电商时代看电工营销

　　六年前笔者曾有一文《Web2.0时代看电工营销》提出三阶段之说，时过境迁六年时间文中提出的第三阶段已汹涌而来。截至2011年12月，中国电子商务市场交易额达6万亿元、同比增长33%。截至2012年6月，中国电子商务市场交易额达3.5万亿元，同比增长18.6%。上述的数据已经揭示着这个伟大的时代已经来临。

　　CWWEN西沃营销顾问机构在开始的十年间一直在为建材企业的实体渠道提供营销咨询服务，面对电商时代的来临我们在五年前就开始关注并研究电商时代的营销。也为此去实践策划和运作，已有不俗的业绩。在实践的运作过程中积累了大量非传统渠道运作的经验和策略。在此期间接触到大量电工行业不同层面的主体对这个电商时代的来临带来的挑战和机遇感到迷茫和困惑。路在何方?该怎么走是摆在决策者面前的似乎是个难题。笔者在此环境背景下如何去面对进行探讨性分析。

　　电商时代电工营销的现状

　　笔者接触到某知名电工品牌的高层感叹：以前的一套不行了，每天不是这里投诉就是那里有意见，头大的很。该企业在传统渠道运作了十几年，已有完善的代理分销渠道，部分已经渗入到县城，几年前还是的战略目标是要成为民族电工品牌的代表，誓与国际电工巨头一比高低，原本2008年经济危机成为最好的时机，却被电商时代的来临打乱了布局。他的传统渠道的经销商已经在电商渠道开始内战了，内战的利器低价格已经伤及其他经销商、分销商的利益了。故投诉意见此起彼伏。终日一筹莫展。前几日京东和苏宁之战，其实质就是电商渠道和传统渠道的大战已经开始。我们电工企业内部矛盾的放大表现也如此。如何能让传统渠道和电商渠道能和平共处，笔者认为根据每个企业所处的渠道内外状态和自身的资源状况而采取不同的策略来面对这个挑战。传统的渠道管理模式已经不能适应目前的环境变化，需要勇气和战略的眼光去改变。而且必须改变。

　　电商时代电工营销的未来

　　电子商务的几何级的增速将给传统渠道带来始无前列的致命冲击，笔者认为在未来深受互联网影响的这一代人将会网络购物将是首选的方式，随着电商平台的自律和政府的规范，电商渠道相比传统渠道购物更民主、自由、而且真正能够把顾客是上帝从嘴上的口号变成行动中。建材产品除储运不便、需专业安装售后的都将会由传统渠道转移到电子商务渠道中。这是个大的历史趋势，随着中国房地产从高速发展的状态转入平稳发展期将加速这一变革的到来。今后的电工行业商业的业态最佳组合将是：以无法进入电子商务渠道的建材产品为产品的体验载体，物流和资金流将通过电商渠道的供应商来解决。而非今天传统的物流、资金流展示体验三位一体的模式。同时我们的需要组建庞大的电子商务运营团队，今天还令我们大多数企业认为难以管理的驻外销售人员问题那时将不复存在。取而代之的将是一个涉及市场营销、平面设计、计算机技术支持、财务数据分析预测、物流管理信息系统的现场综合管理大团队。届时我们今天在传统渠道面临的棘手问题也将会消失，扑面而来的是一个更加注重数据研究分析，大量的管理问题将隐藏在海量的数据中。数字营销时代的真正到来。

　　电商时代电工企业如果面对

　　我们今天的电工品牌从从电子商务的角度来看上可分三种类型，第一类：传统渠道运营能力强，电商渠道弱;第二类: 传统渠道运营与电商渠道并举;第三类：电商渠道能力强，传统渠道运营能力弱，对于第一类、第二类的企业笔者的.建议是，目前的状态只是过渡阶段的战略选择，要有足够的勇气和魄力去解决传统渠道和电商渠道即将爆发类似京东和苏宁的矛盾冲突，冲突的结果就是如何选择未来的问题了，如果有长远战略规划那就要从现在开始着手后传统渠道时代的准备，其他的行业有不少的品牌已经开始做了，而且效果还不错。第三类企业笔者建议电商渠道是未来的大势之趋，把握好传统渠道的品牌传播载体，强化电商渠道运营团队的管理，因为相对来讲没有传统渠道的大矛盾纠缠，轻装上阵。对这类企业在传统渠道无优势的先天不足正是机遇造就了这类企业的一个巨大的机会。从历史的角度来看，每逢大的宏观环境的变化都造就了一批品牌，也颠覆了行业的原有格局。例如苹果与诺基亚，互联网之日本家电。我们今天正处于一剧变时代，先机制胜。

　　亚马逊、京东商城、淘宝的发展轨迹已经宣示着电商时代的来临，今天尚不重视电商的电工品牌十年后，以网购为主体的这个舞台将没有出演的机会，特别是如此低消费频率的产品，届时只能用在影像和文字的片段中回味当年的荣光了。

　　陈问文 CWWEN西沃营销顾问机核心顾问，14年来为中国建材行业的品牌提供专业的营销咨询服务，先后服务了40多家外资及民族电工品牌、管业品牌、卫浴品牌。

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