纠纷的谈判技巧

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纠纷的谈判技巧

　　法律谈判中的若干谈判技巧

　　【摘要】诉讼以其强制性，权威性的特点，一直处于整个纠纷解决机制的核心。近年来，以法律谈判、调解等一系列非诉的纠纷解决方式因其快捷高效、公平公正的特点逐渐影响着整个纠纷解决体系。本文初步探讨了法律谈判中应注意的若干谈判技巧，并希望在“以和为贵”的中国，法律谈判这种新型、快捷的方式能得到提倡。

　　【关键词】法律谈判；谈判技巧

　　法律谈判是一种选择性纠纷解决方式。只要纠纷涉及到了法律层面的问题，纠纷中的当事人或可以寻求调解，或可以寻求仲裁，或可以寻求判决，或可以私下和解。当事人应综合考量所涉纠纷，选择一种最佳的纠纷解决方式。私下和解包括当事人之间直接对话，也包括当事人分别委托专业法律谈判人员进行代理谈判。法律谈判其实就是私下和解，是当事人意思自治的表现。

　　中国，传统文化中的“和气生财”、“和为贵”的思想也一直烙印在人们的心中。21世纪的中国，作为世界第二大经济体，理应对法律主体产生的纠纷建立起一整套系统有效的多元纠纷解决机制。法律谈判作为一种新型的、独立的、快捷的替代性纠纷解决方式应得到广泛提倡。法律谈判要想达到成功，谈判者必须具备良好的素质，熟练地运用法律谈判技巧，充分展示个人魅力，以达到最满意的谈判结果。本文从法律谈判过程中的某些细节，来阐述一个有效的法律谈判者应掌握的若干谈判技巧。

　　一、法律谈判者应步步为营，稳扎稳打

　　法律谈判者应该有层次的推进自己的诉求，采取先易后难的策略，给予对方充足的时间来接受。为避免谈判进入僵局，应暂时把棘手的问题搁置，先就其他略显简易的问题加以磋商。谈判目标的实现，不要期望于一蹴而就、一步到位，而应采取步步为营的原则，逐步实现谈判目标。通过讲事实讲法律，将整个谈判过程纳入到自己设想的轨道上来。

　　二、法律谈判者应严格把握让步幅度，谈判底牌不能轻易亮出

　　谈判开始应以互相理解，相互配合为主线，拉近彼此关系，形成一个融洽的谈判气氛。若一方直接抛出直指对方核心利益的诉求，会使得对方措手不及，易产生谈判僵局；若一方直接抛出自己的核心利益诉求，又会明显暴露自己的谈判目标，很可能在谈判中处于被动地位。在谈判进入最后阶段，往往双方都有尽快解决问题的意愿。如果此时谈判还没有丝毫或实质性的进展，谈判双方可以本着互谅互让与实事求是的原则，不妨亮出本方底牌，采用适时折中与调和的方略，争取解决问题，以达到谈判成功。

　　三、法律谈判者应采取竞争与合作相结合的策略，也就是“软硬兼施”

　　在合作型法律谈判策略中，法律谈判者在心理上是更愿意接近对方的，在谈判中较少运用威胁的手段。谈判时所选择的立场更贴近现实，谈判中会更多的依据客观现实，从实际出发，而不仅仅从自己一方的立场考虑，在谈判中更多的运用摆事实讲道理的方式，视情况做出一定的让步，试图达到双赢的效果。而在竞争型的法律谈判策略中，法律谈判者在心理上对对方不够友善，喜欢用过激的语言或威胁乃至暴力的手段，试图操控对手，带有较强的对抗性。因此，在某个具体的法律谈判中，谈判主体不能采用单一的谈判策略，既要表现出乐意心平气和接受谈判的意愿，也要表现出不通过谈判也照样能解决问题的决心。一味的迁就易让对方更加贪婪，一味的对抗却易让对方产生抵触的心理，这都不利于实现谈判的双赢。

　　四、谈判双方地位极不相称时，法律谈判者应适时借助媒体力量

　　在某些法律谈判中，一方可能是一名消费者或一个顾客，而另一方可能是知名的集团公司或行政单位。此时，从实力上来讲，双方的地位极不相称的。此时弱势一方在与强势方谈判时，仅仅利用事实与法律来维护自己的权益很可能会于事无补，但强势方可能会对媒体有所顾忌，毕竟知名的企业集团或行政主体的侵权行为已在当今社会成为了媒体关注的焦点。

　　五、在与行政机关的谈判中，法律谈判者不应轻易相信行政机关的承诺

　　在与行政机关进行法律谈判的时候，必须将谈判内容落实到法律依据上来，让谈判内容有法可依，有律可循。作为行政机关要向服务性政府方向去努力，树立现代政府的理念，摆脱传统观念的束缚和影响，真正的以民为本，促进整个社会的和谐发展。

　　在现代经济高速发展、法律主体间的联系更加密切的21世纪，利益共享与利益冲突自然而然会相伴而生。如何快速、高效的解决纠纷，促进双方的合作，弱化双方的对立面，是坚持科学发展观、以人为本、构建社会主义和谐社会的价值追求。法律谈判所特有的快捷高效、弱化矛盾、节约司法资源等现实性优势，必将成为当事人惯于采用的纠纷解决方式。

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