国际商务谈判中答的技巧

国际商务谈判是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。在国际商贸活动中，很多合作都是建立在无数次的商务谈判的基础上。对于想要从事经商的大学生而言，需要在理论和实践中，不断锤炼，学习商务礼仪、谈判技巧等，提升商务谈判能力，达成合作。现在就让我总结下商务谈判的技巧。

国际商务谈判中答的技巧

一、组建高素质的谈判队伍

经济谈判是一项有计划、有目标、有组织的经济活动。一般情况下很难一个人去完成，特别是国际商务谈判，它需要一定的组织保证。

（一）组织构成一般情况下，谈判队伍由谈判负责人、主谈人和陪谈人员构成。不同的谈判人员的职责不同。负责人主要负责队伍的组建、谈判计划的制定、方案的确定和实施、对谈判过程的分析，并在整个谈判过程中协调内外各种问题和关系，能做到极大发挥谈判人员的主动性、积极性和创造性。因此，负责人要有较强的组织和协调能力。主谈人（首席谈判代表）是主要的谈判发言人，负责按既定的方针和策略与对方谈判人员进行磋商。负责人和主谈人可以是同一个人，当两者不是同一个人时，二者应该相互配合，相互支持。陪谈人员主要负责搜集和提供谈判信息，进行专业内容的谈判，并且为主谈人员提供有价值的参考意见。在队伍组建过程中，还应该根据谈判内容考虑队伍成员的业务构成，应包括工商管理、工程技术、法律、金融等方面的专家。而在国际商务谈判中，法律专家不仅要精通对方国家法律及各种法规和规定，还要精通各种经济立法和国际商法，要对国际惯例有深入的了解；翻译人员不仅要精通外文，而且还要熟悉与谈判内容有关的技术、管理知识，以便能准确地表达原意。

（二）谈判人员的个体素质谈判队伍是由不同的个体构成的，因此必须有高素质的谈判个体才能构成一支优秀的谈判队伍。对每一个谈判人员而言，必须在知识、业务心理、礼仪和身体等各方面具有较高的素质。广博的知识不仅包括经济、管理、市场、财务、金融、法律、历史、地理和政治等各方面的理论知识，还要掌握对方国家的政策、方针、市场和企业状况以及对方国家的文化；业务能力包括运筹能力、分析判断能力、应变能力、表达能力和公关能力，这直接关系到能否在谈判中取得优势地位。一个优秀的谈判人员应该有较强的意志力、自控能力、协调能力和责任心，在谈判中有表现出足够的勇气和魄力，要有开拓精神，做到临危不惧，遇险不惊，胜不骄，败不馁。除此之外，谈判人员要有较好的修养，在国际谈判中，尊重对方国家的文化，做到谈吐大方，举止得体，服饰整洁端庄，即使合作不能成功，也要表现出应有的风度和涵养。

二、理解和尊重不同国家的文化差异

国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。对不同的对手，采用不同的谈判方式。

对于西方商客，由于中西方语言和文化的差别，其谈判风格有所不同。例如，美国商客性格开朗、自信果断，办事利落，在谈判中他们干脆直爽，重视效率，追求实利。美国商客习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间，他们十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜。同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，是非必须清楚。如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使 2

谈判陷入僵局。

对于亚洲商客，亚洲客商多受中国文化的影响，与西方客商有所不同。例如日本客商。日本人深受中国传统文化的影响，儒家思想道德意识已深深地印在他们的内心深处，并在行为方式上处处体现出来。日本人工作认真，讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐的人际关系，重视商品的质量。

因此，我们既应了解熟悉不同国家和地区商人之间谈判风格的差异，更应根据临时出现的情况在实际商务谈判中随机应变，适当地调整自己的谈判方式以达到预期的目的取得商务谈判的成功。

三、谈判的语言艺术

谈判者是谈判的主体，而语言是谈判的主要工具。著名的美国管理学家哈里?西蒙曾说：“成功的人都是一位出色的语言表达者”，而成功的谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。

（一）创造良好的开局气氛。

各国、各民族语言不同，风俗习惯各异，社会制度不一，因而在称呼与姓名上差别很大，如果称呼错了，姓名不对，不但会使对方不高兴，引起反感，甚至还会闹出笑话，出现误会。在国际商务谈判中也一样，要慎重选的恰当得体的称呼，这也是对他人的一种尊重，可以尊称“某某先生或者某某女士/小姐”，令对方感觉受尊重，利于谈判的进一步发展。

