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国际商务谈判人员应具备的素质

时间:2022-04-18 10:44:20 国际商务师 我要投稿

国际商务谈判人员应具备的素质

  商务谈判涉及巨大的经济利益,所以谈判人员必须博学多才,掌握一定的谈判技能,那么国际商务谈判人员应具备哪些素质呢?

国际商务谈判人员应具备的素质

  1、忠于职守、平等互惠、团队意识

  作为谈判人员,必须要有高度的责任心和事业心,自觉遵守组织纪律,维护组织利益;必须严守组织机密,不能自作主张,毫无防范,口无遮拦;要一致对外,积极主动。优秀的谈判人员的理念是:一旦坐到谈判桌前,谈判就要彼此尊重,并在此基础上展开智勇较量。但最终目的不是谁压倒谁,也不是置对方于死地,而是为了沟通和调整,使双方都能满足己方的基本要求,达成一致。双方以这样的高境界的积极行为,力求公平合理的谈判结果。

  2。、判断观察能力

  谈判人员不但要善于察言观色,还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。

  在“二战”中,德军的一位参谋根据法国阵地坟地上出现的一只波斯猫,判断出坟地下肯定有法国的指挥部,从而一举摧毁了法国的阵地。因为战争期间,普通士兵是不会养这种高贵的猫的;而这只猫每天上午9:00准时到坟地上晒太阳,肯定他的主人离坟地不远。

  可见,只有通过准确、仔细的观察判断,才能为了解对方、辨别信息真伪提供强有力的依据。

  那么,在谈判中,如何锻炼自己的观察能力呢?

  比如你的对手是个爱抽烟的人,当他点烟的时候是暗示你停止谈话的信号。等他开始吞云吐雾时,你可接上刚才的话题。如果他不停地抽烟,你可以有技巧地在他拿起烟的时候,适时地递上一份文件或报表,或其他能令他参与谈判的东西,那样,他就不好意思再享受烟瘾了。

  3、灵活的现场调控能力

  善于应变,权宜通达,机动进取是谈判者必备的能力。随着双方力量的变化和谈判的进展,谈判中可能会出现比较大的变动。如果谈判人员墨守成规,那么谈判要么陷入僵局,要么谈判破裂。所以,优秀的谈判人员要善于因时、因地、因事,随机应变。著名的主持人杨澜在灵活的现场调控能力方面的`表现令人拍案叫绝。

  一次,杨澜在广州天河体育中心主持大型文艺晚会。节目进行到中途,她在下台阶时不小心摔了下来。正当观众为这种意外情况吃惊时,她从容地站起来,诙谐地说:“真是人有失足、马有失蹄啊!刚才我这个狮子滚绣球的表演还不太到位,看来,我这次表演的台阶还不太好下。不过,台上的表演比我精彩得多。不信,你看他们!”

  观众听到她略带自嘲的即兴发挥,忍不住大笑起来。这样,杨澜就巧妙地把观众的注意力吸引到了台上。

  4、巧妙的语言表达能力

  谈判重在谈,谈判的过程也就是谈话的过程,得体的谈判语言能力重千钧。所以,谈判人员必须能娴熟地驾驭语言。古今中外,许多著名的谈判大师也都是出色的语言艺术家。

  有一次,美国和苏联关于限制战略武器的协定刚刚签署,基辛格向随行的美国记者介绍情况。当谈到苏联生产的导弹大约每年250枚时,一位记者问:“我们的呢?”

  基辛格回答说:“数目我虽知道,但我不知道是否保密?”

  该记者回答:“不保密。”

  基辛格立即反问道:“那么,请你告诉我,是多少呢?”

  在回答那些应该回避的问题时,为了使自己不陷入尴尬的境地,巧妙地运用语言的魅力,可以避免对抗性谈判。

  5、高度的自信心和创造力

  优秀的谈判者往往有一定的创造力,有丰富的想象力,有勇于拼搏的精神、顽强的意志和毅力。他们愿意接受不确定性,敢于冒险,把谈判看成一个竞技场,要大展身手,与对手好好较量一番。

  在他们看来,拒绝是谈判的开始,越有竞争性,会变得越勇敢,有胆识去冒险,争取更好的目标。所以,他们从来不在谈判之前就锁定自己的方案。在认真执行计划的同时,他们会努力拓展自己的想象空间。即便是在双方达成一致的基础上,他们也会寻找达成协议的更好的选择。

  6、心理承受能力

  谈判人员宽广的心胸,良好的修养能为双方进行观点的表述搭建一个稳固的平台。通常,他们都具有极高的涵养,在顺境时不骄不躁,不目中无人;在逆境时保持良好的进取心态,不把自己的缺点和错误强加给别人;当别人侮辱自己时,不以牙还牙,而是宽大为怀,用智慧来应对。具有这种非凡气质的谈判人员,那种自然流露出来的力量会使对方在心理上不敢轻视。

  7、注重礼仪礼节

  礼仪礼节作为一种道德规范,是人类文明的重要表现形式。任何行业都有一定的礼仪规范。在谈判中,礼仪礼节作为交际规范,是对客人表示尊重,也是谈判人员必备的基本素养。

  在谈判桌上,一个谈判者的彬彬有礼,举止坦诚,格调高雅,往往能给人带来赏心悦目的感觉,能为谈判营造一种和平友好的气氛。反之,谈判者的无知和疏忽,不仅会使谈判破裂,而且还会产生恶劣的影响。因此,谈判的不同阶段要遵循一定的礼仪规范。

