药房管理制度

　　在日新月异的现代社会中，很多地方都会使用到制度，好的制度可使各项工作按计划按要求达到预计目标。那么制度怎么拟定才能发挥它最大的作用呢？下面是小编帮大家整理的药房管理制度，欢迎大家分享。

药房管理制度

药房管理制度1

　　第一章职业道德

　　第一节职业道德的基本知识

　　一．道德的含义和特点

　　讲职业道德，首先要弄清楚什么是道德

　　职业道德是属于道德这个范畴的，应该具有道德的一些基本的特点和特性

　　所以我们要搞清楚职业道德，必须先说一说道德

　　道德是我们社会上的.每个人，每时每刻都无法逃避的，只要你还在这个社会“混”，你就必须面对道德。那什么是道德呢？道德的确切的含义是什么呢？

　　打个比方，报纸和电视里面经常出现一些人拒绝赡养他的父母甚至殴打父母。我们说这个人的行为是违背我们道德的。首先，我们有一杆秤，认为赡养父母是儿女应尽的义务，从而这个拒绝赡养父母的行为就是恶的，不好的。其次，社会上这样的行为，新闻媒体总是乐于报道的，这就是社会舆论。中华民族五千年来的文化传统，三字经中就有九岁黄香冬天时给父母暖被褥的事情。孝顺是中华民族的传统美德。这就是传统。依靠这些舆论传统干什么呢，就是希望儿女以拒绝赡养老人为耻，最终老人能够有一个幸福安详的晚年。这就是依靠社会舆论、传统习惯和人们内心信念的力量调整人与人、个人与社会之间关系的行为规范

　　所以说道德是有一定的社会经济关系所决定，以善恶为评价标准，依靠社会舆论、传统习惯和人们内心信念的力量调整人与人、个人与社会之间关系的行为规范的总和。

药房管理制度2

　　一、人员

　　（一）至少有1名执业医师，并符合下列条件之一：

　　1、具有中医类别《医师资格证书》并经注册后在医疗、预防、保健机构中执业满3年，身体健康；

　　2、具有《中医（专长）医师资格证书》，经注册依法执业，身体健康。

　　（二）开展中药饮片调剂活动的，至少有1名具备资质的中药技术人员。

　　二、房屋

　　（一）房屋相对独立；

　　（二）诊疗区域布局合理，符合卫生学布局与流程；

　　（三）至少设置候诊区、就诊区；

　　（四）面积满足功能需要，并应当根据开展的`诊疗范围不同具备下列条件：

　　1、开展中药饮片和中成药调剂服务的，服务区域应当相对独立；

　　2、开展中医非药物疗法的，应当设置独立的治疗室。

　　三、设备

　　（一）基本设备：诊桌、诊椅、脉枕、紫外线消毒设备、污物桶等；

　　（二）有与开展诊疗范围相适应的其他设备（包括中医诊疗设备）。

　　四、有各项规章制度、人员岗位责任制，有国家制定或认可的医疗技术操作规程，并成册可用。制定感染控制制度和流程，中医药技术操作符合中医医疗技术相关性感染预防与控制等有关规定。

药房管理制度3

　　一、医院对现有专家库进行重新确认，将有违纪记录的人员剔除，并对医院药事管理委员会的成员进行重新确认。

　　二、确标工作小组的组成：

　　（一）确标当天从医院药事委员会全体成员中随机抽取不同专业的专家委员5名，参与确标工作委员会。

　　（二）根据上述不同专业专家的分布情况，为使新抽取的专家分布均匀、合理，再从专家库中随及抽取专家15名参与确标工作委员会。

　　（三）院长、分管药事工作的副院长、药剂科主任、参与确标工作委员会。

　　（四）专家抽取工作由医院党支部纪检组长负责监督。

　　三、集中招标采购确标工作纪律

　　（一）医院党支部纪检组长宣布确标工作纪律，全体被抽中专家集中学习有关集中招标采购有关文件及确标原则。

　　（二）应遵守本次药品确标的有关规定，并按通知要求的时间和地点准时到会，不得请假、迟到、早退，违者视为放弃。

　　（三）对每种药品应根据临床各专业的需求做出客观的、实事求是的评价。

　　（四）在确标时不得暗示或交谈、拉票。

　　（五）关闭所有的手机、不得与外界联系。

　　（六）会后不准透露确标会议情况。

　　对违反上述规定者，视情节轻重给予相应的处理，取消其本次专家资格，或取消其院专家库成员资格，直至给予相应的党政纪处分。

　　四、对招标品种的确认原则

　　（一）由药剂科首先对中标品种进行查对，分别注明医保、公费及是否在我院使用过等，对中标品种中已在我院使用的，如无特殊原因原则上应予以保留。

　　（二）对每一类品种中的原研制品种、专利层次品种、特殊定价的品种，原则上应予以优先考虑。

　　（三）对医保目录内药品、公费医疗目录内药品、以及国家一类新药或中药二类以上药品可优先考虑。

　　（四）因临床特殊需求原因对未中标又需备案采购的品种，充分考虑临床的需求，按卫生厅制定的原则进行备案采购。

　　（五）确标的药品因考虑到我院系一所专科性二乙医院具体情况及患者需求的不同，原则上一种药品可考虑进口（包括合资、独资）、国产并存，其剂型和规格根据医院的需求选定。

　　（六）确认品种如有GMP和非GMP认证产品时的，GMP认证产品优先入选。

　　（七）对有不良记录厂家的药品以及招标后价格无特殊原因不降反升的药品，原则上不予考虑确认。

　　（八）应保证临床医疗用药的安全、有效（包括疗效、毒副作用等）。

　　（九）遵循质量优先、参照价格的`原则，选择质优，价格适中的产品。

　　（十）参考药品的资信（包括品牌信誉、质量、是否原研发等）。

　　（十一）在同等条件下，可优先考虑省内药品生产企业的中标候选品种。

　　五、投票方式

　　（一）由药剂科人员根据在用药品使用情况，将药品集中招标，中标候选药品确认表，（各临床科室提出申购）和非招标范围的药品申请目录。并分别注明是否医保、公费，现在使用的药品及生产厂家情况等。

　　（二）将整理出来的资料复印，供投票专家取舍，投票方式为无记名方式。

　　六、确标结果统计

　　（一）专家投票结束后，由工作人员在纪检组长监督下进行统计，结果予以公示，所有原始标准予以封存保留1年。

　　（二）品种有2个或2个以上生产厂家的，按一种正选、一种备选进行确认。

　　（三）对在用药品目录和非在用药品目录的招标药物品种，同意票数超过80%的，该品种方取得在我院确认资格。如有2个或2个以上品种同意票数超过80%的，则以得票多少为序，得票最多者认为正选药品，得票第二者确认为备选药品。如有2个或2个以上品种的得票最多且相等的，则在得票相等品种中再次投票，按得票多少为序确认。

