房地产销售培训测试题
一、测试目的
1.考察销售人员销售业务综合反映能力;
2.考察销售人员销售技巧实际运用能力;
3.考察销售人员对销售客户抗拒的分析应变能力;
二、考试内容
1.房地产销售技巧的综合运用;
2.房地产理论基础知识;
3.房地产销售业务的熟练程度;
三、考试要求
1.时间：10分钟/人;
2.考试形式：现场模拟应答，现场点评;
四、考试问卷
问卷包含8个实际销售中遇到的案例情景，需要销售人员在10分钟内解决销售抗拒点;
五、评判标准
情景模拟考试总计设10个销售知识及能力考察点，每个案例均有不同的侧重，具体为考察参见表格：
评分标准
考察点 优(5分) 良(4分) 一般(3分) 差0~2分
① 基础知识掌握 准确无误 基本准确无误 只能表述出大概含义 概念混淆、错误
② 产品掌握情况 产品卖点把握准确 产品卖点掌握较好 产品卖点把握一般 不知道产品的卖点
③ 沟通谈判能力 流畅清晰 比较流畅 不流畅 前言不搭后语
④ 销售亲和力 亲和力高 有一定的亲和力 亲和力一般 无亲和力
⑤ 需求分析能力 客户需求识别准确 客户需求识别较准确 客户需求识别一般 把握不住客户真正的需求
⑥ 逻辑分析能力 逻辑性极严谨 有一定的逻辑性 逻辑性一般 无逻辑性
⑦ 技巧运用能力 技巧运用娴熟、准确、有效 技巧运用准确、有效 技巧运用较准确 不会运用技巧进行销售
⑧ 应变反应能力 现场应变反应能力快 现场应变反应能力较快 现场应变反应能力一般 现场应变反应能力差
⑨ 置业分析能力 置业计划合理 置业计划有一定说服力 置业计划一般 置业计划不合理
⑩ 客户跟踪服务 客户跟踪服务到位 有一定的客户服务意识 客户意识一般 客户服务意识差
优(45分以上)——
良(35分以上)
一般(25分以上)
差(25分以下)
情景一
一对夫妻来小区看房，对小区非常喜欢，销售人员与这对夫妻深入交谈后，发现这对夫妻只有丈夫在政府机关里上班，妻子在家暂时无工作，收入有限，所以对房价特别敏感，对付款方式、比例、银行按揭利率、利息等都非常在乎，而且这次买房主要是为了照顾妻子的年迈的母亲，让老人家能够安享晚年。
请问您如果是这个销售人员，如何给这对夫妻提供一个最合理的购房置业计划?
主要考察知识点：
1.考察销售人员就客户对价格及付款方式抗拒点的解除技巧;
2.考察销售人员就客户“需求按钮”的挖掘及其在销售过程中的利用;
3.考察销售人员置业计划分析能力;
考察评分参考标准
销售抗拒点：价格
销售技巧：生命周期拆;截法，及“投资”概念(置业计划)运用;
需求按钮：为老人购房;
情景二
又到月底考核的时候了，小吴的`大定金销售任务还差一套才能完成，小吴必须在今天签下一单定金可行。所以一大早，小吴约好了客户王先生一起去看房。
在看房的一路上，小吴在客户的车上给客户详细介绍了项目的主要卖点，客户对小吴的介绍非常感兴趣，进了小区后，客户非常认真地将小区详细看了又看，并向小吴提问了很多问题。
“你们小区的阳台不让封，这样太不安全了，你看那个围墙钢筋护栏都坏了，你刚才还说你们有周界防范系统呢，我看那也是个就是个摆设吧?”……
待进了房子后，客户用手东敲敲、西敲敲，最后将眼光落在地暖地面上，看到地暖管材从混凝土里裸露出来，没有再说什么。临走时对小吴说，你们房子的质量我不太满意，房子还那么贵，我回家后，和家里人商量商量再给你电话吧，然后就准备开车要走了。
请问如果你是小吴，你如何才能在今天顺利签下这个客户，完成这个月的销售任务。
主要考察知识点：
1.考察销售人员就客户对产品质量抗拒点、价格抗拒点的解除技巧;
2.考察销售人员实际应变能力;
3.考察销售人员谈判签约能力;
情景三
客户马女士在和销售人员小李看完房子后，比较满意，然后让小李给她详细地算一份购房置业计划书。因为马女士是中学教师，给公积金，在小李给算完置业计划书后，马女士对置业计划书中特变房产的“购房公积金反担保金”提出了强烈的异议，认为这项收费非常不合理，属于房产公司乱收费项目，而且对特变房产承诺的“待公积金贷款还完后，返还担保金”持怀疑态度，无论小李怎么解释，马女士始终都坚持自己的意见，最后对小李说，“这样吧，如果你们公司同意不交反担保金，我现在就下定金，否则我就不买”。
请问如果你是销售员小李，如何解决马女士的抗拒点。
主要考察知识点：
1.考察销售人员对公积金政策的理解程度、对公司公积金贷款担保政策的理解程度;(基础知识掌握)
2.考察销售人员沟通谈判能力;
3.考察销售人员逻辑分析能力;
情景四
销售人员小王带客户已经到小区里看了五六次房子了，最终喜欢上一套95平米三室二厅一卫的房子，客户约定第二天带着家里人一起过来最后看房，家里人看了后，也都特别喜欢客户看的房子，尤其是非常喜欢小区的环境，但就在签定定金合同时，客户说：“今天来的匆忙，没有带够钱，这样吧，你帮我把这套房子给留一下，我明天一早就来交定金!”然后客户就走了。
公司制度规定：在没有交定金和首付款的情况下，不允许给任何客户保留房源。在第二天客户来交定金的时候，却发现那套房子已经在昨天被别的销售人员给卖掉了，客户非常恼火，在销售大厅内就对销售人员吵了起来，“你们公司有没有信用!”情绪非常激动。