关于推销与谈判技巧

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关于推销与谈判技巧

　　推销与谈判技巧

　　第一节

　　一、推销的含义：

　　狭义的推销：指推销人员向顾客推荐其产品，并说服顾客购买。广义的推销：指活动主体向目标受众推荐某种事物，说服其接受乃至采取相应的预期行为。

　　二、推销的形式

　　从企业的角度看，推销形式有两种：（1）自主推销、（2）合同推销从推销活动本身来看，推销形式有七种：（1）一对一推销（2）一对一个购买群体的推销（3）推销小组对某一购买组织进行推销活动（4）推销会议（5）推销研讨会（6）网络推销（7）直复推销

　　三、推销活动三要素：指推销主体、推销客体、推销对象。

　　第二节一、生产导向观念：“企业卖什么，顾客就买什么”。二、推销导向观念：“如何将产品卖出去”。三、需求导向观念：“发现并满足顾客的需求”。（这种观念对于市场比较集中，客户数量有

　　限的生产资料类企业较为适用，而对大多数消费类产品的生产企业并不适用）四、竞争导向观念：“推销产品的使用价值观念”。（竞争导向观念认为，企业向用户推销的

　　应该是一种产品的使用价值观念，这既不是指具体的产品，也不是这种产品的使用价值，而是一种全新的观念，一旦这种观念被用户所接受，它所引发的效果，就绝不仅仅只是一两件商品的销售。）

　　第三节推销人员应具有的素质：（1）强烈的敬业精神（2）充满自信（3）宽阔的知识面（4）良好的职业道德（5）健康的体魄和优雅的风度

　　第四节

　　一、卖产品：所谓卖商品，是指简单的商品交易，卖方将产品交给买方，完成商品所有

　　权的转移，然后收回货款，计算获利。

　　二、做市场：不在于每一次具体的交易行为如何，而在于整个目标市场的开拓、占有、

　　巩固和驾驭，所要考虑的是如何扩大市场份额，提高自己的市场占有率，在充分占有市场的基础上去谋取利益。（如果将推销理解为就是卖产品，则必然会考虑交易的成本，亏本的买卖是不做的。而做市场则不必计较“一城一地的得失”，只要有利于市场占有，即使是暂时亏本也要做，为的是以后有更大的回报。做市场的思路是：没有市场，何来销售，没有销售，何来利润，正所谓“皮之不存，毛将焉附”。）三、构筑销售网络：厂商——批发商——零售商——消费者

　　借网销售是最经济最便捷的一种方式，使用别人的网络为自己所用，需要注意一下几点：

　　（1）重视中间商的作用。（2）让中间商有利可图。（3）与中间商结成利益共同体。（4）帮助中间商进行促销

　　第五节一、了解产品

　　1、了解产品的功能与特点。了解产品的功能与特点，并不仅指那些技术指标，更主要的是

　　要了解你所推销的产品能够给用户带来什么，能够满足用户的何种需要，这一点才是最重要的

　　2、判断推销品是理性还是感性的。一般来说，大件耐用消费品和生产资料类产品均为理性

　　产品。

　　3、了解产品的形象。在现代推销中，产品的概念是一个多层次的概念，包括核心产品，形

　　式产品和扩大产品。核心产品为顾客提供了最基本的效用和利益，形式产品是核心产品的外部特征，扩大产品是产品的各种附加利益。二、相信产品，对自己所销售的产品有足够的信心。三、产品的价格，有一些方法可以给人价格低的印象。

　　1、价格的支付方式。2、产品的品牌价值会对价格产生影响。3、如果产品的价值经使用后

　　不变，或购买产品被认为是一种投资，可以减低顾客对价格的敏感性。4、心理定价。5、多讲价值，少谈价格，不问价格绝不主动提起。四、产品的质量 1、质量和实用性。质量是一种客观事实，可以对它进行权衡和检验;而实用性是一种主观认

　　识，无法衡量且因人而异。对顾客来说，实用性比质量更重要，任何一种产品，要推销出去。就必须符合用户的这个特殊要求。希望靠质量因素去说服顾客显然是不可能的，只有实用性才是第一位。