　　投票只有1个品种，同意票数超过80%的，则按在用、非在用药品目录品种不同情况分别处理：属于在用药品目录品种，则确认该品种为正选药品。属于非在用药品目录品种，按新药引进原则进行确认该品种。

药房管理制度4

　　危险品管理制度

　　一、易燃易爆、有毒、腐蚀性药品,严禁与其他药品混放,应单独存放管理。

　　二、危险品仓库应有防火、防水、通风、降温设施。

　　三、危险品应设专卡,严格出入库手续,做到帐物相符。

　　四、严禁在库内吸烟,非库房管理人员不得在库内停留。

　　五、要加强安全措施,经常检查门窗及防火防盗设施,发现问题及时解决。

　　六、管理人员应有高度的责任感,对工作要认真负责,定期对所保管物品进行检查,发现有泄漏、包装破损等现象应及时处理,防止事故发生。

　　人员教育培训制度

　　一、每年应根据上级有关要求制定教育培训计划。

　　二、人事部门负责教育培训计划的制定、实施、监督与考核。

　　三、质量管理部门配合人事部门每年对全员进行药品法规、质量规章制度及专业知识等培训考核工作。培训人员覆盖面应达到100%。

　　四、中药学专业技术人员每年应参加药品监督管理部门组织的`“专业技术人员继续教育”。

　　五、质量管理、验收、营业等岗位的人员必须经地级市级药品监督管理部门的培训,考试合格持证上岗。

　　六、保管、养护岗位的人员必须经培训,考试合格持证上岗。

　　七、国家有就业准入规定岗位工作的人员,应经职工技能培训,取得职业资格证书后,方可上岗。

　　八、人事主管部门应建立个人教育培训档案,内容包括:姓名、职务、岗位、职称、培训日期、培训内容、主办单位及授课人、学时、考核结果。

　　九、人事主管部门每年应做好全年教育培训,内容要求:培训时间、培训内容、主办单位、培训地点、培训对象、学时、参加人数等。

　　药业人员健康体检管理制度

　　一、本制度根据《药品管理法》、《药品经营质量管理规范》、《药品经营质量管理规范实施细则》等有关规定制定。

　　二、本医院组织药品从业人员每年到指定体检单位进行一次健康体检。

　　三、查出患有精神病、传染病和其他可能污染药品的疾病,及时调离直接接触药品的工作岗位。

　　四、建立个人健康档案和药业人员体检汇总表,及时将健康检查资料归档,并填入汇总表。

　　五、药业人员持药品监督管理部门核发的健康证上岗。

　　六、本制度责任人为药库主任,健康档案和体检汇总表由质量负责人落实。

　　七、本制度每年考核一次。

药房管理制度5

　　一、药品和医疗器械购进管理制度

　　1、购进人员应业务熟练，责任心强，并须经有关药品和医疗器械法律法规培训，持证上岗。

　　2、购进药品和医疗器械必须严格执行《药品管理法》及《实施条例》、《医疗器械监督管理条例》、《产品质量法》、《合同法》、《安徽省药品和医疗器械使用监督管理办法》等有关法律法规的规定，依法采购。

　　3、购进药品（含中药饮片）和医疗器械，应从具有合法证照的供货单位购入。订购合同应注明质量状况，并索取证照复印件、销售人员授权书及其身份证明等相关材料，加盖公章，存入档案。

　　4、购进药品和医疗器械要有合法票据，建立购进记录，票据和购进记录应保存至超过药品和医疗器械有效期一年，但不少于两年。

　　5、采购进口药品要有《进口药品注册证》、《医药产品注册证》、《进口药品批件》、《进口药品检验报告书》或《进口药品通关单》，注明“已抽样”，并加盖原供货单位质量管理机构原印章。

　　6、购进国家食品药品监督管理局规定批签发的生物制品，必须索取加盖本企业印章的该批生物制品《生物制品批签发合格证》的复印件。

　　7、对国家实行强制性安全认证的医疗器械，应当按照《中华人民共和国计量法》的规定，查验并索取相关资料。

　　8、首营品种与首营企业应经质管人员审核，索取证照和厂方检验报告复印件，并加盖公章。

　　9、使用单位受让、受赠使用过的设备类医疗器械，应当查验其合法证明并经法宝检测机构检验合格后方可使用，未经检验或者检验不合格的不得使用。

　　二、药品和医疗器械质量验收管理制度

　　1、验收人员要有一定专业知识，有相适应的专业职称，并经培训持证上岗。

　　2、药品和医疗器械质量验收必须根据《药品管理法》及《实施条例》、《医疗器械监督管理条例》、《安徽省药品和医疗器械使用监督管理办法》等有关规定，健全和完善药品和医疗器械验收程序，切实保证购进药械质量完好，数量准确。

　　3、购进药品和医疗器械，应按规定进行验收。

　　（1）检查药品和医疗器械外观性状、内外包装、标签、说明书及其它标识等各项内容，药品和医疗器械的包装和所附说明书应有生产企业名称、地址、品名、规格、批准文号、产品批号、生产日期、有效期等；

　　（2）标签或说明书上应有药品的成份、适应症或功能主治、用法用量、禁忌症、不良反应、注意事项、以及贮藏条件等；

　　（3）中药材及中药饮片应有包装，并附有质量合格的标志。每件包装上，中药材应标明品名、产地、供货单位；中药饮片应标明品名、生产企业、生产批号、生产日期等。

　　4、购进药品和医疗器械，必须建立真实完整的药品和医疗器械购进记录。购进记录必须包括通用名称、剂型、规格、生产批号、有效期、灭菌日期、生产厂商、供货单位、购进数量、购进价格、购进日期等内容。验收人员须在验收记录上签字。

　　5、药品验收记录保存时间不少于二年，药品有效期限超过二年的，其验收记录应保存至药品有效期届满后一年。医疗器械验收记录应当保存至有效期届满或者使用后一年，但不得少于二年。植入性医疗器械验收记录应当跟踪保存至该产品使用结束。

　　6、验收首营品种，应有该批号药品质量检验报告书。

　　7、验收进口药品，应同时查验盖有供货单位质管机构原印章的《进口药品注册证》、《进口药品检验报告书》或《进品药品通关单》复印件。

　　8、对验收过程中发现的质量可疑或不合格药械，应拒绝入库，单独存放，并迅速查询核实，必要时应立即报告主管部门处理。

　　三、药品和医疗器械储存养护管理制度

　　1、保管养护人员应熟悉药械质量情况及储存条件，经培训合格后持证上岗。

　　2、坚持“预防为主”的原则，定期对在库药品和医疗器械根据流转情况进行养护检查，防止药械过期或变质失效。

　　3、保管员应按药械储存要求将药械分别存放于冷藏、阴凉、常温等条件下，并按不同剂型、属性等分库、分区存放，药库内应实行色标管理。

　　4、养护人员应做好温湿度管理，并根据药房（库）温湿度状况采取相应的通风、降温、增湿、除湿、防虫、防鼠、防尘等措施，发现药品和医疗器械质量问题应及时停止销售和使用。