  【拓展】国际商务谈判指南

  一、忌欺诈隐骗

  有些人把商务谈判视为对立性的你死我活的竞争,在具体洽谈时,不顾客观事实,欺、诈、隐、骗,依靠谎言或"大话"求得自身的谈判优势。如一位业务员同一家商店进行推销洽谈,业务员为了促销,在介绍产品质量时声称已经获得"省优"和"部优",商店看样后认为有一定市场,于是双方达成买卖意向。商店后来了解到这种商品既非"省优"也不是"部优",产品虽适销,但商店也怕上当受骗,于是未予签订合同,一桩生意告吹。可见欺骗性的语言一旦被对方识破,不仅会破坏谈判双方的友好关系,使谈判蒙上阴影或导致谈判破裂,而且也会给企业的信誉带来极大损失。所以说,谈判语言应坚持从实际出发,应给对方诚实、可以信赖的感觉。

  二、忌盛气凌人

  有的谈判者由于自身地位、资历"高人一筹",或者谈判实力"强人一等",在谈判中往往盛气凌人。居高临下、盛气凌人的行为易伤对方感情,使对方产生对抗或报复心理。所以,参加商务谈判的人员,不管自身的行政级别多高、资历多老、所代表的企业实力多强,只要和对方坐在谈判桌前,就应坚持平等原则,平等相待,平等协商,等价交换。

  三、忌道听途说

  有的谈判者由于与社会接触面大,外界联系多,各种信息来源渠道广,在谈判时往往利用一些未经证实的信息,作为向对方讨价还价的依据,缺乏确凿证据的实际材料,其结果很容易使对方抓住你的谈话漏洞或把柄向你进攻。就个人形象来讲,也会使对方感觉到你不认真、不严谨、不严肃,不值得充分信赖。因此,特别在商务谈判中,更应避免用"据说"之类的字眼。

  四、忌攻势过猛

  某些谈判者在谈判桌上争强好胜,一切从"能压住对方"出发,说话锋利刻薄,频繁地向对方发动攻势,在一些细枝末节上也不甘示弱,有些人还以揭人隐私为快事。在谈判中攻势过猛的做法是极不可取的,极容易伤害对方自尊心。遇到生性懦弱的人可能一时得逞;遇到涵养较深的人,尽管暂时忍让,让你尽情表演,但他欲擒故纵,到关键时刻将迫使你付出代价;遇到强硬、进攻性很强的对手,小的进攻就会惹起更大的反击,反而对自己不利。因此,在谈判中说话应该委婉,尊重对方的意见和隐私,不要过早地锋芒毕露、表现出急切的样子,避免言语过急过猛,伤害对方。

  五、忌含糊不清

  有的谈判者由于事前缺乏对双方谈判条件的具体分析,加之自身不善表达,当阐述自身立场、观点或回答对方提出的某些问题时,或者语塞,或者含含糊糊、模棱两可,或者前言不搭后语、相互矛盾。模棱两可的语言容易给对方留下一种"不痛快"、"素质不高"的感觉,也容易使对方钻空子,使自己陷入被动挨打的境地。所以,谈判者事前应做好充分的思想准备和语言准备,对谈判条件进行认真分析,把握住自身的优势和劣势,对谈判的最终目标和重要交易条件做到心中有数。同时做一些必要的假设,把对方可能提出的问题和可能出现的争议想在前面,这样,在谈判中不管出现何种复杂局面,都能随机应变,清楚地说明自己的观点,准确明了地回答对方的提问。尤其是在签订谈判协议时,能够把握关键,使合同条款订得具体、完善、明确、严谨。

  六、忌以我为主

  在商务谈判中,有些人随意打断别人的话;有些人在别人说话时不够专注;有些人自己说个滔滔不绝、没完没了,而不考虑对方的反应和感受;尤其当洽谈某些交易条件时,只站在自己的立场上,过分强调自身的需要,不为对方着想,这种做法是很不礼貌的,极容易引起对方的反感。

  所以,谈判者应学会倾听别人谈话的艺术,对别人的谈话应表现出浓厚的兴趣,多进行一些角色互换,语言应委婉,留有商量的余地。这样既表明自己有修养,容易赢得对方的喜爱,同时也能更好地了解对方,摸清对方的底细和意图,一举多得。

  七、忌枯燥呆板

  某些人在谈判时非常紧张,如临大战,说起话来表情呆板,过分地讲究针对性和逻辑性。这对谈判也是很不利的。商务谈判不同于某些对抗性很强的政治谈判,它是一种合作性的交往,应该在一种积极、友好、轻松、融洽的气氛中进行。因此,谈判者在正式谈判开始前应善于建立一种良好的谈判气氛,在正式谈判过程中也应恰当地运用一些比喻,善于开一些小玩笑,使说话生动、形象、诙谐、幽默、有感染力。通过活泼的语言创造并维持一种良好的谈判气氛,这刘‘整个谈判格局及前景是会起到重要的促进作用的。