初级银行从业考试个人贷款营销知识点

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网点机构营销渠道分类

网点机构随着对客户定位的不同而各有差异，主要有：全方位网点机构营销渠道、专业性网点机构营销渠道、高端化网点机构营销渠道、零售型网点机构营销渠道

“直客式”个人贷款营销模式

所谓“直客式”个人贷款，就是利用银行网点和理财中心作为销售和服务的主渠道，银行客户经理按照“了解你的客户，做熟悉客户”的原则，直接营销客户，受理客户贷款需求。

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网上银行的特征

① 电子虚拟服务方式

② 运行环境开放

③ 模糊的业务时空界限

④ 业务实时处理，服务效率高

⑤ 设立成本低，降低了银行成本

⑥ 严密的安全系统，保证交易安全

网上银行的功能

（1）信息服务功能

（2）展示与查询功能

（3）综合业务功能

网上银行的营销途径

（1）建立形象统一、功能齐全的商业银行网站；

（2）利用搜索引擎扩大银行网站的知名度；

（3）利用网络广告开展银行形象、产品和服务的宣传；

（4）利用信息发布和信息收集手段增强银行的竞争优势；

（5）利用交互链接和广告互换增加银行网站的访问量；

（6）利用电子邮件推广实施主动营销和客户关系管理。

总之，营销渠道的选择非常重要，它关系到银行能否及时将资金筹集进来并快速运用出去，关系到资金成本、中间业务收入和盈利水平，与银行业务的拓展有密切的关系。营销渠道是银行竞争制胜的武器之一。

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银行营销人员分类

（1）从职责分：营销管理经理、客户管理经理、客户服务人员；

（2）从岗位分：产品经理、项目经理、关系经理；

（3）从职业分：职业经理、非职业经理；

（4）从业务分：公司业务经理、零售业务经理、资金业务经理；

（5）从产品分：资产业务经理、负债业务经理、中间业务经理；

（6）从市场分：市场开拓经理、市场维护经理、风险经理；

（7）从级别分：高级经理、中级经理、初级经理；

（8）从层级分：营销决策人员、营销主管人员、营销员；

银行营销人员能力要求

营销人员的基本要求一般包括品质、技能和知识三个方面。

银行营销人员训练

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营销机构

1．银行营销组织职责

2．银行营销组织模式选择

（1）职能型营销组织

（2）产品型营销组织

（3）市场型营销组织

（4）区域型营销组织

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品牌营销

1．银行品牌营销的概念

    品牌营销是指将产品或服务与其竞争者区分开的名称、术语、象征、符号、设计或它们的综合运用，通过发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的'需求，同时获取利润的一种营销活动。

2．银行品牌营销的意义

3．银行品牌营销要素

4．银行品牌营销途径

（1）改变银行运作常规

（2）传播品牌

（3）整合品牌资源

（4）建立品牌工作室

（5）为品牌制造影响力和崇高感

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银行营销策略内涵

银行营销策略是指银行在复杂的、变化的市场环境中，为了实现特定的营销目标以求得生存发展而制定的全局性、决定性和长期性的规划与决策。

银行营销策略

低成本策略、产品差异策略、专业化策略、大众营销策略、单一营销策略、情感营销策略、分层营销策略、交叉营销策略

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定向营销

  银行与客户之间需要建立一个长期友好的关系，为了保证共赢，双方就必须建立有效的交流渠道，这就是银行的定向营销。

  在与客户的交流阶段，通常会涉及几个步骤，分别是感觉、认知、获得、发展和保留。前两点很容易做到，通常作为大众式营销的基本手段，以广告形式最为常见，以建立品牌效应为主要目的。那么，后三个步骤，就是一对一的精确定位营销，以销售为最终目的。