　　5、中药饮片应勤翻勤晒，防虫蛀，防霉变，对部分易串味的品种要进行密封贮存。

　　6、危险品应单独存放于危险品专柜。

　　7、保管养护应建立药械养护档案，对重点品种和养护设备每月定期检查，做好记录妥善保存。

　　8、应当建立在用设备类医疗器械的档案，及时养护、校验在用设备类医疗器械，并做好养护、校验记录。对养护、校验达不到产品标准要求的，不得使用，并按有关规定处理。

　　9、应当对植入人体医疗器械进行跟踪记录，建立使用记录档案。使用记录档案应当包括病案号、患者姓名、住院号、手术时间、手术医师姓名、植入器械名称、规格型号、产品出厂编号或序列号、产品注册证号、生产厂家、供货单位等信息。

　　10、对过期失效和有质量问题的药械，必须与正常药械分开存放，及时报废处理，防止错发或重复报检。

　　四、药品拆零管理制度

　　1、药品拆零是指药房在销售或使用药品时，药品需拆开包装销售，而且拆开的包装不能反映药品的名称、规格、用法、用量、有效期等全部内容，为达到药品不混淆、不变质，保障使用安全有效，特制定本制度。

　　2、拆零器具如天平、药匙、盂钵、拆零药袋及工作环境等，必须保证清洁，符合卫生要求。

　　3、拆零前，对拆零药品须检查其外观质量，凡发现质量可疑及外观性状不合格的药品不拆零。

　　4、对拆零后的药品，应集中存放在密封的拆零专柜中，不能与其他药品混放。

　　5、拆零药品应即卖即拆，并保留原包装。拆零后不能保留原包装的，必须放入拆零药袋，加贴拆零标签，写明品名、规格、用法、用量、批号、有效期及拆零时间。

　　6、拆零药品销售的包装袋，必须注明患者姓名、性别、年龄，以及药品名称、规格、批号、有效期、用法、用量、医疗机构名称等。

　　7、销售或使用拆零药品应做好拆零药品记录。

　　五、不合格药械管理制度

　　1、从业人员要掌握不合格药品的相关知识，能够正确区分假药和劣药；

　　2、在购进药品时，质量负责人要严把质量关，彻底杜绝假、劣药品进入药房；

　　3、在验收、养护过程中发现过期、失效、变质、霉烂、虫蛀、破损、淘汰的不合格药品和过期、破损、淘汰的医疗器械等，应立即封存登记，存放在不合格药械区，并及时向质量负责人报告，填写不合格药械报告表，经审批后，在药品监督管理部门监督下集中销毁，并填写不合格药械销毁记录。

　　4、不合格药械应存放于不合格药械专区。

　　5、决不向消费者销售合格药械，为大众的身体健康负责。

　　六、药品质量事故处理和报告制度

　　（一）质量事故分为重大事故和一般事故两大类：

　　1、重大事故的确认与范围：因质量问题或工作过失造成整批报废，经济损失达五佰元以上的。

　　①产品在供方负责期内因质量问题而未向供方办理退货及索赔的。

　　②凡卖错药，剂量失控，严重威胁人身安全造成医疗事故的。

　　③凡因质量问题已做出停售、待处理决定的药械，仍然继续流入市场而造成的医疗事故的。

　　④未按“先进先出、近期先出”原则而造成过期失效的。

　　2、一般事故的确认与范围：因质量问题和工作过失每次造成五佰元以下的经济损失的，药品质量未造成医疗事故且影响较轻的属一般事故。

　　（二）凡发生重大质量事故的`单位，实物负责人应在24小时内报分管负责人，一般事故应在三天内向分管负责人报告，一周内查出原因，写出书面材料报主要负责人，对药品质量和用药责任的质量事故应上报县以上食品药品监督管理局。

　　（三）凡发生重大质量事故不报告者，做为隐瞒事故论处，视情节轻重，给予批评教育、纪律处分，构成犯罪的，由有关部门处罚。

　　七、药品不良反应和医疗器械不良事件报告制度

　　1、为促进合理用药用械，提高药械质量和药物治疗水平，根据《药品管理法》和《药品不良反应报告和监测管理办法》、《安徽省药品和医疗器械使用监督管理办法》等有关法律法规，特制定本制度。

　　2、药品不良反应指合格药品在正常用法、用量情况下出现的与用药目的无关或意外的有害反应；医疗器械不良事件是指获准上市、合格的医疗器械在正常使用情况下发生的或可能发生的任何与医疗器械预期使用效果无关的有害事件。

　　3、药品不良反应主要包括药品已知未知作用引起的副作用，毒性反应及过敏反应、特异质反应、药物的依赖性、继发反应和后遗反应、致畸、致癌、致突变等。

　　4、医疗器械不良事件主要包括使用医疗器械后引起死亡、威胁生命、机体功能结构永久损伤、需要内外科治疗避免上述永久损伤、其它等

　　5、药械不良反应/事件应确定专人负责，质量管理人员应负责收集、分析、整理、上报药械不良反应/事件信息。

　　6、使用单位发现其使用的药品和医疗器械不良反应时，必须认真、完整填写《药品不良反应/事件报告表》或者《可疑医疗器械不良事件报告表》，及时向当地药监部门报告。

　　7、药械不良反应/事件应按规定的程序和时限报告。一般的不良反应应于1月内报告，新的或严重的不良反应应于15天以内报告，死亡病例应于24小时内报告。必要时可超级报告。

