销售人员频繁跳槽的原因是什么

　　据统计，平均每年有20%的销售人员由于各种原因跳槽。所以老板要知道销售人员为什么会跳槽?下面是百分网小编为你精心推荐的销售人员频繁跳槽原因，希望对您有所帮助。

销售人员频繁跳槽的原因是什么

　　销售人员频繁跳槽的原因

　　(1)意气用事，感情冲动。错误地估计了就业形势和就业环境现状，还没弄清自己适合干什么工作就一走了之了。

　　(2)急于求成，见异思迁，总认为"新"的要比"旧"的好。

　　(3)斤斤计较，金钱至上。心里想的、口中说的都是金钱和待遇，总是就此与老板讨价还价。难拒引诱，不顾道德。有的员工受到利益的引诱，或为了"报复"原单位对自己的轻视F试图带走原单位的商业秘密，以为如此可以得到更多的金钱利益和发泄自己心中的怨恨。

　　销售人员跳槽的解决方法

　　把好招聘关

　　在跳槽带走客户的销售人员中,有少数的销售人员并不是企业的问题,而是自身的问题,现在有一类销售人员就是通过不断的换单位,积累自己手里的客户资源,依靠这些资源在不同的企业中获得比较高的回报,因此他们常常把客户资源当作自己谋生的法宝,这类群体也可以称之为“高危跳槽群体”,这类销售人员,很难和企业达成一致的价值观,也很难融入文化,因此,如果企业在招聘时不能很好把关,过高的跳槽率导致客户的流失将很难避免。

　　对于企业来说,需要制定非常清晰的销售人员的招聘标准,特别将销售人员的人品放在第一位,可以通过一些人格特征的测量来了解销售人员的价值取向,改变一些企业中出现的“重智商不重情商”、“重能力不重品行”、“重经历不重忠诚”的招聘标准,从源头上把那些危险的人员剔除在门外。

　　签保密协议

　　在销售人员进入公司以后,对于企业来说,在制度上的约束也是比较重要的,因此,与销售人员签订保密协议,对于企业或多或少是一种保障,因为这类协议可以在心理上给离职的销售人员施加影响,使其不敢轻易冒险违背协议约定、损害公司利益。

　　国内很多大的企业,都有非常详细的保密条款,比如将客户信息等都列为商业秘密。有一些企业还把竞业禁止条款也写到合同里去,要求员工在离开公司之后一定时期内不得为同样的行业或者是竞争对手服务,否则就要赔偿一定的损失,这样即使员工有客户资源,也不敢轻易下手卖给竞争对手,起到一定的威慑作用。当然在国内的环境中,这种的合同很难执行,但是作为书面的协议,如果销售人员接受,签署之后对于企业降低风险是有很大好处的。

　　形象、工具公司化

　　在销售人员和客户接触的时候,如果销售人员代表的是自己,时间长了,就很容易形成客户对销售人员单一的形象,因此企业对销售人员的服务用语等都要有严格的规范,比如在和客户联系时,要求销售人员必须是以代表公司的整体形象和客户接触触,而不是以个人的形象。此外,一些关键的销售人员的通讯工具可以由公司提供,比如手机号码始终是公司的,销售人员一走,很多客户打手机始终是打到公司来,这样能够及时地有人可以接应上。

　　重视管理的细节

　　销售人员完全依靠效益来赚取收入,因此对企业的激励制度是非常敏感的。而是否在企业长期发展,以及在离开企业之后采取什么样的行动,企业激励管理的一些细节比较重要。

　　在日常管理中,企业需要特别重视两个点,第一点是准确度。表现在承诺销售人员的事情,企业一定要做到,而且不征得销售人员意见,不得随便修改,比如工资发放和销售奖励的及时性,销售提成制度执行的完整性等。销售人员对很多管理的细节都是非常在乎的,因为销售人员常常被客户要求这么做,如果在这些细节上有问题,销售人员心里就会默默记下来,产生对于企业的负面印象,甚至演变成敌意。

　　第二点是激励制度的有效性。例如底薪过高,销售人员就不努力,底薪过低,销售人员就没有安全感,走向两种极端的销售人员都很容易在离开企业的时候顺手将客户带走。另外,企业不能让他们看到长期发展的方向,也很容易使他们滋生不良心理。企业可以建立起阶梯化的激励体系,例如以前四通集团有一个非常好的销售人员,一个人拿回来的单子占据了整个部门的百分之八十,四通为了留住这个人,除了给他提成以外,还提高他在公司的地位,设了特级销售人员等级,特级销售人员有住房,甚至公司开高级干部会议的时候,还可以参加会议,这样能够让销售人员产生凝聚力。很多销售人员走后的不良行为都是由于在企业的时候没有得到很好的激励造成的,因此,企业利用“基本工资,销售提成,季度奖,认股权”的阶梯式的激励模式,再设置一些相应的岗位,能够让销售人员在企业的时候,感受到企业大家庭的温暖,即使走了,也不忍心“下黑手”。

