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PPT教学教案（通用16篇）
一、调研整体情况。
按市局调研要求，调研组于2017年3月7日－18日对安乡县的卷烟市场状况进行走访调研。选取具有代表性的30位零售客户，对卷烟供需情况、社会库存、价格行情、市场状态、客户盈利、客户服务、市场假私非烟等方面开展调研。
二、市场情况。
（一）当前形势对卷烟市场的影响；
安乡县以农业经济为主，当前形势对安乡卷烟消费的主要影响有以下几方面：
一是受宏观经济的影响，全国经济下行压力大，2017年GDP增长率为近5年最低，全球经济持续低迷。
二是劳动力大量外流，本地人口减少，市场活跃度低，卷烟销售受此影响很大。
三是受国家“八项规定”等禁令的出台，影响着居民消费习惯，今年过年期间的礼品销售明显下降，机关单位的接待用烟大量减少。随着控烟力度的加大，中央禁令的影响，领导干部在公共场合不能带头吸烟，导致礼品烟的消费行为在逐渐改变。
四是客户库存量较大，通过市场走访了解，当前卷烟销售趋势放缓，客户库存卷烟较大，主要集中在5元—15元价位，白沙（精品）、硬白沙、双喜（软）云烟（紫）、云烟（软紫）、利群（新版）、南京（红）等品牌。
（二）1、2月份卷烟市场的整体特点及现状；
截止到2月底共销售卷烟28862.18件，与同期比较如下表一：
量监控，发现一月份增幅较大。今年销量如表所示，二、三类烟均有所下降，一、
四、五类烟增长明显，特别是四、五类烟增加幅度高达85.83%与75.50%，分析增长原因，2017年6月卷烟提税后，零售价格并没有随之上涨，省外卷烟价格普遍倒挂，市局减少了省外烟的投放，增加了四五类省内卷烟的投放，对农村客户、消费者调查发现，消费群体呈现两级分发，受到人口大量外流的影响，留守老人主要消费四五类烟，同时，近几年来农村经济发展较快，农村年轻消费群体的购买力逐年提高，一类烟的销售也逐步提高。
重点品牌共销售28186.44件，占总销售的97.66%。
件，占总销量的97.66%，销售排名较为靠前的是白沙、芙蓉王、双喜、云烟、利群、芙蓉等品牌，覆盖了高中低档各价位，已经成为了大众首选品牌。
三、品牌情况
从经营意愿、客户盈利、动销快慢、库存大小等正反两个方面列出品牌（规格）名称；
经营意愿大的有芙蓉王（硬）、白沙（软）、芙蓉（红软），小的有云烟、金圣、七匹狼。
客户盈利大的有芙蓉王（硬）、白沙（和天下）、白沙（软），小的有云烟、七匹狼、娇子。
动销快的有芙蓉王（硬）、白沙（软）、芙蓉（红软），慢的有云烟、双喜、七匹狼。
库存大的有白沙（精品）、双喜、云烟、利群，小的有中华、芙蓉王（软）。
四、社会库存
（一）当前社会库存整体情况。
经过对10位零售客户入户调研，库存量为6221条，户均库存为622条，户均库存12.4件,库存较大，结构不合理，主要集中在零售价为5-10元的卷烟。主要为白沙（精品）库存最大，其次为硬白沙、云烟、双喜。
（二）对区域社会库存情况做出判断
经过市场调研，一是社会库存较大, 结构不合理，,库存呈现城镇客户高于农村客户，食杂店、烟酒店高于其他业态；二是事宴用烟量的减少，自国家出台
禁令以来，党员干部红白事宴都有严格的规模限制，并且还要纪委备案，一定程度影响卷烟消费，普通居民的红白事宴大多由家宴公司主导，每桌席面只放两盒烟，事宴规模明显较往年要小，由于用烟量的减少，用烟档次提升，喜事一般用二十元价位，丧事一般在七元到十元价位。结构档次的提升，影响了四类烟的销售。
五、客户反映
（一）卷烟供需