　　8、群体性不良反应应在事件发生后立即报告，并协助上级部门做好患者的应急处理、可疑药械的封存和处理，并按规定填写群体性不良事件报告表。

　　八、效期药械管理制度

　　1、使用单位购进药械应当进行进货验收，并详细填写验收记录。验收记录必须包括药械的生产批号、有效期。灭菌医疗器械还应当记录灭菌日期或者灭菌批号。

　　2、使用单位对储存的效期药械应定期检查，做好检查记录。

　　3、拆零销售或使用的效期药械，其销售包装上标明该药械的生产批号、有效期。

　　4、拆零后的效期药械应保留原包装，不能保留原包装的，应当注明该药械的名称、规格、生产批号、灭菌批号、有效期等。

　　5、距药械有效期不足6个月的药械，应纳入近效期药械管理，及时催销并记录。

　　6、近效期药械应有近效期药械标识。

　　7、过期失效药械应存放于不合格药械专区，并按不合格药械管理规定确认、登记、报告和处理。

药房管理制度6

　　一、被列为重点品种的药品和拆零药品，近效期药品应按月养护检查，对药品品名、规格、数量、批号、效期、厂家、养护结论等情况如实记录。

　　二、经营需低温冷藏的药品的门店，应配置相应的'冷藏设备，将需低温冷藏的药品存放其中，并做好温湿度记录。

　　三、对中药材、中药饮片应按其特性采取筛选，凉晒，熏蒸等方法进行养护。

　　四、门店应每天上、下午各一次对店内的温湿度情况进行检测，并按时记录。温湿度达临界点或超标时，应采取通风除湿、降温等措施，以保证陈列药品质量和安全。温湿度监测及调控记录簿保存时间不得少于两年。

药房管理制度7

　　为了规范我院医院药房管理，保障用药平安、有效，依据及、及、、、等法律法规制定本制度。

　　第一章人员管理

　　一、人员档案

　　从事药品质量管理、购进、验收、养护、保管、调配工作的人员应当建立个人档案，包含资料有身份证复印件、相关职业资格证书复印件、专业技术职称复印件、年度业务考核表等。

　　二、健康档案

　　从事药品质量管理、调配、验收、养护、保管等直接接触药品的工作人员，每年应当在药品监督管理部门指定二级以上医疗机构或者疾病预防掌握机构进行健康查体，并建立健康档案。

　　三、学习制度

　　从事药品质量管理、购进、验收、养护、保管、调配工作的人员应当理解药事法律、法规及专业学问培训，每周集中学习时间不少于1小时。

　　其次章药品管理

　　一、药品的购进与验收

　　购进药品应当以保证质量为前提，从具有合法资格药品生产、药品批发企业选购药品，严格审核供货单位、购进药品及销售人员的资质，建立供货单位档案。

　　建立并执行进货检查验收制度，验收人员要逐批验明药品的包装、规格、标签、说明书、合格证明和其他标识;不贴合规定要求的，不得购进。

　　建立真实、完整的药品购进验收记录，做到票、帐、物相符。购进验收记录保存至超过药品有效期1年，但不得少于3年。

　　二、药品的保管

　　设置与诊疗范围和用药规模相适应的、与诊疗区和治疗区分开的药房、药库。药房、药库的内墙壁、顶棚和地面应光滑、平整，门窗应严密。

　　在常温(温度为030℃)、阴凉(温度不高于20℃)、冷藏(温度为210℃)条件下储存药品，相对湿度持续在4575%之间。对储存有特别要求的药品应当根据药品说明书或包装上标注的.条件及有关规定储存。做好温湿度的监测和管理，温湿度超出规定范围的，应准时调控并予以记录。

　　药品养护人员应当定期进行检查和养护，并做好记录，库存药瓶季度养护一次，陈设药瓶月养护一次，重点品种每半月养护一次;对影响药品质量的隐患应当准时排解;对过期、污染或变质等不合格产品，应当根据有关规定准时予以处理。

　　三、药品的调配

　　进行药品调配的人员务必具备药学专业技术相关资格。

　　调配的药品应当与诊疗范围相适应，务必凭注册的执业医师、执业助理医师或者乡村医生开具的处方或医嘱进行，非经医师开具处方

　　不得调配药品。

　　药品发放应当遵循“先产先出”、“近效期先出”和按批号发放的原则。

　　调配、拆零药品，应当依据临床需要设立立调配、拆零场所或者专用操作台并定期清洁消毒，持续工作环境卫生干净;使用的容器和工具应定期清洗、消毒，防止污染药品;拆零时不得手直接接触药品，应当做好具体记录，至少保存一年。

　　在完成处方调配后，务必根据有关规定妥当保存处方。

　　四、中药饮片的管理

　　从事中药饮片选购、存放、保管、调剂等工作的人员应当经过相应的专业技术培训并取得相关的资格证书。

　　中药饮片的选购、存放、保管、调配和质量管理，执行的有关规定。

　　中药饮片调剂人员在调配处方时，应当根据和中药饮片调剂规程的有关规定进行审方和调剂。调配每剂重量误差应当在±5%以内。

　　五、药品平安突发大事应急处理

　　根据、等的相关规定进行管理。

　　药品平安突发大事应急工作，应当遵循预防为主、常备不懈的方针，贯彻统一领导、分级负责、应准时、处置坚决、依法处理的原则。

　　药品平安突发大事发生后，应当马上向所在地县级食品药品监督

　　管理部门报告，逐级报至省食品药品监督管理局。

　　药品平安突发大事发生后，专心协作相关部门查清造成社会公众健康严峻损害的缘由，如重药品质量大事、群体性药害大事、严峻药品不良应大事、重制售假劣药品案件以及其他严峻影响公众健康的突发药品平安大事。

