网络营销的价格策略

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网络营销的价格策略

　　随着社会不断地进步，报告有着举足轻重的地位，报告具有双向沟通性的特点。相信很多朋友都对写报告感到非常苦恼吧，下面是小编帮大家整理的网络营销的价格策略，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。

　　在传统的营销中，厂商往往采用差异定价的方式，对不同层次、不同区域的顾客采用不同的价格，然而在网络化时代，消费者得以利用网络的开放性，充分发挥主观能动性，可以在短时间内迅速搜集大量与购买决策有关的信息，获得不同价格的各类商品，对价格的敏感性大大加强。

　　因此，在互联网营销的大环境下，以生产成本为基准的定价是必须抛弃的，新型的定价应该是以客户为基础，创造一个顾客能接受的成本定价，然后以此来主导生产和销售。以客户为中心定价，就要求必须要彻底了解客户需求以及认同标准。

　　在网络营销中，价格策略一般有以下几种：

　　(1)客客主导定价。

　　客户主导定价的主要策略有：以客户为基础，制定定价以及生产成本，根据调查分析，这种方法定价主导的商品并不会比由企业主导定价的利润低，根据eBay的统计，在其网站上拍卖的定价商品，只有20%低于卖家预期，所有的拍卖者中，有95%都对产品成交价格满意。可以看出，客户主导定价是一种双赢的发展策略，既能满足客户需求，也不会影响企业收益，还能充分了解市场，让企业的经营研发符合市场竞争的需要。

　　企业在以顾客为主导定价时还可以考虑以下一些方面：

　　--实行网上会员制，依据会员过去的交易记录与偏好，给予顾客折扣，鼓励消费者上网消费，以节省销售渠道的运行成本。

　　--开发智慧型网上议价系统，与消费者直接在网上协商价格；运用该系统可以考虑顾客的信用、购买数量、产品供需情形、后续购买机会等，协商出双方满意的价格。

　　--开发自动调价系统，可以依季节变动、市场供需情况、竞争产品价格变动、促销活动等，自动调整价格。

　　(2)低价位定价。

　　互联网使用者的主导观念认为，网上的信息产品是免费的、自由的、开放的，在早期互联网开展商业业务时，许多网站意图从信息提供中牟利，结果证明这条道路并不可行

　　网上产品相比传统定价，有着成本费用降低的优势，使得企业有更大的降价空间，同样，如果在网上的定价以及很高，没有进一步降价的空间，那么就暂时不要在个体消费者市场上销售，如果面对企业、或者用高新技术的新产品，那么网上顾客对产品的价格就不太敏感，不一定要考虑低定价的策略了。

　　(3)免费价格策略。

　　免费价格策略是市场营销中常用的营销策略，它主要用于促销和推广产品，这种策略一般是短期和临时性的。但在网络营销中，免费价格不仅仅是一种促销策略，它还是一种非常有效的产品和服务定价策略。

　　具体说，免费价格策略就是将企业的产品和服务以零价格形式提供给顾客使用，满足顾客的需求。免费价格形式有这样几类形式：一类是产品和服务完全免费，即产品(服务)从购买、使用和售后服务所有环节都实行免费服务；另一类对产品和服务实行限制免费，即产品(服务)可以被有限次使用，超过一定期限或者次数后，取消这种免费服务；第三类是对产品和服务实行部分免费，如一些著名研究公司的网站公布部分研究成果，如果要获取全部成果必须付款购买；第四类是对产品和服务实行捆绑式免费，即购买某产品或服务时赠送其他产品和服务。

　　面对如此之多的网络营销价格策略形式，我们要根据自己的实际的产品和服务来选择相应的策略形式，制定最适合自己的网络营销价格策略。

　　网络营销定价策略有哪些

　　1.个性化定价策略

　　个性化定价策略就是利用网络互动性和消费者的需求特征来确定商品价格的一种策略。网络的互动性能即时获得消费者的需求，使个性化营销成为可能，也将使个性化定价策略有可能成为网络营销的一个重要策略。这种个性化服务是网络产生后营销方式的一种创新。

