营销整合的问题与建议

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营销整合的问题与建议

1、优点：实现了产品区域集中销售，人员理论上相对较少。

2、缺点：

A、营销组织各层次缺乏清晰的职能定位

（1）.营销总部和产品销售经理直接参与各个区域市场的销售，精力容易分散；

（2）.营销组织的每个层次不太清楚自己的责任和权限，很多问题都要退回到总部协调解决；

（3）.一线的销售人员同时面临着不同产品主管领导的多头领导，很有可能会迷失方向。

B、职能分配“头重脚轻”

（1）.各区域销售部缺乏足够的权限，大小决策都要层层上报批准，信息反映慢，无法快速反映，错失市场良机；

（2）.决策重心高、决策流程长、决策时间慢，各个区域销售部经理权力的实施都要受到各个产品主管领导的制约，使下放权力无法使用；

（3）.总部和产品主管领导的管理职能停留在消防员的角色，哪个市场出现了“火情”就扑向哪个市场，整天奔波于各个区域市场之间，不能对产生问题的深层次原因做出分析，政策制定与区域市场特性脱节，随意性较大，影响区域市场的销售工作。

C、总部权力和管理幅度过大

（1）.总部和产品销售经理同时面对层面不同、产品不同的大量问题，包括策略性问题、战术性问题，甚至某一个客户的具体问题，精力有限，而且远离市场，无法做出准确的判断和决策；

（2）.总部面临着来自一种产品不同区域、同一区域不同产品的汇报，杂乱无序，缺乏针对区域市场特点的决策和运作策略。

D、缺乏专业化分工

（1）.各区域销售部同时负责纯碱、溴素、氯化钙、硫酸钾、白碳黑、水玻璃等多类产品的销售，人员、利益、资源分配的难度阻碍了各细分类别产品的销售；

（2）.各区域销售部内部协调耗费大量的时间和精力。营销组织创新的根本目标就是提升企业市场交换的效率，而这些问题严重制约到了营销效率的提高。

E、缺乏对分类产品的营销能力

（1）.纯碱销售人员缺乏对溴素、氯化钙、硫酸钾、白碳黑、水玻璃等其他产品的营销能力和经验，溴素销售人员缺乏对纯碱、氯化钙硫酸钾、白碳黑、水玻璃等其他产品的销售经验；……

（2）.缺乏各种产品之间的协调，市场之间的信息反馈；

（3）.培养同时销售几种产品的复合型、多功能型营销人员需要较长的时间，效果也不能确定能够达到预期目的，这样会造成销售人员顾此失彼，抓了这种产品，掉了那种产品，……

F、计划、考核难以具体实施

（1）.由于一个销售经理面临多个区域市场，计划缺乏协调性，容易产生多个销售经理面临一个区域市场，或者是一个区域市场负责人面临多个销售经理，之间的协调不会总是一帆风顺，难免会产生摩擦，尤其是在市场发生较大变化时，销售经理之间、区域市场之间很难协调，市场向好的方向发展时，谁也不想减少量，市场向坏的方向发展时，谁也不想多增加量，从而导致计划无法具体落实；

（2）.考核和计划的落实同样面临着同样的问题，由于计划很难协调，一个区域考核几种产品，几种产品的分配很难均匀、合理，也很难寻求一种合理考核多种产品考核的办法，这样会导致考核偏失公平、科学性，会在很大程度上造成区域内部、区域与区域之间的相互攀比，不利于调动销售人员的积极性。

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