　　第三章医疗器械管理

　　根据的相关规定进行管理。

　　从取得的生产企业或者取得的经营企业购进合格的医疗器械，并验明产品合格证明。

　　一次性使用的医疗器械不得重复使用;使用过的，应当根据国家有关规定销毁，并作记录。

　　因医疗器械造成的不良应，按有关规定填写并上报

　　第四章有关档案、记录和凭证管理

　　1、建立健全岗位职责制度，并严格执行。

　　2、相关人员、药品、购药单位等档案由专人负责保管。

　　3、医师处方按相关规定由特地人员保管。

　　4、开处方权限及医师签字，经医务科审批后，其处方签字笔迹应在药房备案。

　　第五章其他

　　1、工作人员务必具备相关的专业合格资格证书。

　　2、药房、药库的管理按中的相关规定执行。

　　3、医疗废弃物根据中相关规定处理

　　4、本制度自公布之日起施行。

药房管理制度8

　　一、为满足不同层次消费者购药需求,根据《药品管理法》、《药品经营质量管理规范》等法律规定,特制定本制度。

　　二、药房须设专门人员负责药品拆零销售。拆零人员必须每年参加健康体检,合格后方可从事拆零销售工作。

　　三、药房须设立拆零专柜配备专用的拆零工具,如天平、药匙、药刀、瓷盘、拆零药袋、医用手套等,保持拆零工具清洁卫生。

　　四、拆零前,对拆零药品需检查外观质量,凡发现质量可疑或外观性状不合格的不可拆零。

　　五、对拆零后的药品,应集中存放于拆零专柜,不能与其他药品混放,拆零专柜尚无的'药品应在其他药柜移入,采用即买即拆,并保存原包装。

　　六、拆零后的药品如不能保持原包装的,必须放入拆零药袋,加贴拆零标签,写明药品的通用名称、剂型、规格、用法、用量、批号、有效期及医疗机构名称,并做好拆零药品记录。

药房管理制度9

　　一、采购应根据药品库存情况有计划地采购药品，以免积压或缺货。除特殊情况外，不得购入效期在半年内的药品。

　　二、到库药品入库应检查效期并将效期录入电脑登记，库房及各调剂室应设有“近效期药品一览表”，将近期失效的药品按失效期的.先后分别列与表中，使之一目了然。

　　三、发现有效期在半年内应及时上报药剂科，并联系各临床科室催销，在三个月内必须每月催销。

　　四、定期检查。按效期先后出库，做到近期先用。

　　五、调剂室因配方需要将药品拆零调配的应保留外包装注明有效期。

　　六、超过有效期的药品，要及时按有关规定报废处理，不得用于调配发药。

药房管理制度10

　　1、认真贯彻执行《药品管理法》等有关药品管理方针政策，按gsp规范门店工作，对门店医药商品质量及服务工作质量负具体责任。

　　2、贯彻执行公司各项管理制度，不得自行购药；对上级行政主管部门下达的各项质量指示制订相应措施并严格执行并传达落实。

　　3、按门店发展趋势，起草药房长、短期发展规划，经公司总部批准后执行。

　　4、负责门店排班、日常事物的.分工管理，协调各部门的关系并指导相关工作。

　　5、负责协助质检及驻店药师做好药品的质量监督工作，督查效期药品，及时处理门店服务质量投诉，对本店经营的药品质量负相关责任。

　　6、负责保证药房零售药品价格按物价部门下发的药品价格执行销售；保证上柜商品明码标价，价格标签填写齐全，一物一价，及时有效地对本店商品价格开展自我监督工作。

　　7、负责贯彻执行规范服务，处理解决门店纠纷。

　　8、保证门店财务出入相对平衡，对其利润负责。

　　9、负责门店商品计划的核实与传递，以及单据、日报表的保管，负责门店低耗品计划的申报与领发。

　　10、负责门店授权范围内的折扣、挂帐管理。

药房管理制度11

　　为了规范我院的药房管理，保障药品安全、有效，根据《医疗机构管理条例》及其《实施细则》、《中华人民共和国药品管理法》以及其《实施细则》、《药品经营质量管理规范实施细则》、《药品管理法》、《广东省药品生产监督管理办法》以及《实施细则》等法律法规制定本制度。

　　一、人员档案

　　1、从事药品质量管理、购进、验收、保管、调配工作的人员建立个人档案，其中包括身份证复印件、相关职业资格证书复印件、年度业务考核表等。

　　2、从事药品质量管理、调配、验收、养护、保管等直接接触药品的医护人员每年均在药品监督管理部门指定的医疗机构进行健康检查，并建立健康档案。

　　3、加强医护人员的职业道德教育，进行药学法律、法规以及相关专业知识的培训，在不断学习中，提高工作人员综合素质。

　　4、加强服务质量管理，药剂人员收到处方之后严格执行“四查十对”：查处方，对疾病类型、年龄、姓名;查药品，对药名、规格、数量、标签;查用药，对临床诊断;查配伍，对药品性状、用法用量。

　　5、每位药剂人员需层层把关，实行药品库管理和分柜管理，有利于随时对药品进行检查和抽查。

　　二、药品管理

　　1、药品的购进与验收

　　（1）购进的.药品应在保证质量的前提下，严格审核供货单位、药品以及销售人员的资质，从具有合法资格的药品生产企业采购药品，并建立供货单位档案。

　　（2）验收人员需逐批验明药品包装、规格、合格证明、说明书、标签和其他标示，遵循并执行进货检查验收制度，做到票、帐、物相符，对于不符合要求的药品不得购进。

　　2、药品保管

　　（1）药房应按照药品性质分类进行保管，编号管理，注意温湿度的监测和管理，温湿度超出规定范围的，应及时调控并予以记录，以防止药品过期失效、早蚀、霉坏变质。

　　（2）工作人员定期对药品进行检查和养护，并做好记录，加强效期药品的检查使用，对于影响药品质量的隐患应及时排除，对于国企、污染或变质等不合格药品应按照有关规定及时予以处理。

　　（3）对储存有特殊要求的药品按照药品说明书或包装上标注的条件及有关规定储存，比如见光易分解的药物要避光保存，低温保存的药品宜置于冰箱。

　　（4）有关毒、限剧药的保密，按“毒、限剧药管理制度，,执行。

　　3、药品调剂

　　（1）药品调配人员须具备药学专业技术相关资格，一般具体步骤为收方—检查处方—调配处方—包装贴标签——复查处方——发药。

　　（2）收方后应对处方内容、药品名称、病员姓名、年龄、剂型、服用方法、禁忌等，详细审查后方能调配。

　　（3）配方时应细心谨慎，必须使用符合药用规格的原料及辅料，遵守调配技术常规和药剂科的规定的操作规程，称量准确，不得估计取药，调配药方剂时禁止裸手直接接触药品。药品发放应遵循“先产先出”、“近效期先出”和按批号发放的原则。

　　（4）中成药需行煎、后下、冲服等特殊煎法严实按照医疗要求进行加工，以保证中成药方的质量。

　　（5）发药时应耐心向病人说明服用方法及注意事项，不得随意向病人介绍药品性质及用途，避免给病人造成不必要的顾虑。

　　（6）保持工作环境卫生整洁，使用过的容器和工具应定期清洗，以免污染药品。调剂室补充药品时，必须细心核对。

　　三、医疗器械管理

　　按照《医疗器械监督管理条例》的相关规定，从取得医疗器械生产企业许可证的身材企业或者取得医疗器械经营企业许可证的经营企业购进合格的医疗器材，并验明产品合格证明。若出现因医疗器械所诱发的不良反应，按规定填写《可疑医疗器械不良事件报告表》并上报。

　　四、其他

　　1、工作人员必须具备相关的专业合格资格证书。

　　2、药房、药库的管理按《医疗机构管理条例》中的相关规定执行。

　　3、医疗废弃物按照《医疗废物管理条例》中相关规定处理。

药房管理制度12

　　第一条根据《中华人民共和国食品安全法》、《中华人民共和国食品安全法实施条例》规定，本食品经营企业现建立食品存贮制度，确保食品贮存安全。

　　第二条本企业各级管理人员、经营人员及与经营活动相关的人员，均应遵守本制度。

　　第三条本企业存贮制度是按照经营食品的品质特性分类进行存贮。避免食品存贮在恶劣的条件下，是食品腐败变质。

　　第四条应距离开放式厕所(包括倒粪池、化粪池)、游泳池、垃圾桶(站)邓污染物较为集中的有碍食品卫生的场所直线距离10m以上，并在粉尘、有害气体、放射性物质和其他扩散性污染源的影响之外。法律、法规、规章以及技术标准、规范另有规定的.，从其规定。

