谈判的技巧说话方式

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谈判的技巧说话方式

　　如果理性想要把握方向，则需要非常强的技巧来控制情绪、控制感性。当你面临不公正待遇、面临压力时，你心乱如麻或者只想让对方好看，此时你被感性、情绪控制，根本无心谈判。以下是小编为大家收集的谈判的技巧说话方式，仅供参考，大家一起来看看吧。

　　谈判的技巧说话方式 1

　　在谈判桌上改变轨道，就好像改变流动河水的河道，方法有很多，如建拦沙坝、水坝等。改变谈判的轨道可分技巧层面和战略层面来说。

　　技巧一：保持冷场

　　在谈判上有三个主要的时机可以使用冷场，第一，在讲话的开头。一开始就冷场，是为了引对方先开口说话。开头的冷场又分为两种方式，第一种是用讲话去钓他的话，这叫“引蛇出洞”，比如说你当主管，手下的老王出现问题，你想找他来谈一下，可是老王老是不理你或是不讲话，于是你就讲：“老王，这样子，如果你不讲也没关系，那么我先讲，好不好，等一下我讲的时候，你如果有发现我什么地方讲得不对，你要随时纠正我。”于是你就开始讲，老王通常会跳出来，唉，这个讲得不对，唉，我不是这个意思。用话去钓话，就是你先讲一点，用话引话。另一种就是真正保持冷场，一开始就不讲话，有的人忍受不了冷场，一看出现冷场就会讲话，不断想话题。

　　第二个使用冷场的时机就是收尾的时候。谈判结束的时候保持冷场，通常有两种功用，第一表示你很仔细地聆听，如果对方发言完毕，你马上就接话，第二种表示你可能是根本不专心听，或者根本不经深思熟虑就答话，对方可能当作没有任何参考价值。一般来说，谈判结束后，停十几秒再答话比较好，这样能给自己一点思考的时间。

　　还有一种冷场就是中间的冷场，目的是为了转移方向，如果你跟对方谈的是交通车的问题，交通车没谈完他就转到餐厅问题去了，怎么把它拉回来？使用冷场就是一种很中性的方法，跟他说：“刚才我们谈到交通车。”然后冷场，一秒、两秒、三秒，前面的话题就回来了。冷场不是表示你脑筋短路或断电，一般认为，冷场是谈判桌上的机关，这机关可以设在谈判的前面、中间或尾巴。当你将冷场放在中间时，也就成了改变谈判轨道的一种技巧。

　　技巧二：喊停

　　谈判过程中的暂停常常是给自己一些空间和时间，例如对方的提案非你所长，这时就得喊停了，有时间考虑和讨论才不会仓促定案。喊停后重新回到谈判桌上，理论上是谁叫停，谁就先讲话，也就是叫停的人取得下一回的发言权。由谁来叫停呢？正常情况是主谈的人叫停，或者是由一个观察者打暗号给主谈者，由主谈者执行暂停。

　　战略一：换人

　　换人就等于换策略，要换策略就换人。如果你派张三上桌去唱黑脸，可能把谈判带到牛角尖里去了，这时就要换李四上桌，李四唱的是白脸，谈判便从另一个方向谈了。

　　作为主管，必须对底下人的性格有所了解，以备不时之需，张三冲突性强，是个火爆三郎，可能上去没多久会下来，李四妥协性强，很适合收场，身为主管总得有个底，才知道如何换人、换策略。

　　战略二：加议题

　　加议题有两种：一个是转移话题。例如你是个下包，上包提出价钱要降10%，但你降不下来，却又希望可以接这个案子，熟谙谈判的人可能会把工程技术指针稍作修改，把系数或参数改一下，就可以把钱省出来了。可是对方想到，这样工程质量是不是会出问题？于是就开始了一场谈判，主题就是工程技术指针，而本来双方是在谈价钱的，后来却转移到技术指标，可能越谈越深，兹事体大，可能到最后上包会放弃降价的要求。

　　另一种加议题的方式是把人变多，比方说你卖软件给别人，为了增加自己的价值，于是找来张三、李四进行策略联盟，他们成了你的企业伙伴，他们各有不同产品，你们三人的产品结合起来，变成一个大的package，就好像转移注意力一样，本来你只是a时，客户杀价就针对你一家，可是当你把abc都提出来时，客户可能会针对b或c，他的焦点可能会从软件转移到服务或是维修上去了，所以人变多，方向就有可能调整。

