药品销售方案

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药品销售方案

　　为了确保工作或事情能高效地开展，常常要根据具体情况预先制定方案，方案可以对一个行动明确一个大概的方向。那么方案应该怎么制定才合适呢？以下是小编收集整理的药品销售方案，欢迎大家分享。

药品销售方案

药品销售方案1

　　今年上半年共销售ll：227336盒，比去年同期销售的140085盒增加87251盒，为同期的1.62倍;其中XX年3-6月份销售190936盒，比去年同期销售的115615盒增加75321盒，为同期的1.65倍。XX年1-6月新市场销售116000盒，老市场115736盒。

　　上半年的主要完成的重点：

　　1、市场网络建设方面：

　　新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、安徽、辽宁、河南、山西、内蒙、浙江、新疆等省，完成了地区经理的招聘、考察工作，达到了网络布点的效果，为下半年的点面发展奠定了一定的基础

　　2、市场控制：

　　通过公司的大力支持，关闭了太和市场，保证了销售价格的上升，释放了市场开拓费用，基本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一步发展提供了保障，也给以前老业务员提供了一定的.信心，市场在稳定发展。

　　3、费用与货款回收：

　　上半年年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外，公司对市场投入较少，但货款回收基本上实现了60天内90%以上。

　　XX年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。

药品销售方案2

　　一.中国医药市场环境的分析

　　1）医药企业的竞争环境

　　建国多年来，我国医药产业经受了不平坦的进展历程，为人民的生命健康事业做出了巨大贡献。自我国第一批"医药代表'1988年消失在施贵宝公司，90年月初，以外资企业的医药代表进入终端医院促销为端始，临床推广并成为国内医药企业推动销售竟相仿效的一种模式，经过十多年的进展，随着越来越多的医药企业的进入，由外企到国企，私企，由少数到多数企业，不断的扩散和进展，并在国内非良性的土壤中发生变化，以前那种临床推广发生了质的变化，医药代表不在仅仅是药厂和临床医生之间的产品顾问，给医生兑付处方费几乎成为促销的金科玉律。

　　一些中小企业为求生存，临床工作成了促销药品的一大法宝，药厂和经营单位均把医院工作作为市场竞争的主战场，纷纷向医院派驻医药代表，销售代表的良秀混杂，为追求个人利益而忽视了社会和企业的整体利益，使药品市场走向了一条畸形之路。同时伴随着那种无序，管理部门的管理脱节，恶性竞争带来的药价虚高这就是当前的医药市场环境，转变目前状况，不仅是主管部门的难题，也是医药企业想跳出这一怪圈的难题。

　　2）WTO下的医药竞争环境

　　随着我国加入WTO，医药行业的进一步开放，一些国际上的大制药企业和大的商业流通企业的进入，使我国的医药企业进入了一个整合期。国内一些制药企业以前以仿制为主的药品，由于药品的疗效以及学问产权的问题，其竞争力将会大为下降，以前国外企业是通过代理销售的模式也将发生转变，终将影响整个医药环境。

　　3）国家医药政策及医疗改革对医药市场环境的影响9月30日医药行业反商业贿赂自查自纠结束，卫生部正在抓紧制定商业贿赂范围，进一步明确贿赂与正常商业赞助之间的界限，并对于如何防治打"擦边球'制定出标准和细则。防治医药行业商业贿赂将成为常态存在，带金销售的时代即将终结，专业化营销时代已经来临。国家发改委《医药行业"十一五'进展指导看法》颁布，给出医改5年时间表，从根本上转变"以药养医'，建立向社会药店开放处方制度，加快医药分家的进度，实现三级医疗保险制度，这将对处方药销售模式产生根本性影响。

　　二.在当前的医药环境下医药企业的基本竞争战略

　　1）形成以成本为基础的市场竞争优势

　　首先加强自己企业内部的管理，管理不仅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的内容如生产管理，人事，营销，财务等，关键要针对企业本身状况实行适合企业自身的管理模式才能真正出效益，才能降低运营成本。其次，加大研发投入，研发一些在临床上有特别疗效的药品，申请专利，利用它的不行替代性，取得相对较高利润，把利润再用于扩大于别的厂家同质量的品种的整体规模，从而进一步降低运营成本，提高整个企业在市场上的竞争优势。

