2016年营销师考试《理论知识》笔记7

　　建立公司式分销渠道系统的方式：1.制造商设立销售分公司、建立分支机构或兼并商业机构，采用工商一体化的战略而形成的销售网络;2.大型商业企业拥有或统一控制众多制造性企业和中小商业企业，形成工贸商一体化的销售网络。

　　契约式分销系统：指厂商或分销商与各渠道之间通过法律契约来确定它们之间的分销权利与义务关系，形成一个独立的分销系统。主要有：①以批发商为核心的资源连锁销售网络②零售商自愿合作销售网络③特许经营销售网络。

　　水平分销渠道模式：只有两个或两个以上成员相互联合在一起，共同开发新的营销机会。其优势在于：通过合作实现优势互补和规模效益;节省成本;快速拓展市场。缺陷在于：合作有一定的冲突和困难。比较适合实力相当而营销优势互补的企业。

　　多渠道分销渠道模式：指一家公司建立两条以上的渠道进行分销活动。

　　选择分销商应考虑的因素：①市场覆盖范围②信誉③中间商的历史经验④合作意愿⑤产品组合情况⑥分销商的财务状况⑦分销商的区域优势⑧分销商的促销能力。分销渠道评估的指标：①销售绩效②财务绩效③分销商的忠诚④分销商的增长⑤分销商的创新⑥分销商的`竞争⑦顾客满意度。

　　渠道长度设计要考虑：市场因素、购买行为因素、产品因素、中间商因素、企业因素。

　　市场因素对渠道长度的影响：受市场规模大小、居民居住集中与分散等市场因素的影响。市场规模小，居民居住集中，应该选择较短的分销渠道。反之，选择较长的分销渠道。

　　购买行为因素对渠道长度的影响：1.顾客购买量越大，单位分销成本越低，适合较短的分销渠道;2.顾客购买频度越高的产品，一次购买量越少，产品价值越低，越需要利用中间商进行分销;3.顾客购买季节性越强的产品越适合选用较长的分销渠道;4.日常生活用品适合较长的渠道，时装、电器、家具等可选择较短的渠道。

　　产品因素对渠道长度的影响：

　　1.产品技术性越强，渠道越短;而技术性差的产品则需要长的渠道。

　　2.产品越耐用，渠道越短;不耐用的产品则需要较长的渠道。

　　3.产品越是非规格化，渠道越短;规格化的产品则需要长渠道。

　　4.产品越重，渠道越短;产品越轻则渠道会越长。

　　5.产品价值越大，渠道越短;价值越小的产品则需要较长的渠道。

　　6.产品越易腐，渠道越短;不易腐烂的产品所需要的渠道会越长。

　　7.产品生命周期越短，渠道越短;生命周期较长的产品则需要比较长的渠道。

　　中间商因素对渠道长度的影响：

　　1.中间商愿意经销厂商的产品，同时不对厂商提出过多、过分的要求，会使企业更容易利用中间商，因此企业可选择较长渠道的做法。

　　2.中间商的成本太高，或是中间商压低采购价格，或是中间商要求上架费太多，就应考虑采取较短的分销渠道。

　　3.中间商有良好的信誉足以吸引客流，有较好的营销能力把产品销售出去，能为该产品提供广告、展览等方面的促销活动，可以及时结算货款等，就可以选择较长的分销渠道。

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