家具推销注意事项

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家具推销注意事项

　　家具销售是需要具备一定专业性的销售人员。因为所卖产品不是普通的快消品。标准成品。家具则是人们生活中使用的大件商品，耐用品。其中非标定制产品所占比例较高。对工艺、材质和设计有全面性的了解和概念认知，销售工作开展会较为顺利。一定要站在顾客的角度为其去提供解决方案，给到顾客专业、负责的意见。整个销售过程就是在为顾客提供解决问题的方案！

家具推销注意事项

　　1、向顾客介绍产品品牌的核心特点，要用简单精辟的几句话先吸引住顾客。

　　2、向顾客提问，发现客户状况中存在的问题点（这点很关键，你要通过提问了解顾客以前使用家具时遇到的问题，新选购家具时的标准要求是什么等情况）

　　3、分析这些问题的大小

　　4、帮助客户下决心解决

　　5、辅导客户建立解决方案的认识

　　6、辅导客户建立解决问题的标准

　　7、辅导客户选择方案

　　8、引导客户成交以上这些只是框架，销售是有章法的！

　　要学好顾问销售需要一个时间过程，希望每个销售人员成功。采用普通销售方式的人占90%，而销售成功率是30%；采用顾问式销售方式的人占10%，而销售成功率是70%。补充下！

　　有个你做家具销售必须时时记住的要点就是，千万不能为卖家具而买家具，不要只会推荐些贵的，只会拼命往顾客家塞货，这是行不通的。合适的才是最好的。

　　家具推销注意事项

　　当顾客第一次进店后，作为家具销售人员的你，不要太热情也不要太冷淡，而是当顾客进店后首先让他们感到受欢迎和尊重，同时要给予适度的热情，这是家具销售人员迎接顾客的最佳方式。

　　一、失败案例

　　一次我去某家具专卖店调研，结果门铃响了很长时间也没人出来迎接，心里多少有点儿不舒服，于是继续往里走，只见一名销售人员坐在桌前看报纸，她抬头望了望我(可能认为旁边的销售人员会接待)没有任何表情，也没有起身迎接;另一位销售人员走了过来，同样没有任何表情、任何问候，站在我旁边看了我10秒，转身就走了。大概中间3分钟没有人理睬我，3分钟后还有一位销售人员回来了，可能去拿饭了。这次接待让我非常不舒服，如果您是顾客您会怎么想?我相信您可能再也不会进这家店了。

　　二、错误应对

　　(1)非常热情地迎上前去，向顾客问长问短。

　　(2)紧贴顾客去推荐产品，甚至采取高压式的推销。

　　(3)显得比较冷漠，任凭顾客随便看看。

　　三、问题分析

　　“非常热情地迎上前去，向顾客问长问短”。太过热情显然不是迎接顾客的最好方式，在彼此都还不是很熟悉的情况下，人需要一定的安全距离，太过热情会增加顾客内心的不安、不适甚至引起顾客的反感，如有些销售人员一见顾客来就会紧贴顾客，热情地介绍产品，这时顾客内心还没做好接受你的准备。正如一个女孩内心还没接受你，你却跟她谈婚论嫁，可想而知沟通的效果有多差了。

　　“紧贴顾客去推荐产品，甚至采取高压式的推销”。因为害怕顾客走掉，所以采取这种措施拼命推荐，但是这样只会招致顾客的反感，加快顾客离店的速度，至于对于你说的话，顾客几乎90%以上都没听进去。

　　“显得比较冷漠，任凭顾客随便看看”。这又是另外一种比较极端的处理方式，销售人员认为顾客进来后看到喜欢的产品自然会向我询问的，这种方式有时候对意向特别强的顾客是管用的，或者对品牌意识较强，只对高端的产品感兴趣的顾客较为管用，但是有些顾客就不会吃这一套，往往觉得自己受到冷遇而走掉。中国人讲“一回生，二回熟”，如果先打个招呼，混个脸熟，是不是可以快速拉近彼此之间的距离呢?

　　四、销售策略以及应对话术

　　1.为什么对待第一次来店的顾客做到礼貌即可?

