商业谈判技巧作业

　　一、简答题（共3小题，每小题10分。）

　　1、如何在国际商务谈判中建立相互信任的关系？

　　2、如何进行开场阐述？

　　3、如何避免僵局的发生？

　　二、论述题（共2小题，每小题15分。）

　　4、简要说明商务谈判的类型。

　　5、结合实际，试述不同的场合应选择不同的谈判方式。

　　三、案例分析题（共1小题，每小题40分。）

　　6、意大利与中国某公司谈判出售某项技术．由于谈判已进行了一周．但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求 (意力降价40%) 改善5％ (要求意方降价35％)。意方罗尼先生讲： “李先生，我已降了两次价，计15％，还要再降35%,，实在困难；”双方相互评沦，解释一阵后．建议休会下午2 ：00再谈。

　　下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5％)表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。

　　中方研究意方价格后认为还差15％，但能不能再压价呢?明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。

　　结果该曰下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏．判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意力的'努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30％，降到25％。”

　　意方听到中方有改进的意见后，没有走。只是认为中方要求仍太高。

　　问题：

　　1）意方的戏做的如何？效果如何？它还有别的方式做戏吗？

　　2）意方和中方在谈判的进取性上各表现如何?

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商业谈判技巧06-26