　　这里也给各位一个小窍门，跟老板谈工资，怎么谈？如果你只谈工资，那说明你不会谈判，老板说一个月三万一，你说不行，我同学都拿三万五，你至少得拿三万五，双方也许就三万一、三万五在那里僵持不下，结果取个中间数三万三，以后看表现。那你不是真正的.赢家，如果你稍微运用一点技巧的话，你就说,好，三万一，那么别的待遇呢？整个福利的package呢？还有，如果做得好，涨幅怎么算？加薪的可能性高不？你把问题变大以后,就有交换的空间和谈判的空间。

　　战略三：声东击西

　　声东击西就是转方向。比如说厂商要求交货的时间要提早，然后价钱要降低，你就可以假装在交货的时间上先让步，把时间从四月提早到三月，但是价钱你不再让了，对方继续前进，再和你谈价钱，谈了半天，你也挡了半天，然后你说：”好啦！我价钱也让给你一点点。”对方很高兴，心想：时间争到了，价钱也争到了。

　　说不定你真正要守的是时间，先以时间为条件虚晃一招，然后你嚷嚷着价钱绝对不让，你就把对方的注意力转到价钱上面，撑了一阵子以后，你把价钱让给他，对方很满意，而你也守住时间了。

　　破的艺术

　　有一回我在大陆对台商上课，有一个工厂总经理跟我说了他的经验，他买设备所谈的价钱比他以前的买价都要便宜了，但他还想再杀，他发现卖方的设备是美国零件、大陆组装，美国原装和大陆组装怎么能卖一样的价钱呢？他于是抓住了这点和卖方谈，要求卖方在价钱上让步，卖方不肯让，买方的这位总经理生气了，于是放话：如果明天价钱没有破七万，你就不要进来！局破了之后，卖方面露难色，问买方总经理能不能再加一点，买方说：既然这样，那我再加一点，七万一！再多就没有了！卖方的sales说：好，如果你买两套，我就给你七万一的价码。总经理马上回说：好，我可以买两套，但不是现在！如果有机会，今年会再下另一个订单，但现在只有一个！最后双方达成协议，现在这一套设备算七万二，等第二套时算七万，买方总经理对这样的结果很得意。

　　谁说「破」？

　　这位总经理所做的就是破局，他敢破，而且很凶。破局除了要敢破之外，还有个问题是：谁破？也就是谁去扮黑脸的角色，是上面的黑，还是下面的黑？通常在正常的情况下，应该是“下黑上白”。属下出去破局，把客户得罪了，长官必须出面假意地把属下骂一顿，将事情收回来，以便再出击，这就是谈判黑白脸的标准型。

　　由长官扮白脸也许因为他考虑得较周延，资源也较丰富，他也有权力决定何时该放，何时该收，而伙计呢，就是一头往前冲，放手去玩就是了，唱了黑脸后，由老总去收回来，而上面讲的话常是高来高去的，有点不着边际，但却是原则。

　　刚才提到的例子却刚好相反，是“下白上黑”，也就是长官先破，sales到公司去和总经理谈，一个谈不拢，碰破局了，总经理门一甩出去了：“我不跟你谈了，我叫副总来跟你谈！”这时副总来了，很不好意思的样子说：“你别放在心上，咱们总经理就是面恶心善，讲话凶，但是是好人。“很明显副总扮的是白脸，他接着又说：”唉呀，你开这个价钱也难怪我们老总会生气，现在老总出去见一个重要客户，一个小时后回来，那你能不能给个好一点的条件？我好跟老总美言几句。”所以是事先套好招的，由老总去唱黑脸，他先破了，底下再去搓。sales心想，好吧，本来已经是零了，这下能赚个八十也不错了，于是成交。

　　破了以后如何再接？

　　黑完后要怎么善后呢？要善后就要看当初破局是怎么破的。大约有三种情况：

　　第一种情况也是一般人常碰到的，破局后可以加以忽略（ignore），来个相应不理，虽然谈破了，下次继续谈，像什么事都没发生过一样，今天破局了，对方拍桌、掀桌的，我下次还是约你再谈，一点都不把这事放在心上。这就牵涉到谈判的人必须有高eq，虽然对方破局了，就当作是玩给你看的，你还是要能继续谈，将它忽略。

