市场营销实训策划方案（精选11篇）
为确保事情或工作顺利开展，通常需要预先制定一份完整的方案，方案是从目的、要求、方式、方法、进度等方面进行安排的书面计划。那么问题来了，方案应该怎么写？下面是小编为大家整理的市场营销实训策划方案，欢迎大家分享。
市场营销实训策划方案 篇1
市场营销这门学科的应用性很强。在现在商品社会，企业之间面临着激烈的竞争，如何能够更好地推销自己的产品，如何能够让自己的产品在同类当中脱颖而出，这是每个企业都要解决的问题。市场营销专业就是为了解决这个问题而生的。
一、提高高职市场营销专业职业能力的必要性
（一）市场营销行业的就业形势。在目前的培养模式下走出的高职毕业生，在进入工作岗位后普遍不能很好的适应，许多企业反映，市场营销专业的毕业生不能吃苦，不能抗压，不能承担责任，不能解决问题。在新的工作环境中，营销毕业生往往不能持之以恒地做一件事情，这都让企业越来越不愿意任用市场营销专业毕业生。在现代商品经济中，从事市场营销行业不仅要有专业的理论知识，更要有实际操作的能力和积极向上的干劲儿，只有如此，毕业生才能在巨大的就业压力下用自己的能力征服用人单位。
（二）培养应用型人才的教学目标。高职教育与普通本科教育不同，在重视理论教育的同时，更加倾向于培养动手实践的能力。这显示了高职教育的教育目标是应用型人才而不是研究型人才。在社会中，应用型人才的就业前景普遍好于研究型人才。高职教育在这方面占据着优势，要充分发挥这种优势。在教学实践中，尽量让理论与实践相结合，让学生在课堂上就能锻炼实际动手能力[1]。
（三）与企业对营销人才的需求相匹配。目前高职教育在人才培养目标上存在着一定问题，与企业对于市场营销人才的需求产生了脱节。许多高职院校在课程开设上之一目前的市场热点为依托，而轻视了除此之外许多关键能力的培养，缺乏人才培养的元件。在这样的培养模式下普育出的市场营销专业学生在人文素养上相对薄弱，在竞争中处于明显下风。
二、高职市场营销教学中存在的问题
（一）教学理念落后。教学理念落后体现在多个方面，首先是把高职教育和一般性的高等教育混同，不能清楚高职教育自己的独特优势和内涵，教学过程刻板片面。其次是许多高职院校都脱胎于中等职业教育，在进行角色装换时没有认清现实，仍然以过去的教育理念和教育模式来培养人才。最后学校只是改了个名字，换汤不换药[2]。
（二）教学方法单调。高职教育在教学方法上也存在着问题。许多高职教师在课堂上依然是长篇大论，学生听得昏昏欲睡，教学方法多年不改变，课堂教学手段陈旧落伍，根本勾不起学生兴趣。机关有的学校引入了各种现代化的教学设备，但是对于许多老师来说，反而成了更加偷懒的理由，学生学习兴趣被压抑，积极性和主动性严重流失。
（三）缺乏教学环境。市场营销专业不同于其他，需要在真实的商业环境中锻炼。而现在许多老师即使想要创造一个锻炼的环境都没有那个条件。有的学校把实践环境搬到了计算机上，用模拟软件来让学生体验市场营销的具体感受。但是模拟软件毕竟是模拟软件，不同于现实环境。在现实社会中，会有许多意想不到的变量，都需要实践来锻炼。
（四）评价考核体系不健全。市场营销专业的考核体系仍然照搬应试教育。学生想要通过只需要考前背一背题就可以，在考试之后就会忘得一干二净。这样的复读机式学生显然不是企业想要的。所以要改变这种状况，就必须尽早改变本专业的考核评价体系。
（五）师资力量缺乏。我国高职教师一般都来自于高校毕业生，他们没有社会经验，一出校门就进校门，尽管有一定的理论基础，但是对于强调实践的市场营销专业来说，只有理论毫无用处。市场营销专业迫切需要一批真正有市场营销经验的人才来进行授课，但是这部分人才又十分稀缺，即使有，也不愿意来到高职上课，导致师资力量极度缺乏[3]。
三、解决学生职业能力培养的对策
（一）以市场需求为依据。要解决市场营销专业存在的问题，首先要明确企业到底需要什么样的人才。目前市场营销专业的毕业生在社会上已经形成了一个群体，广泛分布于营销行业的各级岗位。在培养人才是，要先对企业人才需求进行调查了解，正确把握人才需求走势，从而积极创造新的人才培养模式，与企业人才需求实现良性互动。
（二）拓宽教学内容。市场营销专业的学生在社会上有着文化素质差，知识基础差等刻板印象，这是教学内容的长期窄化导致的。要进一步拓宽教学内容，对于学生基础素养的提高更加重视，努力让学生不仅专业技能出众，各方面也可以全面发展。
（三）创新教学方式。创新教学方式意味着教师要转变思维，用更实际的视角来看待教学问题。营销专业的教学目标是营销，应当把专业知识融入到教学过程中区，针对实践要求来进行课堂活动。比如把考试型的课后作业改为实践型的，能够显著提高学生的时间能力。
（四）加强校企合作。归根到底，高职教育是为了给企业培养应用人才而建立的，在人才培养时应当保持与企业方面的畅通，不仅提高了自己的教学质量，也给企业提供了好的专业人才。结论：高职教育是中国教育体系的重要一环，是培养应用型人才的专业机构。而市场营销专业能够为商品社会下的企业提供大量的市场营销人才。目前在课堂上存在的一些问题是有解决方案的，只要正确认识，积极进取，市场营销专业就能越办越好。
市场营销实训策划方案 篇2
高职分段式学制模式可以分为两种模式，一种是3+2或者是3+3的模式，而另一种是4+2的模式，也就是学生在中等职业技术学校学习满三年以后，毕业生可以通过特殊形式的招考，到专业对口高职学校学习两年或者三年的时间。高职分段式教学模式可以将中职与高职有效衔接，从而培养出社会需求的高端技能型人才。市场营销专业是中职高职学校中实践性较强的专业，在中高职分段式学制模式下虽然能够培养更多的实用型市场营销专业人才，但是由于中高职衔接以后在教学中出现了很多问题，不利于此种模式下市场营销专业的发展。
一、中高职分段式学制模式下市场营销专业课堂教学中存在的问题
(一)教学培养目标趋向一致，没有明显差异。中高职分段式学制模式下，市场营销专业教学的目标虽然都是以培养出实用型技能人才为目标，但是由于中职学校与高职学校所定制的培养目标基本上是相同的，没有任何差异，只是在教学过程中出现了一些重复，比如说:课程内容的重复，教学方式的重复等，不能发挥出中高职分段式学制模式的优势，失去了中高职分段式教学的意义，不利于人才的培养。
(二)中高职教学内容趋向一致。在中高职分段式学制模式下，中职学校成为高职学校的生源，这在一定程度上缓解了高职院校的生源问题，又能让中职院校的学生得到继续深造机会，但是高职院校招收的生源不仅有中职院校毕业生，而且还有普通高中的毕业生，这两种生源所掌握的文化基础与技能情况差异很大，尤其是对于市场营销专业来说，中职学生已经掌握了一定的市场营销方面的理论知识以及技能，但是普通高校的学生并没有任何相关方面的基础。然而高职又没有专门针对不同的学生设置不同的教学内容，对中职毕业生来说，教学内容出现了重复，很容易造成中职院校毕业生的厌学心理。另外，中高职教学方法基本相同，市场营销专业是实践性较强的专业，中职学校与高职学校都在不断改善着教学方法，但是教学方法并没有差异，基本上都是受传统教学观念影响，以知识点讲授为主的课堂教学，并没有根据教学计划进行分阶段定制不同的规划，因此，无法使中高职教学充分衔接起来，需要及时改进。
(三)课堂教学的课程设置标准没有差别。在中高职分段式学制模式下，中职与高职市场营销专业并没有层级和梯度的区分，都是根据培养的目标设置与市场营销专业相关的科目，所设置的科目基本上都是市场营销专业基础知识、人员推销、市场调查与预测、广告学等专业课程，中职学校与高职院校科目设置基本都是一样的，没有更深层次的发展，很容易导致中职毕业生在高职学习阶段失去学习的兴趣。
二、市场营销专业中高职分段式学制模式下课堂教学创新的途径
在中高职分段式学制模式下市场营销专业教学中出现的问题，主要是由于中职与高职教学衔接不紧密造成，因此，在市场营销专业课堂教学创新中应该注意中职与高职的衔接问题。
