2016年三级营销师考试真题及答案

　　究其缘由，主要原因是，随着移动用户猛增，移动运营商急于占领市场，对竞争的认识走向了偏颇和误区：只盯着竞争对手，而没有盯住用户;只顾打价格战，抢用户，而没有提升服务质量，真正为用户着想。这种低层次的价格竞争，足以引起监管部门的重视。企业在发展初期贯彻市场撇脂定价策略，而转眼间就必须面临残酷的价格战，真是商场如战场。

　　在这个过程中，运营商纷纷给内部销售人员制定苛刻的销售任务，通过各种人员销售方式去抢夺用户，价格战所采用的方法更是五花八门。

　　过度、混乱的价格战只是暂时抢来用户、扩大市场，却不能真正留住用户。因此，移动市场的竞争应从低层次的价格竞争向服务竞争转变，从以对手为目标转变为以客户满意为最终目标，切实保护消费者的权益，打造以服务为主的核心竞争力，获得客户的忠诚度。这样才能使移动运营商居高不下的投诉率下降。同时，移动市场的恶性竞争也告诫我们，竞争不一定回带来优质的服务。如果竞争引导不利，服务也无法得到提升，因此如何引导市场竞争至关重要。

　　问题：

　　1、在这场没有硝烟的价格战中，运营商可以采取的主要的价格修改策略有哪些?市场撇脂定价策略需要满足的条件是什么?

　　2、人员销售的方式主要有哪几种?

　　第二部分

　　理论知识

　　一、单项选择题

　　26.B27.D28.D29.A30.C31.A32.A33.D34.D35.A 36.A37.B38.A39.B40.D41.B42.B43.A44.B45.C46.A47.C48.A

　　49.A50.A51.C52.A53.A54.D55.A 56.C57.A58.B59.B60.B61.B62.B63.A64.A65.A 66.B67.A68.A69.A70.D71.A

　　72.A73.B74.A75.A76.B77.C78.B79.A80.D81.A82.B83.A84.A85.D

　　二、多项选择题

　　86.ACD87.AC88.AC89.AB90.ACD91.CD92.ABC93.ABCD 94.ABCD95.ABD96.ABCD97.ABCD98.BC99.ABCD

　　100.BC101.ABCD102.ACD103.AD104.BCD 105.ABCD106.ACD107.ABCD108.ABD 109.BCD110.ABC 111.ABCD 112.AD 113.ABD 114.ABD 115.ABC 116.ABCD 117.AD118. ABCD119.ABCD120.ABCD

　　121.ACD122.ABCD123.ABCD124.ABCD 125.ABC

　　技能卷

　　一、案例选择题

　　1. ABCD2.ACD3.B4.D5.ABCD6.A7.A8.ABC9.ABCD10.AD

　　二、情景模拟题：

　　1.随和型，特点：性格比较开朗，十分容易相处，内心防线弱，容易被说服。表面上不喜欢当众拒绝别人，但有容易忘记自己诺言缺点。销售人员要有耐心和他们周旋除此之外，还有内向型、刚毅型、神经质型、虚荣型、好斗型、顽固型、怀疑型、沉默型

　　2.这样的顾客属于怀疑型，对产品和销售人员的人格会提出质疑。

　　销售人员应当：1. 销售人员的自信心贤德非常重要，不要受顾客的影响，对产品充满信心;2.不要企图以你的口才取胜，因为顾客对你所言同样持怀疑态度;3.借助于专业数据，专家评论会对销售有帮助;4.不要轻易在价格上让步;5.建立起顾客对你的信任至关重要。

　　三、案例分析题：

　　12、1. 公共关系活动的目的

　　①提高企业或产品知名度与美誉度; ②帮助新产品打开销路

　　③有助于挽回突发事件的不利影响; ④有利于建立良好的社区关系