　　2.自动调价、议价策略

　　根据季节变动、市场供求状况、竞争状况及其他因素，在计算收益的基础上，设立自动调价系统自动进行价格调整。同时，建立与消费者直接在网上协商价格的集体议价系统，使价格具有灵活性和多样性，从而形成创新的价格。

　　3.竞争定价策略

　　通过顾客跟踪系统（customer tracking）经常关注顾客的需求，时刻注意潜在顾客的需求变化，才能保持网站向顾客需要的方向发展。大多数购物网站常将网站的服务体系和价格等信息公开声明，这就为了解竞争对手的价格策略提供了方便，随时掌握竞争者的价格变动，调整自己的竞争策略，以时刻保持同类产品的相对价格优势。

　　4. 竞价策略

　　竞价策略是指采用拍卖的方式销售。厂家可以只规定一个底价，然后让消费者竞价。厂家所花费用极低，甚至免费。除销售单件商品外，也可以销售多件商品。目前，我国已有多家网上拍卖站点提供此类服务。

　　5.集体砍价策略

　　这是网上出现的一种新业务，当销售量达到不同数量时，厂家制定不同的价格，销售量越大，价格越低。早期，国内的“酷必得”“拼多多”站点就提供集体砍价服务。

　　6.特有产品特殊价格策略

　　这种价格策略要根据产品在网上的需求来确定产品的价格。当某种产品有它很特殊的需求时，不用更多地考虑其他竞争者，只要制定自己最满意的价格就可以。这种策略往往分为两种类型：一种是创意独特的新产品，它是利用网络沟通的广泛性、便利性，满足一些品味独特、需求特殊的顾客的“先睹为快”的心理；另一种是纪念物等有特殊收藏价值的商品，如古董、纪念物，在网络上，世界各地的人都能有幸在网上一睹其“芳容”，这无形中增加了许多商机。

　　7.捆绑销售策略

　　捆绑销售这一概念在很早以前就已经出现，但是引起人们关注的原因是由于20世纪80年代美国快餐业的广泛应用。麦当劳通过这种销售形式促进了食品的购买量。这种传统策略已经被许多精明的网上企业所应用。网上购物完全可以通过Shopping Cart或者其他形式巧妙运用捆绑手段，使顾客对所购买的产品价格感觉更满意。采用这种方式，企业会突破网上产品的最低价格限制，利用合理、有效的手段，去减少顾客对价格的敏感程度。

　　8.声誉定价策略

　　企业的形象、声誉成为网络营销发展初期影响价格的重要因素。消费者对网上购物和订货往往会存在着许多疑虑，比如质量能否得到保证，货物能否及时送到等。如果网上商店的店号在消费者心中享有声望，则它出售的网络商品价格可比一般商店高些；反之，价格则低一些。

　　9.产品循环周期定价策略

　　这种网上定价是沿袭了传统的营销理论：产品在某一市场上通常会经历介绍、成长、成熟和衰退四个阶段，产品的价格在各个阶段通常要有相应反映。网上进行销售的产品也可以参照经济学关于产品价格的基本规律，并且由于对于产品价格的统一管理，能够对产品的循环周期进行及时的反映，可以更好地随循环周期进行变动，根据阶段的不同，寻求投资回收、利润、市场占有之间的平衡。

　　10.品牌定价策略

　　产品的品牌和质量会成为影响价格的主要因素，它能够对顾客产生很大的影响。如果产品具有良好的品牌形象，那么产品的价格将会产生很大的品牌增值效应。名牌商品采用“优质高价”策略，既增加了盈利，又让消费者在心理上感到满足。对于本身有很大的品牌效应的产品，由于得到人们的认可，在网站产品的定价中，完全可以对品牌应进行扩展和延伸，利用网络直销与传统销售的结合，产生整合效应。

