如何做好一对一沟通

　　从事任何商业项目，干任何可以赚钱的生意，都必然遇到自己必须一个人孤身战斗的局面。加入瑞健的所有店长也不会例外，也必须苦练单独作战的功夫，都要学会如何进行一对一沟通。那么，如何进行一对一的沟通？首先，我们的店长必须掌握单独沟通的技术、经验，增强自己的相关知识，逐渐培养良好的沟通表达能力，具备全面说服他人的实力；然后，要反复演练，最好安排几次搭档陪同的拓展工作，然后就可以采取大量的行动，进行一对一的零售与推广了。为此，我们收集了以下资料供学习参考，以全面提高你的沟通技巧：

　　一、如何运用一对一

　　1、地点的选择—不要有干扰，需要有足够的时间（1至2小时）；

　　2、准备—名片，展示册子，一套新产品，辅助资料，VCD，申请表格等。

　　3、注意事项：最好先行演练熟练，同时安排几次搭档陪同、配合工作的初期试验。

　　4、实操程序：

　　1) 见面招呼—真诚的赞美对方，引起好感

　　2) 切入话题—针对性推广或零售，马上找到切入点；

　　3) 说明展示—充分运用展示册子与辅助资料或产品实验，并适时请对方发表意见，仔细倾听；

　　4) 解答疑难—先了解对方问题，后解答；

　　5) 克服拒绝—“问”，“是…但是…”，“找出主因”；

　　6) 成交—“二择一”成交法。

　　二、沟通内容

　　1、观念改变，解放思想；

　　2、瑞健“超小型蜂窝式连锁”与传统生意的区别，特别是与直销、传销的重大区别与原则性（本质）区别；

　　3、瑞健“超小型蜂窝式连锁”营销与做生意，打工条件回报的对比；

　　4、公司的背景；

　　5、模式与招商方案的优越性的比对；

　　6、产品的大众化消费；

　　7、加盟条件；

　　8、突出机会的重要性；

　　9、解决疑难问题；

　　10、个人分享自己使用产品与做瑞健事业的感受

　　11、打预防针跟进

　　三、沟通的重要性

　　在整个瑞健事业的发展过程中，不论是店铺销售，还是推荐代理，发展连锁体系，在的具体业务操作过程中，自开始至终点都离不开沟通，沟通技巧就成为店长们的重要课程，掌握熟练的沟通技巧。就能使你迎刃而解，顺利的通往成功之路，否则，你将寸步难行。

　　四、沟通的主题

　　何谓沟通？就是交流双方的思想；观念、观点、达到共识，便是沟通。

　　五、沟通的原则

　　沟通能有四种情况：

　　A 你赢我输

　　B 你输我赢

　　C 你输我输

　　D 你赢我赢最终目的

　　六、沟通注意事项－沟通四有

　　1、有气势—沟通时，要兴奋、激动、口气要肯定，肯定再肯定，才能给予对方震撼和信心，如你有气无力、无精打采或垂头丧气肯定会以失败而告终。

　　2、有准备—凡事都要作充分的准备，主要做好两方面的准备。

　　A 充分资料和证据

　　B 充分了解沟通对象的各方面情况，家庭、职业、收入、体型、性格、兴趣、爱好、理想、健康文化等。

　　3、有对策 —对可能出现的问题有充足的心理准备，分清该讲与不该讲的说话，该讲的就讲，不该讲的就绝对不要讲，有所保留，掌握语言的分寸，究竟哪些该讲，哪些不该讲呢？总体来说有信心的话就该讲，没有信心的话就不该讲，要有目标，周密的计划，准备成功结果成功，准备失败结果失败。

　　4、有方法—沟通最忌引起争执，争执最易坏事，以下几个方法对避免引起争执，都相当有效，朋友尽可灵活应用。

　　A、引证法：当对方怀疑瑞健事业是不是真的能令人美梦成真时，你可以列举一些成功者的实际例子，这就是所谓借刀杀人法。

　　B 、故事法：讲自己的亲身经历和体会，参与瑞健事业以后有何改变，你真实的经历与感受容易打动对方。

　　C 、根据法：用一些有力的资料和证据来说明你的观点，比如说：上班一族的收入与瑞健事业的丰富回报相比较，以传统日杂店与瑞健加盟店的收入相对比，以显示瑞健事业的魅力。