(一)系统设置课程体系。课程体系设置是有效衔接中职教学与高职教学的关键部分，目前从中高职的教学现状来看，中高职学校各成体系，各自为政，基本不会共同定制教学目标。这就需要政府以及相关的部门充分发挥自身的职能，从宏观层面以及管理高度根据市场营销专业的特点以及实际的岗位需求，针对政治学校与高职院校分别定制不同的课程标准，争取中职院校与高职院校既有各自不同的教学目标，课程结构体系以及差异教学内容，使两个阶层的院校分别能够实现不同的培养目标，但是从大的方面来说，中高职院校的培养目标、科目结构、课程内容又要相互衔接，能够分阶段逐步完成。也可以说各个阶层的院校在课程体系的设置上既要有明确的界限区分，有能够实现有效结合，相互补偿的作用。在教育部门的领带下可以加强中职院校与高职院校之间的合作，在中职院校与高职院校共同研讨之下定制统一的教学计划，在课程的开设、教材的选择以及教学内容上进行合理的规划安排，使中职院校与高职院校成为有效连接的整体，比如说:中职课程体系在设置上主要以基础课程为主，学生的职业发展目标是以中级营销人才为主，而高职院校在课程设置上主要是以高级营销课程为主，其最终的目标是为了培养出高级营销人才，减少课程设置上出现的重复问题，推动教育事业的发展。
(二)制定差异化的教学内容。在中职院校与高职院校分别设置教学内容难免会出现重复的现象，而教学内容重复，会使中职院校毕业生在高职院校的学习中产生厌学的情绪，针对这一现状，为避免出现教学内容的重复，提高学生学习的积极性，中职院校与高职院校可以根据市场营销专业的特点，分别按照中职与高职两个不同的学历层次来安排合适的教学内容，可以在深度、难度以及广度上下功夫，从而对教学内容进行区分，比如说:中职院校的培养层次是中级营销人才，那就需要根据学生的掌握情况、能力以及实际岗位需求来做好准确的定位，设置的课程内容要与这个目标相匹配，主要是围绕基础类的课程开展教学，而高职院校也需要根据自身的特点、学生的能力等来制定高级人才所需要课程内容，使中职院校与高职院校之间的教学内容联系更加紧密，更加科学合理，以市场调研与预测课程为例，这门课程如果是针对中职学生而言，要求市场预测能力，并不符合实际，就目前中职学生的发育特点并不具备这一能力，过分要求只会使学生失去对市场营销专业的兴趣，因此，可以只要求中职学生掌握如何进行市场调研的技能就可以，而对于高职院校的学生来说，已经具备了一定的基础能力，仅是市场调研已经过于简单，因此可以适当调高要求，可以让学生除了掌握调研技能以外，还需要设计市场调研方案，并完成撰写调研报告内容等，才可以算完成任务。
(三)统一编制教材。如果要使中职与高职实现有效衔接就离不开统一且又配套的教材，可以根据中高职各自的教学特点编制市场营销专业的教材，使教材的内容能满足中高职不同层次的教学需求，因为教材是统一配套又是根据不同层次的教学内容编写，从而避免了中职教学内容与高职教学内容上的重复。中高职教材在编写时可以各阶段学生的掌握能力以及工作岗位需求为依据，从而体验出对中高职学生的不同能力的要求，避免出现雷同现象。在教材的衔接上可以以难易为标准进行区分开，比如说:相对容易的、简单的内容可以融入到中职教材中，难度较大、较为复杂的内容融入到高职教材中，这样可以使不同阶段的教学内容区分开，又能避免产生重复现象。同时要注意教材的创新与更新，及时将营销专业领域的新知识与内容融合入教材中，进而充分发挥出中高职分段式学制模式的优势，提升各阶段的教学质量。
三、结语
总之，市场营销专业的中高职分段式学制模式，不仅满足了学生深造的需求，更为社会发展提供了不阶层的营销技能人才。但是在中高职分段式学制模式下中高职课堂教学不能有效衔接，制约了教育事业的发展，因此，有必要不断创新市场营销专业课堂教学，从而促使中高职营销专业课堂教学的更好衔接，推动中职教育与高职教育的和谐发展.
市场营销实训策划方案 篇3
成功的市场营销是企业能够立足长远发展的根本，它承载着社会信任和责任的使命，在获得社会效应的同时达到共赢，成功的市场营销始终贯穿于整个企业的管理中。现代企业开拓新市场有多重途径，比如利用人脉关系做营销，以提供服务的方式或过程进行营销，倡导绿色环保营销，资源整合的方式营销等，这些方法都非常有效。市场营销在考虑供求关系的前提下通过社会所能接纳的方式，提供自己的特色产品。
一、市场潜能的发掘与品牌的建立
在残酷的现代市场经济竞争中，企业要根据自己的特色和各种中介传媒等途径树立企业的形象，以最快的速度和最大范围内获得社会各界对本企业产品认同。在树立品牌意识时，就要不断的对本品牌承担起相应的社会责任，节约资源，减少污染，增加本产品的安全程度，向消费者提供合理的满意的商品及商品服务。企业的全体员工应竭尽全力共同合作，随时应对市场的突发事件，调整营销方案，适应市场中不同习惯的顾客和对手的竞争。
二、通过整合市场优势资源，实现企业的最大限度的增值
企业的市场营销不单单是营销部分的事情往往需要整个企业的发展模式作为战略支撑，在这个过程总要以产品的发展为载体，通过较低的投入来力图获取较高的回报，在进行产品销售或者是价值传递的过程中，使得企业通过产品的销售实现最终的盈利并在这个过程中实现企业最大化的利益。在企业进行产品研发的过程中要注重产品的品牌效应，最大限度的开发出能够满足市场需求并且成本低廉的产品。随着企业之间的竞争越来越白刃化和用户对于产品的需求越来越多样化，产品使用上也是越来越复杂，随着我国经济的发展人们生活水平的日益提高，我国人们对于消费的需求也在悄然的发生着变化，这就要求企业根据市场消费的需求的变化进行实时的创新以迎合消费者的需求。所以从这个角度来讲营销对于企业是非常关键的一个环节。对于企业来讲必须要对自身所面对的营销的环境有一个清晰明了的认识，采用合理的手段来应对营销过程中的各种威胁和挑战。随着知识经济时代的到来品牌对于一个企业来讲发挥着越来重要的作用。在营销的过程中产品的服务也是一个至关重要的环节，不仅关系到企业的利益也关系到消费者的利益。所以在这个过程中要对传统的营销方式进行改变，对于传统的方式进行整合，来积极的面对市场，通过合理的应用营销手段来实现最为有效的营销，在这个过程中要对营销的资源进行重新的整合，实现产品的最大增值。
在进行企业的营销策略制定的过程中首先要对企业的营销的目标进行明确。企业应该根据市场的现实情况，然后建立相应的营销团队、市场信息手段以及相应的管理体系，明确营销过程中各个部分负责的环节，将销售的团队以及销售的信息以及管理有效的整合起来，在借助企业综合实力的基础上，以最大的程度来占有市场，从而达到预期的营销目标。作为企业的产品研发部门来讲只有研发制造出负荷市场需求的好产品来才能得到市场的任何最终才能够产生企业的利润与价值，作为营销部门来讲就必须深层次展现产品的优势。通过在市场上进行宣传可以在一定程度上提高产品的知名度，能够获取消费者对于该产品一定的信任，认识到产品优秀的性能的同时也认可产品的价格。
三、转变观念建立新的有效的营销模式和体系
营销具有一定的市场规律，企业的营销部门的营销和消费者的消费心理以及消费行为都存在一定的关系，这两者是相互影响的，也就是消费者的消费行为和心里会对营销部门的营销产生一定的影响，反过来营销者的营销也会对消费者的消费心理产生一定的影响使得消费得到促进。要了解市场的营销的规律，不仅要明确产品的消费市场有多大，还要明白市场的增长以及市场的占有率的变化，消费市场的变化以及企业的竞争者所占有的市场的份额，作为企业的营销者要做到对这些因素了解的十分清楚。随着市场环境的不断变化以及消费需求的不断变化，这使得传统的营销模式已经不能够满足市场变化，最为企业自身来讲要根据市场的不断变化和企业竞争对手的不断变化来改变自身的营销模式。
作为企业来讲应该以满足消费者的需求对基础，然后根据市场的变化以及消费者需求的变化，来采取相应的市场营销策略来占据市场的一定的份额。随着产品生产率的大大提升市场已经由初始的卖方市场转变成为了买方市场，消费者的需求质量在不断的提升，消费者的需求也在朝着多层次多样化的方向发展。作为企业的营销部门必须和企业的生产和研发部门向结合来反馈市场的.需求来对产品进行适当的调整。营销的各种因素之间不是孤立的而是相互影响的，并且企业中的营销因素和非营销因素之间也存在着千丝万缕的练习在互联网技术不断发展的今天，在营销的时间或者是方式上，都是对传统的营销方式的一个彻地的颠覆。