　　对待第一次来店的顾客最重要是做到礼貌即可，顾客毕竟是第一次来店，双方还不熟悉，再加上买方、卖方之间固有的防卫心理，这时彼此之间适当的距离感非常重要，要努力营造一种让双方舒适、轻松且便于交流的环境。

　　2.顾客喜欢通过点头、微笑、目光、脚步、问候的语气与音调等方式综合判断你对他们的欢迎程度。作为一名销售人员，首先应该让顾客感受到你对他们的欢迎与尊重，这对后面的交流非常重要。在长期走访专卖店过程中使我认识到，过分的热情或者冷漠的接待都不是最好的方式，那么有没有一种既可以让顾客感受到我们对他们的尊重与欢迎，又可以让顾客不会觉得有压力感的方法呢?有!那就是“适度的热情”。在具体讲述这个方法前，先来看看顾客是怎么判断销售人员是否欢迎、尊重自己的?顾客判断一名销售人员是否欢迎自己，一般是通过你的表情、肢体、语言等方式，如点头、微笑、目光、脚步、问候的语气与音调等。

　　3.目光触及顾客目光的第一瞬间点头、微笑

　　销售人员在接触顾客目光的一瞬间要微微点头，打个招呼，表示我注意到您了，同时露出微笑(最好是露八颗牙齿的微笑，做不到也没关系，只要自然就好)，并且保持目光的接触，顾客可能会视作一种友善的表现，如果你的脚步主动地迎上几步，顾客可能视作一种欢迎。

　　4.主动以欢快的脚步迎上两步

　　首先是脚步，我的建议是看到顾客的时候，应该主动以轻快的脚步迎上两步。比如你原来站在收银台后，就应该主动走出来，而不是原地不动。为什么要这样呢?因为每个顾客都希望自己能受到别人的欢迎。其判断方法就是看你的肢体语言，比如你到一家店里，你看到销售人员正在忙于其他事情而没有主动来迎接，你怎么也不会觉得对方是在欢迎你。在河南开封我有一次经历：当时我到××品牌沙发店里，销售人员看到我没有任何举动，只是怔怔地看着我，没有微笑，也没说话，之后把头低下去了(好像在记账)，感觉我就像空气一样，可想而知我当时的感觉有多么不舒服、多么尴尬，那种感觉就像自己突然闯进了不该去的地方一样。

　　为什么要以轻快的脚步迎上两步呢?

　　主动迎上两步，以显示对顾客的欢迎。想想在电影里看到的久别重逢的恋人，他们总是欢快地向对方奔跑过去，表示对对方的思念。当小孩看到出差多日的父亲回来时也总是欢快地飞奔过去。所以以轻快的脚步迎上两步显示你对顾客的欢迎与尊重，因为那是对待亲人才会有的态度。

　　至于是否一定只能迈两步，两步只是一个虚指，你可以根据店内当时情况做一些调整，比如顾客离得比较远，那么就多走几步;离得较近就少走几步，关键是体现对顾客的一种态度：我们很欢迎您!

　　小心!迎上前去的过程要往边上靠，让出顾客主要的前进通道。很多销售人员迎上前去都是直冲顾客而去，这样会给顾客一种压迫感，也会阻碍顾客的前进道路，所以最好给顾客让出通道。但是这里要注意你准备让顾客往哪个方向走，在选择靠的方向时要提前想好，不要挡住顾客的主通道。

　　5.主动而高亢的问候

　　前面讲了要主动迎上两步，只做到这一点是不够的。当顾客来到你跟前时，你要主动地点头向对方问候。此外，还要以高亢、有力的声音欢迎对方：“您好，欢迎光临××专卖店!”或者“××品牌，您随便看看!”为什么要高亢的声音呢?因为高亢代表着一种欢迎对方的热情，让对方能够通过声音感受到。

　　有问有答：陆老师，我喜欢说：“××专卖店，您先随便看看。”我们老板说这样太随便了，不可以这么说。您认为我的说法可以吗?

　　答：我个人认为这样完全没有问题，顾客的感受取决于你接待时的态度、笑容等多种因素，并不因为你说“随便看看”，就感觉你很随意，对他/她不尊重，而让品牌“失色”了。事实胜于雄辩，在我长期观察中，其实很多销售人员都喜欢这么说，效果都很不错，因为“随便看看”意味着顾客完全不必要有太多的心理负担，会让顾客放松下来。

　　误区一过于关注价格，贪图便宜

　　购买红木家具首先应当树立精品意识，传世的作品件件都是精品，不好的东西，一定会被人们抛弃。如果我们一味图便宜，很难买到精品。精品即使买时价格很高，升值空间也会很大，而粗制滥造的家具，即使价格再低，也不可能升值。

　　误区二只关心木材真假，忽略了选材优劣

　　材质保真是购买红木家具的最低保障，一件精品红木家具对选材的要求很高，必须是精选大料、无白皮、无拼补，否则家具易开裂变形，正常使用都难，传承更无从谈起。

　　误区三只重材质不重做工

　　很多顾客在购买红木家具时只关心材质，以为只要材质好就有收藏价值，殊不知红木家具是三分材七分工，材质好只是基础，没有良好的做工等于是一堆木头，没有任何的收藏价值。木头好不代表家具好，就像用同样的文房四宝，普通人的作品和书画大家的作品相比，差距可想而知。用同样的木材做家具，好的和差的也是天壤之别。

