大客户开发的技巧有哪些
顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的50%，在某些行业里，这一比例会更高。因此，开发大客户资源成了企业利润的首要保障与突破口。
本文中谈到的大客户不是消费额度大的个人客户，而是大额消费的组织客户，如采购商、商、团体客户等。下面笔者根据多年市场实操经验，总结出10条大客户开发技术。
1、充沛的客户造访筹办
现在很多业务员一旦创造目标客户，马上就抄起电话接洽或转头就带上材料登门陌拜，这样很可能因为筹办不充沛而被客户所回绝，浪费了名贵的客户资源。正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门造访前，尽可能多的领会大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能产生争议的焦点、退让的底线等，筹办的越充沛，成功的几率越高。另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大进步工作效率。
2、成为你所产品的专家
大客户不同于一般顾客，其专业性请求很高，因此，业务人员对所倾销的产品是否够领会，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的要害因素。我们都很容易接管某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易信任，所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有赞助，反之，连你自己都不领会自己的产品，客户怎么会放心购置呢。
3、为客户创造价值
假设客户需要的商品只有你的企业能供给，那还需要业务人员吗？还需要我们去开发客户吗？当然不需要，那时客户自然就挤破头来找你合作了了，因为你为客户供给的.价值是独一无二的，就像微软一样，我们几乎别无选择，因此，很少见到微软去倾销他们的操作系统。但能像微软一样的企业并不多，我们也不必苛求独一无二的价值，只要以商品为载体，我们能为客户供给更多些的价值，大客户就好谈了。而且，也只有有价值的合作才干持久，不要觉得达成初步合作或抓住了一个要害负责人就可以悠久的拥有这个大客户，想长期合作的唯一法子就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，首要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去掩护要害的负责人，也可以长期拥有该大客户。当然，除非这个负责人就是企业主本人，否则，对其私人的关系掩护也不可放松。抓大客户组织中要害决策人物的大客户开发手法是大家都熟识和惯用的惯例手法，这里就不多赘述。
为客户供给大的价值是业务人员很难做到的，这要靠企业组织来完成，一种组织战略层面的思考与决策，而这一点也正是一个企业悠久生存与的要害所在。业务人员能做的只是日常与大客户共享一些对其有价值的行业动态信息、销售数据、建议等。
4、关注对手
大客户为什么不与你合作呢？不是他们没有需求，而是你的竞争对手更好地满足了他们的需求，因此，对于竞争对手的关注就很首要。我们开发大客户时往往把大客户当做了对手，整个气力都放在这里，其实真正影响我们是否能与大客户达成交易的是同业竞争对手，克服了竞争对手的同时根基就拥有了大客户。