客户对卷烟货源供应上，建议合理投放卷烟，目前卷烟投放量过大，不利于卷烟市场价格稳定。
（二）市场价格
零售户竞争激烈，主要靠价格上的让利吸引顾客，部分零售户原价售烟，进而带动副食等销售。再加上客户流动资金周转困难，急于出售。许多客户遇婚丧事等大量用烟时，价格要低于平时销售价格。
（三）盈利情况
自2017年提税以来，卷烟价格并没有随之上涨，零售户的利润空间进一步压缩，目前几乎所有省外都处于亏损状态，部分省产卷烟如白沙（精品）、硬白沙也处于亏损状态，零售户的毛利率约3%，甚至亏损。
（四）经营意愿、信心
客户经营意愿较为弱，当前安乡县正在进行撤乡并镇，有些片区乡政府被撤销后，当地客户订货积极性不足，甚至出现了食杂店关门倒闭等现象。
（五）客户满意度等信息
客户满意度较高，主要是烟草的三员服务方面。不满意的方面主要是卷烟盈利水平。
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（六）卷烟流向
客户反映有大量白沙（精品）、芙蓉王（硬）流入本地，对本地市场造成巨大的冲击，省外卷烟基本无流出。
(七)对客户卷烟经营状态作出分析判断。
客户竞争越来越激烈，卷烟价格也随之下降，客户卷烟经营状态不佳，库存压力大，将会逐步淘汰一些经营能力差，对卷烟经营不重视的客户。
六、下一步工作建议。
1、针对目前客户库存巨大的现状，建议减少卷烟投放量，给客户一段时间消耗库存，回流资金。
2、加强明码标价和零售指导价管理，客户经理要加大力度宣传执行零售指导价的重要意义，提高客户对此项工作的认识，通过明码实价提高客户盈利水平。
3、营销、专卖部门要加强信息互享，保持市场监管高压态势，防止外地卷烟大量流入，扰乱市场，危害零售户利益。
卷烟高端市场调研报告 [篇2]
一、基本情况：
．品牌置换市场准备不足
置换品牌过快，经营户库存大量卷烟，疏导的难度加大，经营户意见很大，经营户订购货的积极性一定程度上受到影响，及时疏导经营户卷烟库存已成为营销部目前急需解决的问题。货源供应不足也是影响当前客户关系的主要矛盾，客户关系和销售渠道再好，没有适销对路的产品就好比没有水的空渠，货源的供应不足，加之上量的工作压力造成了一些客户经理对大、小户不一视同仁，重大户，轻小户货源分配不均的现象，为此不少中、小经营户对客户经理充满了不理解和埋怨，使销售工作进展困难。
另外，行业外的激烈竟争对烟草业也造成一定的威胁，许多经营户被盐商、酒商、副食商的高额促销方式吸引，并投入大量资金，造成经营户无资金定货，使卷烟销售上量造成很大难度。
三、工作措施：
⒈转变观念，统一思想。把客户满意作为网建工作的出发点和立足点，一切从客户利益出发、一切为客户利益着想，与客户建立长期稳固的合作关系。
⒊适度扩网、对符合办证条件的零售户纳入网内，对不符合办证的经营户，分步清理整顿，并对挂靠户跟踪服务和管理，切实做好“两个维护”。
⒋做好定位服务，限制大户，保护中户，扶持小户，实现规范经营销售，对因客观因素限制货源不能满足零售户的需求时，多跟客户沟通，争取他们的理解，努力保证货源分配公开、合理、透明，确保销售工作正常运作。
⒌全员上阵促销售，拉网清查净市场。把保销售上结构作为第一要务。积极做好品牌置换工作中的宣传引导，加强客户经理目标、责任管理，加强对客户经理的考核，加强客户经理的培训工作，建设好一支优秀的团队，真正使客户经理的职能发挥到位。
卷烟高端市场调研报告 [篇3]
为充分了解和掌握当前卷烟市场销售动态和零售户卷烟库存现状，进一步掌握2017年一季度卷烟销售特点及不同规格卷烟需求，尤其是对不同规格省产烟销售的需求，切实找准对策，解决上半年卷烟销售工作中存在的问题，更好地推动2017年全年“促销量、提结构、育新品”保持卷烟销售健康发展。党组班子于2017年3月10日－30日对辖区的卷烟市场状况进行走访调研。现将调研情况整理如下：