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（二）谈判中的技巧

在谈判中，双方的陈述、提问、答复和说服技巧，也是决定谈判是否取得成功的关键所在。诚实和信用是谈判的重要基础，所以陈述不能有欺诈的内容。陈述的语言一般简明扼要，条理清楚，语言使用准确，为了在谈判中给自己留有余地，一般使用弹性语言。另外，注意陈述语调、语速、停顿和重复的使用，尽可能减少冲突和僵局的出现，在任何情况下，都不要轻易地做出肯定或否定的答复。提问要注意方式的选择，不管是封闭式提问还是开放式提问，都要有利于自己一方目标的实现，尽量不让对方看出己方的目的所在。提问时要把握发问的时机，注意对方的反应。在对方提问后不要立即答复，要认真思考、准确判断后再作答复，并且可以使用模糊语言或侧面回答问题，对不明白的问题可要求对方再予以说明，以延长思考时间。当对方对己方的回答不满意时，要进行说服。说服对方时态度不能强硬，要有足够的证据、资料证明己方的观点，这需要在谈判前做好充分的准备。说服过程中要强调对方的利益，淡化双方的分歧，语言要朴实、亲切、富有

感召力，不要讲过多的大道理，以免引起对方的反感。

（三）谈判结束时的技巧

在达成交易之前，要对整个谈判过程作最后的回顾和总结，以明确所有议题的结果，对谈判记录进行整理，向双方公布，并得到双方的认可，为签订合同奠定基础。

【结语】：随着我国市场经济的推进和对外开放的进一步扩大化，国际商务谈判作为商战的序幕，已越来越频繁的出现在经济领域交往中。国际商务谈判要面对的谈判对象来字不同国家或地区。由于世界各国的政治经济体制不同，各民族间迥然不同的'历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。在国际商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能闹笑话，产生误会，既失礼于人，又可能因此而失去许多谈判成功的契机。因此，在国际商务谈判中应掌握一定的技巧，才能提高谈判的成功率。

国际商务谈判中答的技巧 [篇2]

一．国际商务谈判技巧运用的重要性

国际商务谈判，是不同国度交易双方彼此之间协调利益关系，满足各自需要并达成共同意见的一种行为和过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面, 因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。同时，商务谈判又是人们之间的一种直接交流活动，在这种活动中，谈判人员的素质、能力、经验、心理状态等富有变化的因素及其临场发挥，对谈判过程和结果，又有着极大的影响。这使商务谈判具有某种难以预测、难以把握的特征。同样的谈判内容，同样的环境和条件，不同的人去谈判，最终的结果往往是不同的。这就反映出谈判具有技巧性的—面。因此，对于一个谈判者来讲，在谈判中既要讲究科学性又要讲究技巧性。“科学” 是指导性思维，指导谈判者做出正确的谈判策略，而 “技巧” 是实现谈判策略的必备因素。在任何一次商务谈判中都离不开对谈判技巧的运用，它直接影响整个商务谈判的进程，并作用于结果。

二．2．1准备阶段

随着我国加入WTO，各种层次、各种类型的跨文化的国际商务谈判日益频繁，而谈判桌上，风云变幻莫测，谈判者要在复杂的局势中左右谈判的发展，就必须做好各项的准备工作。只有做好了充分准备，才能知已知彼，才能在在谈判中随机应变，灵活处理各种突发情况，从而避免谈判中利益冲突的激化。由于国际商务谈判涉及面广，因而要准备的工作也很多。在这里主要介绍商务谈判准备 2

阶段的三个重要环节。

一是注意收集充分有效的信息，做到知己知彼，百战不殆。谈判是人们运用信息获取所需事物的一种活动，谁掌握了充分有效的信息，谁就掌握了谈判的主动权，有了赢得谈判成功的基本保证。具体来说，一方面是要掌握市场行情。在谈判中必须及时准确地了解有关的市场行情，并预测市场发展过程及趋势，以掌握谈判的主动权。不仅要了解价格的变化，还应了解市场同类商品的供求状况，主要竞争对手的经营状况，市场占有率以及各种显性和隐性的因素等等。另一方面要摸清对方情况。在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，还要设法全面了解谈判对手的情况。主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等，只有了解和掌握谈判对手情况，才能有针对性地制定我方的谈判策略。

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二是选择高素质的谈判人员组成谈判团体。决定交易成功与否的关键在于谈判人员的选配上。选择高素质的谈判人员国际商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判人员必须是具有高素质的综合型人才。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，要有较强的外语交流能力。同时要了解和掌握国际贸易理论和专业知识以及其他相关知识。另外，要有一定的语言表达能力、应变能力和业务能力。除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而国际商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判团体。各成员之间的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能轻松驾驭，有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

三是为实现谈判目标明确交易的底线。准备工作的一个重要部分就是设定你让步的限度。在谈判前，双方都要确定一个底线，超越这个底线谈判将无法进行。这个底线的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，使底线能满足谈判目标的实现。像在对外贸易中，如果出口商把价格确定得过高或进口商把价格确定的得过低，都会使谈判中出现激烈冲突，最终导致谈判失败。当然还有其他方面的条款，交易双方都要在谈判前明确各自的底线。

