打电话实习报告

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打电话实习报告

（1）实习目的

打电话实习报告

通过这段时间的实习,让自己认识社会,接触认识网络销售的具体工作,拓宽了自己的知识面,培养和锻炼了自己所学的基础理论,基本技能和专业知识,增强了独立分析和解决实际问题的能力,把理论和实践有机结合起来,为毕业后走上工作岗位打下较为坚实的基础：

1．通过电话招商岗位的专业实习，使自己较全面、深入地了解电话招商相关工作的意义，理解各种电话营销方式的应用，熟悉了企业电子商务及电话营销的应用，使自己对电子商务相关工作有一个较全面的感性认识。

2．通过在校期间对课程学习的基础上掌握基本的网络营销方法，并进一步消化和深化已学到的营销理论知识。

3．通过专业实习，培养了自己观察问题、分析问题和解决问题的能力，为今后较顺利地走上工作岗位打下一定的基础。

4．通过专业实习，培养了自己理论和实践相结合的能力，培养实事求是的工作作风，踏踏实实的工作态度，树立良好的职业道德和组织纪律观念。

5、通过分析工作中的基本问题，掌握基本的营销推广方法；

6、通过从一些营销案例中吸取经验，掌握网络营销的方法及其应用，为以后的电话营销实践工作做准备

（2）实习基本情况

实习时间：2012年6月18日至 2012年8月31日

实习地点：亳州路与北一环交叉口天庆大厦1111室

实习单位：合肥荣事达水工业设备有限责任公司实习部门及职位：招商部担任电话招商业务经理，通过使用电话，来实现有计划，有组织并且高效的扩大客户群、提高顾客的满意度、维护老顾客等。

实习方式：顶岗实习

（3）实习主要内容

（一）适应工作环境

这次专业实习，我尝试找的单位—合肥荣事达水工业设备有限责任公司，经交流面试之后，在这家公司进行实习工作，因为没有从事过社会上的工作，所以第一个星期，主要是适应期。主要了解公司的背景、具体产品、发展的方向及其前景等等。另外，尝试在部门经理有空的时候与他多交流，多听，从中也学到了不少东西。刚踏入社会进入公司上班在工作岗位上表现的比较乖巧、任从公司的各种安排，所以部门经理比较照顾我，经常教我怎样处理日常工作的事务等。几天之后我基本熟悉产品了，所以就独立开展工作，主要是帮助公司操作他们的网站策划方案的修改，刚开始做得不是很快，但总算能够完成每天的任务。

一个人当他到了一个新的环境时，他能否可以在最短的时间内熟悉所在的环境，那么他就掌握了主动权，他的适应环境的能力是比别的人要强的，尤其是做商务的人。人人都说现代是信息时代了，这句话一点都没有错，一个人来到一个新的环境后能以最快的速度熟悉所在的环境后，他所对于当地的信息了解得就比较全面，比较快速。

（二）接受系统培训

第一天上班的时候，我们知道了公司的新进员工都要进行一系列培训，公司里的同事用开下午会来激发斗志、以辩论赛来增进交流，培养感情感觉上这公司还不错的，这就是我们常说的企业文化吧！第一天上班，公司里的段部长和平部长来给我们培训，这个是工作之前必要的。不管是从事销售工作，还是在工公司做其它的事务，公司里每个员工都必需清楚了解到自己公司的产品是什么？有什么功效？怎么去推广？公司是怎么样的？等等一系列的问题。作为公司的一位员工，连自己公司是做什么的都不知道，他一定是不负责的人，也不会为工司带来多大的价值。

（三）学习找客户资料

就是利用各种途径来获取产品代理商个体户，县级代理商和市级代理商的电话号码，所代理的产品及项目需求。在整个工作过程中，找资料是前提条件来的，如果说在找资料的那几天你没有较多、质量较高的资料，那么你就在邀约中处于被动，而邀约不好那就直接关系到你的到场客户，而到场客户的数量决定了你这次会议签单的机会，也就影响着你个人这个月的工资及整个公司的业绩，所以说找资料是整个会议的前提条件，没有了这个前提条件就什么也没得说的了。

找资料看起来是最轻松的一件事情同样的也一点都不轻松。第一次找资料是在平部长给我们培训怎么去找资料的那一天。平部长简单给我们讲了下客户资料如何收集:通过各类食品网站糖酒招商网站、不太出名的b2b网站、黄页、从行业同事手中取得等多种方式来获取资料。第一次的任务是每人30个代理商的电话号码，这下可把我给难倒了，我要怎么去找，以前从来没有接触过这个活，心理非常没底，上网查找，终于找到30个资料。