　　D 、权威法：用名人名言说明问题，例如：报纸、电台、VCD等一些资料。

　　七、沟通的六种话术

　　好的沟通是需要一定的话术来构成一个完整的沟通模式的，以下六方面的话术必须练得顺畅：

　　１、关心的话：

　　关心对方的生活，注重对方的事业，以了解对方的需求，只有如此，才能做到心中有数，然后抓住对方的需求点，有针对性的沟通，才易打动对方，达到共识

　　２、感谢的话：

　　你应该与对方说，非常感谢公司和指导给予你机会和帮助，同时也感谢上级连锁体系领导的努力和配合，这样给人的感觉就是，这事业肯定很好，如不好的话为什么要感谢别人呢，不抱怨甚至不大骂才怪呢？促使对方引起深入了解的好奇心与兴趣。

　　３、赞美的话：

　　赞美本来就是做人的一种美德，我们必须学会赞美，当然必须是真诚的不是虚伪的赞美，才有效。人一旦受到赞美，就难以拒绝别人的好意或建议，另外，赞美可以提高人的信心。

　　４、认同的话：

　　当对方有不同意见时，应先认同对方的观点，然后再作引导和解释，有个简单的模式是：“我知道……但是……”，“对……但是……”你说的很对，但从另一个角度来说……这就是口才，并不是要说多或说快，会说话还不够，说对话才棒，话不在于多而在于精。

　　５、理想的话：

　　瑞健“超小型蜂窝式连锁”事业很讲究创业精神，要有进取心，要拼搏奋斗，要有理想有抱负，并不是一般人都能成功的，记住不能挖掘对方的成功的欲望，你是无法令对方投入的。

　　６、信心的话：

　　有欲望并不一定有决心，不一定会有行动，只有信心才会有行动，所以，你要想办法鼓励他，给他打气，让他相信公司，相信产品，相信制度，相信你，也相信自己，这样对方就行动了。

　　八、沟通三同

　　１、同情—就是同情对方的遭遇或生活状况，有一颗善良的同情心，但是我们要注意同情的方式，以免伤害对方自尊心，因为很多人很好强，不希望别人同情他

　　２、同意—这就是同意对方的观点，然后慢慢引导对方改变看法，解释问题，让对方接受

　　３、同化—沟通的最终目的是同化对方的思想、观念、观点而接受你的观点

　　九、四阶段的沟通

　　第一阶段沟通—邀约前沟通，运用沟通模式的第1部分内容，关心的话。

　　第二阶段沟通—会前会的沟通，运用ABC法则以及沟通模式的第3部分内容：沟通的原则，感谢的话。

　　第三阶段沟通—会后会沟通运用ABC法则及沟通模式的第2、3、4、5、6部分的内容，感谢的话，认同的话，理想的话，信心的话。

　　第四阶段沟通—伙伴间沟通也就是对方已经参加。

　　此时要做四大沟通工作：

　　A 辅导对方掌握一切需要基本掌握的东西

　　B 彻底改变对方的传统思想与观念

　　C 改变对方不正确的心态，工作方法与作风

　　D 做好上报下转工作，好事往下转，消极事向上报

　　十、与九种性格的人分类沟通

　　根据不同的与相同的心理、年龄、性格、经验、经历、爱好、兴趣等方面的情况有针对性的做沟通工作，成功率肯定会高。

　　1、对机关枪型的人—这种人比较聪明，话多而快，在沟通的过程

　　要特别注意两点：

　　a.多赞美，这种人喜欢别人的赞美与恭维，当然我们的赞美与恭维必须是真诚的而且适当的。

　　b.加强冷水关，这种人心直口快，而且自作聪明，了解皮毛，就以为懂了，回去以后，肯定会讲述与评价，很容易被别人泼冷水，而且他讲的越起劲，别人的冷水泼的越重，结果肯定是很容易失去信心，因此打预防针要加重分量。

　　2、对内向型的人—这种人大多话少，不爱表达，不爱表现自己，甚至自卑，故你必须注意引导他提问题，用问答式较好，如果你没有办法让其提问题，就无法知道他怎么想，沟通就会受阻。