　　11. 撇脂定价和渗透定价

　　在产品刚进入市场时，采用高价格策略，以便在短期内尽快收回投资，这种方法称为撇脂定价。相反，价格定于较低水平，以求迅速占领市场，抑制竞争者的渗入，称为渗透定价。在网络营销中，往往为了宣传网站，占领市场，采用低价销售策略。另外，不同类别的产品应采取不同的定价策略。如日常生活用品，购买率高、周转快，适合采用薄利多销、宣传网站、占领市场的定价策略；而对于周转慢、销售与储运成本较高的特殊商品、耐用品，网络价格可定高些，以保证盈利。

　　网络营销方案

　　一、网络营销的发展趋势

　　网络营销是指借助于互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式。网络营销与传统的市场营销都是以实现营销的目标，即将潜在的交换转化为现实的交换。

　　现在是一个信息网络年代，网络技术的发展和应用改变了信息的分配和接受方式，改变了人们生活、工作、学习、合作和交流的环境，企业也必须积极利用新技术变革企业经营理念、经营组织、经营方式和经营方法，搭上技术发展的快速便车，促使企业飞速发展。网络营销是适应网络技术发展与信息网络年代社会变革的新生事物，必将成为一种重要的营销策略。

　　二、涂料网络营销发展趋势

　　现今的涂料企业的营销渠道仍以传统模式为主，企业有了网站而没有真正的用来展示营销的目的，众多中小企业单一地聚集在一个营销层面的网络营销模式，这也将导致涂料企业信息发布和产品推广受挫。而且终端客户综合要求不断过高，而企业利用互联网来推广自己的品牌、营销的力度不够。

　　涂料企业要拓展网络营销业务，必须认真研究如何用好网络营销的工具与模式。现在互联网将成为新网络营销新机遇，要抓住“搜索”和“分享”的情况，涂料企业要把握住互联网营销的主动权壮大自己的企业发展网络营销。据了解，现在的消费者往往会先上搜索引擎搜索品牌信息来找自己喜欢的产品，了解消费者评价作为参考。搜索和

　　口碑已经直接影响到消费者的决策行为。

　　三、现网络销售的涂料品种及分析

　　1、阿里巴巴现销售涂料品牌：

　　2、天猫现销售涂料品牌：

　　3、淘宝网现销售涂料品牌：

　　分析：

　　⑴、主要销售品牌为立邦、三棵树、多乐士；

　　⑵、主要销售品种为内墙乳胶漆；

　　⑶、天猫上多乐士不同种类内墙乳胶漆月销量1500桶左右，立邦和三棵树月销量800桶左右；淘宝网主要销售品牌为多乐士，不同规格月销量超2000桶；阿里巴巴主要批发外墙真石漆、自喷漆。

　　四、网络营销实施环境初步评估

　　1、公司实行网上营销有一定优势，主要体现在：

　　(1)市场优势

　　互联网上没有时间和空间限制，它的触角可以延伸到世界每一个地方.涂料企业利用互联网从事市场营销活动可以远及过去靠人工进行销售或者传统销售所不能达到的市场，网络营销可以为企业创造更多新的市场机会.

　　(2)顾客优势

　　(3)成本优势

　　开展网络营销给涂料企业带来的最直接的竞争优势是企业成本费用的控制.网络营销采取的是新的营销管理模式.它通过因特网改造传统的涂料企业营销管理组织结构与运作模式，并通过整合其他相关部门如生产部门、采购部门，实现企业成本费用最大限度的控制.

　　(4)需求优势

　　网络营销是一种以消费者为导向，强调个性化的营销方式；根据了解，网络营销具有企业和消费者的极强的互动性，从根本上提高消费者的满意度；网络营销能满足消费者对购物方便性的需求，省去了去商场购物的距离和时间的消耗，提高消费者的购物效率.