（四）进行首次沟通

就是以电话发资料为主，通过收集来的资料打电话给那些代理商和经销商，发产品相关资料给他们，邀约他们在指定的时间到客户我们的公司考察，激发客户的激情从而使客户签单！找资料是整个会面的前提条件，而首次沟通则是重点，几天的资料收集也就是为了五到一周时间的邀约准备。而邀约是直接影响客户会见人数，总结出来，一个月它的业绩有多少？直接跟会见人数有关，拜访人数多，拜访客户资质高那签单业绩就会很高。

第一个月下来，我一单客户都没有成，本来有几个信息质量非常高，也约好近期会过来，可是隔了几天，客户突然打电话说做不了我们的产品，我的心那叫一个痛，月底当大家都有业绩开心的拿着提成的时候我难过死了，如果我们新进来的员工都没开单这就说明，我们必须得经过一段时间的锻炼才能成功签单，可是我们这几个新进员工中差不多都快签单了，尽管领导说我的努力他们都看在眼里，安慰我说我只是运气不好，可是我还是陷入了深深的自责中，我告诉自己，一个月没业绩可能说我的运气不好，可是如果下个月如果还没有业绩那只能说明我的能力真的有问题，或者是我不适合这份工作。由于现在招商的淡季，找的资料质量不高、数量不多，因为那些资料都被人打烂了，当客户听到向他推销什么的时候就马上就挂了你的机，有些人还不给你说话的机会。他们总会想些理由来拒绝你，这些都是比较好的，最不好的人就是骂你是不是骗子、警告你不要再打电话过去烦他，态度是极不好的。这也很难怪的，每个人心里都会对陌生电话有所防备，他不认识你当然不会轻易地相信你。有些老总又比较忙，如果他们不需要产品，他们对这些都很烦，所以不愿意去听你说什么。

（五）回访邀约

作为邀约的后续工作，你之前邀约的客户不一定会来，也不一定会记得有这样的一件事，有的还没有确定到底要不要来，所以跟催就是邀约的后续工作了，跟回访比首次沟通更难，你可以每天沟通10个新客户，但是你要是从你沟通的30个人中跟催来6—10个人的话，也就不错了，加上那6—10个人中是资质比较好的话，其中有1个人签单，那么你的电话就没有白打，工资的话就要看你的客户签单的大小了，可能这个单你只有一千块，也有可能拿到三四千块钱，但是现在需要锻炼的是自己的能力适应社会的能力，我相信自己绝对是支潜力股，而并不仅仅局限于现在的收获

实结与体会

（一）综合能力

通过这次电话营销实习后，发现自己所存在的很多不足之处，而这些不足之处是你没去电话营销实习就无法发现的，自身的整体能力不足，比如说沟通能力、一些销售技巧、与同事与领导相处的技巧，因为公司就是公司，不是学校，在学校里，同学与同学之间同学与老师之间都是很好相处的，但是在外面的话就不一定了，你必须懂得一些相处的技巧。

比如说有的客户虽然已经签下来了，之前感觉万事大吉了，其实这种想法是非常的不成熟，后来经过几个礼拜的工作，再加上段经理和朱部长都有跟我们开会中重点讲到老客户的维护好与坏的问题。确实感觉到一个新客户开拓比较难，但是对于已经成功合作的客户其实是比较简单的，比如我有20个老客户，只要很好的维护好了的话，在以后的翻单过程当中肯定会第一时间想到荣事达的小陈。那么这样不仅继续给公司创造利润，也是对自己一个工作上的认可。因此这点我得把目光放长远。

（二）专业知识

在学校里学的专业知识都比较基础，要使这些知识用于公司还远远不够，不能满足公司的要求，所以还得自己去提升，继续去学习。还有学校里学的东西有时在外面不一定可以用得上，这要求我们快要毕业的同学去留意社会上的需求，因为学校学的东西与社会上需求的东西有个时间差在里面，学校里学的东西也不会去针对某某个公司来开设课程，所以每个公司都有自己的实际情况，要根据自已公司的要求来提高自己。

（三）心理调节

现在的学生不再是以前的天之娇子了，不管是专科生还是本科生甚至是研究生社会上都一大把，不要以为自己读那么一点读就觉得自己很了不起的样子，其实一个有高文凭有时还比不上一个有经验的人，所以快要毕业的同学们要调整心态，不要高不成低不就的。

实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段宝贵经历，而这次实习的意义，对我来说已不再是完成学分、完成毕业实习的任务，而是我们真正在实践中开始接触社会、了解社会的一次重要机会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，增长了见识，开阔了视野，为我以后走上工作岗位打下了坚实的基础。

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