算清你的客户关系价值 创造可持续长期战略
现在，为了争夺客户，许多公司不惜大打“免费”牌，给客户免费发放赠品，但公司管理者并没有计算过免费赠送等促销手段给公司带来的价值。
这是很多公司的通病，它们容易制定追求短期收益的决策，却没有充分评估从长远来看这类决策会对客户群造成什么影响。F4G中国饲料行业信息网-立足饲料，服务畜牧
管理者需要工具来测算自己公司的客户关系价值。作者提议采用一种基于客户资产概念的营销看板，以便在营销和财务之间建立至关重要的联系。F4G中国饲料行业信息网-立足饲料，服务畜牧
“客户资产”是对公司客户当前和未来价值的估测，估算的依据是客户可能带来的现金流量。要计算客户资产，你需要知道客户终身价值(CLV)——用利润率、客户保留率和贴现率这三项指标计算——再用它乘以客户总数。
如果同时考虑当前和未来客户，客户资产应该近似等于公司估值，这是因为一家公司的大部分现金流来自客户。F4G中国饲料行业信息网-立足饲料，服务畜牧
为了监控客户资产的变化，我们还必须引入另外五个指标：测算期间的初始客户数量和期末客户数量、获取的新客户数量、开发新客户的成本，以及保留老客户的成本。F4G中国饲料行业信息网-立足饲料，服务畜牧
许多公司在支出分配上区别对待现有客户和未来潜在客户。多数公司在开发新客户方面花费过多，而在留住老客户上投入不足。然后，它们不得不去留住已经获取的新客户，而为此付出的成本往往又抵消了价值。通过计算客户开发资产和客户保留资产，你可以判断自己的营销支出是否值得。
其中，客户开发资产=(开发的新客户数量×CLV)–获取成本;客户保留资产=(保留的老客户数量×CLV)–保留成本。F4G中国饲料行业信息网-立足饲料，服务畜牧
每个月用客户资产看板来监控上述指标，可以让你更好地了解销售策略的有效性，以及哪些变量可能会给你带来问题。客户资产看板并不只是对销售与营销经理和高管团队有用。如果经过精心设计，它对于董事会，甚至投资者和其他利益相关者而言，都会是一个有力的工具。F4G中国饲料行业信息网-立足饲料，服务畜牧
每家公司都要视各自的需要制作看板。负责设计看板的人必须选择最恰当的指标、确定范围，并说服高层管理者和董事会加以采用。F4G中国饲料行业信息网-立足饲料，服务畜牧
1.选择最佳指标要制作有效的看板，应该只纳入那些提供有用信息的.指标，通过采访高级经理或组织问卷调查，让受访者评价公司目前所采用的指标，找出他们认为最相关的指标，由此来确定看板指标。入选指标应该具有相关性和可信度，并且简单明了，能落实到具体行动上。F4G中国饲料行业信息网-立足饲料，服务畜牧
2.确定范围客户资产看板不大可能对所有层级的业务都管用，因此有必要明确应该涉及哪些产品部门、地理区域或业务单位。F4G中国饲料行业信息网-立足饲料，服务畜牧
3.组织动员由于客户资产是基于历史数据对未来做出的估测，因此它不会像其他常见指标那样自动被大家接受，也必然会有人质疑这到底是不是值得去做。管理人员必须努力在组织内部进行解释和推广：他们可能需要组织内部研讨会、发表演讲、分析实际业务案例，并且和跨职能团队展开合作，直到客户资产得到大家普遍接受和信赖。F4G中国饲料行业信息网-立足饲料，服务畜牧
尽管客户资产看板比较复杂，但它仍然是衡量和监控公司营销活动收益的一种强有力的工具。随着信息系统的持续改善，也随着高管们将注意力更多地转向能够创造可持续价值的长期战略，客户资产看板的实施应当会越来越容易。
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