医药代表业务流程

医药代表业务流程

　　医药代表是负责相关药品的推广工作的人员，有些负责医院，客户为医生，有些负责药店，客户为经销商。一起来看看关于医药代表业务流程，仅供大家参考！谢谢！

　　一、机会分析

　　1、门诊数据分析

　　经过观察医生门诊工作情况，掌握目标科室一个月的病人情况，包括数量、疾病组成、年龄和性别构成。从这些数据中筛选出属于自己的目标病人，对具体数量有个准确的认识，可以换算成自己的实际最大潜在销量。

　　2、竞品数据收集和分析

　　经过收集目标科室所有竞争产品的作用机理（说明书有）、每个月用量、竞品的使用病人构成、医生使用这些产品的原因，来核实自己做出的最大潜在销量，以及结合目标病人的诊疗过程，确定自己的机会大小以及突破点。

　　3、机会点的总结

　　结合门诊病人数据和竞品数据，明确自己的机会点。结合医生诊疗过程，同类产品，要去直接抢夺。非同类竞品，如果能联用，鼓励联用治疗。明确了科室的机会点，可以经过活动明确的实现。最好能够列出明确的活动计划。

　　4、关键信息的.确定

　　针对找到的机会点，制定相应的关键信息。对于同类竞品，重点突出产品差异以及带给医生和患者的益处。将自己产品的特性转化为对患者和医生的利益。比如一天服用一次为产品特性，可以转化为对患者的利益：服用方便。对于非同类竞品，重点突出产品治疗的不同机理和侧重点，促进疾病的规范及安全治疗。

　　二、客户分析及选择

　　1、科室构架

　　了解目标科室的构架，重点了解科室的关键人物、医生之间关系、医生的专业特长和爱好、医生日常工作安排、门诊医生工作时间安排。

　　2、客户门诊病人量及产品适应症病人量

　　了解目标科室的每一个门诊医生的每月大致病人数，病人构成，新老病人比例，医生的说服能力。重点评估该医生的潜力销量和个人能力，为客户分级做好数据收集。

　　3、客户处方习惯

　　了解目标医生的针对目标患者的处方习惯，诊疗过程。找到自己可以做工作的点。

　　4、竞品的合作方式和客户认可度

　　了解目标医生与竞品的合作情况，包括该医生对于竞品的产出的情况、竞品与其是否有稳固的合作以及投入方式、客户对于竞品的态度。

　　5、客户需求的准确把握

　　了解目标客户的需求，除了经济的需求是否还有其他方面的需求，包括工作能力提高、个人品牌建设及工作方面的需求。

　　6、客户的选择和分类

　　经过以上的了解，分析客户现在的位置。能力和意愿都强的客户是前期重点选择的客户。有能力无意愿的客户，需要长时间的拜访和关键信息的传递，属于待发展的客户。有意愿无能力的客户，如果是由于工作水平低的话，要经过培训提高他的能力；如果是由于无相应患者，应暂时放弃，待观察。

　　三、市场活动的制定及执行

　　1、拜访频率及关键信息传递

　　选择好自己的客户后，制定相应的拜访信息以及要传递关键信息。对于重点客户一个周保证2-3次的拜访。对于同类竞品和非同类竞品，传递不同的关键信息，重点提高医生使用产品的意愿和信心。

　　2、投入频率和额度

　　根据现阶段目标医生的贡献量和自己对于他的期望水平，制定投入的额度和频率，保证能经过投入，能够达到自己需要的结果。

　　3、合适的市场活动

　　综合客户的需求以及自己的机会实现，设计合适的市场活动，包括科室会、城市会、研讨会、讲者培养、演讲大赛等。经过市场活动，达到自己的机会实现。

　　四、机会实现跟进及效果评估

　　1、门诊拜访核实

　　经过日常门诊拜访，了解医生的意愿和行为的变化是否与期望一致，发现问题及时处理，多站在医生和患者的角度思考，与医生一起实现目标。请勿给医生过度施压。

　　2、掌握准确销量变化

　　经过门诊走量和处方，准确掌握医生的行为变化，并及时给到医生反馈，如果符合预期，多鼓励和肯定。如果有偏差，及时了解相信情况，并给出合理建议。