　　第五条经营场所和食品贮存场所、个人生活区分开。

　　第六条食品要分类、分架、隔墙、离地上架存放，各类食品有明显标准，有异味或易吸潮的食品应密封保存或分库存放，易腐食品要及时冷藏、冷冻保存，植物性食品、动物性食品和水产品冷藏、冷冻时应分类摆放。

　　第七条销售生鲜食品的，应当按照生鲜品的保鲜温度要求，选择陈列设备，陈列设备应保持清洁，无积水和污渍。

　　第八条贮存生鲜区域的商品和原材料、辅料应配置必要的低温贮存设备，包括冷藏库(柜)，冷藏库(柜)温度到2℃到5℃，冷藏库(柜)温度低于到18℃。

　　第九条采用高温保藏销售熟食的应当另设专柜，设置隔离设施和能够开合的食品输送窗。

　　第十条食品贮存应配备专用的消毒设备、随时对存贮设备、工具、容器等进行洗涮消毒。

　　第十一条食品储存要做到先进先出，尽量缩短储藏时间，定期清仓检查，防止食品过期、变质、霉变、生虫，及时清理不符合食品安全标准的食品。

药房管理制度13

　　一、收方后应对处方内容、姓名、年龄、药品名称、剂量、服法、禁忌等详加审查，方能调配。

　　二、配方时应细心谨慎，遵守调配技术操作规程并执行处方制度的规定。

　　三、熟记各种药品的价格，划价准确，严格区分医保、自费处方。执行先收费后发药的制度。

　　四、发药时应耐心向病人说明服用方法及注意事项，解答病人用药的咨询。

　　五、急诊处方须随到随配，其余按先后次序配发。

　　六、上班时工作衣帽穿戴整洁，保持调剂品及储药瓶等清洁、整齐；室内要保持整洁卫生。

　　七、对违反规定滥用药品、有配伍禁忌、涂改等不合格处方，药剂人员有权拒绝调配，情节严重者报告院领导处理。

　　八、剧、毒药品的处方按其管理条例细则进行调配。

　　九、严格执行国家发改委制定公布的`药品零售价格，按医院药品采供供应制度采购药品。

　　十、公布本源所使用的药品价格及一次性医用材料价格，接受监督。

　　十一、确保医疗保险药品备用药率达标，不得串换药品。

药房管理制度14

　　医院药房管理制度

　　为了规范我院医院药房管理，保障用药安全、有效，根据《医疗机构管理条例》及《实施细则》、《中华人民共和国药品管理法》及《实施条例》、《山东省药品使用条例》、《山东省药品使用质量管理规范》、《山东省药品安全突发事件应急处理办法》等法律法规制定本制度。

　　第一章人员管理

　　一、人员档案

　　二、健康档案

　　从事药品质量管理、调配、验收、养护、保管等直接接触药品的工作人员，每年应当在药品监督管理部门指定二级以上医疗机构或者疾病预防控制机构进行健康查体，并建立健康档案。

　　三、学习制度

　　从事药品质量管理、购进、验收、养护、保管、调配工作的人员应当接受药事法律、法规及专业知识培训，每周集中学习时间不少于1小时。

　　第二章药品管理

　　一、药品的购进与验收

　　购进药品应当以保证质量为前提，从具有合法资格药品生产、药品批发企业采购药品，严格审核供货单位、购进药品及销售人员的资质，建立供货单位档案。

　　建立并执行进货检查验收制度，验收人员要逐批验明药品的包装、规格、标签、说明书、合格证明和其他标识；不符合规定要求的，不得购进。

　　建立真实、完整的药品购进验收记录，做到票、帐、物相符。购进验收记录保存至超过

　　药品有效期1年，但不得少于3年。

　　二、药品的保管

　　设置与诊疗范围和用药规模相适应的、与诊疗区和治疗区分开的药房、药库。药房、药库的内墙壁、顶棚和地面应光洁、平整，门窗应严密。

　　在常温（温度为0—30℃）、阴凉（温度不高于20℃）、冷藏（温度为2—10℃）条件下储存药品，相对湿度保持在45—75%之间。对储存有特殊要求的药品应当按照药品说明书或包装上标注的条件及有关规定储存。做好温湿度的监测和管理，温湿度超出规定范围的，应及时调控并予以记录。

　　药品养护人员应当定期进行检查和养护，并做好记录，库存药品每季度养护一次，陈列药品每月养护一次，重点品种每半月养护一次；对影响药品质量的隐患应当及时排除；对过期、污染或变质等不合格产品，应当按照有关规定及时予以处理。

　　三、药品的调配

　　进行药品调配的人员必须具备药学专业技术相关资格。

　　调配的药品应当与诊疗范围相适应，必须凭注册的执业医师、执业助理医师或者乡村医生开具的处方或医嘱进行，非经医师开具处方不得调配药品。

　　药品发放应当遵循“先产先出”、 “近效期先出”和按批号发放的原则。

　　调配、拆零药品，应当根据临床需要设立独立调配、拆零场所或者专用操作台并定期清洁消毒，保持工作环境卫生整洁；使用的容器和工具应定期清洗、消毒，防止污染药品；拆零时不得裸手直接接触药品，应当做好详细记录，至少保存一年。

　　在完成处方调配后，必须按照有关规定妥善保存处方。

　　四、中药饮片的管理

　　从事中药饮片采购、存放、保管、调剂等工作的人员应当经过相应的专业技术培训并取得相关的资格证书。

　　中药饮片的采购、存放、保管、调配和质量管理，执行《医院中药饮片管理规范》的有关规定。

　　中药饮片调剂人员在调配处方时，应当按照《处方管理办法》和中药饮片调剂规程的有关规定进行审方和调剂。调配每剂重量误差应当在±5%以内。

　　五、医疗用毒性药品、麻醉的药品和精神的药品管理

　　按照《麻醉的药品和精神的药品管理条例》的相关规定进行管理

　　购进麻醉的药品、精神的药品、医疗用毒性药品、放射性药品等特殊管理的药品，应当从具有相应资格的药品生产或经营企业购进。

　　麻醉的药品、一类精神的药品、医疗用毒性药品、放射性药品应当设专库或专柜存放，做到双人保管，专帐记录，帐物相符。

　　使用麻醉的药品和精神的药品必须凭执业医师开具专用处方，单张处方的最大用量应当符合国务院卫生主管部门的规定。处方调配人、核对人应当仔细核对，签署姓名，并予以登记；对不符合规定的，处方的调配人、核对人应当拒绝发药。