　　第二，破了之后找白脸。上述的情况便是由白脸出来收拾残局。如果还想玩，没有白脸是不行的。比如我是卖方，谈了之后破了局，我不卖了！第二天，派一个白脸去，要对方别放在心上，刚才那人回去已经被骂了等等。买方破也可以派白脸去。在这里还要注意策略的运用，是过了多久白脸才去？是马上去，还是过了一会儿才去？这些都要计算在内。但是，如果破了之后，对方没有找白脸来，该怎么办？你就必须决定要不要继续玩下？如果不玩了，那你只好也走人，这下局就真的是一破到底了。

　　破局的战略设计

　　破局是一种谈判的战略运用，是为了引对方说出实话。美国有一家计算机厂牌授权台湾某家计算机公司代加工，台湾公司慎重起见到波士顿和美国这家厂商面谈，台湾公司当时规模小，很需要这笔业务，所以在与美国公司谈判时，花了不少时间建立自己的形象，强调自己的长处，但老美似乎不太关心这个议题，只是不断重复一句话：减价！结果台湾公司就有点不爽快，心想：我大老远跑来，你心里却只想着减价，如果你只想比价，犯不着找我来，你自己下游的制造商已经够多了。台湾公司去的那位经理着实很厉害，他运用了一个谈判策略就是破局：我不谈了！结果老美吓了一跳。

　　台湾这边破局的目的是为了引对方说出合作的原因，他们大老远把台湾的这家公司找去，一定是因为他们有什么过人之处，但谈判过程中，美商却迟迟不肯透露，那位经理于是喊停，这下老美紧张了，终于说了看中他们的原因。

　　这个局一破，台湾公司就从被动成了主动，反客为主。有时我们与人谈判，对方只是一个经销商或代理人，如果我们这边故意提出很高的要求时，代理人根本没办法说yes，因为他没有获得授权，不得已只好破局，所以这下子不得不把后头的正主子请出来裁决。不合理的要求逼使对方破局，为的是引出背后的老板。

　　还有一种破局的目的是为了引蛇出洞，美国曾发生过这样的例子，某家企业发生严重的劳资冲突，工会也不罢工，只是不断地开会、怠工，造成一种山雨欲来风满楼的紧张气氛，资方于是运用策略，希望刺激工会罢工，于是在谈判时资方故意造成破局，工会果真被激怒，结果发动罢工。资方打的算盘是，他储备了足够的货源，纵使劳方罢工，他照样能出货，表现出他完全不受工会宰制，所以当工会发动罢工后，资方就趁机裁员，将原来的工会解散，重组工会，聘雇有利于己的温和派。

　　谈判的技巧说话方式 2

　　一、开场破冰：用“共情+铺垫”拉近距离，避免直接切入利益

　　谈判初期若直接谈条件，易引发对立，需先通过“共情式表达”降低对方戒备，再自然过渡到核心议题。

　　技巧1：肯定对方价值

　　不说“我们今天要谈合作价格”，而是：“之前了解到贵团队在XX项目里的执行效率特别高（具体案例），我们很期待能和这样专业的团队合作，今天想和您一起探讨下，怎么让合作既能满足双方需求，又能把效率最大化。”

　　（原理：先认可对方，再引出“共同目标”，让对方感受到“你不是来争利益，而是来一起解决问题”。）

　　技巧2：用“客观事实”铺垫需求

　　不说“我们要求降低成本”，而是：“根据我们过往的合作数据（可举例），这类项目的平均成本在XX区间，这次项目中我们需要新增XX环节（具体需求），所以想和您一起看看，成本方面是否有优化空间，既能保证项目质量，也能让双方的投入更合理。”

　　（原理：用数据和具体事实支撑需求，而非主观要求，减少对方抵触。）

　　二、需求表达：“明确核心+留足弹性”，避免绝对化表述

　　谈判中需清晰传递自身底线，但过于绝对的语言易堵死沟通空间，需用“弹性话术”给双方留余地。

　　技巧1：用“目标+原因”替代“要求”

　　不说“你们必须在10天内交付”，而是：“我们的项目上线时间定在月底（目标），如果能在10天内完成交付，能给后续测试留足时间，避免上线风险（原因）。当然，如果有客观困难，您可以说说具体问题，我们一起看看是否能调整节奏，比如分阶段交付？”

　　（原理：先说明“为什么需要”，再开放“如何实现”的讨论，让对方从“被动接受要求”转为“主动解决问题”。）

　　技巧2：区分“核心需求”与“可协商项”