　　2）形成以无形资源为基础的竞争优势

　　在当今日益激烈的竞争环境中，无形资源显得更为重要，优质优价在招标中胜出，品牌是一个霸权，是一连串的`记忆，品牌具有强大的示意作用。医药企业同其他消费品一样，好的品牌，就畅销，在OTC药品销售中更为突出。医药企业要想获得品牌，首先，要加强研发力量，开发出有特别疗效的药品，是企业生存和进展的最重要最核心的力量，在处方药上取得临床医生的信任。其次，加强公司的管理力量，以提高专业推广人员的业务水平，无形中也树立了企业的品牌知名度。第三，要树立整体的营销观念，企业须切实树立起为患者解除疾病苦痛的根本经营观念，从最终客户开头而不是生产过程开头策略，只有有一个好的营销策略才能树立起自己的良好的形象品牌。

　　三.新形势下医药企业的营销策略

　　药品营销战略的制定过程是一个辨别，选择和进展市场机会，完成企业任务和目标的过程，详细营销方法和方式许多，重点包含药品市场的细分战略，药品市场竞争战略，药品市场进展战略和药品营销组合战略。

　　1.市场细分化营销策略，通过辨别具有不同类型消费需求和欲望的消费者群，把整个市场划分为若干个子市场，分市场。目的是要在大市场中查找对企业最有利的细分市场，选择最有效的目标市场，制定最有效的营销策略，有利于企业把自己的特长和细分市场的特点结合起来，集中有限资源，经营市场空缺药品，从而取得的经济效益，同时还有利于企业不断调整市场营销策略。 2.药品的市场竞争策略，医药企业制定营销策略时，不仅要进行市场细分，迎合目标客户的需求，同时还要针对为相同目标客户服务的竞争对手，以能使企业在竞争中立于不败之地。市场竞争策略就是企业为自身的生存与进展，在竞争中保持或进展自己的实力地位而确定的企业目标和达到目标争取的各项策略的有机结合体。制定市场竞争策略，首先要明确自己的竞争地位，依据市场结构，明确自己做一个什么样的竞争者，从而实行不同策略。其次要采纳药品使用价值，药品价格，研发技术，服务，时间的方面，来发掘适合自己的竞争优势。

　　3.药品市场进展策略，医药企业在选择目标市场，制定市场策略的同时，还须讨论和制定药品市场进展策略，即企业扩大再生产，开拓市场，进展经营策略，首先须仔细确定企业现有业务和产品状况，对多项业务和产品的战略性盈利潜力要进行评估分析，把有限的资源用到进展经济效益好的业务和产品中去。其次通过评估确定战略，部分业务被放弃淘汰。因此，需要进展新的业务，新的产品，开拓新市场，制定企业新业务进展策略。最终企业确定了目标市场，制定了相应的竞争策略和市场进展策略后，所面临的又一项决策任务就是从目标市场的需求动身，依据内部条件和外部环境的需求，为企业制定一个合理的，由营销组合构成的整体营销组合。

　　4.药品营销组合策略，就是企业综合运用其可控的营销手段，对他们实行化组合，以取得市场营销效果，采纳4PS（产品，价格，分销渠道，促销）和4PS（顾客需求和愿望，顾客的成本，便利，沟通）等可控的营销手段。但营销组合受很多不行控的外部营销环境的影响尤其是客观环境的影响和制约。如目前的人口老龄化，国家一系列法律法规医改政策的出台，WTO，经济全球化一体化等，企业应亲密监视宏观环境的动向，调整企业的营销组合与外部环境相适应，是企业取得主动，胜利和进展的关键。企业应擅长使这些可控因素与不行控因素相适应。

　　四.药品营销组合4PS方案

　　1.药品品种方案，使药品营销中的一个重要内容，药品应是个整体概念，同时要树立起药品大质量的观念。药品品种方案要求企业随时留意自己所生产的药品生命周期处于不同时期采纳不同竞争策略，同时必需注意重新品开发，不断更新产品，外资达公司正是凭借其新品研发技术而独步医药市场。