一、 卷烟市场调研主要内容
实地走访调查了5个片区10个乡镇60户卷烟销售，库存、盈利等情况，了解当前旌德县局卷烟销售和黄山卷烟销售的整体情况、黄山卷烟总体库存情况、客户库存动销能力，节日卷烟供应、客户服务满意度及基础工作开展情况，掌握和分析2017年春节期间销售状况及消费趋势，为全面完成2017年销售计划出谋划策。
二、 卷烟市场调研样本基本情况
零售客户样本基本情况。此次卷烟市场走访调研共选取了60户零售客户进行样本调查，10个乡镇每乡镇选取4户，城区选20户，从销量看，节日销售量在50-100条客户10户，101-500条客户20户，501-2000条客户20户，2000条以上客户10户，样本客户数突出一般型客户和规模型客户，覆盖范围较广，涉及业态类型多，从商场、超市、烟酒店、便利店、食杂店到其他类共六种类型。
三、 卷烟市场调研总体情况
(一) 省产卷烟销售情况
1、从上表卷烟销售情况来看，旌德县局省产品牌各规格卷烟销售情况各有千秋，总体看省产一、二类烟动销旺盛，三四类烟动销较缓。从规格看，黄山金皖和黄山新皖区域销售情况较好，上柜率及动销率高，而黄山中国风、金醇和、嘉宾松及一品黄山动销低迷。与2017年同期相比，两节期间黄山品牌销量无论从需求量来看，还是实际销售量来看，均较去年同期显现出下降趋势。主要集中在三类卷烟上，特别是黄山贵宾松、黄山金醇和黄山一品同比分别下降-21.20%、-47.40%和-38.90%。而在黄山一类销售上，尽管黄山新皖和黄山金皖销售情况较兄弟单位较好，但与去年同期相比也有所下降，其中黄山新皖下降-4.70%，黄山金皖降幅为34.60%。而主要销售增长规格主要表现黄山(大红方印)硬盒和黄山新品上，但所占比重较低，影响力不足。
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2、省外畅销烟投放的“放松”政策，也影响了黄山品牌销售的提升，2017年两节省外烟销售875箱，同比增长1%；而这其中利群增长65%，中华增15%，是唯一两个增长的品牌。而利群品牌的省产烟竞争对手洽好是黄山金皖和黄山新皖。当然从宏观层面看，省外烟畅销烟的增长减缓了2017年节日销售的下滑趋势。
3、通过市场调研，零售客户普遍反映黄山系列卷烟的库存过多，其中城关陈学林户，黄山库存高达1500余条，而节后社会库存
量较大，各石矿、建筑工地及开发区都未正式运转，所以卷烟吸食人员不多，动销不快，销售压力也较为明显。而且从库存所涵盖客户类型看，规模型客户库存量大，节后订购卷烟欲望不强，而一般型中小客户库存较小，有订购需求，但因其销售能力及资金压力，所订购卷烟量占比较小。而且随着省外畅销烟投放比例的不断增加，客户订购省外畅销售的需求也不断弱化，在走访时有部分中小户节后不再订购省外畅销烟。
（二）市场库存情况
通过调研走访，查看到零售客户的主库存卷烟主要集中在10元/包以下的规格。总结客户库存有几大特点：
1、大户库存大，小户库存小，中户库存一般；
2、省产烟库存多，省外烟库存少；从统计比重看约在58%：42%；
3、一、二类烟库存少、三四类烟库存多，五类烟基本没有：比重约为35%：65%；
4、城网库存量大，农网库存量少，库存比重约为55%：45%；
（三）市场缺口卷烟情况；
1、市场反映较紧缺卷烟的焦点主要集中在软中华、硬中华、软阳光利群及红南京；