2．2谈判阶段

恰当运用商务谈判的策略谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈

判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略 ,才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。完成谈判策略需要在谈判过程中运用好谈判技巧。

1．把握好合作这一谈判永恒的主题

在商务谈判中，最重要的应明确双方不是对手，敌手，而是朋友、合作的对象。理想的商务谈判不能简单地看成是利益争夺的过程，而是一个双方互相沟通、交流寻求共同发展的过程。如果把眼光过分集中于各自利益，而不顾及对方感受，就会在无形中阻碍了谈判的发展。例如，在遇到不利于本方的谈判内容时，不考虑合作关系而过分关注本方利益，易于产生过激心理，造成谈判破裂。试想一下，把握好谈判双方合作这一关系，运用好谈判技巧，很有可能使对方放弃原先的想法，进而促进谈判顺利完成。

2．要注意对让步技巧的应用

谈判中要选择好让步的时机和时间效果。让步要让在刀刃上，使自己的较小让步给对方带来较大的满足，以求获得较大的回报。让步的主要技巧有：

首先，予远利谋近惠。就问题的实质来看，谈判中的让步就是给对方一种利益需求上的满足，这种满足不外乎表现为两种形式，即现实的满足和未来的满足。对于谈判人员来说，可以通过给予其期待的满足或未来的满足而避免给予其现实的满足，即为了避免现实的让步而给予对方以远利。如果对方接受，那么我方未付出什么现实的东西，却获得了近惠，何乐而不为？

其次，互利互惠。互利互惠的让步技巧是指以本方的让步，换取对方在某一问题上的让步的策略。这很大取决于谈判方式：一是将几个谈判问题同时讨论，统一推进的横向式商议，二是集中讨论一个议题再解决其他议题的纵向深入式商谈。后者可能造成谈判双方纠缠于一个问题而导致单方面让步，而前者可以使双方在不同议题上进行利益交接，从而达到互利互惠的目的。因此，我们可采取横向式商议。

最后，己方丝毫无损。这是指当谈判对方要求我方就某一交易条件让步时，在我方看来确有一定道理，而对方也不愿做出实质性让步。这时，我方应认真倾听，表示我们理解贵方要求，贵方要求也有一定合理性，但根据我们当前情况实在难以接受贵方要求，不过可以保证我方在这个交易条件上比任何一方都要优

越。通常情况下，如果不是什么原则性问题，对方往往会通情达理，放弃让我方让步的要求。因为这一过程无不体现我方对对方的尊重，这种尊重给对方带来的心理满足感很有可能使对方接受我方要求。

3．掌握倾听和表达的要领

倾听不但可以挖掘事实的真-相，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，以及他要从什么方面来给你施加混乱；对模棱两可的语言，要记录下来，认真咨询对方；在倾听的同时要考虑向对方询问的语言表述，包括语言的角度、力度、明暗程度等。

谈判中，要向对方阐述自己的实施方案、方法、立场等观点，表达要清楚，使对方听懂；不谈与主题关系不大的事情；所说内容要与资料相符合；数字的表达要确切，不要使用 “大概、可能、也许” 等词语，这是一种不自信的表现。

2．3结束阶段

商务谈判结束的阶段可以说是说服的对方接受我方的阶段。说服对方使其改变原来的想法或打算，而甘愿接受自己的意见与建议。要向对方阐明，一旦接纳了自己的意见，将会有什么样的利弊得失；要向对方讲明，双方合作的必要性和共同的利益，说服是为了尊重与善交;意见被采纳后，各方从中得到的好处；要强调双方立场的一致性及合作后的双方益处，给对方以鼓励和信心。最后，就是合同签订的问题了。在签订合同前，一定要明确好合同条款与谈判达成共识的相符性和合法性，切不可达成协议后盲目签订合同，使之前的谈判成果功亏一溃。

三．结语

国际商务谈判的技巧应用贯穿于谈判准备，进行和结束整个过程之中，直接影响到谈判的顺利进行及谈判的成败，因此，要重视对谈判技巧的应用。应用的主体是谈判队伍，而我国长期以来对外贸易发展速度不快，原因之一就是我们对商务谈判重视不够，缺乏一支精干的、高水平的谈判人员队伍，这也是造成我们在众多国际贸易中屡屡受到挫败的原因。我们必须重视商务谈判工作，努力培养一支高素质的复合型人才组成谈判队伍，多与外商进行国际商务谈判实践，理论与实践结合，培养谈判技巧，灵活运用谈判技巧。只有这样，才能高质量的搞好国际商务谈判，成功地达成交易，扭转我国对外贸易不利的情况，帮助我国企业

树立国际商务信誉。

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