商务谈判语言技巧的重要性

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商务谈判语言技巧的重要性

　　合理正确地使用语言技巧,正是调节和缓和谈判气氛的一个十分重要的手段。在商务谈判开始阶段, 谈判者应该积极地运用语言技巧, 创造出和谐热烈的谈判氛围。以下是小编为大家整理的有关商务谈判语言技巧的重要性，希望对大家有所帮助。

商务谈判语言技巧的重要性

　　商务谈判语言技巧的重要性1

　　摘要：在市场经济不断发展和壮大的大背景下，在国际贸易蓬勃发展的趋势下，在全球经济一体化的今天，国际间、企业间的商务谈判的规模、数量都在不断的增长。谈判中双方都想获得最大的利益，但是如何才能克敌制胜？谈判是双方语言的交流过程，语言就是谈判的媒介传递着各自的思想，因此在谈判过程中，如何正确地运用谈判的语言技巧对谈判的胜败有着关键性作用。关键词：谈判准备、语言重要性、谈判技巧、提问、反对、说服。

　　一、做好商务谈判前的准备工作

　　谈判中存在不可预知的情况，为了在谈判中镇定自若，处变不惊，做好事前准备工作就尤为重要。

　　１.知己知彼，百战不殆

　　在谈判准备阶段，谈判者要在对自身情况和掌握的信息作全面分析，同时设法尽可能地了解谈判对手的情况。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况、法规等

　　2.选择高素质的谈判人员

　　商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。高素质的谈判者对谈判的有着关键性的作用。

　　3．设定底线

　　商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。

　　4、制定谈判策略

　　不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，使双方在交易中建立融洽的商业关系，最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。

　　二、商务谈判中语言技巧的重要性

　　商务谈判是借助于谈判双方的语言交流而完成的，而谈判中需要通过谈判者之间的叙述、提问、回答、拒绝、说服等方式完成的。在谈判的时候，谈判人员必须随时注意这些信息沟通技巧的运用，以便顺利的完成谈判任务。

　　1、语言技巧是通过成功谈判的成功桥梁。

　　恰当的运用语言艺术，可以使对方对你的话题感兴趣，并且乐于听下去；陈词滥调则会令人反感，然后失去与你交谈的兴趣。面对冷漠的或者不诚心合作的谈判对手，通过语言技巧的运用，会使对手变得热心起来。

　　2、语言技巧是处理谈判中人际关系处理的关键。

　　在商务谈判中，谈判双反的人际关系的变化主要是通过语言交流体现的。双反各自的语言都是用来表达自己的愿望和要求的。当语言表达的这种愿望与要求和双反的实际努力一致的时候，就有利于维持并发展双反良好的人际关系；反之，则会令双方某种良好的关系发生解体，严重时，还会导致谈判双方关系破裂。

　　3、语言技巧能有效的表达己方的观点。

　　在谈判的过程中，谈判者要想把自己的判断、推理、论证的思维成果准确地表达出来，就必须出色地运用语言技巧。同样的观点，经过不同的语言处理达到的效果会大不一样。

　　4、语言技巧的实施谈判策略的主要途径。

　　比如在运用红白脸策略的时候，那么扮演“白脸”的人要做到态度强硬、寸步不

　　让，又要以理服人，言出有据，保持良好的形象。这时，语言技巧就显得十分重要了。态度强硬并不等于蛮不讲理，平和的语气、稳重的语调以及得体的语言往往比蛮横无礼更具有震撼力，所以谈判的过程中也必须讲求语言的艺术。

　　三、商务谈判中语言运用的技巧

　　1、倾听的技巧

　　倾听是谈判者进行交流的十分重要的基础和前提。商务谈判的目的决定了谈判者必须了解、重视、关心、引导对方的需要，而了解对方的有效手段之一就是通过倾听获取信息。

　　⑴专注

　　无论谈判者角色在行为上的`要求如何，他的内心必须保持清醒和精神集中。

　　⑵注意对方的说话方式

　　对方的措辞、表达方式、语气、声调，都能为你提供线索，去发现对方一言一语背后隐藏的需要。一个合格的谈判者应该是观察人的行家。

　　⑶观察对方的表情变化

　　察言观色，是判断说话者态度以及意图的有用辅助方法，但不可吧其当做唯一可靠的方法。

　　⑷证实并记录

　　对于听到的陈述，特别是关键问题，即使听懂了，也要通过恰当的方式进一步证实，切不可自以为是。

　　⑸避免以貌取人

　　不以一个人的外表或者说话方式来判断其是否能说出值得你听的话。

　　⑹多判断慎表态

　　在未弄清对方全部的、真实的意图之前，不可贸然向说话者提刁难性的问题或经行反驳。

　　⑺鼓励

　　通过某些恰当的鼓励方式促使说话者阐明真意。对于不能马上回答的问题，应努力弄清意图。

　　⑻学会忍耐

　　对于难以理解的话，不能避而不听，尤其是对方说出你不愿意听，甚至触怒你的话时，只要对方表达还有信息价值，都应听下去。

　　⑼善用质疑

　　质疑不仅是一种姿态，更是促使对方进一步透露信息的有效工具。提出一些有关对方提议的问题。

　　2.叙述的技巧

　　商务谈判者在叙述中可以采取多种方法来陈述自己的观点、推销自己的意见。

　　⑴直叙法

　　开宗明义，谈判者直截了当地表达自己的意图，不拐弯抹角，不掩饰推诿、不追求陈述的遣词造句。谈判者在直接叙述时，应该言简意赅，力求使对方听得清楚、弄得明白。

　　⑵类比法

　　谈判者以类似或具有可比性的事物作为比较对象，说明己方的意图和条件。谈判者在采用类比法时，要考虑听者的理解能力，要对方能够理解的事物做参照，立足于直观易懂。

　　⑶诡辩法

　　谈判者利用似是而非的道理，采取以偏概全，本末倒臵的手段支持自己的意见。

　　商务谈判语言技巧的重要性2

　　分类:烦恼

　　问题描述:

　　商务谈判中沟通的技巧和重要性的阐述

　　解析:

　　沟通是一门很基本却很大的学问，人与人相处的方方面面都要沟通，包括我们在工作中与领导、与同事、与客户，在生活中与家人、与友人和与所有其它要接触到的人。别的暂且不论，先仅就在工作中与客户之间的商务沟通总结一下，谈谈个人认为比较有效的.几个技巧，供大家参考并希望大家给予批评，提出更好的建议。

　　关于沟通的现场气氛

　　1、仔细考虑开场白，营造积极的基调

　　沟通的开场白非常重要，好的开场白可以营造积极的基调，反之，不好的开场白会影响沟通的顺利进行。例如可以从比较轻松的话题开始——各自的学习、工作或生活经历，近期听到的行业新闻或，甚至问一些私人问题，如问对方周末是怎么渡过的，这些轻松的话题容易把气氛营造得更积极，更有利于下一步沟通的开展。

　　2、预测气氛

　　应提前预测沟通的气氛，其目的是做最坏的打算，制定最好的目标和策略。通过对整体气氛的预测，选择适当的开场白，从开场白开始向设定的最好目标迈进。

　　3、察颜观色

　　包括对方的身体语言、手势、表情、眼神、说话的口吻等等。这些方面可以传递很多信息，通过你的分析采取不同的应对方法，即要懂得要制造气氛，学会引导话题，又要懂得适时停止并放弃此次沟通，另外找时间和地点再进行沟通，以退为进。

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