　　3、对死要面子型的人—这种人爱面子，一般来说，在传统行业里比较成功，他在能力，社会经验、财力、地位等各方面都比你强，对于这种人，要注意两点：

　　A、不要在对方的办公室或家里沟通，这种环境，你很被动，最好在公司或会场里或最起码在外面造成平势也好

　　B、尽量请功底厚，较成功，收人较高者来配合，做ABC法则效果才好或者通过立竿见影的产品实验。一般来说，单兵作战是很难达到目的

　　4、对持负面意见型的人—这种人排斥瑞健事业，认为是直销或传销，是骗人，这时，你需要做的工作，特别注意一下几点：

　　A、立场坚定，信心十足，不然的话，对方更加坚持他的看法。

　　B、用反问法，不要正面回答问题，比如说：如果瑞健事业是骗人的，那么你认为什么不是骗人的呢？别人都是傻瓜。全世界最聪明的人是你吗？

　　再如：２１世纪了，还做直销，你的思想已经落后了，新的世纪都来了，我们凭什么非做直销不可呢？

　　C 、用一些成功的实例以及自身的亲身经历和真实感受来打动对方。

　　D 、不要忘记把口气软下来，你想想看，骗人能骗几个，能骗多久，能做下去吗？

　　Ｅ、亲切的告诉对方：我们是店铺经营，与无店铺经营的直销是有本质区别的、

　　5、对沉思型的人—如果你遇上这种人，那要恭喜你了，这种人爱思考，一般都有主见，能分析和判断这究竟是不是一个好机会，但要注意方法：

　　A、不罗索，对方有问你才答

　　B、提供充足的资料和证据给对方就好，留下对方的地址电话

　　C、不要催促他下决定

　　D、保持联络，一旦对方决定了，会主动找你

　　6、对犹豫不决型的人—这种人已经认同了瑞健“超小型蜂窝式连锁”这个行业，但又担心自身做不起来，或者其他原因老是下不了决心，也没主见，很希望别人帮他做决定，这时你就要推他一把，帮他做决定使用“二择一”法则，你卖一支还是二支，做个优惠顾客还是顾客。

　　7、对盲目冲动型的人—这种人听完课，很兴奋很冲动，马上要填单加入，但此时你不要高兴的太早，这种人容易加入也容易退出或变成“死钱”。此时你要告诉他，不要急，考虑清楚才做决定，我关心的不是马上就做，我关心的是你还有什么问题，或不清楚之处，及你如何才能做得起来，千万不要指望一夜致富，必须付出努力和代价才能成功。

　　8、对智商较低的人—对于这种人没有什么好的方法，只能耐心解释，直到对方明白接受为止。

　　9、对退休人员—关心他的健康，以产品的'质量或优惠为导向。

　　十一、提高沟通能力有方法

　　所谓提高沟通能力，无非是两方面：一是提高理解别人的能力，二是增加别人理解自己的可能性。那么究竟怎样才能提高自己的沟通能力呢？心理学家经过研究，提出了一个提高沟通能力的一般程序。

　　1.一般步骤：

　　（1）开列沟通情境和沟通对象清单，进行事先演练

　　这一步非常简单。闭上眼睛想一想，你都在哪些情境中与人沟通，比如学校、家庭、工作单位、聚会以及日常的各种与人打交道的情境。再想一想，你都需要与哪些人沟通，比如朋友、父母、同学、配偶、亲戚、领导、邻居、陌生人等等。开列清单的目的是使自己清楚自己的沟通范围和对象，以便全面地提高自己的沟通能力。