　　2.药品的定价方案，药品价格目前是非常敏感的问题，也是医改的重心问题，伴随着目前招标价格，顺加作价，平价大药房的冲击药品的定价方案尤其重要，WTO下一些进口药品的关税将进一步降低，势必使进口药品价格下调对国内一些仿制药品形成巨大的冲击，一些价格适中疗效好的药品对国内仿制品来说是一个灾难性冲击，因此在新的环境下，医药企业如何考虑自己产品的定价尤其重要。

　　3.药品分销渠道方案，国内制药企业长期的营销模式，使医药企业形成了很大的渠道依靠，医药企业需要建立起稳定的医药分销渠道。

　　4.药品促销方案，随着国家新的医药政策的出台，医药企业在新的形式必需引入健康的促销模式，新的营销机制，主要可以在以下几个方面进一步加强营销:

　　1）要放弃以前那种对医生的诸如辛苦费，广告费，促销费，处方费等模式，坚持顾客服务导向，加速产品的研发和品牌培育，重新整合销售渠道。

　　2）可以通过学术推广会来促销，学术推广销售，主要指在医药销售过程中，以学术宣扬和学术活动来推动销售，这种销售模式，对企业和业务人员的要求比较高，要求企业有很完整的学术网络。很有专业学问的销售人员，目前在外资企业应用的较多。在学术化销售过程中，如不很好的把握，也会涉及到商业贿赂问题。学术化销售，是目前销售形式中，在各方面是被认可的一种方式。

　　3）广告拉动抢滩OTC市场，从几年OTC市场的增长速度来看OTC市场占半壁江山。OTC市场是将来竞争的主要战场之一，而这一市场的营销与医院销售差别较大，更多地体现出医药营销的共性，以超大规模品牌广告投入来拉动医药消费。

　　4）可开展数字化营销，IT业的进展，电子商务的应用，为市场营销注入新的活力，药品网上交易开头变成现实，用电子商务提速整个医药行业有着不行比拟的强劲优势，同时可以节约开支却生产出更大的效益，利用在线调查可以收集到客户的偏爱和购买方式，还能更好地为他们服务，从而体现共性化营销时代的特征。

　　五.总结

　　面对新的医药形势下医药企业应随时跟踪国家政策的变化，加大自身硬件，软件改造工作，通过财务价格调整策略，重视产品的开发，调整目标客户，转变传统的挂金促销方式，重视自身品牌展略，重视市场开发，实行正确的竞争策略，应把近几年作为市场契机，整个医药行业经过大整合后，谁把握住契机，谁最终就能在市场中站稳脚，应对环境变化实行正确竞争策略，不断创新乃是制胜法宝。

药品销售方案3

　　为加快推进市医药卫生体制改革及县级公立医院改革工作进程，认真贯彻落实20xx年国家提出的“以县级公立医院作为突破口，抓紧启动以药品零差率为抓手的改革试点”的医改工作要求，切实减轻群众医药费用负担，有效缓解群众看病贵问题，根据《国务院办公厅印发关于县级公立医院综合改革试点意见的通知》（国办发〔20xx〕33号）、《自治区关于全面深化医药卫生体制改革实施意见的通知》（新政办发〔20xx〕100号）及《自治区深化医药卫生体制改革20xx年总结和20xx年重点工作任务》（新政办发〔20xx〕101号）等文件精神，结合市实际，制定本实施方案。

　　一、工作目标

　　市所有县级公立医院取消药品加成，实施药品“零差率”销售。

　　二、目的及意义

　　将取消药品加成，全面实行药品零差价销售作为纵深推进市县级公立医院改革的.突破口。通过实施药品“零差率”销售，加快推进市县级公立医院改革进程，促进公立医院公益性的发挥，破除以药补医，转变“以药养医”运行机制。

