营销口才技巧
“您好!我是明治保险的原一平。
“噢，保险公司，你们公司的推销员昨天才来过，我很讨厌保险，所以他们都被我拒绝了。R“是ttk?不过我总比昨天那位同事英俊潇洒吧!R原一平跟对方开了一个小玩笑，然后一本正经地说：“矮个没坏人，再说辣椒不是愈小愈辣吗?只要您给我三分钟时间，您就会知道我与那位仁兄有何不同。R不论如何，当两个人开怀大笑时，陌生感消失了，彼此也“心有灵犀R了。
营销口才技巧3、了解需求
消费者之所以购买产品，是因为收需求的驱使。由于缺少某些令人满意的东西，人们便产生了需求。不同的购买者对想要的东西有不同的购买动机，但都是为了满足他们获得尊敬、方便、舒适、健康、美丽或者其他方面的需求。
(l)客户的需求与客户的认同
客户的购买行为源于购买动机，而购买动机又源于需求。客户之所以会产生需求，是因为对现状不满，期望改变现状，以达到一个新的高度。达到一个新的高度需要一定的硬件和软件等两方面的条件作为支撑。销售商提供的产品和售后服务就是客户需要的硬件和软件。例如，一份报纸要提高发行量，目标的改变就可能带来两个需求：一个是设备的改进，另一个是人员素质的提高。设备的改进是硬件的需求，而人员素
质的提高则是软件的需求。销售商了解了客户的需求，就可以有的放矢，有钊一对性地充分满足客户的需求。针对不同的客户群，要用不同的语言方式来对待。对待有责任心的男士，不妨讲“如果您对您的太太和孩子有爱心、有责任心的话，不妨选择我们的产品。在生日或是节假日，投一份保送一份爱心，您会意外获得一个好心情，更能加强家人的凝聚力。”如果你l6j对的是40多岁的女士，又可以说：“当我们老了以后，最难过时，有所安排，还不让孩子们负担，您觉得怎么样?”你为对方着想，就能得到对方的认同。
(2)客户的需求与实现销售
客户的需求产生于已经得到的和希望得到的之间的差异。需求的本质就是客户的期望和现状之间的差值。了解需求的目的应该是了解和发掘客户的现状与他所期望达到的目标两者之间的.差距。只有这个差距才是最终促使客户购买某种商品的实质性需求。销售人员所提供的产品或售后服务能够弥补这个差距，方能顺利实现销售。
所以，促销的原则是帮助消费者或客户了解自己真正需要的是什么，然后努力帮助他们去实现并满足这一需求。同时，设法将产品的各种实际价值提升到客户所期望的高度，甚至比他的期望更高的水平。(3)沟通供需
销售员和客户的关系体现在两个过程：1.销售的过程，即销售员向客户推荐自己的产品和售后服务;2.购买的过程，客户是否购买销售员的产品。可以说，销售的过程决定着购买的过程，客户是购买产品，关键在于销售员的销售工作做得好坏。
沟通供需，在于理解购买动机与找出购买动机。动机决定行为，购买动机是客户购买过程的第一步。为此，销售员应全面地找出客户的购买动机，了解客户购买动机的强弱。否则，会让人觉得生硬，因而不为所动。例如：“请全家人一起来吃一次火锅或水饺，过一个快乐的周末吧?”这样的说法让人深感亲切、温馨，因而极具诱惑力。
销售员可以通过了解顾客现在的情况、面临的困难和不满，进而问到他们想要的。仔细倾听其回答，就可以掌握顾客真正的需求。例如超巾收银系统的客户需求调查。
1.相关情况问题。询问潜在客户与自己产品相关的基本问题。比如“你们店每月的营销额有好几百万吧?”这将有助于大致了解顾客的需求。
2.疑难问题。询问潜在客户觉察到的与自己问到的基本情况有关的具体问题、不满或者困难。比如，销售高峰期间顾客付款等待时间长不长?“通过询问疑难问题，能够计算了解潜在客户所面临的或唯待解决的问题，也有助于潜在顾客认清自己的问题所在和明确需求，进而激发他们解决问题的欲望。3.暗示性问题。询问潜在顾客存在问题的内在含义，或者这些问题对其家庭、日常生活和工作产生的不良影响。例如，“顾客付款等待时间一长，会不会影响下次光顾。”暗示性问题能够在潜移默化中引导潜在顾客主动去讨论目前存在的问题，并且认真思考如何加以改进，激发潜在顾客的购买欲望。4.需求确认问题。询问潜在顾客是否有重要或者明确的需求。比如，“如果有一套系统能够缩短付款时间50%，想不想看看?”如果回答是肯定的，表明这一需求对潜在顾客而言很重要，这样就可以重新问其他疑难问题、暗杀性问题、需求确认问题，以便进一步发掘潜在顾客的其他需求。如果回答是否定的，表
明这一需求对顾客而言无足轻重，但仍可以继续从其他疑难问题、暗杀性问题、需求确认问题入手，寻找顾客的其他需求。这也涉及到提问的方式。精心设计问题，才能一步步掌握潜在顾客的实际需求，并把产品.的利益和潜在顾客的特定需求结合起来，解决顾客面临的问题，实现他的目标，这将大大增加销售成功的可能性。
(l)采用开放式提问。让顾客用自己的语言来回答和解释销售人员的提问。例如，销售人员可以这样询问顾客：“产品在使用过程中感觉如何?”、“您对目前的产品有哪些不满意的地方?”以开放式询问顾客并耐心等待，或用鼓励的语言让顾客大胆地告诉有关信息，提高顾客的参与性。这样，自己获取的信息也就比较多。为了获得更新型的材料或使讨论继续下去，进行开放式提问时需要掌握追问的技巧。通过追问可以完整地了解顾客的需求，并且知道每一需求背后的详情和原因，知道需求的优先顺序。(2)采用封闭式提问。让顾客在固定选项中简单的回答“是”或“不是”。例如，“……对您是否重要”,“您是否在寻找……”封闭式提问特别有利于将顾客引向一个具体的话题。
两种提问方式，尽量多用开放式问题。如果顾客的需求不够明确，要设法追问清楚。如果不能肯定顾客的需求，再用封闭式问题进行确认。因为过多的封闭式问题，容易让顾客有被审问的感觉。案例5：下面是市场调查中的两组提问。
其一：问：您对这种饮料有什么地方不满意的?第一次回答：不好喝。追问一：您还有什么不满意的?第二次回答：包装不好。追问二：您还有没有不满意的呢?第三次回答：没有了。