卖房谈判须知技巧

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卖房谈判须知技巧

　　提醒其从速考虑，否则将失去机会。

　　缩小客户的选择范围，在感性的诱导下，帮助其迅速地做出最终的选择没有一个老板会在产品畅销的情况下，低价倾销的。

　　再好的楼盘都会存在薄弱点，与其和客户争辩不如强调其它方面的综合优势，淡化缺点，站在客户的角度分析楼盘优势。

　　当你累了一天回去后是不是还会总结今天工作的得失、是不是有系统的学习计划来提高自己的销售水平？

　　师傅告诉弟子，心情浮躁是没有办法学艺的。

　　一个拳师教徒弟的程序是：

　　第一，磨练心性；

　　第二，蹲马步；

　　第三才是教招式。成交技巧

　　不要再介绍其他单位

　　让顾客的注意力集中在目标单位上

　　强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等

　　强调优惠期，不买的话，过几天会涨价

　　强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了

　　进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。

　　帮助顾客作出明智的选择。

　　让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。

　　必须大胆提出成交要求。

　　进行交易，干脆快捷，切勿拖延。

　　销售是一个系统工程，从你入行之日起，你的一言一行都影响着你的工作，为了给下一次销售也带来成功，你不妨在终结成交之日总结一下。

　　任何一个推销专家都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。拖延或迟疑决不是一般人的毛病。因此，你得协助他们做决定，如此才能使他们付诸行动，达成交易。

　　失利心理法

　　利用顾客既害怕物非所值，花费了无谓代价，又担心如不当机立断，就会“过了这个村就没有这个店”的心理，来提醒顾客下定决心购买。

　　欲擒故纵法

　　抓住对方的需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出“条件不够，不强求成交”

　　的宽松心态。使对方反而产生不能成交的惜失心理，从而主动迎合我方条件成交。激将促销法

　　当顾客已出现欲购买信号，但又犹豫不决的时候，推销员不是直接从正面鼓励他购买，而是从反面用某种语言和语气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了维护自尊而立即下决心拍板成交。

　　要求客户购买，不要聊天

　　提出要求客户签单后，闭嘴

　　如果这次未成功，立即约好下一次见面日期

　　客户不是拒绝你，只是你的商品

　　销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。

　　1.拳击场上，不会因为你是一个新手而对你手下留情。

　　2.我们理智的头脑告诉我们，这个世界是不理智的。

　　如何选择房地产经纪人

　　1、从业时间

　　二手房的交易是长期复杂而专业的商品交易，没有长时间的锤炼肯定谈不上炉火纯青，因此，没有一定从业时间的房产经纪人不会是一个专业的经纪人，一般都要在2年以上。

　　2、专业度

　　专业度是选择房产经纪人的首要条件，专业度包括对房价走势判断的专业、对经营区域楼盘出售情况的专业、对交易流程的专业、对贷款税费及合同阐述的专业、推荐房源性价比的专业、优化客户的购房计划方案的专业等。

　　3、历史成交记录

　　历史代表着曾经的辉煌，了解经纪人的历史成交记录有助于了解经纪人的综合实力，因为在余下的购房过程中你所选择的经纪人一直是你共战的盟友，没有人会找一个不如自己专业的经纪人做购房盟友的。

　　4、诚信度

　　经纪人的诚信度直接决定了你对他的选择度，只有诚信的经纪人才能让你把购房的主动权交给他，也只有把购房的主动权交给你信任的经纪人才能让你购买到最称心的房子，因为他是用心在帮你买房子，而不是用嘴。

　　5、谈判能力及技巧

　　经纪人的谈判能力及谈判技巧是能否帮你购买到“物美价廉”性价比高的房子的最关键的因素，不同的经纪人对同一套在卖的房子会谈判出不同的价格，这就是经纪人的最大的魅力所在。

　　6、在所属公司的职位

　　房产中介公司是以业绩的好坏来评定职位的高低的，一般来说职位的高低

　　与其专业度、历史成交记录、谈判能力及技巧成正比。

　　7、着装及仪容仪表

　　着装及仪容仪表与经纪人的素质成正比，一般来说好的经纪人其着装及仪容仪表绝不会差。

　　8、口碑

　　经纪人良好的职业口牌至关重要，在这个极具诱惑的行业，能保持良好的口碑无疑增加了对他的信任度。

　　“根据我们的经验??：是预防反对最有力的一句开场白。

　　好的东西一向是不二价的

　　一分钱一分货

　　“对不起，刚才忙，让您久等了。”

　　“您好！请问有什么可以帮您？”

　　物有所值，物超所值

　　您觉得行就买，不行就去比较，比较来比较去，最终您还是觉得这套好。一定要抓住时机，错过了会付出更大的代价。

　　犹豫不决会错过了很多机会。

　　时机是稍纵即逝。

　　“我相信你很合适这套房屋，但是我觉得你好像有什么瞒着我，你能告诉我真正的原因吗？”

　　“麻烦您在这里签个名”好过“请在这里签名”。

　　１．谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题。

　　２．如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气，就比较有希望达成协议。

　　３．双方彼此的期望与双方谈判的结果有着密不可分的关系。伺机传递信息给对方，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。

　　４．假如同时有两个信息要传给对方，其中一个是较悦人心意的，另外一个则较不合人意，则该先让他知道那个较合他心意的消息。

　　５．强调双方处境的相同，要比强调彼此处境的差异，更能使对方了解和接受。

　　６．强调合同中有利于对方的条件，这样才能使合同较易签订。

　　７．先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息，然后再设法满足他的需要。这种消息千万不能带有威胁性，否则对方就不会接受了。

　　８．说出问题的两面，比单单说出一面更有效。

　　９．等讨论过赞成和反对的意见后，再提出你的意见。

　　１０．通常听话的人比较记得对方所说的头尾部分，中间部分则比较不容易记清楚。

　　１１．结尾要比开头更能给听说者深刻的印象，特别是当他们并不了解所讨论的问题时

　　１２．与其让对方作结论，不如先由自己清楚地陈述出来。

　　１３．重复地说明一个消息，更能促使对方了解、接受。

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