　　对麻醉的药品和精神的药品处方进行专册登记，加强管理。麻醉的药品处方至少保存3年，精神的药品处方至少保存2年。

　　六、药品安全突发事件应急处理

　　按照《药品不良反应报告和监测管理办法》、《山东省药品安全突发事件应急处理办法》等的.相关规定进行管理。

　　药品安全突发事件应急工作，应当遵循预防为主、常备不懈的方针，贯彻统一领导、分级负责、反应及时、处置果断、依法处理的原则。

　　药品安全突发事件发生后，应当立即向所在地县级食品药品监督管理部门报告，逐级报至省食品药品监督管理局。

　　药品安全突发事件发生后，积极配合相关部门查清造成社会公众健康严重损害的原因，如重大药品质量事件、群体性药害事件、严重药品不良反应事件、重大制售假劣药品案件以及其他严重影响公众健康的突发药品安全事件。

　　第三章医疗器械管理

　　按照《医疗器械监督管理条例》的相关规定进行管理。

　　从取得《医疗器械生产企业许可证》的生产企业或者取得《医疗器械经营企业许可证》的经营企业购进合格的医疗器械，并验明产品合格证明。

　　一次性使用的医疗器械不得重复使用；使用过的，应当按照国家有关规定销毁，并作记录。

　　因医疗器械造成的不良反应，按有关规定填写《可疑医疗器械不良事件报告表》并上报

　　第四章有关档案、记录和凭证管理

　　1.建立健全岗位责任制度，并严格执行。

　　2.相关人员、药品、购药单位等档案由专人负责保管。

　　3.医师处方按相关规定由专门人员保管。

　　4.开处方权限及医师签字，经医务科审批后，其处方签字笔迹应在药房备案。

　　第五章其他

　　1.工作人员必须具备相关的专业合格资格证书。

　　2.药房、药库的管理按《医疗机构管理条例》中的相关规定执行。

　　3.医疗废弃物按照《医疗废物管理条例》中相关规定处理

　　4.本制度自公布之日起施行。

药房管理制度15

　　一、态度

　　1、失败者与成功者的区别

　　心态始于心灵，终于心灵。换句话说，你要想有持续完成任务的积极心态，首选要有一种对成功的渴望或需要。

　　心态实际上就是信念――相信你自己，相信你成功的能力。

　　失败者与成功者之间惟一的差别就是心态的不同。失败者的心态是：我从来都不行，以前不行，现在不行，将来也不行。而成功者的心态则是：我过去行、现在行、将来仍然行。

　　2、创造积极的心态

　　积极的心态能够创造执著、热情和成功。

　　3、乐观面对挫折

　　4、狂热

　　热情都能创造交易。热情在销售中占的分量为95%，而产品知识只占5%

　　一旦一个营业员真正建立了信心，他就会对药房的产品产生一种狂热的信仰。如果有谁不相信这一点，他就会吃尽苦头。只有自己信服了，才能让别人信服。

　　5、热情的力量

　　热情应该是一种能转变为行为的思想、一种动能。它像螺旋桨一样驱使你达到成功的彼岸。但首选你必须有一个决心要达到的目标。

　　热情为你终生带来年轻和成功。没有热情，任何的业绩都不可能。热情的确是药房营业员成功的一种天赋神力。热情也是自信的创造者，甚至是胜利和成功的必需工具。热情也是一种振奋剂。身体的健康是产生热情的基础。

　　6、使热情增加的妙法：

　　①强迫自己采取热情的行动，这种行动越多，你就会逐步变得热情；

　　②深入发掘你自己的积极行为，研究它，学习它，和它生活在一起，尽量悼念有关它的资料。这样做常常会使你在不知不觉中变得更热情。

　　运用热忱有原则去办理一切药房的工作。

　　热情是世界上最大的财富，它的价值远远超过金钱与权势。

　　热情摧毁偏见和敌意、摒弃懒惰、扫除障碍。

　　7、态度是成功的敲门砖

　　完美态度饮食的要素：

　　①尊重老板、尊重员工、尊重儿女、尊重同事、尊重顾客、尊重家人，增强自信②恰到好处地和客户配合，包括语音、语速（快慢、高低、急缓配合）、语调、爱好等。

　　③战胜与销售有关的一切恐惧心理。

　　8、药房营销是一种伟大的职业

　　热情就是把“推销”本身当作一种事业，真正投身其中，去认真地品味药房工作，揣摸人心，了解商品，则可以做到无本可生利，以一种纯粹的科学的行为投资赢得天下。推销亦可成为一种可成就终生的事业。

　　9、耐心

　　成功者决不放弃，放弃者决不成功。自我激励、自我启发、长期坚持

　　二、目标：

　　1、确定明确的目标

　　①明确影响工作效率的因素

　　②建立长期和短期的目标

　　③定期地检查修正（订）

　　2、客户分类：

　　①优先考虑的客户――大客户

　　②一般考虑的客户――中等客户

　　③最后考虑的客户――小客户

　　3、目标：医药学知识学习目标、商品知识学习目标、商品价格记忆目标、货位熟悉目标、货架卫生目标、营业额目标、每天认识新顾客的目标、每天维护老顾客的目标

　　三、产品

　　1、掌握产品给客户带来的实际利益成功销售的切入点：健康、快乐、轻松、方便、节约等等。

　　掌握产品的利益和特征：

　　作为消费者最关心的是产品能否带来自己需求的利益，而不是产品具有什么样的特征。

　　特征主要是指产品、计划或售后服务的特性；而利益则是以节省的金钱、获取的财富，获得健康、快乐、便利，自我能力的不断增强。节约的时间以及消除恐惧心理等形式来衡量的所得价值。作为销售人员诠释利益的最简单方法是描述其特点以及如何帮助客户。

　　对于客户而言，每一项利益最终归总为：增加销售额；降低成本；增加销售利润；提升健康水平，变得更加美丽。

　　2、了解客户的需求，认真询问并注意倾听

　　①做个成功的听众

　　与大多数营业员不同，药房营业员应善于倾听。药房营业员应该懂得：“两只耳朵一张嘴”的规则，所以他用于听和说的比例是2：1。

　　②认真倾听、全神贯注地听

　　③做一名好听众：带着兴趣听，当成是一种享受，注意力要集中……④听出购买信号：顾客说话的时间为70%，营业员比重为30%

　　何为购买信号，顾客询问产品的细节＞询问价格＞询问售后服务＞询问付款的细节

　　在整个产品推介过程中，全神贯注留心购买信号，营业员应认真地留心倾听顾客发出的购买信号。否则，功亏一篑，失去的就不仅仅是销售，还有客户对营营业员的信任。客户的购买信号可能出现在营业员在向顾客做完自我介绍之后，也可能在推介过程中出现，甚至此顾客想买产品。只有识别什么是购买信号，什么不是购买信号，才能真正的有效地把握成效的主动权。

