商务谈判中的语言技巧

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商务谈判中的语言技巧

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商务谈判中的语言技巧

　　谈判中提问的技巧

　　提问者要事先准备好问题。用最精炼的语言将问题进行归纳并提出，同时要顾及对方的反应。

　　要选择合适的提问方式。根据谈判的氛围，可以引导转变对方思路，控制谈判的方向。

　　掌握好提问的时机，可有助于谈判的进行。

　　握好提问的态度。提问时态度要平和有礼，让对方感受到你的诚恳，提出问题后应等待对方回答，尽量避免唇枪舌战。

　　谈判中回答的技巧

　　某种意义上讲，在谈判中有时回答比提问更重要，不会回答，就等于不会谈判。因此，谈判中的 “回答” 也要讲求技巧。主要有以下几点：

　　掌握好回答的速度。回答问题之前，要给自己留有思考的时间，搞清对方提问的真实意图，再决定自己的回答方式和范围，并预测在己方答复后对方的态度和反应，考虑周详之后再从容作答。

　　回答时要有所保留，不要彻底回答。

　　谨慎回答尚未弄清楚的问题，不要马上作答。不能在未完全理解对方问题时就仓促回答，否则很容易掉进对方设下的陷阱，导致把不该说的事情说出来，造成不必要的损失。

　　不要确切回答。在谈判中经常会遇到不便明确答复的问题，可以用模糊性或意向性的语言，避重就轻来地应付对方回答。

　　要注意不要不问自答；不要在回答时给对方留下追问的机会；不要滥用 “无可奉告” 等等。

　　其他语言技巧的运用

　　在谈判的不同进程中，还要注意运用其他的语言技巧，更好地发挥语言在谈判中的优势和作用。

　　在提议用语中注意其可行性，加快推进谈判进程。

　　在做好谈判准备后，正式谈判时就可以提出我方的主张或提议。以使谈判达成的双方都满意的协议。通常来讲，提议或建议用语常用陈述句和疑问句，但要注意语气应站在对方的立场上，而不要使用以自我为中心的句式。可以把 “我认为……” 改为 “您是否认为……” 更有助于达成共识、协商成功。比如； “贵方已经了解了有关情况，现在可以决定……吧? ” 要比 “我保证……” 更能赢得对方的首肯。

　　提议的方式主要有试探性提议和条件提议两种。试探性提议可以诱发出对方的反应，通过更进一步的语言及表情，可以确定对方的意图和态度。而条件式提议相比来说更容易赢得主动。但是需要注意的是，第一个提议最好不用条件式提议，应该先用试探性提议，明了对方的真正想法之后，再拿出有利于己方的条件或提议，加快推进谈判的实质进展。

　　在谈判中注意语言的模糊性，在突发情况中保持主动态势。

　　世界上没有绝对一成不变的事物，因此在谈判中应该学会运用模糊性语言，使谈判者进退自如，游刃有余。模糊性语言的运用还可以避免过早地暴露己方的意愿和实力；对于某些复杂的或意料之外的情况，有时谈判者不可能立刻作出准确的判断，这时，也可以运用模糊语言进行较有弹性的回答，从而为下一步制定对策争取时间，这种语言风格具有相当的灵活性，既不会使对方不快，又能在一些突发的情况中占据主动。

　　运用幽默的语言打破僵局，营造良好的谈判气氛。在谈判过程中难免会遇到双方激烈争论、相持不下的境况，在充满火药味的时候，幽默的语言往往能使气氛顷刻松缓下来。因此，幽默的语言能在紧张充满疲劳的工作环境中使人放松，纡缓压力。在谈判过程，如果能运用幽默的语言打破僵局或提出建议，往往会让谈判双方以一种愉悦的精神状态去思考彼此的建议。

　　恰当地使用无声语言，增强谈判语言的表现力在谈判中，如果能合理地、恰到好处地运用无声的语言，往往能够发挥很好的谈判效果。如谈判者通过姿势、手势等肢体语言，通过眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中可以取得意想不到的良好效果。

　　商务谈判，你会需要这些词：

　　fair 展览会集市

　　likewise 同样的，也

　　prosperous 繁荣的兴旺的

　　customers 客户

　　potential 潜在的

　　production 生产

　　capacity 能力容量生产力

　　commission 佣金

　　representative 代表

　　agent 中介

　　abroad 海外的

　　promote 促销

　　advertising 广告

　　radio 广播电台

　　booklets 小册子

　　leaflets 传单

　　catalogues 商品目录

　　cost 成本话费

　　enough 足够的

　　substantial 大量的

　　score 获得

　　million 百万

　　annually 每年的

　　turnover 营业额流通量

　　exceeds 超过

　　deduct 扣除

　　value 价值

　　directly 直接的

　　remit 免除

　　payment 支付

　　immediately 立即的

　　relationship 关系

　　Example of the negotiation

　　谈判实例

　　A: Hello, Mr. Wang. I am glad to meet you here at the fair. 你好，王先生，很高兴在交易会上见到你。

　　B: Likewise. Take a seat, please. How about a cap of tea? 我也很高兴。请坐，喝杯茶好吗？

　　A: Sure. Thank you. It seems your business is prosperous. There are many customers here. 好，谢谢。看起来生意很兴旺，这么多客户光临。

　　B: Yes, it’s not too bad. Our sales are going up year after year. And we still have a large potential production capacity. 是的，还可以。销量年年递增，我们的生产潜力还很大。

　　A: Well, what do you think of choosing a commission representative or agent abroad to promote your sales? 哦，你们是否想在国外选择一家代办商或者代理人为你们推销产品？

　　B: That’s a good idea. So far, we have several agents abroad. 这个注意不错。不过，目前我们在国外已有几家代理人。

　　A: We are willing to be your agent in Thailand for handheld tools. What do you think? 我们愿意在泰国做你方的手工工具代理人，不知你们意下如何？

　　B: That sounds good. 听起来不错。

　　A: Then, what’s your usual commission rate for your agents? 那么，你们通常给代理人的佣金是多少？

　　B: Usually, we give a commission of 4% to our agents. 通常给4%/.

　　A: 4% is too low. I think. You see, we have a lot of work to do in sales promotion such as advertising on radio or TV, printing booklets, leaflets, catalogues and so on. It all costs money. 4% is not enough. 我认为4%太低了，你知道，为了推销你方的产品，我们要做很多工作。比如，在电台或电视上做广告，印刷小册子，传单和商品目录等。这一切花销，4%是不够的。

　　B: Don’t worry. We’ll allow you a higher commission rate if your sales score a substantial increase. 别担心，如果你们的销量大幅增长，我们会给予更高的佣金。

　　A: You mean to say… 你的意思是…

　　B: Now, if you sell US$ 4 million worth of handheld tools annually, we can only allow 4% commission. If the annual turnover exceeds US$ 6 million, you can get 6% commission. What do you think of that? 如你方手工工具的年销量为四百万美元，我们只能给4%的佣金。如果年销量超过六百万美元，你就可以得到6%的佣金，你看如何？

　　A: It sounds OK. Then how do you pay the commission? 听起来不错。那么，佣金如何支付？

　　B: We may deduct the commission from the invoice value directly or remit it to you after payment. 我们可以直接从发票金额中扣除佣金，或在付款后汇给你方。

　　A: All right. If it’s okay, we would like to sign an agency agreement with you immediately. 那好。如果可以，我们会与你们立即签订代理协议。

　　B: Think it over. We hope to keep a good business relationship with you. 好好考虑一下，我们希望与贵方保持良好的贸易关系。

　　A: Thank you for your help. 谢谢你的关照。

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