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房产经纪人处理销售问题应该具备的技巧

时间:2017-11-06 10:17:12 房产经纪人 我要投稿

房产经纪人处理销售问题应该具备的技巧

  房产经纪人遇到销售问题应该怎样解决呢?下面是小编整理了房产经纪人处理销售问题应该具备的技巧,希望对你有帮助!

房产经纪人处理销售问题应该具备的技巧

  1、重复销售

  不幸发生销售重复的问题时,最好能设法引导双方购买另一件商品,如果处理不当,有时必须赔给客户双倍或更多的定金赔偿。

  2、杀价问题

  最好不要允许客户杀价,改以赠品代替杀价。

  3、赠送问题

  事先要赋予销售人员赠送的权责,那么在销售场合中,销售人员才能肯定地给客户答复。

  4、贷款利息的收取方式

  在签约时,须详细向客户说明借款利息的条款,以免收款时,发生无谓的纠纷、最好能将利息不漏痕迹的平均加在房价中,就不会造成客户太大的负担。

  5、水、电、瓦斯接户费收取细节

  买卖房地产的方式有卖断和委建两种。如卖断,因有买卖合约,不必收取水、电、瓦斯接户费;如委建,则须另外收费。

  6、规费、税捐收取问题

  最好能将规费、税捐等费用列成一张表格,一目了然。

  7、退房问题

  如遇客户退房,需先了解原因,设法解决,如果无法解决,可告知客户,等房子再出售后,才可退出定金,并写下退房委托书,以免造成日后重复出售。

  8、前期款收款过重问题

  如遇到有客户反映前期款过重时,销售人员可以(地下室工程费高)或(担心物价波动而预先订建材)为理由,向客户说明。

  9、签约时,若要求销售公司盖章,销售公司只能以见证人的身份盖章。

  10、坪数、加价、交房日期保证问题

  坪数和交房日期可事先在合约书上写明保证事项,使客户安心,至于房价上涨的问题,依内部买卖标准合约书内之规定,当物价上涨指数在百分之三以上时,物价上涨部分由客户负担;当物价上涨指数在百分之三以内时,上涨部分由建设公司负担。

  11、对客户孩子的处理方式

  当客户与销售人员洽谈时,公司内其他人员应将客户的孩子带开,以免影响大人的思考,造成销售的障碍。

  12、变更隔间时,建材费用的补贴问题

  通常公司于建筑工程进度进行到某一预定程度时,统一办理客户更改隔间问题并对建材和工资作合理的补贴。

  13、由样品屋产生的细节问题

  样品屋内应明白标示哪些设备是附赠,哪些设备须客户自行购买,以免将来发生纠纷。

  14、工程问题

  有关工程方面的问题,最好能请具有专业知识的工程人员在销售现场给予解答。

  15、客户表示犹豫要返家与家人洽商时

  聪明的销售人员应说服客户将家人带到销售现场,以争取与客户再次洽谈的机会,使购买行为成立。

  16、当客户表示有公司的商品较便宜时

  销售人员应事先准备好充分的市场资料,对客户仔细分析其他商品的优劣点,从而说服客户。

  17、当客户表示身上的钱不够时

  此时销售人员有两种处理方法,一为客户身上有多少钱就先收多少,另一方法是陪客户一起回家取钱。

  18、客户希望保留某一户时

  最好保留时间不要越过十二~十四小时,同时要做客户追踪。

  19、客户要求下次补足时

  尽量不要将时间拖太久,并密切追踪。

  20、应付难缠客户的功夫

  好客户在房屋销售的经验中并不常见,毕竟房地产是价值高昂的商品,客户只有惟恐问得不够,甚至于和销售人员进行才智、耐力的比赛才做决定。

  所以万一遇上一个好客户,销售人员难免会受宠若惊的吓了一跳,而遇到难缠的客户才是司空见惯,几乎每一房屋销售人员都会经常遇到令人难缠的客户,好的推销人员必须具备十八般武艺,其中最重要的一项,指的.就是应付难缠的客户的功夫。

  所谓难缠的客户,类型固然很多,但依时间来划分大致在两种情况下遇到:一是公开销售时;一则是销售后交房时。

  公开销售时,最常见的难缠客户,大部分都是对产品不满意,但又因地点或位置很吸引人,心里犹豫不定型的客户,他们只好针对产品发牢骚,烦烦琐琐的可能争辩一、二个小时,这种唠叨的客户,销售人员在谈话中,如果抓住了他的心理,即可对症下药,大可反手并且加速说话的语气,运用自己比客户对产品更了解,强调产品的优点,并且避重就轻的跳开他所不满意的地方,甚至于不妨直截了当的告诉他“天底下没有十全十美的房屋,这栋房屋的特点远为其他房屋所不及”,续之以诚恳的语气和他讨论,通常在工地现场的热闹气氛下,这样的客户心理是很好控制的。

  另有一类型的客户是对付款方式的异议,通常他们可以拿着付款表逐一质询,因为对于金钱的价值的运用是相同的,所以这一类型的客户通常是生意上的高手,他懂得金钱的运用之道,当他一条一条的请你解释时,销售人员只好仔细聆听,然后非常冷静地回答,公司的付款方式,也是循序渐进的,虽然地下室开挖就开始收款,但没有地下室的施工,哪来楼上的豪华住家?避重就轻的和客户轻言慢语。

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