　　建立协作小组，避免销售人员单枪作战

　　销售人员轻而易举带走客户,很大原因是公司的其他人对销售人员的客户资料根本不能控制。要避免客户资源的失控,可以采用人员协作谈判法,对于重要的客户,由销售经理和销售人员共同出席,或者由公司的其他对业务有协作支持的部门和销售人员共同谈判。这样一方面避免了销售人员一个人暗箱操作,同时在这个销售人员离开后,另外一个人员可以和客户保持持续的联系,让客户感觉是公司在和他们联系,而不是销售人员本身。现在咨询公司基本采用了“客户经理,咨询顾问”的客户谈判模式,或者“咨询顾问,公司高层管理人员”,既在业务上有互补关系,也很好的监督了客户经理的行为。戴尔的业绩增长很快,但是流动率最高,曾经有一个季度25%的流动高峰?但是尽管戴尔销售人员流动那么频繁?业绩却还是增长?因为客户没有流失。戴尔就通过两个角色的协调管理来避免了客户资源的流失,一个是Outside,一个是Inside。Outside主要的任务是走出去,和客户把关系搞好,做好了客户,搞定了单子,他会把做报价这样的后续工作交给Inside,这样所有的数据都掌握在Inside 和公司的手中了,所以Outside走了有Inside,Inside 走了有Outside,谁也带不走客户。

　　一般而言,企业的20%最重要的客户应双重管理,是指市场部和销售部同时对客户进行管理,这样销售人员跳槽,就很难带走客户。

　　销售信息透明管理

　　销售信息的透明管理是防止销售人员带走客户的重要方法,企业需要建立客户信息管理系统,对所有客户的情况,要求销售人员形成规范化的文字档案存档,要求每次与客户的联络、见面的时间、地点、会谈的事宜、结果、下一步跟进的建议等,都要记录在案。同时还需要销售人员及时汇报客户的一些基本状态。这样任何销售人员,仅凭档案资料的记载,就能够在很短的时间内了解客户的状态,并和客户取得联系。有一家医药企业,客户的档案信息有50多项,在销售人员离开后,新的销售人员凭借档案信息就能够很快进入角色,及时告知工作的交替,使得原来的销售人员很难将客户资源变成个人的'资源。

　　随着电子信息技术的发达,对于客户关系的信息化管理逐步受到企业的欢迎,而引入IT技术,采用信息化的管理,能够更好地使管理透明化。例如西安杨森就给220个城市的460多个医药代表配上了一种集销售信息和客户管理于一身的无线商务通,既有手机的便携性,又有笔记本的数据零成本流通性,通过在中国移动申请一个号,就可以开通多个移动VPN,全国各地600个医药代表可以随时在线,每天将自己见过的客户情况按固定的格式输入到商务通,然后发回总部后台数据库中,总部掌握每天的药品销售情况,经过科学的计算分析,可以获得未来的销售情况,这样的方式,可以使总部对于销售业务实现几乎是零成本的管理。有了这样的系统之后,人走了,所有的销售过程、销售进度等信息还在,订单就还有希望。

　　强化公司品牌

　　很多企业是依靠销售人员的说服实现销售的,因此销售人员个人的能力对于公司的销售额影响非常大,而和客户建立个人关系的可能性也大大增加了。很多企业就认为,只要把销售人员培训好了,产品质量和服务做好了,企业的经营就会非常稳定。但是,在这种情形下,销售人员很容易就把客户资源带走了。

　　在市场竞争日益激烈的时代,企业越来越需要依靠品牌来留住客户,小到一颗螺丝,大到一辆汽车,企业的品牌对于客户代表着价值和服务。因此,不论是什么样的企业,在一边抓销售队伍的同时还需要加强品牌的宣传,提升品牌形象。一个IT产品的分销商为了得到另外一个分销商的客户,不惜代价挖来了该公司的很多员工,但是得到的效果并没有像预期的那样?客户并没有由于销售人员的走动而放弃原来的公司?因为客户已经熟悉、认可了分销商的品牌、产品质量、产品体系等等,不会因为销售人员的转移而重新选择产品。

　　正确的跳槽姿势

　　不要为了钱而跳槽

　　一般情况下，如果不是因为生计所迫，并且有一个薪水远高于目前工作的职位等着你，千万不要为钱而跳槽。虽然我们在谋职的时候最容易看到的是职业提供的薪资水平，但是职业的发展、自己的提升、生活状态等却是更加重要的考虑因素。我们工作不是为了钱，而是为了有钱做一些事情。其实在职场上有一条最重要的规则，那就是交换，你所获得往往是你向雇主所提供的能力所决定的。在能力没有大幅提升，资源没有更多利用的情况下，只是通过跳槽就能获得更多的薪水，在这背后往往有隐情。要么你处于职业不稳定期，本身没有一个稳定的“市值”，要么高薪水背后有着更多的付出。如果这种付出只是辛苦一些倒也罢了，但是如果以错过职业发展时机为代价，那就太不值了。

