初级业务员的职责

　　今天一个做了快半年的业务给我打电话说，做了半年的业务了，烦了，整天的工作除了拜访客户还是拜访客户。自己刚刚做业务还是挺有激情的，觉得这是一个能够充分锻炼自己，体现自己价值的工作，那个时候可以不在乎自己是否很累，不在乎工资的多少，但近半年的时间过去了，现在每天的工作就是送货，收款；每天都有解决不完的售后问题；每天或多或少的都要听几个客户的抱怨。现在觉得每天都过的很无聊，离自己刚毕业的时候的理想越来越远了……最后，他问我，秘老师，你经常说我们这些刚参加工作的是初级业务，那你觉得，初级业务最基本的职责是什么？

　　我们这里说的.初级业务，是指做业务的时间不长，现在负责一个县或者几个县，手下没有兵，客户的任何事情都需要亲自解决的业务。他们没有老业务的工作经验，也没有老业务员在客户那里的客情关系，遇到问题，往往容易扮演被动的角色。对于他们的职责，按目前我们的这种培养模式来讲，最基本的职责只有2个：维护客户和开发客户，重复的去做，做到让客户，让公司满意。

　　之所以把维护客户放在前面，主要是因为现在的手机行业，虽然竞争很激烈，但每个厂家在很多区域都有代理商或者经销商，不会完全的“一穷二白”，一个客户也没有，所以，不管是新业务还是老业务，到了一个区域，肯定是要先手机区域信息，拜访自己的老客户，然后才是整理区域信息，开发新客户。

　　我告诉给我打电话的业务说你们的职责首先要维护客户，他反驳了我一句，秘老师，我觉得我现在就是个“送货工”，把货给客户送来，把钱拿回去。其实他说的没有错，前几年，手机行业很好做的那几年，手机行业的业务确实就像“送货工”，客户要货了，给客户把货送来，客户把手机卖出去了，自然会把钱给公司打上。当时对于一些手机业务来说，还有“酒量代表销量”的说法，只要能陪客户喝酒，在酒桌上告诉客户，我们公司现在有款新品，样式不错，功能不错等等，客户喝的高兴了，可能就会说，先订**台吧。就这样，销量就有了，但这样的日子已经一去不复返了。我问业务，主动给你打电话让你送货的客户多吗？他笑了一声说，秘老师，现在一个都没有，你还问我多吗，现在给我打电话的客户，大部分是需要我给他解决售后问题或者购买配件的，现在的客户都不缺产品，我们的产品又不具备太大的优势，怎么会给我打电话呢。其实，他说的，也是手机行业大部分业务面临的问题，但是维护客户绝对不是“送货工”能够做好的。我们说的客户维护，除了要把货送去，把钱拿回来，还有很多其他的工作，业务可以选择在客户进货之后放下就走，也可以选择帮客户把机器布置在柜台里，让自己的专柜看起来更动，产品的静销力更强；可以选择定期更换自己的形象，也可以因为怕麻烦，对客户店里的空白之处视而不见。还是引用我很佩服的业务说过的一句话：“一台手机，从摆进柜台到卖到消费者手中，可能需要几分钟，也可能需要几个月，甚至需要几年，在这个过程中，终端布置，客情关系，产品知识培训等任何一个细节都可能决定这个时间段的长短，所以，每一步都要走的扎实，做的细致。”而终端形象，客情关系的维护已经产品知识的培训，绝对不是“送货工”能做到的。客户维护要做的事情很多，除了我们刚才说的形象，客情，还包括定期的活动的策划，给客户或者店员培训产品知识和销售技巧等。再说的直白一点，就是业务能够帮助客户更好的发展，我还认识一个青岛的业务，他给我说过一次客户开发的经历：他选好了一个客户，但人家认为他的产品是“小品牌”不想做，他在给客户谈的时候，就谈到了“发展”这个话题，他给客户的承诺他会定期的到店里布置柜台，也会定期的策划一些促销活动，帮助客户宣传，提高客户在他们这里的知名度。

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