　　三、实施单位

　　市人民医院、医科大一附院分院（市第二人民医院）。

　　四、实施时间

　　20xx年6月1日起开始实施

　　五、具体内容

　　（一）实行零差率销售的药品范围为：所有化学药品、生物制剂和中成药（中药饮片除外）。县级公立医院收入由原来的服务收费、药品加成、政府补助三个渠道转变为服务收费和政府补助两个渠道；

　　（二）以破除以药补医为突破口，建立财政补偿新机制。对县级公立医院取消药品加成导致的政策性亏损、药品在储存、保管中的损耗、政府指令性工（如巡回医疗、义诊咨询、应急医疗保障等）及消耗和损耗的各类药品，通过政府补助方式予以解决，并将县级公立医院药品“零差率”销售政策性亏损补助资金纳入市财政年度预算。

　　六、资金保障及拨付方式

　　（一）资金保障

　　医疗服务价格调整后，按照自治区有关要求，市县级公立医院取消药品加成、实行零差率销售后减少的收入，由财政投入分担20%、调整医疗技术服务价格弥补70%、医院通过加强核算和节约成本分担10%。

　　（二）拨付方式

　　1、20xx年，市财政一次性将中央财政公立医院改革补助资金全额拨付至市人民医院、医科大一附院分院（市第二人民医院），用于药品“零差率”销售政策性亏损补助；

　　2、自20xx年起，市财政根据县级公立医院上年度实施药品“零差率”销售运营情况，适时拨付补助资金。如县级医疗卫生体制改革和县级公立医院改革有新的政策要求，市人民政府将及时对工作方案予以调整。

　　3、年度结算对预拨款低于医院实施药品零差率销售以来实际产生政策性损失费用的，市财政于次年3月底前一次性补齐；对预拨款超出医院实施药品零差率销售实际产生政策性损失费用的差额部分，转入市财政下年度预拨款。

　　七、工作要求

　　（一）市人民医院、医科大一附院分院（市第二人民医院）要成立本单位药品“零差率”销售工作组织机构，制定实施方案，按照时间节点完成医院药品盘点、登记造册及医院所有药品（不含中药饮片）的价格及财务科目调整工作；

　　（二）市人民医院、医科大一附院分院（市第二人民医院）药品“零差率”销售工作于20xx年12月1日起实施，以采购价作为药品零售价，不再加价销售，库存药品（不含中药饮片）一律按进价销售。同时，医院通过多种形式对药品价格进行公示。优先使用国家基本药物和自治区增补基本药物，实现医药经济利益分开，有效降低群众医药负担；

　　（三）市人民医院、医科大一附院分院（市第二人民医院）要依据自治区网上药品采购目录及县级公立医院药品使用品种数，严格按照统一招标、统一采购、统一配送、统一“零差率”销售的总要求开展药品采购工作；

　　（四）市人民医院、医科大一附院分院（市第二人民医院）要加强医院财务收支管理及预算管理，加强成本核算与控制，向财政、审计、卫生行政部门提供真实可靠的财务及统计数据，确保“零差率”销售工作顺利实施；

　　（五）县级公立医院每月10日前分别向市财政、卫生部门上报本单位药品“零差率”销售财务报表，1月、4月、7月、10月的10日前向财政、卫生部门上报药品“零差率”销售执行情况季度分析报告；

　　（六）财政、卫生部门对县级医院药品“零差率”销售政策性亏损补助资金使用情况实施动态监测，审计部门每6个月对医院药品“零差率”销售政府补助资金使用情况进行评估，坚决杜绝加价售药、弄虚作假套取财政补助资金行为；

　　（七）财政、卫生部门动态监测结果及审计部门评估结果将作为次年县级公立医院药品“零差率”补助财政预算资金的拨付依据；

　　（八）县级公立医院要加强医师队伍管理，开展合理用药和诊疗规范培训，规范接诊流程及诊疗行为，对实施药品“零差率”销售的具体操作环节提出明确要求。对擅自加价销售药品、违规套取财政补助资金等行为的，一经查实，将从严处理，并视情节轻重予以降职降级处理。