　　学会倾听的七种技巧

　　＞充满耐心＞善于停顿的技巧＞运用切入语＞不要臆测客户谈话＞听其词、会其意＞不要匆忙地下结论＞提问（提出有意义、可以随时回答的问题）

　　第二部秘密武器――销售的基本技巧

　　一、重要的`第一印象

　　营业员的仪容：得体的着装，优雅的风度，不凡的举止，在举手投足间散发出来的的气势，这是第一印象，将是你成功的美好前奏；没有得到你的同意，任何人也无法让你自惭形秽，如果你把自己看作重要人物，别人也会那么看。当你生意进展缓慢，情结低落时，找几位对你满意的顾客聊一聊，有目的地去做这件事。造就自己的魅力。

　　二、有效成交的技巧把握成交的适当时机

　　机不可失，失不再来；没有最佳的成交机会，只有适当的成交机会。运用有效成交的技巧：＞直接成交＞假设成交＞刺激成交

　　三、成功推介产品

　　产品推介的开场白四步骤：

　　＞郑重地介绍自己和所在的药房＞你可以为客户提供哪些帮助＞你需要全面、准确地知道客户的需求＞你介绍的产品能给顾客带来什么好处

　　开场白的两个不要：＞不要开口就问你买不买？＞不要一张嘴就谈价格是多少

　　不太有经验的营业员开始往往向客户宣传产品的优点，但是这些并不是客户所关心的内容，极度地以自我为中心会引起客户的反感和厌恶。这就是营业员遭到拒绝的原因。

　　花费时间了解了客户关心的事情，就会达到有的放矢，事半功倍的最佳效果。在药房营销中，一定要记住：客户所要购买的并不是药房的服务、产品或方法。客户真正要购买的是他想像中使用了这些产品之后所获得的“满意的感觉”“健康的感觉”“美丽的感觉”

　　调整最佳开场白：

　　营业员在接待顾客之前，应熟悉潜在顾客正在企盼着你的服务，这样做的意义在于，每次推介、服务之前都确保自己的热情和信心处于最佳的状态。推销的内容：

　　＞了解顾客目前的健康状况＞了解客户可能存在的不满＞能暗示和牵连到的问题＞客户到底有什么的样的需求

　　养成良好的专业习惯：

　　对于专业营业员来说，建立信心也就容易交流，作为一名成功的营业员应成功地养成以下良好习惯：

　　①养成询问并称呼对方姓名的习惯，这样会减少对方的抵抗感

　　②用自信和权威的口令提问，这样会赢得客户的信赖，同时还能增强自己的自信③进出具有医药专业性质的问题，养成以客户为中心，辐射产品利益的习惯

　　设计好经常询问客户的问题：

　　＞最近未用什么样的产品＞对目前使用的产品有何看法＞哪些方面还需要完善＞最希望找到什么样的产品

　　营业员向顾客提问的过程，同时就是搜集信息的过程，了解越多的信息，就越有助于判断顾客是否是最终顾客。这就像“剥洋葱”一样，一层层地剥下去，最后就一定能得到所需要的信息――顾客的需求。

　　药房顾客的购买动机中希望获得好处一般有以下几种：

　　节约钱、节约时间、获得安全感、追求方便、追求灵活性、追求满意感、希望健康、希望美丽。

　　人心不同，各如其面。每位潜在客户的需求不同，产品带给各位客户的利益也不相同。营业员要把握好需求和利益之间的完美衔接，这样才能成功地赢得众多的顾客。

　　销售中的异议：

　　每次接触都意味着潜在的销售机会，每次推介和每位营业员都会遇到客户的异议。处理异议的前提是有备无患，事先就想好可能的异议及其解决方案。典型的异议有以下几种：

　　○价格方面的异议○担心疗效的异议○担心质量的异议○赠品的异议

　　事先分析客户可能提出的异议种类，针对每一种异议，有的放矢地设计出分别应对的解决方案，营业员才算懂得处理异议。

　　处理客户异议的六种方法：

　　第一招：借力打力在销售中借用强词语是指将客户拒绝的理由转化为说服顾客购买的理由

　　异议的战略性营业员要正确地认识并处理异议。

　　异议的战略性表现在以下几个方面：

　　①异议是销售过程中的组成部分

　　②解答异议时，要控制好情绪，剖析表面的现象，找到深层异议的原因③有效地将异议转化为问题

　　④特殊异议一般与产品有关

　　⑤一般异议基本牵涉到价格和竞争

　　⑥不断确认客户对回答的满意程度

　　⑦客户存在异议是正常的处理价格异议的原则：

　　不断定属于价格异议之前，营业员首先要考虑：价格是异议的核心问题吗？客户对产品的需求程度如何？客户对价格的抵触情绪究竟有多严重？客户是否在诚意地说话？降低价格后，客户一定会购买吗？

　　断定价格异议的性质之后，营业员应正确地遵循处理价格异议的原则：了解客户的真正需要为，化解价格异议；抓住客户实际而且现实的一面；让客户知道问题的所在；营业员成为增值的法码之一。

　　第二招：平衡法

　　所谓平衡法，是指当顾客提出异议时，营业员可以在其它地方提示产品能给顾客带来的各种实际好处，这样客户的心理就容易得到平衡。

　　回答异议的方法：营业员一旦对面对的异议归类完毕，就需要做出有力的使客户信服的答复，营业员的应对方式很多，一般有：A提出已经与客户达成协议。B同意客户观点，获取机会演示产品的办法，以赢得认同。C以反问的方式了解客户产生异议的真正原因。D以子之矛功子之盾。E承认客户的观点，进行自己的产品能给客户带来的实际利益的宣传。

　　第三招：给客户提建议

　　给客户提建议的句型：“是的xxx如果xxxx”

　　两种需反驳的情况：

　　○对你的服务和诚信有怀疑时○客户引用的资料不正确时

　　使用直接反驳这一招时，必须注意自己的说话语气和用词，态度要诚恳，对事不对人，不要让人觉得你是在无理狡辩。

　　第四招巧问为什么

　　在询问中了解客户拒绝购买的真正原因，从而对症下药地说服客户重新来购买。巧问为什么的好处：○把握客户的真正异议○化解客户的反对意见○把客户原来认为的产品的劣势变成了优势，从而成功产生了客户。

　　营业员常见的错误：

　　通常营业员在销售过程中，会犯以下几种错误：

　　1、以自动认同客户的异议，这样常会使客户对药房或产品产生怀疑

　　2、只做宣传，不做销售

　　3、硬性地推销而非按客户的真正需求推销