2、另有部分中小客户反映由于资金不足，造成春节货源未跟上销售的节奏。；
3、城区市场有部分客户反映单次黄山新皖限量，造成订购计划无法正常完成并希望今后能加大单次投放量。
（四）调研情况分析
1、区域经济环境情况分析：一是宏观经济环境的影响，众所周知去年国家ＧＤＰ增长率是近五年最低一年，仅为7.4%，和13年的7.8%相比，数值上相差虽不大，但对烟草消费的影响可能是最大的，从我们走访调研情况看，80%的商户反应烟难卖，款难结，钱难挣。消费者挣钱难，企业石矿款难收，而行政国企等单位受中央纪律规定，更是不敢乱消费，所以直接影响到卷烟动销，特别是高档卷烟和高档酒水礼品的销售受冲击更大。二是外力驱动影响力降低。前三年，我县市场在高铁、经济园区、房产、矿业等众多外力驱动下，表现一直平稳亦或超过预期，而现在随着高铁工程结束，2017年7月1号高铁将全面通车，所以现在高铁工程已到清尾阶段，工程拉动消费的影响力已降到最低。而经济园经过近五年的建设，建成基本建成，未建成的也难建成，而且由于招商的不利，基本成了一个空园。而房产受大环境的影响，有些楼盘去年10月份至今年2月低成交量为零，几个较大的楼盘工地也是半开工状态。
2、客户盈利情况分析：通过本些走访调研，客户普遍反映毛利率较去年下降，特别是大中客户下降幅度较大，而小客户反映毛利增大。其主要原因一是卷烟量的不断增大与吸烟率的下降，商烟为了完成任务，势必鼓励客户订货，市场货源充足，客户为了降低库存，节约成本，势必低价倾销，从而造成了这一矛盾现象的产生。二是紧俏货源越来越不紧俏和天价烟的限价销售。近几年区域紧俏货源的规格和品种越来越少，客户对紧俏货源的需求也越来越淡，
借客户的话说，卖烟也就是紧俏烟能赚点，其他烟一般都是进价来进价出，赚个量，而紧俏货源的不断减少，造成客户盈利面的下降，直接影响到客户对卷烟占其营业比重的态度，以往客户80%的资金都愿意放在卷烟订购上，而现在可能只50%的甚至不到50%的资金放在卷烟订购上，更为担心的是紧俏货源的减少不是因为宏观调控或上级货源的减少造成的，而是市场对该品种自然调节的结果，比如玉溪、芙蓉王因为投放量的增加，而需求量减少，造成供销不平，社会库存增大，从畅销就变成滞销。比如今年较、硬中华整条零售价普遍较去年低了20元/条，而新片利群零售价也回到了13元/包，去年为14元/包，整条今年基本在120-125元/条，去年普遍在130-135元/条。而小户因为畅销货源量的增多，能订购量的畅销烟多，销量增大，从而提升其盈利总额；
3、客户规模情况分析：从调研及客户销售情况看，一是区域客户规模发展及其不平衡，因而造成大户太大，小户太小，中户太少的情况，这种发展的瓶颈所带来的影响是大户垄断了销售，从而对规范经营造成了影响，二是减少了客户盈利；三是监管难度较大，大户套购烟牵涉到内管监管力度问题，监管太严格销量完不成，形成了矛盾对立面。二是是零售客户总量不断减少。区域目前卷烟零售在网销售客户为772户，而去年同期为856户，2012年为941多户，仅三年时间客户总数从941多减到当下的782户，同比下降了17%，降幅比重较大。从分析情况看，客户总数的下降一是消费群体的减少，我县是山区小县，每年外出人员不断增大，大量人员
外出，造成了消费群体的下降，许多零售客户月销量不足30条，加之盈利水平的下降，客户自然放弃了卷烟经营业务；二是老年人口的比重增加，从调研情况看，现在农村在家客户基本是没有劳动能力的中老人和部分小孩，往往是两个老人带个孙子，这样的比列直接影响到了零售市场消费，造成部分客户不得不转变经营类型。