　　（2）评价自己的沟通状况

　　在这一步里，问自己如下问题：

　　对哪些情境的沟通感到愉快？

　　对哪些情境的沟通感到有心理压力？

　　最愿意与谁保持沟通？

　　最不喜欢与谁沟通？

　　是否经常与多数人保持愉快的沟通？

　　是否常感到自己的意思没有说清楚？

　　是否常误解别人，事后才发觉自己错了？

　　是否与朋友保持经常性联系？

　　是否经常懒得给人写信或打电话？

　　客观、认真地回答上述问题，有助于了解自己在哪些情境中，与哪些人的沟通状况较为理想；在哪些情境中，与哪些人的沟通需要着力改善。

　　（3）评价自己的沟通方式

　　在这一步中，主要问自己如下三个问题：

　　通常情况下，自己是主动与别人沟通还是被动沟通？

　　在与别人沟通时，自己的注意力是否集中？

　　在表达自己的意图时，信息是否充分？

　　主动沟通者与被动沟通者的沟通状况往往有明显差异。研究表明，主动沟通者更容易与别人建立并维持广泛的人际关系，更可能在人际交往中获得成功。

　　沟通时保持高度的注意力，有助于了解对方的心理状态，并能够较好地根据反馈来调节自己的沟通过程。没有人喜欢自己的谈话对象总是左顾右盼、心不在焉。

　　在表达自己的意图时，一定要注意使自己被人充分理解。沟通时的言语、动作等信息如果不充分，则不能明确地表达自己的意思；如果信息过多，出现冗余，也会引起信息接受方的不舒服。最常见的例子就是，你一不小心踩了别人的脚，那么一对不起就足以表达你的歉意，如果你还继续说："我实在不是有意的，别人挤了我一下，我又不知怎的就站不稳了……"这样罗嗦反倒令人反感。因此，信息充分而又无冗余是最佳的沟通方式。

　　（4）制订、执行沟通计划

　　通过前几个步骤，你一定能够发现自己在哪些方面存在不足，从而确定在哪些方面重点改进。比如，沟通范围狭窄，则需要扩大沟通范围；忽略了与友人的联系，则需写信、打电话；沟通主动性不够，则需要积极主动地与人沟通等等。把这些制成一个循序渐进的沟通计划，然后把自己的计划付诸行动，体现有具体的生活小事中。比如，觉得自己的沟通范围狭窄，主动性不够，你可以规定自己每周与两个素不相识的人打招呼，具体如问路，说说天气等。不必害羞，没有人会取笑你的主动，相反，对方可能还会在欣赏你的勇气呢！

　　在制订和执行计划时，要注意小步子的原则，即不要对自己提出太高的要求，以免实现不了，反而挫伤自己的积极性。小要求实现并巩固之后，再对自己提出更高的要求。

　　（5）对计划进行监督

　　这一步至关重要。一旦监督不力，可能就会功亏一篑。最好是自己对自己进行监督，比如用日记、图表记载自己的发展状况，并评价与分析自己的感受。

　　计划的执行需要信心，要坚信自己能够成功。记住：一个人能够做的，比他已经做的和相信自己能够做的要多得多。

　　2、肢体语言沟通的改善

　　我们已经了解身体语言在人际交往中的作用。然而，真正将肢体语言有效地运用到人际交往中去却不是一件很容易的事。这需要我们做两件事情：一是理解别人的肢体语言，二是恰当使用自己的肢体语言。

　　（1）理解别人的肢体语言

　　肢体语言比口头语言能够表达更多的信息，因此，理解别人的肢体语言是理解别人的一个重要途径。从他人的目光、表情、身体运动与姿势，以及彼此之间的空间距离中，我们都能够感知到对方的心理状态。了解了对方的喜怒哀乐，我们就能够有的放矢地调整我们的交往行为。但是，理解别人的肢体语言必须注意以下几个问题：

　　同样的肢体语言在不同性格的人身上意义可能不同

　　同样的肢体语言在不同情境中意义也可能不同

　　要站在别人的角度来考虑

　　要培养自己的观察能力

　　不要简单地下结论

　　同样的肢体语言在不同性格的人身上意义可能不同。一个活泼、开朗、乐于与人交往的女孩子，在与你交往时会运用很丰富的肢体语言，不大在乎与你保持较近的距离，也时常带着甜蜜的表情与你谈话。但是，这可能并没有任何特殊的意义，因为她与其他人的交往也是这个样子。然而换成一个文静、内向的女孩子，上述的信息可能就意味着她已经开始喜欢你了。

　　相类似的，解释别人的肢体语言还要考虑情境因素。同样是笑，有时候是表示好感，有时候是表示尴尬，而有的时候又表示嘲讽，这都需要我们加以区别。

　　理解别人的肢体语言，最重要的是要从别人的角度上来考虑问题。要用心去体验别人的情感状态，也就是心理学上常讲的要注意"移情"。当别人对你表情淡漠，很可能是由于对方遇到了不顺心的事，因此不要看到别人淡漠就觉得对方不重视你。事实上，这样的误解，在年轻人中最容易出现，也最容易导致朋友、恋人之间的隔阂。站在别人的角度，替别人着想，才能使交往更富有人情味儿，使交往更深刻。