在这过程中要加强对于市场变化的认识，然后通过这些认识和理论来对市场营销的实践进行引导。只有在产品上迎合消费者的需求、了解消费者的购买的动机和心里，才能够最大限度的提高产品的销售，从而实现企业既定的营销的目标。企业的营销水平在很大程度上会受到社会经济以及文化和营销观念的影响。在很大程度上营销的竞争不仅仅是产品本身的竞争，而且还和产品生产的成本是密切相关的。在营销的过程中，消费者对于产品的态度并不是从一而终的，如果哪些产品具有加高的性价比或者是更能够满足其自身的需求，就会转向这些产品。市场营销手段和技术的发展能够有效的促进经济的发展。企业的市场营销具有一定的规律性，这种规律性体现在企业以市场的需求和消费者的需求为导向生产产品以及采用一定策略宣传产品消费产品的行为。随着知识经济时代的到来作为企业来讲更加注重其产品文化的宣传，将企业的文化和消费者需求进行完美的融合，满足消费者需求或者是创造出消费者的需求来提高自身产品占有率的一种行为。市场需求也就是将产品的销售的情况和当地的可能潜在的最大的消费量。市场的营销在为企业创造利益的同时也最大限度的满足的消费者的需求。
最为企业来讲应该将产品的营销放眼更为广阔的市场来根据企业内外部的环境来制定适合企业自身的营销策略。在商品经济发展繁荣的今天影响市场营销的各个因素是相互联系的。所以在营销的过程中一定要做好各个因素之间的协调和沟通，通过各个因素之间的协调和沟通使得影响营销的各个因素在协调统一的作用下使得市场的营销效果达到最好。在企业进行市场营销的过程中，首先要对企业所面临的营销的环境进行整体的分析，力图掌握整个市场的特点。通过生产出满足消费者需求的产品并且给予消费者最大的实惠使得企业赢得消费者的青睐。
从而实现企业产品的市场占有率。在这个过程中企业的文化对于市场营销也具有非常重要的作用在市场营销的过程因该巧妙的将企业的文化和产品以及市场的营销结合起来才能够实现效果较好的营销。
四、结语：
随着我国人们物质生活水平的不断提高，人们对于产品需求已经呈现越来越多元化的趋势。并且随着互联网以及信息技术的发展我国的营销模式也在悄然发生着变化。本文以此为基础对于我国企业的市场营销的中市场潜能的发掘、市场品牌的建立，市场营销资源的整合以及协调进行了研究，然后提出了企业营销创新的途径和对策。
市场营销实训策划方案 篇4
一、市场分析
（一）优势
经过近几年来对校园市场的开拓，邮政取得的社会效应显著，树立了较好的品牌形象，巩固了与院校合作的基础，培育了一定的用邮消费群体。使用邮政业务产品，逐步成为帮助校方、学生解决困难的有效方式。同时，邮政营销队伍得到锻炼，营销能力有了显著提高。
（二）机会
截至20xx年底，全省共有各级各类学校25842所，在校生1038万人。其中：幼儿园9431所，在园幼儿145万人；义务教育小学11633所，在校生434万人；普通初中学校2116所，在校生200万人；普通高中及中等职业学校1001所，在校生152万人；高等教育，普通高等学校、独立学院和成人高等学校96所，在学人数总规模102万人。教育事业的蓬勃发展，为校园市场的持续繁荣奠定了基础。
各类学校为加快发展，做大规模，急需寻找有效的形式和方法来提高其竞争能力。校园人数众多，目标群体集中，消费需求旺盛、跟随性强，使营销更具有针对性。
（三）劣势
邮政在校园市场的营销公关、支撑服务方面缺乏连续性、系统性，营销模式相对单一，灵活性不足；邮政产品、宣传、活动、优惠等尚未对校园群体构成深刻印象。
（四）威胁
各类商家对校园市场渗透的力度不断加大，服务产品的同质化竞争不断加剧；市场进入壁垒较高，部分促销、推销活动不允许在校园
内举行；学生是一个无经济来源的群体，其消费能力相对较弱。
综上分析，校园市场具有客户群体大、刚性需求旺、营销效率高、从众消费心理强等特点；而邮政拥有丰富的邮政产品体系、遍及城乡的网络资源、众多的客户资源、广泛的社会关系等优势，通过加强专业联动、创新产品及营销模式，做好营销策划，充分整合产品资源、社会资源、企业资源，能够大力拓展邮政校园市场，促进邮政多项业务全面发展。
二、营销思路
以客户需求为导向，以邮教合作为依托，以创新营销为重点，加强专业营销策划和联动营销，强化企业内外资源整合，丰富营销活动，组合邮政产品，聚合营销力量，强化项目经营，加大校园市场开发的广度、深度、力度，提高邮政在校园市场的占有率和影响力。
三、目标市场
1.大中专院校市场；
2.中小学校市场；
3.幼儿园市场。
四、营销目标
20xx年，全省力争实现校园市场函件收入5000万元，集邮收入200万元，校园报刊补续订流转额3500万元;大中专院校布放新型报刊亭16个；校园包裹市场占有率90%，在大中专院校建设便民服务站；代理金融代收付业务资金5亿元，沉淀额市场占有率达15%；教育储蓄1亿元，基金定投1000万元，期交保险1000万元；绿卡开办率80%，个人网银注册率达60%。
五、营销策略
根据校园市场的特点，按大中专院校、中小学校、幼儿园三大市场对“开学季、学中季、毕业季、庆典季、节日季”等五个重要时段做好重点项目开发及营销策划工作。
市场营销实训策划方案 篇5
一、前言
近年来，随着市场经济的发展，孝感地区的市场规模有了进一步的扩大，但同时也面临着严峻的市场竞争形势。环顾孝感，建材市场有着激烈的竞争对手；但孝武超市有着与学院教师住宅靠近的优势！
二、市场概况
1、建材消费市场的一般研究
装潢建材消费是住宅消费的重要内容之一，而住宅消费是深化城镇住房制度改革的需要。国家住房改革的目标是：到20xx年，每个城市家庭都拥有自己的住房，人均居住面积达15-18平方米。江苏省“九五”期末城镇人均居住面积目标是10平方米以上，要达到此目标必须促进住宅消费。因此作为住宅消费的重要内容之一，装潢建材的消费在未来几年将是一个很大的市场。
同时，随着经济发展和人口素质的提高，讲究生活品质越来越成为人们特别是都市人的时尚。可以预见，家居装潢布置在家庭支出中将会占越来越大的比重。
因此，就整个建材市场的消费而言，前景是非常乐观的。
2、竞争对手研究
就孝感及周边地区而言，如前言所述，长虹家居面临的市场竞争是十分激烈的。金盛装饰城是一家极具规模的、实力的材料装饰城，在长虹家居的竞争对手中具有典型性。现以金盛装饰城为例，分析竞争对手的一些具体情况。
①地理位置：位于孝感学院南三门，周边有教师小区等多个住宅小区，交通方便，各路公交车可达，使得金盛近可覆盖学院地区，远可辐射整个孝感地区。
②营业概况：经营灯饰、木业、陶器、五金、锁具、洁具、墙纸、窗帘、油漆、涂料、厨具、石材等，目前已汇聚六万多种中高档装饰材料，占地22万平方米，营业面积18万平方米，营业间出租率达100%。可见，金盛不仅产品品种多样齐全，给消费者更多的选择，而且人气旺盛，具有极强的实力。
③配套服务：提供汽车配送、电话订购、专家咨询、质量跟踪、商务中心、银行业务、饭店旅游、装饰参谋、技术监督、集团电话、背景音乐等多项服务。可见金盛不仅硬件实力强，而且软件服务也是一流的，多方为消费者着想。
④整体管理：金盛采用场地出租、集团管理的模式，获得管理及服务质量ISO9002质量认证。室内购物环境舒适，展厅间设有服务厅，免费赠送精美购物指南，另有保安维持秩序，保洁员维持购物环境的整洁。定期地出版内部刊物，沟通管理者与业主，业主与消费者。一流的管理必将带来一流的效益。
⑤营销宣传：凸显整体形象，不定期在扬子晚报等报纸上做广告，但主要以路牌、灯箱广告为主，并在其他装饰城(竞争对手)附近打出金盛巨幅广告。业主个体形象通过内部刊物、精品导购等方式展现。上述方式能以集体的力量参与市场竞争，收到更好的广告效果。
三、消费者研究
1、装修新房的消费者
96年孝感城镇居民人均年收入为5209.68元，以户均人口3.26人计，年均家庭收入1.7万。按国际流行的房价收入比，一般房价为家庭年收入的3-6倍，则房价以5.1-10.2万为宜。而南京地区房屋平均价格(每平方米)为：城区3500-4500，新区3000-3500，经济适用房为2000-3000，安居工程房1500-2000。按每平方米2500元计，一套60平方米的住房也需15万，超出一般家庭的承受能力。由此可见，购买新房后立即装修，一般居民有心无力。
