药代的客户关系管理
如何建立和维护客户关系是药代行业的永恒话题。尤其是在号称“人情社会”的中国，客户关系的建立与维护尤为重要。新入行或者没有任何背景的“穷学生”攀附不上任何先天的东西，只能靠自己。其实客户关系建立与维护里面有着很大的学问，下面是yjbys小编分享的一些相关资料，供大家参考。
一、客户关系建立与维护的四大阶段
和客户的互动关系，有人尝试着定为四个阶段，我表示赞同。哪四个阶段?第一阶段，不合作;第二阶段，尝试合作;第三阶段，成为客户的优选供应商;第四阶段，成为彼此的战略合作伙伴。第一阶段和第二阶段顾名思义，在此就不加赘述，但是如何从第一阶段做到第二阶段，我给出的方法是：没事找事。第三阶段，成为客户的优选供应商。成为客户的优选供应商是指客户有啥需要帮忙的第一个就能想到我们。那不很累吗?对，是累。客户有啥需去帮着做的第一个想到我们，我们得比别人花更多的时间去工作，比别人花更过的精力去解决客户的难题，但我们比别人有更多的机会去服务客户，展示自己的价值。一般人这点都做不到。(举例，我们车技好，科里去个机场和动车站，大家第一时间想到让我们去送下。我们就可以想，这样是不是比别人有更多的一对一拜访时间了?)那如何从第二阶段做到成为优选供应商这个阶段呢?我的建议是：事不关大小，只要交给我们，必须办好。事事累积，形成品牌和口碑。第四阶段，成为彼此的战略合作伙伴。战略合作伙伴是指客户和我们共创的东西，我们的事就是他的事，他的事就是我们的事，俗成“关系铁”。这个阶段真能做到吗?真能。其实每一个做得好的同行，他都有一个或者几个这样的伙伴扶持着，这是荣耀其实也是责任。那么如何从第三阶段到第四阶段呢?我自己的感悟是：心诚，对味，经事儿。心不诚，第四阶段想都别想，其实会有很多人担心，“我不是那种能说会道的，我能做好销售吗”。关于这个问题，本人的感悟是，只要用心诚心去做事了，客户一定能感受到，尤其是处得时间长了，客户更能够明白我们的心意。因为心诚不诚，很多细节是会体现出来的。再来讲讲“对味儿”，并不是每个优选供应商能升级为战略合作伙伴的，其中很重要的就是“对不对味儿”。我觉得“对味儿”是指“豪爽不墨迹，有一说一有二说二，我对你的好你懂，你对我的好我也明白”，这也许是可遇不可求的。处到这个阶段，大家该说说该骂骂，但合作从来不谈条件。最后说说“经事儿”，一起扛过枪的战友，情谊才够硬。这个阶段，同样也要大家一起经历一些事情去考验。嘻嘻哈哈，吃吃喝喝的表面关系好做，但不够走心。经历的事越多越难，彼此的了解以及互相扶持互相扛着的感觉才能发酵出来。我们愿意为他不顾一切去付出，他也把我们的事当成份内之事，这才称的上战略合作伙伴。(所以，一起走到第四阶段的注定不会太多，因为每个人的精力是有限的。)
二、与客户建立与维护关系的具体方法
讲完了客户关系的四个阶段，以及这四个阶段的进阶之路和修炼心法。接下来具体讲讲与客户建立信任、改善关系的方法，我将其归纳为三点，称之为三大板斧。第一板斧，初次见面要分享自己的“半隐私消息”。什么是“半隐私消息”?“来自哪里呀?毕业院校是啥?为啥做销售?喜欢吗?咋来的这家公司呀?等等这些不涉及太敏感的消息”都成为“半隐私消息”，都可以主动和客户分享。相应的，我们客户的防御机制也会降低，从而更快的接纳我们。(这就像打架一样，我们放下兵器，对方就觉得我们是友好的。)第二板斧，应用“付出回报原理”。这是一种心里机制，不以人的意志为转移的。可能有些人会问：“为什么我对这个客户挺好的，但是他就是不支持我?”原因可能有二：第一，可能我们的要求违背了客户的某些原则，我们需要适当调整自己的目标。第二，有竞品也在进攻，抵消了我们一部分努力。但这条“付出回报”原理是没有错的，它是深深扎根到每个中国人的骨子里的。第三板斧，秉承“承诺一致原理”。就是说，当我们做了一件事情或者承诺后，我们以后的行为就会自觉不自觉的按照这件事情或者之前的承诺来进行。前年，孙红雷演的`一部很火的电视剧《一代枭雄何辅堂》，我在朋友圈看到有人对这个电视剧做了总结，“一个带头大哥如何才能让人跟着走”。我突然意识到，万一有人问我这部片子的情况我该咋回答呢，所以利用过年的假期狠狠的把这部片子看了一下。这个原理利用到我们工作中来，就是要多给我们的客户创造发言和讲课的机会。如果我们的宣传理念是对的，产品优势确实是成立的，客户会越讲越信。
三、如何与竞争对手争取客户
在前文有提到我们对这个客户挺好的，但是他还是不支持我们的其中一个原因是有竞争对手的存在，接下来我想讲讲在与竞争对手竞争的情况下，如何去争取和管理客户关系。我将自己的经验提炼成了三点。第一，坚持联系客户不能停。为什么?这就像搞对象。我们需要时刻提醒他，我们是最真心的而且是会一直等在旁边。如果现任有个闪失或者闹别扭，机会立马来了。第二，了解人是多维度的。我们和团队对客户是否足够了解?是否能更细更恰当的了解把握医院主任的脾性?他周边的朋友能否有机会帮我们切进去?总之，要相信非黑即白是不符合跟人打交道的原则的。第三，跨维攻击。当时小米为啥能爆红，客户感受能那么好，关键是小米把客户的参与引入到产品和设计和更新的方方面面来，和当时的竞争对手的玩法是不在同一纬度的。具体到客户管理上来说，竞争对手如果拜访的是地区经理，我们能否拜访总监;竞争对手如果有很多会议覆盖，我们能否有科研基金合作;竞争对手开会赞助1万，我们能否出手5万(金额我只是举例，具体金额根据实际情况而定)。总之要把跨纬度的差异优势体现出来。
四、总结
客户是否愿意与我们合作的关键在于我们能给客户带来什么价值。很多人说可以利用人性弱点做点套路去吸引客户，但我觉得这种方法总会过时。真诚相待，以理服人才是王道。作为医药代表，我们要把经营客户经营市场，当成事业一样去对待，不能仅仅是为了老板为了公司去工作，因为这不仅会生出很多不情不愿来，让客户感受不佳，同时也会极大地影响我们个人品牌形象的建立，让自己以后路子走不宽走不远。最后我还想说一点，客户关系管理是一个系统工程，仅仅靠我们医药代表自己是搞不定的，我们需要整合团队资源，这样与客户建立关系的胜算才大。
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