　　2、目前可能存在的不足：

　　⑴、对网络营销认识程度还较低。未进行深入系统的研究，其应用对本公司及所在行业发展可能带来的影响还缺乏评估。

　　⑵、尚未形成明确的网络营销工作思路，没有专业部门或专职经理负责整体实施。

　　⑶、虽已建立起企业网站但由于其在表现形式、内容及信息含量、网站功能、网站推广等方面有所不足，尚未发挥其应有的作用。

　　⑷、现有的网站管理模式尚不完善，难以适应开展网络营销的要求。如：网站维护、更新方式等。

　　3、结论：

　　初步认为网络营销在公司具备可行性，有着良好的发展前景，运用得当可能为公司带来重大贡献，存在由此引发公司经营方式重大变革的可能。

　　五、公司网络营销战略拟定

　　1、制定网络营销战略需考虑的因素：

　　我们应该确立怎样的发展战略，以什么态度，以怎样的方式与速度推进其发展，需从下列因素考虑：

　　⑴ 、从公司长远发展战略考虑

　　网络营销的采用，是在新的市场条件下发生的，说明企业内部与

　　外部条件正在发生变化，能否适应这样的变化，尽可能迅速地制定对策，运用新的思维新的工具开展工作，这既关系到企业短期效益更深刻影响到企业的长期经营。

　　本公司是一个技术型公司，公司核心价值在技术，时刻保持技术优势是发展的关键。但应看到，只有有效解决营销与客户服务，公司才可能有更多的精力与资源用于技术开发。

　　另外，从公司目前情况看，我们可否推断：当前影响公司更快发展的，其最主要障碍，是营销问题，正是此问题难以有效突破，成为了发展的瓶颈。传统办法成本高，效果缓慢。我们需要尝试新的营销手段。网络营销成为必然的选择。

　　⑵ 、从公司竞争优势的获取考虑

　　我们的企业面临着激烈的竞争，市场条件下大多如此。能否保持竞争中的优势地位，有时甚至比企业的效益还重要。传统条件下，我们可以采取的方式极为有限，因为大家都在这么做，我们很难保证能比对手做的更好。正因如此每每出现竞争格局的大调整大多是诞生了新的技术或市场手段。

　　网络营销手段的出现为我们提供了一种可能。以一种新的观念另辟新径，是我们赢得竞争优势的最佳选择。早一步运用新工具，就可能赢取全新的竞争局面。

　　⑶ 、从公司营销工作的特点考虑

　　网络营销作为新的手段，其本身具有传统方式无可比拟的先进性。运用网络平台技术企业可与客户缩短时间、空间距离，实现每周7天，每天24小时工作，实现与客户充分的交互与沟通。

　　本公司营销工作的特点：

　　A、产品特点：复杂程度高、标准化程度高；

　　B、服务特点：主要是技术支持，需求高，成本高；

　　C、市场特点：点多面广，应用程度广；

　　D、销售特点：以直销为主，面向各区域进行销售；

　　网络营销可能产生的影响：

　　A、全面展示产品：可以尽可能详尽、全面地网上展示，有利于顾客了解产品，降低了人员说服的成本；

　　B、市场拓展：市场范围大幅扩大，向国内所有潜在客户展开营销；

　　C、促进销售：开展独立或配合营销活动促进销售；

　　D、降低费用：减少中间环节，降低销售成本，有逐步取消人员推销的可能；

　　E、提高技术支持与服务水平：大幅提高服务能力及水平，通过在线自动应答及线上咨询，在全面提高服务能力的同时大幅降低费用；

　　2、本公司网络营销战略初定：

　　⑴、充分认识网络营销作为新的战略经营手段的重要性，承认其具有的巨大效能，决心发展本公司对应策略，制定计划，积极推进，促其充分发展。

　　⑵、适当平衡快速发展与公司承受力的关系，在可能的范围内适度超前发展。

　　⑶ 、结合公司现状，将本公司网络营销目标初步确立为：

　　借助网络交互平台及网络通信工具，展开营销操作，以达到拓展市场，提高品牌知名度，降低营销费用，促进销售之目的。同时积极探索网上客户服务，巩固既有市场，提高品牌美誉度。