2、装修已有住房的消费者
资料显示，96年孝感市民储蓄余额为359亿，户均4万元左右。联系近年经济形式及医疗制度改革、社会保障改革、子女教育问题等，一般居民倾向于保留储蓄。这也是近年我国整个消费市场内需不足的原因。此类家庭若需装修，必以中低价位为主。
3、集团消费者
此类消费者大多委托装潢公司代理，装潢公司为获得较大利润，必然努力降低成本，而建材价格是其成本构成中的重要因素。
4、综述
由以上分析可得，目前及最近几年，建材消费仍以中低价位为主。孝武超市要在竞争中胜出，准确的市场定位是必要的。为谋求长远发展，在中低价位的同时，产品和服务质量必须有一定的保证。
四、孝武超市研究
1、优势
①历史传统：孝南地区就是传统的木建材交易市场。这一点使得孝武超市在建材市场中具有一种无形的权威优势。同时由于这一历史原因，孝武超市在孝感地区早已具有一定的知名度。
②地理位置：位于孝感城区孝感学院南三门，附近有铁路，货运方便。另有6.9.7等公交车到达，消费者交通方便。孝南因而有很大的开发空间。若规模形成，能量巨大，可辐射整个孝南地区，甚至于整个孝感。
③政策：孝感市政府把孝南等地区作为孝感重点开发区，区政府非常重视，努力营造孝武超市的区位优势。这为孝南地区的发展提供了良好的政策环境。
2、劣势
①营业概况：现有大中型建材市场，如宝林、长江等12家，零散建材门市80余户，经营结构有国有、联营、股份、个体经济等。这一方面活跃了孝南地区市场，另一方面也给管理，特别是整体形象塑造带来了极大的困难。就经营品种而言，有木材、板材、油漆、五金、陶瓷等，与其他装饰城雷同。就档次而言，没有金盛之类的竞争对手完备。
②配套服务：配套服务少且差。今年，管委会对该地区实行“统一管理”、“统一收费”、“统一宣传”、“统一优惠政策”。但服务对象仅为业主，消费者受惠少。商家各自为战，消费者享受的服务无法与金盛同日而语。
③整体管理：这孝南是最薄弱的一环。该地区特色市场由历史自然形成，而非有计划地规模形成，管理难度大。各业主没有整体观念，管理者也只起到服务者的作用。大型装饰商场和诸多临街单个门面互相竞争，没有形成互补互动的利益共同体。整个地区环境嘈杂，较脏乱差，无法给人愉悦的感觉。
④营销宣传：缺乏现代整体营销观念。大多业主仍停留在市场经济初期的水平，营销手段单一，以广告为主，且投入不均，效果不佳。
五、市场建议
1、定位——中低价位为主，高档价位为辅
2、宗旨——薄利多销
3、战术——以具有特色和优势的木材、油漆为突破口
4、战略——打出长虹这一品牌，强化地区优势
5、品牌形象——价廉物美，历久不衰(突出实惠及历史悠久)
6、目标市场——一般家庭装潢，一般集团装潢
7、销售方式——批发、零售、直销
六、营销建议
单一广告效果不佳，应配以多种方式，进行立体、整合营销
1、设计长虹形象标志，出现在所有有关广告、宣传品上
2、贸易区现场环境保持整洁、舒适，多多绿化，维持好秩序
3、印发宣传小册子、精美的产品推荐，沟通顾客与业主
4、成立业主会议，沟通协调各方利益，以求内部团结
5、管委会定期出版内部刊物，沟通管理者与业主
市场营销实训策划方案 篇6
一、销售策划方案运作平台
公司设置专门机构负责新产品的市场销售策划方案调研、开发、制定营销策略、销售方案，用市场销售方案经济观念全面打造白酒第一终端网络。配备市场销售方案管理和财务人员，打破传统的用人机制，从社会上招聘若干名业务精英。确定区域市场销售方案业务代表、业务主管、业务主任、业务经理，组成专业的营销团队，建立重点市场销售方案销售分队，对客户实行专人管理，对单品实行承包销售，在新产品上市前完成营销团队的组合。
二、销售策划方案产品的设计
由于老产品的价格透明、结构老化，难以满足消费者的需求，也难以支撑高昂的营销费用，产品无法形成市场销售方案优势，因此，需要开发组合产品。
1、按白酒的香型来开发，力求产品个性化明显，使其成为主打品牌。
2、按白酒的度酒开发产品，形成高中低度系列产品。
3、有针对性的开发产品，在销售过程中不断进行市场销售方案调查，跟进产品，达到产品结构的最佳组合。
4、按市场销售方案价格来开发产品，建立合理的产品价格体系。
三、网络系统建立销售策划方案
对原有的经销商网络进行有效的整合，先帮助原有的经销商进行助销，掌握第一手资料，摸清市场销售方案底细。为下一步营销工作打好基础。新产品上市工作可按下列销售方案策划步骤向市场销售方案推进。
1、确立主攻市场销售方案，建立可行的县级目标市场销售策划方案，制定市场销售方案开发规划。销售人员直接为一级商服务，由一级商对业务人员进行考核，在销售区域市场销售方案选择信誉良好的酒店、商超、商店，对产品进行全面集中铺市。打造样板市场销售方案，力争市场销售方案的铺货率达到80%以上。通过一个月的铺市后，强化和筛选客户，确定一、二级客户，建立和完善客户的档案。
2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理，实行一、二级客户供货卡管理制度；对一、二级客户印制并发放供货卡。目的是掌握与控制市场销售策划方案货物流向，有效的控制市场销售方案砸价、窜货，彻底杜绝假货的出现。
3、对一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分，保护一级经销商，扶植和支持二级客户。视业绩大小奖励二级客户。
4、对客户采取晋级管理的办法。当二级客户业绩达到或超过一级经销商时，二级客户可以直接晋升为一级经销商，享受的待遇随之变化。最终形成强大的、具有拓展能力的销售一、二级网络。
四、销售策划方案市场销售方案资源的利用
1、配置送货车辆，制作车体形象广告。
2、业务人员统一服装、名片，佩带胸卡。
3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。
4、公司可以掌控的资源统一调度，统一管理。
五、产品利益分配和销售策划方案的费用
（一）产品利润分配销售策划方案
合理的分配各个环节的利益关系，做到资源的最大利用，对此，将按照产品价格的空间关系予以层层分配。
1、制定统一的市场销售策划方案销售价，包括酒店价、商超价、零售店价等，合理分配利润空间，按月返利和年奖励两种形式对经销商进行嘉奖。
2、销售产品进行的有机组合，制定单品的市场销售方案操作办法。
3、对于阶段性的促销活动按出货的总量设置奖励标准。
4、随着市场销售方案逐步成熟，各个环节上的费用相应的予以减少或者取消。
（二）销售策划方案营销费用的管理；
1、对销售产品采用费用包干的办法，公司承担业务人员的基本工资、出差费用、电话费用等。
2、车辆费用、办公费用、库房费用。
3、业务人员的待遇采取底薪+提成+奖励的办法予以发放，基本任务保基本工资，业务提成上不封顶。
4、易拉宝、招贴画、公益性广告等宣传费用。
5、铺市阶段的宣传和造势活动以及阶段性的销售活动产生的费用。
（三）销售策划方案直销工作的步骤；
1、计直销操作办法（一品一策）；
2、公开招聘业务人员，进行短期培训，安排具体岗位；
3、制定直销产品上市造势活动方案；
通过直销运营可以有效的对市场销售策划方案进行掌控，对市场销售方案的进行不断的补充和完善，达到太白酒网络的扁平化，为运作大市场销售方案打下坚实的基础。
市场营销实训策划方案 篇7
现代农业的基本特点是农业劳动生产率的极大提高，一个劳动力生产的农产品，可以满足十几个人甚至几十个人的需求。其中，充分和合理地施用化肥，发挥了无可替代的重要作用。生产和使用化肥，是农业生产和科学研究发展到一定阶段的必然产物。普遍使用化肥的阶段，才真正进入高生产力的现代农业阶段。
一、计划匡要
1、年度销售目标xx万元。
2、扩增经销商网点50个。
3、在本行业市场建立知名度、良好的企业形象。
公司简介：
