销售谈判与专业回款技巧

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销售谈判与专业回款技巧

　　10月23日石家庄德国拜耳集团中国营销总监程广见老师主讲——

销售谈判与专业回款技巧

　　没有谈判，就没有销售。

　　一个单跟了很久，客户总不下单怎么办？

　　如何才能找到客户的利益点和关注点？

　　如何运用谈判来使自己在销售过程中处于有利地位？

　　收款的理论大家都懂得，但并不是每个人都会按照正确的方式去操作，这就是实战练习的作用。在实战练习中，每个人都得到了锻炼的机会，并从他人的方式中汲取经验和教训。收款理论的介绍，配合反复的练习，即使从来没有收款经验的人也可以成为专业的收款人员。

　　【课程收益】

　　n帮助销售人员增加销售成功几率。

　　n可以使自己及产品（或服务）有别于竞争对手。

　　n可与难以应付及要求很高的客户成功交往。

　　n有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系。

　　n学会设计有效的销售谈判流程。

　　n更加有效地运用有限的内部资源支持销售。

　　n增强相关人员的专业收款知识

　　n理顺内部及外部收款流程

　　n提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧

　　n通过案例分析，加强参加培训者的实践能力，

　　【课程特色】

　　n适合参加人员：营销总监、销售总监、销售经理、客户经理、资深销售代表等

　　n授课方式：讲师讲解、实战练习、评述等

　　【课程内容】

　　一、销售谈判的开局

　　1.如何探询对方最关注什么？如何提问？

　　2.如何主导谈判？如何造势？

　　3.如何松动对方立场

　　4.案例讲解：开局过招N策略

　　二、销售谈判的中期

　　1.谈判中的人际关系把握

　　2.谈判环境营造的学问

　　3.如何布置谈判机关？如何防止掉入陷阱？

　　三、销售谈判的后期

　　1.让对方‘敢输’

　　2.终场绝杀策略

　　3.小组练习：大客户销售的临门一脚谈判演练

　　四、谈判中的心理学

　　1.了解买主的个性/三种客户类型

　　2.必胜的三种心态

　　3.提高谈判心理弹性

　　4.解读自然人欠款时的六种肢体语言

　　五、应对客户拖延借口

　　1. 常见客户拖延借口及建议解决办法

　　2. 客户拖延的征兆

　　3. 聆听客户反馈

　　4. 角色演练：应对客户借口情景模拟

　　六、百战不殆的实用收款技巧

　　1. 120种收款应对技巧

　　2. 收款“无间道”

　　3. 实用收款原则

　　4. 案例分析点评

　　授课专家：程广见老师营销实战专家、清华大学总裁班与营销总监班高级讲师

　　历任德国拜耳集团光翌公司销售管理总监

　　模德尔科技发展有限公司副总经理、

　　北京光彩国际公司董事兼总经理、

　　America Asian Sun Seads Co.中国分公司销售经理，

　　后调至海外于加拿大分公司工作数年。

　　十五年海内外知名企业高管工作经验,具有丰富的市场营销、销售及管理经历。

　　任职德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监期间，全面负责公司销售计划、商务管理等工作，业绩优异，在职期间公司销售额增长迅速，被评为拜耳集团中国地区成长最快速的合资企业。程先生创立的销售管理“六对一服务模式”，提升了销售管理和客户服务质量，加强了客户忠诚度。

　　自2000年始，专职为国内众多知名企业提供培训与大型演讲，课程结合企业实际案例展开，以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础，有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度，整体提升公司经营效率

　　授课风格：激情幽默，具有出色的驾驭现场与学员互动的能力。课程实用性极强，广受学员好评。

　　系列课程：《营销销售谈判技巧》、《信用管理与应收帐款催收技巧》、《高效销售团队的建设与管理》、

　　《营销渠道建设与管理》、《客户关系管理》、《政府公关技巧》、《大客户销售技巧》

　　【培训对象】适合参加人员：营销总监、销售总监、销售经理、客户经理、资深销售代表等

　　【培训时间】2014年10月23日

　　【培训地点】河北石家庄美东国际大酒店五楼多功能厅

　　【培训费用】1380元/人（含培训费、资料费、茶点）办理慧泉会员学习卡团队学习更优惠

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