　　不要频繁跳槽

　　频繁跳槽会使自己的简历黯然无光，你的积累不能延续，你对企业的忠诚度会受到严重质疑，如果不是为了了解不同的职业情况，将来去做猎头、职业顾问的话，如果不是为了学习不同的企业文化以图自己创业的话，频繁跳槽会严重影响一个人的职业发展。大家都知道频繁跳槽不好，单是频繁地折腾，谁也受不了，但大多不是愿意这么跳来跳去的，而多是情势所逼，其实，频繁跳槽的境况是在入职前就决定了的。如果想降低跳槽风险的话，就要注意下面的建议了。

　　不要盲跳

　　有些人的跳槽，是因为被迫跳的，特别是频繁跳槽那种。这些人往往在跳槽前没有做好跳槽准备，这种准备不仅仅是自己提升能力以满足新雇主、新职位的要求，另外一个更重要的准备是，充分了解新职位的信息。只有了解所跳为何方，彼处在哪里，是否有陷阱，前途怎么样，是否符合我之后，才能想到我该如何做。了解了这些信息，才能使跳槽不盲目。值得注意的是，这虽然是很多人都知道，并会主动运用的策略，但仍然有跳过之后大喊失误的跳槽者，这是因为这一策略在运用时要注意了解信息的全面性和真实性，和一个人聊聊肯定不行，3个人以上的一致观点才可以采信，同时不要欺骗自己主动相信一些听上去很好的条件，而是更多地关注那些职业的缺点自己能否接受。

　　不要跨行跨职业跳

　　中国的学生在中学阶段多没有接受职业教育，缺乏职业规划的观念，于是自己的专业是父母、老师给定的，然后学了四年大学出来，甚至学得不错继续读研究生，最后一工作才发现，原来不是自己所喜欢的，甚至很不喜欢，整天郁闷的不行，就想着终有一天找到自己的兴趣，实现自己的梦想。这样的情况下，会幻想出一些兴趣，会受媒体和别人的对职业的评论影响，看了《杜拉拉升职记》就想做HR，看了《圈子圈套》就想做销售，看了《培训师》就想做培训。再一看自己现在做的工作，似乎职业不对，行业也不对，于是趁着年轻就要跨行跨职业地“飞跳”。且不说目标是否正确，这种跳槽方式是不值得提倡的，换行不换职，换职不换行，在一般情况下才能更有把握实现职业发展的顺利转换，才不会使自己总处于“危险境地”。

　　不要裸跳

　　在大城市，跳槽是家常便饭，于是就有了“激情跳”、“冲动跳”，在公司人际关系出现问题，工作出现差错，冲动之下，不管有没有新东家，直接就先辞了再说，这是裸辞，以为自己会有更好的新工作，这就是裸跳了。如前所说，职场就是交换，而对于企业来说，一个人之前有没有稳定的，甚至是还不错的工作其实就是这个人的筹码，而一旦裸辞，对于个人来说，这个筹码就没有了。接下来要价的主动性就会降低，即便能够进入企业，相应的待遇和受重视程度也比不上从一个现职跳槽过来的人。道理很简单，对于个人来讲，裸辞就意味着一份新工作从希望变得更好转化为了必需品了，而企业却有了更多的选择权。所以，在准备离开一家公司之前，最好先找好下家，裸辞不理智。

　　慎重异地跳

　　异地跳槽主要有两种情况，一种是家人原因，换城市工作，一种是一线城市和二三线城市之间的互跳，为了实现梦想，或者实现生活方式的转变。异地跳无可厚非，但是和盲跳不了解新公司情况一样，对于新的城市，新的工作岗位，我们在异地跳之前需要做更多的了解。如果自己没办法做到身临其境地体验新环境，那么通过同学、朋友要把自己对工作的诉求准确地传递出去，利用人脉关系更好地帮助自己定位。还有可能就是根据自己现工作找到上下游或者合作伙伴的企业，不仅有更多的了解，而且通过人脉关系更容易进入。

　　跳槽，但是不要归零

　　不管是转行、转职，或者在不同公司做同一职位，工作环境、同事关系、工作内容都发生了变化，一定会有一个适应过程。但跳槽并不是隔断，不是自己的职业发展历史重新归零，而是希望获得更大的平台，更好的职业发展。如何使自己的跳槽变成跳高?重要的是自己的能力得到充分发挥，资源得到充分整合。面对有些陌生的工作，以往的经验要发挥作用，关键在迁移能力上，很难有工作是完全相同的，也很难有不起作用的过往经历。所谓迁移能力，不是知识和技能本身，而是在这份工作中用到了，在另外一份工作中仍然可以用到的能力。认真思考，并有意识地运用迁移能力，可能会使你的工作更加出彩。在注重自己的可迁移能力的同时，还要注重以往资源的整合。这里的资源主要是指人脉资源。特别是在异地跳的时候，有很多人脉不能带走，势必造成一种损失。在通信便利的今天，我们完全可以网络等手段整合资源，甚至使资源发挥出更大的作用。

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