　　3、公司的网络营销管理模型可描述为

　　六、网络营销战略的实施：

　　制定了良好的发展战略，接下来就需要有可行的推进计划保证其实施，我们可按下列步骤操作执行：

　　1.确定负责部门、人员、职能及营销预算

　　网络营销属营销工作，一般由营销部门负责，在营销副总经理领导下工作。一般应设立专门部门或工作小组，成员由网络营销人员和网络技术人员组成，即使是工作初期考虑精简，也应保证有专人负责，工作初期调查、规划、协调、组织，任务繁重，兼职很难保证工作的完成。

　　专职网络营销人员职责应包括：

　　(1)综合公司各部门意见，制定网站构建计划。

　　(2)网站日常维护、监督及管理。

　　(3)网站推广计划的制定与实施。

　　(4)网上反馈信息管理。

　　(5)独立开展网上营销活动。

　　(6)对公司其他部门实施网上营销支持。

　　(7)网上信息资源收集及管理，对公司网络资源应用提供指导。在网络营销费用方面我们将确保最大可能的节约，但我们仍需对可能的投入有所估计，我们的营销预算可能来自于：

　　(1)人员工资

　　(2)硬件费用：如计算机添臵

　　(3)软件费用：如空间租用、网页制作、数据库开发

　　(4)其他：如上网费、网络广告费等

　　2.制定网站推广方案并实施

　　具备了一个好的网站平台，接着应实行网站推广。网站推广的过程同时也是品牌及产品推广的过程。

　　制定网站推广计划应考虑的因素有：

　　(1)本公司产品的潜在用户范围；

　　(2)分清楚本公司产品的最终使用者、购买决策者及购买影响者各有何特点，他们的上网习惯如何；

　　(3)我们应该主要向谁做推广；

　　(4)我们以怎样的方式向其推广效果更佳；

　　(5)是否需借助传统媒体，如何借助；

　　(6)我们竞争对手的推广手段如何；

　　(7)如何保持较低的宣传成本。

　　3.网络营销效果评估及改进

　　网站推广之后我们的工作完成了一个阶段，我们将获得较多的

　　网上反馈，借此我们应进行网络营销效果的初步评估，以使工作迈上一个新的台阶。

　　评估内容包括：

　　(1)公司网络销售是否成功，有哪些不足；

　　(2)推广是否有效；

　　(3)网上客户参与度如何?分析原因；

　　(4)潜在客户及现有客户对我网上营销的接受程度如何；

　　(5)公司对网上反馈信息的处理是否积极有效；

　　(6)公司各部门对网络营销的配合是否高效。

　　评估指标主要有：

　　网站访问人数、访问者来源地、访问频率、逗留时间、反馈信件数、反馈内容、所提意见等等。

　　4.全面网络营销实施

　　在此阶段我们将展开全面的有计划网上营销。如开展面向潜在客户的市场调查、资料收集、面向用户单位的网上公关、面向现有用户的网上使用咨询、客户服务、面向同行的竞争资料收集及监控、面向开发人员的技术交流、面向经销商的调查及管理等等。我们将充分利用现有条件开展可行的营销活动。

　　5.使网络营销与公司管理融为一体

　　网络营销的有效运用，将可对公司其他部门的运行产生积极影响，同时也影响到公司的整体营管理。作为网络信息条件经营方式的探索，它将极大推动公司走向新经济的步伐。它将发挥如下作用：

　　促进公司内部信息化建设，加快企业电子商务准备，完善公司管理信息系统，提高公司管理的质量与效率，提高员工素质，培养电子商务人才。

　　这些变化将影响公司现有的生产组织形式、销售方式、开发方式、管理方式等等，推动公司进行经营方式的战略性转型。

　　总之，网络营销的开展是一项艰巨而又复杂的工作，绝非建网站收Mail如此简单。好的效果需要扎实的工作积累，不可一蹴而就。同时我们也完全有理由相信，本公司网络营销的运作前景良好，只要我们有信心、有决心，就一定能够获得成功。

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