国际商务谈判的准备

国际商务谈判的准备1

　　在洽商交易过程中，买卖双方在确定价格和各种交易条件以及拟定合同条款方面，往往因利害关系不同而存在分歧和争论，有时这种分歧和争论甚至是十分激烈的。而且在洽商过程中，还可能出现种种预先没有估计到的变化。为了保证洽商交易的顺利进行，事先应选配精明能干的洽谈人员，尤其是对一些大型的和内容复杂的交易，更要组织一个坚强有力的谈判班子，这个谈判班子中须包括熟悉商务、技术、法律和财务方面的人员，应具有较高整体素质，要善于应战，善于应变，并善于谋求一致，这是确保交易成功的关键。

国际商务谈判的准备

　　参加商务谈判的人员需要具备多方面的基础知识，并善于综合运用各种知识。一般他说，他们应具备下列条件：

　　1、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。

　　2、必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。

　　3、必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和管理制度等方面的知识。

　　4、应当熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈交易。

　　5、具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。

　　在商务谈判之前，必须从调查研究入手，通过各种途径广泛收集市场资料，加强对国外市场供销状况、价格动态、政策法令措施和贸易习惯等方面情况的调查研究，以便择优选择适当的目标市场和合理地确定市场布局。在选择国外目标市场时，应当注意以下两个问题：

　　1.在考虑贯彻国家对外贸易方针政策和国别(地区)政策的同时，应尽量考虑经济效益问题，力争做到在政治上和经济上都体现平等互利。

　　2.应根据购销意图，合理选择国外销售市场和采购市场。在安排销售市场时，应当分清主次，并要有发展的观点，即在安排主销市场的同时，也要考虑辅销市场;在考虑市场现状的同时，也要考虑市场将来的发展趋势;在巩固原有传统市场的同时，还应不断开拓新市场，以利扩大销路。在安排采购市场时，既要考虑择优进口，也要防止过分集中在某个或少数几个市场。在同等条件下，应尽量从友好国家订购商品;应考虑多从我国有贸易顺差的国家订购商品，以利贸易上的平衡。

　　在商务谈判之前，必须通过各种途径对客户的.政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况进行了解和分析。为了正确地选择和利用客户，需要建立和健全客户档案，以便对各种不同类型的客户进行分类排队，做到心中有数，并实行区别对待的政策。

　　要正确对待和妥善处理大、小客户和新、老客户的关系，充分利用和调动专营进出口商、中间代理商和实销户推销我方出口商品的积极性。向国外订货时，要做到"货比三家"，并区别不同情况从优选择，以维护我方的利益。

　　商务谈判的方案，是指为了完成某种或某类商品的进出口任务而确定的经营意图、需要达到的最高或最低目标，以及为实现该目标所应采取的策略、步骤和做法，它是对外洽谈人员遵循的依据。方案的内容繁简不一。对大宗进出口商品交易所拟定的经营方案，一般比较详细具体，尤其是制定某些大宗交易或重点商品的谈判方案时，更要考虑周全，因为谈判方案的完善与否是决定成败的关键。在谈判方案中，对需要谈判的问题，应分清主次，合理安排谈判的先后顺序，明确对每一主要问题应当掌握的分寸和尺度，以及准备好在谈判中出现某些变化时所应采取的对策和应变措施，力争谈判成功，以取得最佳的效果。对一般中、小商品的进出口，则只要拟定简单的价格方案即可。

国际商务谈判的准备2

　　背景调查是进行商务谈判准备工作第一步曲，市场环境、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会风俗……商务谈判是在特定的法律制度和政治、经济、文化影响下的社会环境中进行的。这些环境是影响谈判的重要因素，会直接或间接地影响谈判的进行。它们是谈判思想不可缺少的成分，是组成谈判的术可忽视的构件c谈判的环境因素包括谈判对方国家或地区的所有客观因素，加它的政治法律、社会文化、经济建设、自然资源、基础设施、气候条件与地理位置等等。

　　政治与经济紧密相连，对经济具有很强的约束力。政治状况对商务谈判，特别是国际商务谈判具有重要的影响。在进行商务谈判前，谈判人员必须对谈判对方的政治环境进行调查。政局的稳定性谈判对方政局稳定，市场有序，经济就会快速发展，就会吸引众多的国外投资者前往投资；相反，政局发生骚乱，市场混乱，会使正在进行的项目被迫中止，或者己达成的协议变成废纸，不能履行合同。造成重大损失。政府与买卖双方之间的政治关系一般说来，政府与买卖双方之间的关系良好，谈判中受到的限制就少，谈判就比较顺利，成交的可能性就大；关系紧张，谈判中的.随碍就多，谈判达成协议的难度就大。

　　所谓知己知彼，百战不殆。全球经济的快速发展拉动着每一项经济交易，能否以最理想的价格成交？是否是最想得到的产品或技术？而且技术是不是最新的？通过调查确定谈判价格、谈判风格、谈判中应要避免的问题等等。

国际商务谈判的准备3

　　对谈判对方的调查是谈判准备工作关键的一环，"知己知被、百战不殆"已在商务谈判中成为极其重要的普语。如果同一个事先毫无任何了解的对方谈判，会造成极大的困难，甚至会更大的风险。谈判对方的情况是复杂多样的，谈判对方同我方合作的意图是什么？合作愿望是否真城‘对我方的信赖程度如何？

　　对实现合作成劝的迫切程度如何’是否与我国其他地区或企业有过经济往来？等等。总之，应尽可能多地F解对方的需要等信息。对方的合作欲望越强。越有利于谈判向有利于我方的方向发展。主要调查分析对方的客商身份情况、谈判时限和对方谈判人员的权限等情况

　　古人云："欲胜人者，必先自胜；欲论人者，必先自论；欲知人者，必先自知。"没有对自身的客观评估，就不会客观地认定对方的实力。自我评估首先要看到自身所具备的实力和优势，同时要客观地分析自己的需要和实现需要欠缺的优势条件。谈判人员应首先对己方进行优劣势分析。树立谈判的信心。希望借助谈判满足己方哪些需要？各种需要的满足程度？满足对方需要的能力鉴定。本方谈判人员的构成情况。包括谈判人员的.年龄构成、知识构成、性格构成等等。

　　调查手段21世纪一个以科技为先锋，以人为本的新时代。运用各种不同的先进媒介进行调查不失为21世纪人才。但为了清楚地知道是虚拟的还是真实的，组建一支精密的调查小组也毫不逊色于先进媒介。比如说当地的社会风俗、区域保护、地方习惯等等。

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