　　需要注意的是，要培养自己敏锐的观察力，善于从对方不自觉的姿势、目光中发现对方内心的真实状态。不要简单地下结论。比如，中国人喜欢客套，当来作客的人起身要走时，往往极力挽留，然而很多时候，这些挽留都并非出自诚意，我们从主人的姿势上是可以看出来的，口头上慢走，却早已摆出了送客的架式。

　　（2）恰当使用自己的肢体语言

　　恰当的使用自己的肢体语言，要求我们做到以下几点：

　　经常自省自己的肢体语言

　　有意识地运用肢体语言

　　注意肢体语言的使用情境

　　注意自己的角色与肢体语言相对称

　　注意言行一致

　　改掉不良的肢体语言习惯

　　3、善于总结与自我反省

　　自省的目的是我们检验自己以往使用肢体语言是否有效，是否自然，是否使人产生过误解。了解了这些，有助于我们随时对自己的身体语言进行调节，使它有效地为我们的交往服务。不善于自省的人，经常会产生问题。有的性格开朗的女孩，她们在和异性交往中总是表现得很亲近，总是令人想入非非。我的一个朋友就遇到过一个这样的女孩，结果害得这位朋友陷入单相思，烦恼不堪。而实际上，女孩根本就没有什么特别的意思。对于我的朋友而言，他应该增强对别人的肢体语言的理解能力，避免产生误解：而那个女孩则应该自省，自己是否总是使人产生误解，如果是，则应注意检点自己的行为。如果不注意自省，可能很危险。

　　我们可能会注意到，那些比较著名的演说家、政治家，都很善于运用富有个人特色的肢体语言。这些有特色的肢体语言并不是与生俱来的，都是经常有意识地运用的结果。

　　肢体语言的使用一定要注意与自己的角色以及生活情境相适应。北京某名牌大学的一个毕业生，到一家公司去求职。在面试时，这位自我感觉良好的大学生一进门就坐在沙发上，翘起二郎腿，还不时地摇动。如果在家里，这是个再平常不过的姿势，而在面试的情境中，则很不合适。结果，负责面试的人连半个问题也没有问，只是客气地说："回去等消息吧。"最终的结果可想而知，他失去了一个很好的工作机会。

　　改变不良的肢体语言的意义，是消除无助于沟通反而使沟通效率下降的不良的肢体语言习惯。有人在与人谈话时，常有梳理头发，打响指等习惯，有的人还有掏耳朵、挖鼻孔的小动作，这些都会给人家留下不好的印象，有时会让人觉得很不礼貌。同时，这些无意义的肢体语言会分散对方的注意力，会影响沟通的效果。

　　真诚是一种美德，而言行一致则是真诚的体现。口头语言与身体语言不一致，会使人觉得你很虚伪，就如口说留客，身体语言已经送客一样。你必须记住，你什么也掩藏不了，你的眼睛早已说明了一切。

　　4、加强对计划性工作的自我监督

　　计划的执行需要信心，要坚信自己能够成功。记住：一个人能够做的，比他已经做的和相信自己能够做的要多得多。

　　总之：沟通技术是一种艺术，认真研究，反复演练，及时总结才能有所成就！祝每位瑞健店长都能成为沟通大师，成就瑞健伟业！

　　如何与员工一对一沟通

　　1、了解员工

　　管理团队每个月都会与所有员工进行谈话，通过与他们的交流，了解他们对公司的想法、意见和建议，然后一起讨论他们的优势和改进的“机会”。

　　2、勤奋沟通

　　除了每月定期的沟通，工作上也有很多沟通，员工之间，员工与经理之间的沟通都很好。随时与员工沟通，是每个管理者应该做的。他们的目的是让所有的员工都得到他们想要的，说出他们想要的，让员工在工作中做得更好。

　　3、会议

　　店内所有员工的沟通方式主要有三种:会议、临时论坛、使用公告栏。

　　会议还可以分为员工大会、管理小组会议、组长会议、主持人会议、培训师会议和小组会议。

　　一般交流方式都是面对面。除了绩效评估，沟通也经常用在培训和课外活动中。这些沟通渠道的真正意义在于创造“资源共享”，让所有员工达成共识，激发所有工人的责任感。

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