4、基础工作开展情况分析：从走访调研情况，目前基础工作有待提高，特别是农网的省产烟上柜率，柜台及店面的整洁度，城网的价格标签、市场净化率等问题。这些问题的产生一方面有客户经营意识不足和经营能力有限等客观条件限制，但也有营销、专卖服务跟进不够，责任意识不强等主观因素影响，特别是徽映青檀夜校的促进作用的淡化，造成了客我联系和沟通的减弱。
5、卷烟市场变化趋势分析。从当前情况看，卷烟库存大，动销低，一方面为节后自然下滑客观规律所在，无法避免，另一方面与全市卷烟下滑相比，县区域下滑幅度较小，仍在可控范围内。因此对上半年或今年销售也不必抱悲观之态，只要全体员工上下一心，齐抓共管，保持卷烟市场平稳的目标一定能实现。当然就目前市场情况看，近一、两个月卷烟销售仍将面临同比下降的趋势，但销售结构仍将不断走高，客户盈利水平也仍将下降，预计下滑局面将在六月份之后有所改善。所以县局当前主要工作是减缓或降低下降速度或比重，尽可能保持卷烟销售的平稳，或以提升销售结构保证毛利比重的增长，以利带量，确保经济平稳运行。
四、就当前市场几点建议和要求
1、加大市场深耕力度，减缓总量下降幅度。营销部要密切关注卷烟市场动态，加强客户走访频率，完善市场基础工作，特别是要提升农网卷烟销售份额，促进卷烟销售平稳。从调研情况看，农网市场份额下降较大，但实际库存却较小，市场空间有提升必要，同时农网客户份额大，农网提升一点，对整个区域销售将有较大的促进作用。
2、加强省产烟培育力度，优化卷烟结构。省产烟销售平稳才能保证卷烟销售稳定，作为山区县城，这一点更为突出，所以抓省产烟销售才能抓住销售重点，加大省产烟培育力度，提升省产烟上柜率，推动省产烟动销率和再购率，应是近期营销工作重中之重。
3、做好省外畅销烟的精准投放工作。从节后市场调研情况看，省外畅销烟的规格在不断减少，有些原本十分畅销的省外品牌，现在也无人问津，究其原因主要是投放量的不断增加，造成供销不平衡，从而使得原本畅销变成了滞销。而且从本此调研情况看，有些品牌存在此趋势，比如新版利群，长嘴利群，甚至硬中华。所以市局营销中心要加强宏观调控，精准做好品牌投放工作，不要把省外畅销烟变成压死骆驼的最后一根稻草，那将是得不偿失。
4、加强客户联系，稳定客户总量，优化客户结构。从本次调研中，存在一个最大问题就是客户规模发展的极不平衡，大户太大，小户太小，中户太少，而且客户总量下降过大，这是问题的存在一是影响和制约了规范经营的全面开展，二是减少了区域销售的总体下降，特别是零售客户的减少，就意味着客户资源的减少，没了客
户资源一切都成空，所以要加强客户联系，特别是要应用好徽映青檀夜校平台，不断加强与客户交流、联系，让客户围绕专卖营销转，这样才能掌握主动。
5、上下联动，整合资源，助推销售。营销部要结合市场变化，关注客户需求，主动极积的与营销中心做好沟通，整合营销资源，推动销售增长。从本次调研情况看，无论城网还是农网，客户对大前门的需求量大，特别是农网偏远客户反映更为强烈，加之以前旌德做为上海的后防基地，对沪产大前门需求一直以来都十分喜爱。所以营销部要此情况反映给营销中心，加大前门烟在区域投放量，推动总量的提升。
6、统一思想，增强信心，确保全年销售顺利完成。当前卷烟销售面临着很大的困难，这有客观原因和宏观因素的影响，我们无法改变，但面对困难我们要统一思想，增强信心，专卖、营销要通力合作，密切联系，加强对市场的管控和深耕，只要专卖守好一方净土，加强打团破网力度，营销发挥能力优势和经验优势，结合区域特点，调结构，育品牌，全年销售目标一定能圆满完成。
2017．4．8
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