该公司有自己自创的一个品牌产品，同时代销国内外化肥品牌。如xx实业开发有限总公司的xx磷肥、工农尿素、洋丰混合肥料、史丹利化肥xx省xx尔特化肥有限公司的司尔特化肥，以“帮助农民增收、促进农业发展”为己任宗旨，凭借执着探索和勇于突破的创新精神，不断引领行业技术进步，争当低碳农业先行者，努为为建设节约型社会和社会主义新农村贡献力量。
经营理念：
“感恩”
在河北已有总部，受到了广大客户的喜爱，为回馈广大新老客户、感谢您的厚爱，决定建立分厂，以满足广大农民的需求。怀着感恩的心，更好地为您提供更专业的服务。“诚信”20xx年销售工作计划诚信为的企业之本。保证提供最有效、质的化肥，以次充好，竭诚为广农民朋友服务。
“快捷”
提供快捷的送货上门服务。企业业务员以其最快的速度为您提供上门服务，保证您及时获得各种优质化肥。
二、市场分析
2.1、国内环境分析
目前我国化肥产业“xx”发展重点已初步确定，其中企业整合和重组将成为重中之重。20xx-20xx年，国内粮食连续x年稳产高产，我国化肥利用效率逐步提高。预计“xx”及20xx年前的化肥需求还将有小幅增长，按粮食自给率98%测算，20xx年化肥需求约xx万吨，20xx年约xx万吨。
2.2、农民消费行为分析
据了解，目前，我国化肥年产xx万吨（养分量）以上，位居世界第一。然而，大量低水平、小规模化肥生产企业的存在，影响到了我国化肥生产技术和整体质量的提高。有关资料显示，我国化肥整体质量不容乐观，假冒伪劣、虚假宣传等坑农害农的重大事件时有发生，农民对化肥质量总体满意率不高。
2.3、swot分析
作为一家以自主创业的年轻企业，具有不可比拟的优势，具有极大的发展潜力。但由于公司正处于起步阶段，也面临着许多挑战。
市场营销实训策划方案 篇8
一、建材行业状况
21世纪的中国建材市场发展空间巨大，数十万家本土企业激烈厮杀，一大批实力强劲的国际知名建材企业也垂涎中国市场的巨大蛋糕，开始纷纷进入中国，竞争异常激烈。整个建材营销总体上处于十分混乱的局面。和其他行业相比，中国的建材市场和建材营销品牌林立，市场集中度极低，行业龙头往往也占据不了10%的市场份额，这和家电、汽车、快速消费品等行业市场份额高度集中于少数几个领导品牌形成鲜明对比，反映建材行业整体营销水平偏低，企业普遍缺乏经济规模，缺少能引领左右市场的强势企业与领导品牌；其次，流通与渠道模式错综复杂，建材批发市场、建材商城、品牌专卖店、超级终端、房地产公司、工程与装饰公司直供、小区拦截等如何选择协调成了建材企业的心头之痛，特别是伴随着国外的百安居、欧倍德及本土的东方家园、好美家等建材零售巨头的出现与迅猛发展，使建材传统流通模式面临严峻考验；而且消费行为谨慎且受设计、施工等中间人员的极大影响，沟通与传播策略难以做出有效安排，品牌建设存在极大障碍。这些问题都源自建材产品的特殊性：建材产品是一类消费计划性强，购买、消费周期长，单次购买金额高，受中间人员（设计、施工人员等）的影响大的特殊产品，其消费行为特征既不同于日用消费品，又不同于工业品。所以，应通过对品牌、产品、营销组织、沟通传播、渠道及销售终端等的系统整合，全面提升企业的营销管理与策略水平，打造更多的建材行业知名企业与强势领导品牌。
二、浴室柜市场背景分析与竞争分析
浴室柜源于欧洲，流行于欧美，九十年代中叶在国内发展起来。以往，卫浴间和潮湿是紧密相连的，所以它一直是冷冰冰不怕水的瓷砖和洁具的天下，木制用品是不敢踏进半步的。但随着人们对卫浴空间的重视，希望把它装扮得温馨、有品位、更时尚、更有个性的愿望刺激了设计师们的灵感，玲珑精巧的浴室柜便吸引了人们的视线和进入生活。浴室文化引导着人们未来的生活方式，浴室柜引领家居消费的时尚。
(1)专业资料显示，未来5年，中国厨卫市场有3000亿的厨卫市场空间，厨房、浴室产品几乎每年都以下20%的比例高速增长，整体卫浴的增长率达26%，浴室柜增长率将高达40%以上，发展空间大、潜力大。
(2)行业生产方式有二种：一种是一些知名品牌委托加工即OEM；另一种为自行开发自主生产。
(3)浴室柜制做材料有：人造板(包括胶合板、刨花板、纤维板、中密度纤维板、防潮板、细木工板等)、PVC板、实木，外加烤漆或贴面（包括木皮、水晶板等）。
(4)相对于洁具行业来说，浴室柜是新兴行业进入门槛低、发展快、利润高，市场还没有出现全国性知名度的品牌。由于利润的趋使，许多陶瓷洁具大公司瞄准了浴室柜行业，利用已有品牌资源进行品牌延伸，生产浴室柜配套其产品；更多的并无实力的企业也一哄而上、盲目介入，行市一度被搅得如混水一般，到2006年时浴室柜行业竞争开始变得更加激烈，且不断有新的厂家介入。由于许多厂家的盲目介入，为寻求利润的最大化，不惜采用劣质材料等来降低生产成本，以达到用很低的价格来进行销售，使得产品质量参差不齐，市场的竞争显得杂乱无章。目前浴室柜市场除陶瓷洁具大品牌进行品牌延伸外，如有“和成”“路易斯”“TOTO”“松下”“箭牌”“英皇”“法国丹丽”“美标”“乐家”“杜拉维特”“科勒“外，还有专业生产浴室柜的品牌，如“爱家”“佳晴”“摩乐舒”“佳美”“澳金”“豪洁”“班尼卡”“天堂”“横岗”“美乐佳”“星牌”“金迪”“铭康”“法尼尼”“广洋”“奥美加”等共几百个品牌。
(5)产品同质化现象最为严重，没有一家具有较为核心的品牌竞争力；国内的厂家及产品类型相互间也没形成各自的独特品类和特征优势，而是极其相似，更多的是重复模仿，特别是对浴室柜市场消费者类型、层次、特征、心理缺乏了解。
(6)各厂家、品牌对市场运营及经销商、工程商、终端用户使用的营销策略、手段陈旧，更多的固执于价格策略上，且各厂家的扣点、返利大致相近，鲜有突破性的营销策略去切入市场。
(7)目前市场上知名陶瓷洁具品牌对浴室柜的品牌延伸多不成功，原因在于知名陶瓷洁具品牌对浴室柜的营销主要是为其它陶瓷洁具产品配套，产品线拉得过长，不能针对这一细分市场进行专项营销,而且生产主要为委托加工，不能保证产品的质量和售后服务，反而模糊了原品牌的定位，伤害了原品牌。自主开发的浴室柜品牌，它们都具有一个共同点的是：品牌众多,但与众不同的品牌寥寥无几，定位模糊，缺少个性和推广策划；生产规模小。
三、御室家品牌规划
现代广告十分强调树立企业的品牌形象，在众多的市场竞争中，能否成为品牌，不仅取决于内在质量，还取决于能否通过广告宣传及企业视觉形象建立起独一无二的品牌形象。为此，我们对御室家形象、定位等进行全面设计并给予其内涵。
1．品牌的定位
（1）品牌名称
“御室家”易读易记，且易于传播的名字，给人传达了企业以“国际化”为使命的企业精神，给人以信心的标志，很具有品牌的亲和力；而法文“AˋLˊAise”更具有想象空间，能与时尚、高档、品位、艺术联系，有发展延伸的弹性，简单易读，具有国际品牌大气风范。
（2）品牌视觉
品牌视觉不是坐在办公室里设计出来的，而必须由外而内的进行消费者形象期望测试与调查，形象力的整合首先要研究竞争者的形象力与目标消费者的形象期望。而不是单纯的美术设计，目前行业里视觉形象普遍较差，五花八门，没有独特有力的视觉的效果。
通过长时间的市场调查及测试发现，在众多的色彩中间最为夺目的应为深紫色、深圳灰色，它可以给现代高贵的感觉，可以夺人眼球，以达到引起消费者的注意力与联想度、关注度；同时深紫色、深灰色象征时尚、品位、高贵、丰富的艺术想象力，与御室家品牌定位相吻合。
（3）品牌核心竞争力
技术创新、设计创新赶超国际水准是御室家的核心竞争力。时代在不断的进步，人们的生活水平不断提高，建材产品亦需跟随时代和生活的脚步而提升，技术创新、设计创新便成为产业升级重要的一环。御室家将致力于浴室柜产品的时尚化、艺术化、国际化，成立设计和研发中心聘请出色设计师主持产品设计研发工作，使产品推陈出新始终保持产品创新，不断应用新材料以技术领跑，提高产品换代能力，拉开与竞争者、新进入者的差距，领先国内外市场。
（4）品牌定位
御室家在品牌的定位上，将锁定高档形象的策略，直接与众多厂商争夺市场，确立御室家高档品牌的强势形象（经销商和消费者都有一个直观的印象：“御室家浴室柜是好，可是价格有点高！”这个观感有两层含义：一是产品价格对于消费者的购买力偏高，更重要的是从性价比的角度，御室家作为尖端品牌可以承担高价位。这个价格体系成功地实现和维护着御室家的品牌定位）；御室家同时也推出中、低产品来抢夺大的市场份额。从而达到“经典艺术，国际品质”的品牌定位。