　　误区四太纠结于价格的涨跌

　　红木作为珍稀树种，资源的稀缺性导致其价格持续上涨。红木家具作为中国传统文化的瑰宝，集审美、实用、收藏等诸多优点于一身，升值是一个必然的过程，价格阶段性的起伏很正常，如果已考察好还是尽快出手，总体来说越等涨幅越大，特别是现在非常热门的交趾黄檀，资源几近枯竭，几年后会一木难求。

　　误区五认为回购有保障

　　这里面陷阱很多，只不过是商家转移顾客注意力的一种手段，让顾客进入，不管怎样，反正以后能退货，吃不了亏的误区。岂不知这里面学问很大，一是真到回购时限制很多，主动权完全在商家手里，二是红木涨价太多，想回购后再去买要多花几倍的钱，所以还是要在购买时把好品质关，一步到位。

　　误区六必须是按谱来的才是最好的

　　明清家具是我国家具发展史上的巅峰，为我们留下了许多造型优美、工艺上乘的经典作品。仿好了是好东西，但也不能认为有创新的东西就不好。家具终究是一种生活用品，不一定非要为拘泥于纯粹的仿古而忽略了家具的基本属性。任何艺术、任何东西都要有发展、有创新才能成就各个时代的辉煌。如果我们的红木家具一直停留在仿古上，与几百年前相比，从款式到尺寸别无二致，说明我们这个时代、这个行业太缺乏创造能力了。

　　购买红木家具时的注意事项

　　红木家具是国际驰名的名贵家具。它色泽庄重，纹理精细美丽，木质坚硬沉重，耐湿性较好，坚固耐用，历来为人们所喜爱。购买红木家具时应注意以下几点：

　　（1）了解红木家具的质地。红木家具只是硬木家具中的一种，还有紫檀、花梨木（海南檀）、鸡翅木、酸枝木等制做的，都属于硬木家具，只是现在很多人习惯上将所有的硬木家具都混称为红木家具。如果您了解到家具的材料是上述木材中的一种，那么这种家具就是红木家具。如果家具是紫檀、红木所做，那就是遇上“正宗”的上乘红木家具了，尤其是紫檀木质量最好。紫檀木一般呈红色，木质比红木更坚硬、更沉重，木纹较细密、带有油性、更为美观，不过这种机会比较难得。我国目前的红木家具，主要是用花梨木和酸枝木制做。木材质量中等，色微红，较红木轻，带有脆性，木纹较红木粗。由于酸枝木的直径在33厘米以内，需用大面积的木块时（如椅座），就要以花梨木代替，因此，有时会发现一件家具用两种木料制做的情况，但这是正常的工艺处理，挑选时不必顾忌。

　　（2）从木纹和重量上来辨别真假红木家具。真正的红木家具，本身就带有紫红色、黄红色、赤红色和深红色等多种自然红色，木纹质朴美观、幽雅清新。制做家具后，虽然上了色，但木纹仍然清晰可辨；而仿制品油漆后一般颜色厚实，常有白色泛出，无纹理可寻。真的红木家具坚固结实，质地紧密，比一般杂木还要重；相同造型和尺寸的假红木家具，在重量上是有明显差别的。

　　（3）注意红木家具的式样。老式红木家具造型优美，家具的轮廓具有浓郁的东方格调。但这只是红木家具的一种风格，不能以古色古香作为红木家具的唯一标志。因为现代红木家具中，已有不少西式造型的，如红木餐桌，外形较大，有的桌面采用西式的拉合结构，可随意扩大或缩小。又如沙发的规格和造型皆已西化，线条流畅，一般家庭也容易接受。又如写字台、椅、雕刻与款式配合精妙，在书房放置一套，气派非凡；有的桌面、椅面上，还镶嵌着云南大理石、云石及螺甸壳等装饰辅料，更能体现红木家具的传统风格。有的人选购红木家具，可能不光是考虑到中西风格，还对红木家具的地区风格有一定的追求。如京（北京）式的注重工精料实，广（广东）式的讲究粗壮雄浑，苏（苏州）式及海（上海）式的则被推为纯中式家具的正宗代表，这些都需要在选购时认真加以鉴别。

　　（4）质量方面的要求。挑选时要注意家具结构的合理性，榫卯的科学性，工艺的先进性，功能的适用性等。如红木家具一般均采取榫卯结构，应注意选购。

　　家具推销文案朋友圈

　　1、屋倍适，给你五倍舒适。

　　2、美好满堂屋，倍感舒适福。

　　3、家有屋倍适，人才更舒适。

　　4、万屋可装，俱感倍适。

　　5、绿色屋倍适，健康零距离。

　　6、屋里好呼吸，倍适主人意。

　　7、屋倍适，走进千家万室。

　　8、品质屋倍适，生活更舒适。

　　9、屋倍适，写意生活浪漫家。

　　10、有了屋倍适，乐活更舒适。