）
8．装修问题
问：你们能给我们装修吗？（买毛坯房，但装修闲麻烦）
答：如果您有这方面的要求，我们可以给您推荐装修公司，或是给您提供一些装修建议，不收您任何费用；但如果要我们装修，则按市场价收费，加到购房总价里
问：可以不要装修吗？（开发商提出装修计划，但客户想自己装修）
答：可以，如您不喜欢我们的装修方案，可以买毛坯的，我们将会从总价里扣掉装修费用]
9．电梯问题
问：如何收费？
答：××元/月，二层以上起收
问：在发生停电或故障时，如何保证电梯的正常运行？
答：二次供电系统，以防停电；物业费中包括日常维修费，如遇到突发事故，物业公司会有专业人员及时感到维修
问：那维修费用该由谁出啊？
答：购房时都要交一部分公共维修基金的，是从这里面划拨的
10．何时能拿到房产证？
答：一般是交房半年后，但也要看政府部门的工作计划
11．我们的住宅使用率是多少？
答：在八成以上
12．建筑的防震等级是多少？
答：八级防震
13．物业管理有哪些服务？收费标准
14．工程竣工时间？入住时间？
答：2004年11月30日一期竣工；入住时间待定
15．实际面积与暂测面积差如何处理？
答：按合同规定，政府也有统一标准，面积误差比绝对值在3%以内的，根据实测面积结算房价款，实行多退少补；超出3%的，预购房人有权退房
16．商铺经营场所是否会影响住宅住户休息？
答：开发商在招商的过程中会规定范围、统一经营，不影响住户正常休息；在建筑设计2
上隔音效果也好
17．有几条交通路线？
18.水电费是多少？收费标准？
19．小区供暖方式？收费标准？
20．会所如何使用？收费标准？
21．车辆管理？多少停车位？收费标准？有无来客泊车位？
23．小区的绿化率和容积率是多少？
24．防盗门可否退换？
答：入住后与物业公司协商，原则上不可以
25．阳台可否封闭？
答：不可以，为了小区统一风格，提升楼盘档次
26．小区可否饲养宠物？
答：当然可以，但必须遵循宠物饲养法和城市管理条例，也要配合物业
27．购房有什么折扣或优惠吗？
28．如果合同签定不了，订金能不能退？
答：按照认购书规定
29．如何收房？注意事项有哪些？
30．样板间与现房的差距？
答：项目是按照实际尺寸制作的样板间；开发商是通过此项目打造系列品牌；样板间可能会带给你视觉上比较大，但与现房的尺寸是相同的，如果需要的话可以测量
31．按什么面积来计算销售价格的？
答：可能您也了解到了，现在政府已经统一规定从12月1日起，所有销售商品房都按套内面积计算销售价格，我们也只有服从规定了
32．按套内面积计算房价是否会上涨了？
答：可能你看到单价是高了，但套内面积比建筑面积要小，总价还是一样的，买房要以总价付款
33．实行套内面积比建筑面积对业主有什么好处？
答：套内面积容易计算，易测量，您也不会担心面积缩水了吧；这真正保护了业主权益，减少了购房纠纷
34．实行套内面积售房，物业费如何收？
答：还是按建筑面积来收，这是政府出台政策里统一规定的，因为还没制定其他关于物业如何收费的条例（款），我们也只有跟着政策走
35．实行套内面积售房，合同怎么签？
答：三个面积都要在合同上体现，表明建筑面积、套内面积和公摊面积
36．产权证是否会与以前的不同？
答：有可能会发双证，但文件还没出，暂按以前规定
37．户口怎么办理？
答：凭产权证到当地派出所办理
38．有没有幼儿园？
答：没有
39．孩子上学问题如何解决？
40．退订金问题（原因、解决办法）
1）退订金的几种情况：
A、率做出购买决定（被广告吸引或听朋友介绍）
B、未征得家人同意
C、临时需要资金
D、缺乏主见
E、工作调动
F、行政规划的变动
G、对楼盘品质不满意
H、吃了价格亏
I、怀疑开发商信誉度
2）应对措施：
A、和客户做朋友，听取退房原因，并表示同情、表示理解，拉家常，增进感情交
流B、强调公司制度，表示公司是不允许的
C、阐述退房对自己的影响，表示愿意帮他（她），但是职权有限
D、请顾客换位思考
E、强化客户信心，帮助打破疑虑
F、展示楼盘优势
G、为客户排忧解难