（5）品牌形象定位
时尚、高品位、艺术化、品质卓越、尊贵、价值感的国际化品牌
（6）品牌广告词（广告语、宣传口号）
御室家，快乐演绎新生活
（7）公司目标
创建卫浴建材一流企业
（8）公司宗旨
创造美好生活空间
（9）目标消费者
a．一般消费群：这一消费群体的认牌率很低，基本在终端市场中，促销人员向他推荐产品及体验式的感受（左右他的主要有价格与质量保证）使他临时性决定选择何种品牌。
b．特殊消费群体：年龄在25-40岁左右的成功人士，他们凡事都会讲究品牌，有较少的一部分有顽固的指牌购买习惯，但相当一部分主要靠促销员的主推荐的产品和体验式的感受（左右他的主要是品牌的知名度、款式）。
2．品牌的目标
（1）长远目标
a．三年时间成为浴室柜行业一流品牌
b．拥有高度的品牌知名度、美誉度和消费者满意度
（2）今年目标
a．为实现今年销售目标作品牌支持。
b．达到一定阶段的知名度。
c．达到一定阶段的美誉度。
四、产品策略
（1）产品的包装
产品包装关系到产品的档次。在包装设计方案方面，在考虑成本的同时，更要体现出我们产品的高品质，高品位的内涵来。
（2）产品线策略
根据不同的细分市场，不同的产品细分，考虑设计不同的规格、不同的材质、不同的系列的产品，产品的个性化，差别化和系列化，是引导顾客，取得竞争优势的重要手段。所以我们将产品线划分为四类：第一类是创新系列，定位为市场“占位”产品，树立御室家未来的高端产品形象。创新系列为御室家“明星产品”，通过推广创新系列来带动御室家的整个产品线，作为企业追求利润的重点“占利”产品。第二类是时尚系列为御室家的核心产品，时尚系列则确立为“占量”的角色。第三类是现代系列，定位于市场阻击竞争对手的防御性产品。第四类是DIY（自已设计）系列，真正以消费者为中心的个性化消费将成为未来市场的主流，DIY定位于占领未来市场。
（3）产品的名称
尽管浴室柜的购买形态偏重于理性，但浴室柜的使用情景却是极感性的。御室家的品牌形象追求的是时尚、高品位、艺术化、品质卓越、尊贵、价值感的国际化品牌。要获得消费者对御室家这一品牌形象的认同，御室家要做的努力还很多很多。御室家人认为浴柜室每块材料都有故事，是风中摇曵的精灵，每一个浴室柜都有生命，是御室家人精神和理念的延伸，所以我们为每一个浴室柜起一个名字或典故，让冰冷的静物具有丰富生动的形象去感染客户。御室家“高端品牌”的发展战略，决定了清晰的产品组合思路，致力于创造一个独特的浴室柜高端品牌，实现成为浴室柜行业领跑者。
五、价格策略
（1）价格定位
在价格方面，御室家浴室柜高档产品将同等的国外陶瓷洁具品牌旗鼓相当，相差并不大（价格比国外品牌低15-20%）；御室家中低档产品价格与一般品牌的价格相当，极具价格竞争力。
（2）价格体系
区域总经销价、分销价、终端零售价、终端零售限价、首次工程报价和实际工程报价、出口价。每一个级别都有价差，在实际操作过程中应严格执行“价差体系”。
（3）全国实行统一的报价表。
六、渠道策略
主推经销制，以省级市场为一个战略单位，以各省级市为各区域市场的中心，网络要达到地级市的市场。
1．渠道的形式和体系
（1）进入终端零售市场（包括专业的建材店、大型建材超市、品牌洁具专卖店）以专卖店、专营区的形式，以适宜的终端拉动方式调动终端市场积极主推御室家产品，形成品牌的张力。
（2）打入工程市场（包括装饰装修广告公司、建筑公司、房地产公司、设计院等）由于各地的市场状况都有所不同，御室家将采取直接建设和产品总经销的形式共同开发进入市场：第一可以利用自营店树立品牌形象，开发、带动和服务区域市场；第二可以促进御室家与总经销的资源的整合，以达到强势品牌的目的；第三御室家将总经销作为企业持久发展的战略伙伴，御室家与经销商是息息相关的利益共同体，共同分享品牌带来的丰厚的利润，御室家将专注于品牌的管理经营。
（3）采取四种分销体系。
a、省级总经销（负责和御室家联手开发全省的产品招商、销售及品牌推广工作）
b、地级总经销（负责和御室家一起开发该地区的产品销售及品牌推广工作）
c、特约经销（主要是针对有一定资源的和优势的装饰公司、贸易公司、设计院、房地产公司等）。在市场开发初期，可直接从厂商进货，后期从当地总经销处进货，销售力很大的情况下也可直接与厂商合作。
d、建材超市
2、分销网络目标
（1）目标网络管理基础
a、合理分布一定数量的经销商群；
b、符合“经销商资格”的经销商群。
（2）经营思路
在全国主要目标城市开发经销商，建立自己掌控的销售网络，提高品牌知名度，扩大销售额、市场占有率。
（3）网络目标设定
a、根据公司管理体系，将全国市场暂划分为若干个区域。
b、每个区域设一名区域销售经理负责开拓管理。
c、各市场进入次序
首先先进入直辖市、省会城市，其次地级城市；
其次先进入富裕城市、然后进入一等城市；
再次先进入人口多的城市，然后进入次一等城市。
（4）经销商的选择
根据御室家的企业理念、品牌定位和形象，我们在经销商选择上优先考虑各区域国际知名品牌洁具的经销商、代理商，争取同他们合作。也即御室家品牌将走与国际知名品牌洁具配套的路线。
七、推广策略
由于产品特点、企业现状、资金投入方面的限制，我们不可能预算太多的传播费用，因此，针对洁具购买地点集中的特点，以建材市场周边的户外广告为主，辅之以车体、报纸等广告形式，个别区域投放电视广告。推广费用分自已承担和经销合作二种方式。而对经销商、设计院、房地产公司、装修公司的拉动主要采取参加建材展览会或销售人员直接开拓等形式。
1、洁具广告的主要形式与特点
我国地域辽阔，生活习俗、地域文化、消费水平等有很大差异，所以洁具广告的形式在各地有不同的侧重。
（1）户外广告
这是一种被普遍运用的形式，也是陶瓷洁具类广告的主流媒体，主要集中于建材市场周边及建材市场内部。个别有实力的厂家，在城市的交通要道设置巨型户外广告牌，气势较为宏大。户外形式因为露出时间上具有长期性，而受到厂商的青睐，尤其是集中于建材市场内外的广告牌，有吸引顾客到售点的作用，因而厂商都非常重视，舍得投资，形成户外广告牌林立的热闹场面。户外广告牌从规格上分为巨型、大型和小型，厂家一般根据经销商的销售业绩给予广告支持，有资金实力的厂家则可以自己投入。
流动的车体广告也是户外广告的一种。公交车穿行于城市的交通要道，有较高的注目率，露出频次高，有利于提高品牌的知名度。车体广告形式受到地处中小城市经销商的欢迎，往往是广告一上，满城皆知，而且价格比较便宜。
（2）电视广告。
由于电视广告的特点是转瞬即逝，且投放费用昂贵，这种形式只在局部市场出现，如在上海，陶瓷洁具类广告比较密集，竞争激烈，这是因为上海的电视广告对购买产生的作用比较大，厂家与经销商对此都比较看重；而根据有类资料显示在山东市场对消费者进行调查时，消费者的第一反映则是：陶瓷洁具这种东西还需要做电视广告？在当地消费者的心目中有一个固定的看法，买陶瓷洁具就去建材市场，这是约定俗成的东西，其实也没必要做电视广告。但这些受访者又表示，如果有电视广告当然更好，头脑中有这个品牌的印象，去建材市场可能就去找这个品牌的产品。陶瓷洁具厂家做电视广告，一方面是局部市场竞争的需求，一方面是展现企业实力、提升知名度与企业形象。在电视媒体的载具选择上，既有ＣＦ片，又有栏目冠名、赞助、角标等。
从中国最权威的CCTV来看，除个别国外陶瓷洁具品牌、瓷砖厂家上广告之外，有一个值得注意的动向，广东几家企业以联合推荐的形式推出形象广告，可以看出行业联合的一些迹象，在下一轮的竞争中，企业在行业协会的协调下进行联合将是一种趋势。当然，由于费用方面的限制，电视广告在短时间内不能成为陶瓷洁具广告的主流媒体，厂家都掂得出电视广告的分量，但面对现实，不得不说那是“富人的游戏”。
（3）印刷品广告。
此类形式主要是精美的产品画册，内容一般包括企业介绍、产品种类展示、装饰效果等，是在售点促成购买的一种重要媒介，画册的编排、印刷质量、表现风格等会对顾客的即时购买产生有效影响。有的则向顾客赠送印有企业、产品名称和标识的手提袋等。