　　若核心需求是“价格不超过50万”，可表述为：“项目预算方面，我们的上限是50万（核心需求，明确底线），不过付款方式上，我们可以灵活调整，比如分3期支付，或者提前预付30%定金（可协商项，释放善意）。”

　　（原理：明确“不能让的部分”，同时给出“可以让的部分”，体现合作诚意，推动对方让步。）

　　三、分歧应对：“先接纳+再引导”，避免直接否定

　　遇到对方反对或提出不合理条件时，直接反驳易激化矛盾，需先“接纳情绪/合理部分”，再引导对方换位思考。

　　技巧1：“是的，而且……”替代“不对，你错了”

　　若对方说“你们的预算太低，根本做不了”，不说“我们预算已经很高了”，而是：“我理解您觉得预算有压力（接纳情绪），确实这个项目需要投入不少人力和资源（认可合理部分）。不过我们的预算是基于项目的核心需求制定的`，您可以说说，哪些环节的成本比较高？我们看看是否能简化非核心环节，或者用更高效的方案替代，比如用XX技术减少人工成本？”

　　（原理：先认同对方的感受和合理点，再引导对方聚焦“如何解决问题”，而非纠结“谁对谁错”。）

　　技巧2：用“假设性提问”让对方看到后果

　　若对方坚持“必须先付全款才开工”，可提问：“如果先付全款，我们需要走复杂的内部审批流程，至少要15天（客观困难）。假设我们先付50%定金，您这边能马上启动项目，既不耽误工期，后续尾款我们也会在验收后3天内付清（假设共赢场景），这样是不是对双方都更有利？”

　　（原理：通过“假设不同选择的后果”，让对方意识到“自己的条件可能带来负面影响”，主动调整预期。）

　　四、让步策略：“有条件让步+锚定回报”，避免无底线妥协

　　让步的关键是“让对方知道你的让步有代价，且需要对方给出相应回报”，避免“单向让步”导致被动。

　　技巧1：“我可以……，但需要您……”明确交换条件

　　不说“那我再让5万”，而是：“考虑到我们后续还有长期合作的可能（铺垫长期价值），我可以向领导申请把价格再降3万（让步），但需要您这边承诺，项目交付时间提前5天，并且提供后续1年的免费维护（对方回报）。”

　　（原理：每一次让步都附带“对方需要满足的条件”，确保让步有价值，避免对方得寸进尺。）

　　技巧2：“逐步缩小让步幅度”，传递底线信号

　　第一次让步可降5万，第二次降3万，第三次说：“这是我能争取到的最大空间了，刚才已经和领导沟通了半小时，最多再降1万，再少的话项目就没法覆盖成本了（传递底线）。如果您能接受这个价格，我们今天就能签合同，后续项目细节也能尽快推进。”

　　（原理：让步幅度逐渐缩小，让对方意识到“你已经快到极限了”，再坚持也得不到更多好处，从而接受你的条件。）

　　五、收尾促成：“聚焦共识+简化决策”，避免拖延

　　谈判接近尾声时，需及时“梳理共识、简化决策步骤”，避免因细节纠结导致功亏一篑。

　　技巧1：“总结共识+确认细节”，减少模糊地带

　　不说“那我们就这么定了”，而是：“我们今天已经达成了几个共识：一是项目价格定为48万，分3期支付；二是交付时间为20天，分两阶段验收；三是后续维护期为1年（总结共识）。您看这些细节是否和您的预期一致？如果没问题，我们可以先拟定一份简单的备忘录，后续再完善正式合同（简化下一步）。”

　　（原理：明确总结已达成的共识，避免后续出现“记忆偏差”，同时给出“下一步具体动作”，推动谈判落地。）

　　技巧2：用“限时福利”推动快速决策

　　若对方犹豫，可表述：“如果今天能确定合作，我们可以额外赠送一套价值2万的配套服务（限时福利），这个福利只针对本月签约的客户（制造稀缺性）。如果错过今天，后续可能就需要按常规合作流程来，您看是否需要现在和团队确认下？”

　　（原理：通过“限时、稀缺的福利”，给对方“尽快决策的动力”，避免因拖延导致谈判中断或变数。）

　　总之，谈判的说话技巧不是“套路对方”，而是“用更高效的沟通，找到双方利益的平衡点”。核心是：少用“绝对化、对抗性语言”，多用“共情、引导、共赢式表达”，让对方感受到“你不是对手，而是合作伙伴”，从而更愿意配合你达成共识。

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