药品销售方案4

　　一、SWOT分析

　　（一）机会分析

　　现代生活节奏加快，精神紧急，压力大，加方过量饮酒、吸烟、空调、长期缺乏户外运动等因素，使得人们的免疫功能紊乱，反抗力降低，免疫功能是人体重要的生理功能，免疫功能失调就会造成体质虚弱，反抗疾病力量下降，于是，有的人会反复得感冒、头疼、咳嗽，现在的环境比较恶劣时而有流感传染疾病，而免疫力较差者更简单感染，可见这种纯自然中草药感冒胶囊市场前景宽阔。而感冒药大部分都有一副作用，如过敏之类，不仅给人的身体带来损害，并且是治标不治本，只是传染的机率降到最低。

　　（二）产品优势

　　连花清瘟胶囊具有良好的抗炎，抗病毒，提高机体免疫的功效，与同类产品相比，其产品优势明显：1.稳定性高，过敏反应的发生率低2.具有提高机体免疫作用，临床应用范围较大多.

　　（三）劣势分析

　　独特的产品优势及良好的市场前景，使得制造感冒药的商家云集，竞争也日趋激烈.但目前市场上已有纯自然中草药感冒药强势品牌，例如：999感冒颗粒等。因此连花清瘟胶囊还需要解决以下几个问题：1、品牌知名度不够

　　2、产品定价不合理

　　3、包装设计无特色

　　4、营销渠道不畅通

　　为了本产品能有一个好的销售前景首要问题是解决该产品的知名度，整合产品的优势，加快产品的市场知名度，培育和开发市场.

　　（四）、风险分析

　　连花清瘟胶囊作为中成药尚存在一些不明确的禁忌及副作用。

　　二.药品营销组合4P方案

　　药品品种方案，是药品营销中的一个重要内容，药品应是个整体概念，同时要树立起药品大质量的观念，把好连花清瘟胶囊的质量关。

　　2.药品的定价方案，药品价格目前是非常敏感的问题，平价大药房的冲击药品的定价方案尤其重要，在新的环境下，连花清瘟胶囊应当更加充分考虑自己产品的定价，使价格更加亲民。

　　3.药品分销渠道方案，国内制药企业长期的营销模式，使医药企业形成了很大的渠道依靠，以岭药业需要建立起稳定的医药分销渠道，为连花清瘟胶囊进一步开拓民营药店的分销渠道。

　　4.药品促销方案，随着国家新的医药政策的`出台，连花清瘟胶囊在新的形式必需引入健康的促销模式，新的营销机制。

　　三、营销方案

　　1）要放弃以前那种对医生的诸如辛苦费，广告费，促销费，处方费等模式，坚持顾客服务导向，加速产品的研发和品牌培育，重新整合销售渠道。

　　2）可以通过学术推广会来促销，学术推广销售，主要指在医药销售过程中，以学术宣扬和学术活动来推动销售。

　　4）可开展数字化营销，用电子商务提速连花清瘟胶囊的线上销售，同时可以节约开支却生产出更大的效益，利用在线调查可以收集到客户的偏爱和购买方式，还能更好地为他们服务，从而体现共性化营销时代的特征。

　　四、营销战略

　　（一）市场细分

　　随着消费者的水平的不同，也可以将药品的消费者分为不同的等级，比如一般消费者、高级消费者、VIP消费者。

　　（二）目标市场选择

　　现代社会中儿童与老人的免疫力普遍都很低，而年轻人患有炎症的机率比较高，所以将目标市场选为儿童、老人以及患有炎症的顾客群体。促进销售，为了提高市场占有率及品牌的知名度，树立行业强劲品牌。想要提高市场占有率及品牌知名度须做到以下两点：

　　1、形成以成本为基础的市场竞争优势首先加强自己企业内部的管理，管理不仅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的内容如生产管理，人事，营销，财务等，关键要针对企业本身状况实行适合企业自身的管理模式才能真正出效益，才能降低运营成本。其次，加大研发投入，研发一些在临床上有特别疗效的药品，申请专利，利用它的不行替代性，取得相对较高利润，把利润再用于扩大于别的厂家同质量的品种的整体规模，从而进一步降低运营成本，提高整个企业在市场上的竞争优势。