（4）店面展示。
陶瓷洁具产品属于耐用消费品，重复购买的可能性不大，普通消费者对产品认识很有限，所以店面展示非常重要，将现场展示的形象设计成温磬而又极富感染力，通过视觉的重复冲击与情感的召唤达到促使消费者选择产品的目的。现场展示通过POP贴画、灯箱、小标签、挂旗、彩色气球、门口落地式广告牌、产品画册、背景音乐、产品摆设的不同组合等渲染不同的格调与气氛，从而满足大多数消费者的心理要求。
（5）报刊广告。
一方面是针对于专业人士，主要集中于专业报刊，旨在提升企业形象，同时把产品信息及时传递给装潢公司、房地产公司、建筑公司等目标受众，引起关注。另一方面是针对个体顾客的，一般选择生活类报纸的家居、房产、装饰等媒体载具。
明确陶瓷洁具广告的主要形式与特点之后，我们将进入御室家传播工具的整合阶段。在所选择的工具中，以终端助成物为首选工具，以户外广告为第二工具，以电视广告为第三工具并根据市场需要进行产品促销活动。
在首选工具里面，我们将为终端展示设计《御室家浴室柜产品画册》，以使顾客对御室家浴室装修效果有一个最直观的认识，对顾客来讲，也是一个选购的参考标准；设计不同规格的产
市场营销实训策划方案 篇9
随着科学技术的不断发展，互联网的时代早已来临，目前人工智能、大数据技术已经成为人们喜闻乐见的事物，在不同的行业都得到了广泛的应用，可以说直接或者间接的改变了人们的生产生活方式，在政治、经济、文化当中都有不同的体现，当然，市场营销所受到的影响可谓是最明显的。尤其是现阶段电子商务行业的兴起，在很大程度上冲击了传统的营销模式。而如何利用好大数据技术来促进市场营销模式的转变，不同的企业都应该引起深思，只有这样才能够进一步的促进企业的市场营销工作开展得越来越好，才能够让企业的产品在市场竞争中处于不败之地，从而为企业提供源源不断的效益，促进社会主义市场的繁荣发展。
一、大数据时代简介
大数据是时代的发展必然产物，它是借助于互联网技术所新发展起来的一种网络工具，其特点就在于涉及的数量非常庞大，如果只是采取传统的数据处理方式不能够有效的进行分析处理，需要利用专门的大数据工具才能够对信息进行有效的加工利用。信息在得到处理之后，可以分析数据之间所存在的紧密联系，不同的信息能够折射出不同的规律，将这些规律信息应用到日常的生产和生活当中。例如，如果有效的利用大数据技术对不同的网络社交、购物等平台进行数据分析，就可以得出不同的客户对于不同产品的需求，这有利于结合客户需求对产品进行开发，而且还可以根据分析的结果制定合理的营销策略，打响企业产品的知名度，由此就可以增加企业产品的销售数量，提高企业的利润水平。
二、大数据时代对当前企业市场营销带来的影响
1、企业长期营销计划的制定受到影响
一个企业的营销计划可以说是关乎企业生存的重要决定，直接影响到销售的业绩。随着大数据时代的来临，市场变化莫测，产品周期普遍缩短，这给制定长期的营销计划增加了更多的困难性和不确定性，企业需要根据市场的变化随时调整营销计划，这必须要借助大数据技术才能够精准的掌握市场的变化情况。由此可见，长期营销计划重要性不同传统的销售模式中那么重要，再加上以往的长期营销计划一般要反映企业三年甚至更多的营销情况，但是目前基本上都是以一年为期。
2、传统营销手段的效果逐渐降低
以往的营销方式多见于电视广告、展板等，这样的传统营销方式往往缺乏吸引力，与客户之间不存在互动性，所以必然收不到相应的营销效果。随着互联网时代的来临，越来越多的人开始乐于游览网络上的信息，移动客户端的使用数量也在与日俱增。人们已经开始习惯在移动网络上进行交流，这几乎已经成为了时代的必然发展趋势，那么就要求我们要充分利用大数据技术，将产品展示到不同的网络营销平台上去，只有这样才能够保证企业在新的市场竞争当中保持良好的优势。
3、市场调查方式发生改变
大部分的企业在进行市场调查的时候，往往局限在抽样调查的层面上，但是如果仅仅根据这样的调查结果去对整个市场环境进行预测，制定相应的销售策略，可想而知差异是必然存在的。但是如果采取大数据技术去进行全面的市场调查分析，通过对大量的数据去进行深入研究，得出的预测结果的准确度会更高。很明显，抽样调查显然已经不能够适应当前时代的发展了，不仅如此大数据技术还可以将市场调查从线下转为线上线下综合分析，通过购物平台的信息进行收集，可以收集到不同人群对于产品的了解、需求等等，以此再来调整相应的销售策略，想必一定能够事半功倍。
三、大数据时代背景下对企业市场营销的改进策略
1、采用个性化的营销策略
随着时代的不断变迁，现阶段越来越多尤其是年轻的消费者，消费个性化需求越来越受到追捧，针对这样的营销环境，企业就应当制定出个性化的营销策略，提高营销方式的针对性和独特性。大数据技术在个性化分析上提供了很好的便利，通过该技术可以分析不同用户的信息，辨别不同消费者的需求、爱好等，包括特定消费者的消费习惯、经济能力、购买方式等等，组合不同的产品推荐给客户，可以有效地提升企业产品的销售量。
2、加强客户关系管理
应对激烈的市场竞争最为有效的一个办法就是维护好客户关系，对于客户的需求，尤其是潜在需求要充分了解，企业的管理者要重视客户关系的管理工作。除了传统的客户管理的方式以外，也可以采取大数据技术的管理模式，对于已经掌握的客户信息进行深度分析和挖掘，根据其对应的产品需求，提供最合适的产品，一方面能够更好的笼络住客户，同时也可以有效地增加企业的收入利益。这要求在日常的工作中，客户信息的录入、客户信息更新、定期的分析都是必不可少的，只有这样才能够保证作出正确的判断。
3、改变企业营销部门的人才结构
由于当前大数据技术在越来越多的企业当中得到了有效地应用，但是要想充分的发挥技术优势，就必须有效地改善营销人才结构，要充分的引入大数据专业性的人才，开设专门的岗位为市场营销的数据采集和分析提供技术支持，这也是当今发展的必然趋势要求。
四、结语
总的来说，在这样的时代背景下，市场营销的策略也应当适应新的形势发展，积极利用大数据及时来有效优化市场营销的工作效率水平，这就要求部分企业应当积极引进专业的人才技术，以此保证大数据技术能够有效的为市场营销工作服务。
市场营销实训策划方案 篇10
在企业营销中，大客户营销尤其显得重要，大客户带给企业的利润往往占所有客户利润的80%，20/80理论非常适用。而相比于公司各种营销策略，大客户营销对于开局显得非常重要。针对大客户，我们应该需要注意哪些呢?怎样开局才会更有利于下一步的开展?
一、事先的信息收集及分析。
在开始大客户营销/拜访前，一定要进行信息收集及分析，为制定大客户营销策略提供坚实的基础。信息收集包括：
第一、大客户的行业情况，如发展趋势，竞争情况，大客户在行业中的地位等;
第二、大客户的组织情况，如组织结构，采购决策流程等;
第三、大客户高层(决策者)的情况，如他的背景信息，关心的问题，对他有影响力的人等;
第四、大客户存在的问题(跟你所销售产品有关的);
第五、大客户与你公司之前的交往情况(如果有的话);
第六、你自己所营销的产品及你的公司的情况分析;
第七、你的竞争对手情况分析;
二、制定大客户营销策略及计划。
在信息收集及分析的基础上，制定一份合适的大客户营销策略及计划。在营销策略里面，有6个关键的要素，需要营销策划人员加以注意：
1、营销策略人员要明确谁是购买的影响者，即客户企业对于购买的决策者，这些人有哪些特征。
2、要明确自己在营销策略中的强项。在销售时，要时刻注意可能存在的问题。一旦发现了问题，首先要标明问题所在，然后利用自己的强项解决问题，确保营销战略能够成功地进行。
3、要注意反馈的模式。在与客户沟通交流的过程中，时刻要注意客户的反馈，从客户的反馈中不断验证自己原先对客户的判断，最终得出是否能够针对这个客户进行成功营销的结论。如果不注意客户的反馈，营销人员往往在付出了大量的精力和时间后，却得不到想要的结果。
4、要明确赢的标准。包括自己赢的标准以及客户赢的标准。只有明确了客户赢的标准，才能成功地与客户进行交流和沟通，从而实现成功的销售。
5、理想型的客户。在面对众多类型的客户时，营销人员要善于判断哪些是理想型的客户，只有这样，销售才能够有主有次，有更大的机会取得成功。
