银行保险的未来展望

通过对银行保险市场的整体分析，我们可以得出明确结论：银行保险未来前景广阔，当前面临调整。在这种形势下，如何渡过难关，变被动为主动，化挑战为机遇，成为我们必须解决的重要课题。

银行保险的未来展望

一、当前国内银保发展路线

在今年银保业绩普遍下滑的情况下，仍然有部分同业公司银保业务取得了令人瞩目的增长，我们对该类公司进行调研和分析后，发现从销售产品与模式来看，主要分为两类。

（一）突显规模价值路线

这一类公司的发展模式主要是适时推出期限较短、形态简单、保底较高的分红型趸交产品，如合众、民生、生命、阳光等。新形势下成为销售主体的银行人员由于自身技能不够、时间不足，所以简单化的高保底的趸缴产品更加符合他们的销售需求。这也是这类公司上半年取得正增长的主要原因之一。

该模式的优点是销售范围较广且产品简单，较为，容易突出保费规模，缺点是业务内涵价值偏低，且客户没有得到深入挖潜。

表1.1 今年上半年部分同业银保产品简介

（二）突显内涵价值路线

这一类公司的发展模式主要是在销售传统简单化趸缴产品的基础上，利用银行理财室针对高端客户（VIP）进行销售，主打重大疾病、医疗、意外险等高保障保险，或子女教育、养老等长期投资类保险，如中小型合资或外资保险公司。

不过总体来看，该路线受银保市场整体影响同样很大。信诚人寿期缴分红型产品多是通过渣打、花旗、中信等外资银行渠道的低柜与理财室进行销售，上半年业绩同比上升275%，截至10月底同比变为51%，较前期有所下降；平安人寿的“IC计划”今年上半年共销售了1.72亿，同比增长34.3%，截至10月底同比变为负增长；生命人寿的“SFP”工程实施受阻，演变为“期缴化”工程。

该类模式的优点是业务内涵价值较高，对客户开发较为充分，缺点是销售范围较小（多数在理财室），且各家银行重视度不同（中小银行、外资银行较为看重），产品相对复杂，保费难以上规模。

（三）两种价值路线比较分析

综上所述，未来银保发展将遵循两种销售模式，即规模价值路线和内涵价值路线。比较来看，二者具有不同的特点。

表1.2 两种价值路线的比较

二、银保发展的国际先进模式

在银保起源地欧洲市场上，部分银保市场较为成熟的国家，银行保险市场份额占到60%-80%。集寿险银行保险、财险银行保险、债权人银行保险于一体的全球保险商—法国农业信贷集团（Credit Agricole Assurances）对银行保险业务的分析资料中介绍，银行保险产生以来，经历了从低到高四个发展阶段，即基本分销合作、战略结盟、合资公司、一体化银行保险集团。在这个过程中，银保业务从被动分销逐渐过渡到主动分销，从低层次合作逐渐过渡到深层次合作。目前，在欧洲逐渐放弃了整合程度较低的模式，而在亚洲，由于监管限制较严格，银行保险还处于初级阶段。

（一）银保发展的不同合作模式

表1.3 不同合作模式下的营销特征

（二）银保发展的`不同产品体系

随着银行保险发展逐步成熟，其银保产品体系也逐渐丰富和完善起来，银行代理保险的范围也随之扩大。

表1.4 银行代理保险产品的发展趋势

根据上述分析，目前我国还停留在以基本分销合作和战略结盟为主导的营销阶段。但是，随着银行系保险公司的大量涌现和快速发展，我国的银行保险将进入另一个发展阶段，即合资公司阶段。可以预见，在不久的将来，银行保险将会经历一个从合作模式到产品体系全面创新的新局面。与此同时，激烈的市场竞争将伴随始终。

三、

（一）银保渠道呈多样化趋势

随着银保合作深化以及科技发展，合作双方的业务从最初的柜台业务逐渐向外延伸和扩展，银保新政以来各家保险公司更加注重银行的理财室销售，另外已有保险公司尝试借助银行平台进行电话销售、网上银行销售。假以时日，一定会有突破。

（二）银保产品呈多样化趋势

随着政策调整、客户需求、竞争程度等因素的不断变化，各家保险公司会逐渐走向精耕细作之路，银保产品也会走出专业化发展之路，从传统、简单化的产品逐渐多样化起来，通过对客户群体、销售渠道等市场细分，丰富和完善银保产品体系。

（三）银保成本呈推高化趋势

银行保险为保险公司的中介代理业务之一，在这种特有的架构中，银行渠道具有与生俱来的议价能力，且各保险公司本身竞相争夺较为激烈，这就会使保险公司的运营成本逐步增加，盈利空间逐步缩小。即使是内含价值较高的产品，也会在这种架构的引力下迅速推高成本，降低费差益。所以只有通过产品主动创新与加强经营节奏，引领市场发展潮流，才有可能保持较好的费差益水平。

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