　　2、主观质量和客观质量。顾客对公司的印象如何，对推销员本人及其工作的看法如何，对

　　所推销产品的看法如何，都会直接影响到他对产品质量的看法。、事实上从来就不存在客观地看待质量问题的问题。

　　3、合理使用质量因素。首先不过份强调质量因素，其次在有必要涉及质量问题时，应尽可

　　能讲得通俗一点。五、新产品的推销

　　应遵循这样一条原则：必须把新产品描绘成符合人们使用习惯的简易化产品或者是改进的产品，而不是超越人们使用使用习惯，难以掌握的东西，这几乎适用于所有新产品。在推销新产品时，有以下几点值得注意：

　　（1）应该让顾客认识到新产品直接或间接地适合他现在的习惯。（2）应该让顾客相信，你没有把他当做试验品。（3）应该拿出充分的证据来说明新产品是切实可行的（4）不应该让顾客感到你对他以前的购买有批评。（5）不应该让顾客感到购买新产品会有很大的风险。（6）不要操之过急。

　　第六节

　　一、企业的推销目标（直接目标和间接目标） 1、直接目标：（1）销售产品，获得利润。（2）开拓市场。（3）提高市场占有率 2、间接目标：（1）提高企业信誉。（2）宣传介绍产品。（3）收集、反馈市场信息。二、推销员的推销目标（推销活动目标和推销效益目标） 1、推销活动目标：（1）推销活动的区域目标。(2)推销活动的对象目标：1、确定推销区域内的现有顾客和潜在顾客；2、确定重点顾客；3、确定对每个顾客的推销行动。（3）推销活动的时间目标。 2、推销效益目标：（1）销售额。（2）销售目标达成率（实际销售额与目标销售额之比）。（3）折扣率（让出的折扣额占销售总额的比例，折扣率反映了推销效率的高低）。（4）毛利率（销售总额减去产品成本，再减去推销中折扣的金额为毛利额）。（5）货款回收率。（这是收回货款金额与销售金额之间的比例，回收率越高越有利于企业资金周转）。（6）推销费用。（是为了完成推销任务而耗费的各项洗出，要保证费用的增长率不超过销售的增长率）。

　　第七节

　　一、寻找准顾客的程序及必要性（一）、寻找准顾客的程序 1、根据商品特点，提出成为准顾客的条件。2、按照条件拟出准顾客名单。3、进行资格审查，确定入选顾客并建立顾客档案。（二）、寻找准顾客的必要性 1、可保证基本顾客队伍的稳定和发展。2、有利于明确推销活动目标，提高推销效率。二、寻找准顾客的方法

　　1、个人观察法（指通过自己对周围环境的分析和判断来寻找顾客的方法，对观察能力和分析能力有较高要求）。 2、地毯式访问法（对预定的可能成为顾客的个人和组织进行逐一的走访，从中寻找准顾客的方法）。 3、连锁介绍法（指推销人员请现有顾客介绍未来准顾客的方法，这被认为是最有实效的寻找准顾客的方法，使推销人员个人单枪匹马的推销活动变成调动广大顾客共同参与的活动）。 4、中心开花法（也称“名人介绍法”，指推销人员在某一特定的范围内，寻找一些具有影响力的中心人物，使其成为自己的顾客，然后利用中心人物的影响或帮助把该范围内的个人或组织变成推销人员的准顾客的方法）。 5、广告搜寻法（利用各种广告媒介来寻找准顾客，一般在推销对象不太明确，一一寻访又不太可能的情况下使用）。 6、资料查阅法（通过查阅各种有关的情报资料来寻找准顾客的方法，能较快地了解到大致的市场容量和准顾客的情况，为寻找准顾客提供方向和依据）。 7、市场咨询法（指推销人员利用社会上各种专门的市场信息咨询机构所提供的信息来寻找准顾客的方法）。 8、委托助手法（指有企业或推销人员自己出资聘请一些有志与推销工作的人士做助手，帮助寻找与推荐准顾客的方法）。 9、还有会议寻找法、电话寻找法、代理寻找法、竞争插足法、行业突击法等等。

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