6、漏斗原则。营销人员在面对企业下达的高额销售指标时，往往感觉要完成比较困难。在这种情况下，销售人员既不能不顾客观困难，硬着头皮接受任务，也不宜轻易地要求企业降低销售指标。正确的方法是，营销人员要与企业进行“讨价还价”，向企业合理地要求更多的资源，以确保自己能够按时按量完成任务。
三、根据策略、计划，进行大客户营销开局工作。在开局工作时，要注意2点：
1、在开始基础的营销工作(如与技术部门，采购接触/谈)的同时，要(开始)推进与大客户高层(决策者)的关系，即要与他们打交道。很多营销人员常犯的错误是：只与大客户的一般人员联系，而不进行，或者说忽视与大客户高层的工作。结果是花了大量的时间、精力，甚至金钱，只得到了低层次的关系。
在实际工作中经常会出现这样的情境：一个营销人员(或者说一家公司)与大客户做了很长时间的生意，似乎关系基础不错。但竞争对手换了一个营销人员后，就轻易地将单拿走了。为什么?很常见的原因就是：之前的营销人员与这位销售人员一样，都是做低层的关系，结果输了。而营销的销售人员多做了大客户高层(决策者)的关系，就轻易地赢了。
从这里我们可以总结到：只有影响客户企业最重要的企业管理决策者，才有可能进行成功的营销。对于营销人员来说，客户企业最重要的决策者往往并不是企业的总裁，而是与某一个具体项目有关的的决策者。这类人被称为是非常重要的高层官员，对于营销人员来说是最关键的人，其重要性甚至超过客户企业的总裁。营销人员如果能够与这类人会面，进行效果良好的交流和沟通，那么营销成功的几率就会极大地增加。
2、做大客户高层(决策者)的关系，要做就要做好，不然会起反作用。关于这点可以点击“大客户营销中如何与客户高层保持关系”，有详细说明!
最后要强调的是：大客户营销的开局很重要，但关键是在之前的信息收集、分析，以及策略、计划的制定。只有做好了这些工作，才能找到好的切入点，及按计划、步骤推进大客户营销工作，并且同时与高层保持良好的关系，大客户营销才能事半功倍。
市场营销实训策划方案 篇11
一、计划概要
1、年度销售目标600万元；
2、经销商网点50个；
3、公司在自控产品市场有一定知名度；
二、营销状况
空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：
1、夏秋炎热，春冬寒冷；
2、近两年湖南业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；
3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设；
4、长株潭的融城；
5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；
6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。
营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。
从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业20xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。
三、营销目标
1、空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。**年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元；
2、挤身一流的空调自控产品供应商；成为快速成长的成功品牌；
3、以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。
4、市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。
5、致力于发展分销市场，到**年底发展到50家分销业务合作伙伴；
6、无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；
四、营销策略
如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：
战略核心型市场———长沙，株洲，湘潭，岳阳
重点发展型市场————郴州，常德，张家界，怀化
培育型市场—————娄底，衡阳，邵阳
等待开发型市场————吉首，永州，益阳，总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略。
1、目标市场：
遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程，大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。
2、产品策略：
用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。
3、价格策略：
高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。
（2）渠道的建立模式：
A、采取逐步深入的方式，先草签协协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；
B、采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；
C、在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；
D、草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；
E、在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。
（3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。
5、人员策略：
营销团队的基本理念：
A、开放心胸；
B、战胜自我；
C、专业精神；
（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。
（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度
（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。
（4）编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。
五、营销方案
1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；
2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络；
3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；
4、建设一支好的营销团队；
5、选择一套适合公司的市场运作模式；
6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。
7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；
8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法；
9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点；
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。
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