大客户的采购方式

　　由于采购方式是直接影响大客户营销的重要条件之一，所以，把握复杂行业大客户采购方式就成为突破大客户的工作关键。就IT行业的实践看，从采购决策模式出发，采购方式通常分为常规购买和项目购买两种方式。具体剖析如下：

　　1.常规采购方式

　　常规采购是根据日常的IT需求采购硬件，通常不涉及系统集成商，一般是由采购部门汇总一段时间(如2个月)内的产品需求，再从分销商处或厂家处购买。

　　在常规采购中，硬件厂家的选择则较为直接，而且通常由采购部门决定，其确定供应商的过程如图所示。

　　首先是提交IT需求阶段。在此阶段由业务部门向总部或分支级别采购部门提交IT需求，有时候，业务部门可以提议选用某种品牌，但通常需要说明理由。

　　接下来是IT采购阶段。采购部汇总一段时间内(如2个月)的IT需求，再与厂家经销商确定产品的最终价格。如果产品需求量较大，则可以要求不同品牌的厂家或分销商竞价;若产品需求量小通常可向分销商直接询价。如果价格太高，IT采购部可以否决业务部门的选择。

　　2.项目采购方式

　　项目采购方式又包括高端产品采购和SI项目采购两类，其中复杂行业大客户的高端产品采购是通过系统集成商以项目形式完成的。SI项目采购时，购买的硬件是SI项目的.组成部分，且与项目的应用有关，通常是由IT规划部发起并会涉及系统集成商。

　　在一个典型的IT项目中，硬件厂家的选择通常在项目的早期就决定了，其确定供应商的过程如图所示。

　　在项目立项阶段，通常由客户的IT规划部对项目进行描述并启动项目;同时会邀请系统集成商对项目的硬件采购提出建议。

　　在项目评估阶段，客户的IT规划部会同业务部门和系统集成商来评估项目方案——有时CTO也会参与——确定项目的范围、总预算以及各参与方的职责，使项目最终定案。通常，解决方案、硬件、软件以及厂家的选择在此阶段已经决定。

　　在项目实施阶段，客户的采购部负责采购硬件，选择经销商并确定价格。有时候客户也会让系统集成商采购项目所需硬件。