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演讲技巧之提问创造的奇迹

时间:2018-10-11 20:26:36 演讲技巧 我要投稿

演讲技巧之提问创造的奇迹

  你在日常生活中经常提问吗?你知道该如何提问吗?你知道提问能创造多大的奇迹吗?演讲口才培训老师讲解到:提问,超越你的想象。看了下面三个故事,你就知道会提问有多么厉害了!

演讲技巧之提问创造的奇迹

  演讲与口才培训-

  故事一:营销提问

  有一次在课堂上,一位保险公司的销售代表在极力的推销他公司的一款健康险,看得出他很卖力,但是收获甚微。他从头至尾的推销中,表达的核心有两点:1.健康很重要,2.这款产品马上就要停了。

  但是,他如果用用提问的方式开场呢?

  “请问人会不会生病?”“生病了要不要去医院?”“现在的医疗费贵不贵?”“假如有人给你的医疗费买单,这种待遇你们要不要呢?”

  这样引导性的发问在不断得到肯定性的回答后,客户不知不觉被代入到他接下来的演讲中了呢?其实80%的购买行为都是由潜意识决定的,而且其中只字未提保险二字。这就是运用了“提出问题”的互动方式与听众连接,这些问题不仅与听众息息相关,更是推广的产品的核心要素,让演讲赢在开场白的这前30秒。

  故事二:员工提问

  很多企业家都有这样一些困扰:在公司管理中经常会遇到迷茫的下属,当员工向我们表达他们自己面对问题不知所措、开展业务动力不足时,我们很容易摆出一副说教式的沟通状态,比如:“你是最棒的,你是最优秀的,加油!”这些都是很空洞的赞美,给不了对方力量。

  如果换做问话的方式,多听听他的声音,谈话结果一定大不相同。

  比如你可以这样问:最近工作感觉如何?是发生了什么事情吗?我平时事情太多,对你们关心不够,你可以多说一点吗?还有呢?你发现了什么?是什么令这件事情发生的?有没有更好的解决方法呢?······

  从领导者的层层问话中,我们发现,领导者并不是就表面现象表达自己的想法,而是抱着深入了解的心态向对方发问,这不仅会让员工切身感受到领导人的关心,也能有助于打开他的心扉,更坦诚的与老板交流真实想法。在这种敞开的氛围下再去说明解决的方案,或者给出建设性意见,我想这种沟通过程一定更愉悦、效果也会更显著。

  对于伟大的管理者来说,你要让你的团队明白:为什么我们要做这件事。如果你站在自己的角度说话,只能听到自己的声音;只有站在对方的角度说话,才能听到对方内心世界的声音。这就是提问可以带来的结果。

  演讲培训|提问创造的奇迹

  故事三:成交客户。

  很多销售人员在沟通客户都是自己直接开口讲,根本不听客户说什么、也不了解客户的需求,一股脑的开口就谈自己的'项目获得了什么专利、哪些名人也在用等等,结果往往不尽如意,还觉得自己讲的挺专业的。、

  切记:与客户交谈切忌只说不问也不听。”

  每个客户需求不一样,关注点不一样,犹豫的地方也不一样,只有通过发问才能从内心深处了解到每个客户的真实需求,“对症下药”精准营销。

  在跟客户沟通时你可以这样问:

  您现在是做哪个行业呀?您最想了解哪方面的信息呢,我可以给您介绍一下?以前有了解过类似的产品吗,您觉得最理想的状态是什么呢?

  在没有了解客户的真实需求、找到他现在最想逃离的痛苦、最希望得到的好处时,请别亮出产品本身,更别报价,因为价值不到价格不报,否则很有可能你说了一大通都是在对牛弹琴。

  当然,我所倡导的“不说产品本身”,并不代表不说产品给客户带来的价值。你给客户挖的痛点,应该是他现在正经历的痛苦,或者如果现在不选择你的产品未来就会经历痛苦,而你的产品又恰能帮他解决的部分,叫“痛点”。但这种“痛点”“痒点”是需要你通过“提问”去挖掘的。

  

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