　　2、形成以无形资源为基础的竞争优势

　　第一，在当今日益激烈的竞争环境中，无形资源显得更为重要，优质优价在招标中胜出，品牌是一个霸权，是一连串的记忆，品牌具有强大的示意作用。医药企业同其他消费品一样，好的品牌，就畅销，在OTC药品销售中更为突出。医药企业要想获得品牌，首先，要加强研发力量，开发出有特别疗效的药品，是企业生存和进展的最重要最核心的力量，在处方药上取得临床医生的信任。其次，加强公司的管理力量，以提高专业推广人员的业务水平，无形中也树立了企业的品牌知名度。

　　第二，要树立整体的营销观念，企业须切实树立起为患者解除疾病苦痛的根本经营观念，从最终客户开头而不是生产过程开头策略，只有有一个好的营销策略才能树立起自己的良好的形象品牌。

　　（三）市场定位

　　1、产品的主要功能

　　连花清瘟胶囊是一种具有良好的抗炎，抗病毒，提高机体免疫的功效，可以治疗因上火或着凉引起的感冒，无副作用，可以使病情的传染率达到更低。

　　2、该产品与同类产品相比具有明显的优势

　　（1）、稳定性高，过敏反应的发生率底；

　　（2）、具有提高机体免疫作用。

　　五、营销组合策略

　　（一）产品策略

　　现在感冒药在市面上数不胜数，可以通过以下方式来提高产品的知名度：

　　1、强调此产品的明显优势，如纯自然，现在的药大部分都加有对人体有副作用药物，而此药中没有这种对人体有副作用的药物

　　2、强调具有提高机体免疫作用3、通过包装提高产品的吸引力，包装的吸引力也是特别大的，也是提高销量的方法之一。

　　（二）价格策略

　　1、成本导向定价：依据产品成原来合理定价。

　　2、竞争导向：依据竞争产品的价位的特点来定该产品的价格。

　　3、顾客导向定价：

　　依据市场调研问卷来定该产品的价格。

　　（三）、分销渠道策略

　　通过医院、药店、网络直销、电视等渠道进行销售，渠道销售的合作伙伴分为两类：一是分销管客户，是我们重点合作伙伴。二是工程客户是我们的基础客户。（四）、促销策略1、我们可以通过在药店做促销活动、利用媒体、网络等模式进行促销。

　　2、可以培育一批好客户，建立良好的社会关系网。

　　3、建立一支好的营销团队。

　　4、整合当地的各种资源，建立完善的销售网。

　　5、加强销售队伍的管理：实行三A管理制度，采纳竞争和激励因子，定期如开销售会议，树立长期进展思想，使用和培育相结合。

　　6、依据市场状况和竞争对手的销售促进活动，敏捷策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，依据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

　　六、总结

　　通过以上的方案可以达到提高该药品的品牌知名度，促进连花清瘟胶囊的销售，占据更大的市场。

药品销售方案5

　　第一部分：销售模式

　　一、模式：资源互换＋顾问式管理＋特色服务＋利益共享

　　1、资源互换：用产品、服务、附加值等资源换取市场资源，维护好价格，确保客户的高价值、高毛利，变被动销售为主动营销

　　2、顾问式管理：参与客户针对公司产品的管理，给客户在自身公司管理过程中提出建议与参考；

　　3、特色服务：主要是提高我们产品、公司对客户的附加值，例如在品类管理、开店选址、人员招聘与管理、店堂设计、业务学习、活动策划等方面对其进行培训、帮助；

　　4、利益共享：做好上述3方面，双方才能获利。

　　二、销售模式的关键点

　　1、从战略的高度选择客户、进行合作

　　2、突出产品在客户自有品种中的独特性，让客户主动推荐，并维护好价格体系

　　3、要让客户信任我们，看到希望，并提出解决客户后顾之忧的方案

　　4、要提供有销售特权的产品资源，如OEM、区域产品或品规专销

　　5、做好客户分类和客户管理方案

　　6、做好企业的宣传

　　7、采取“一对一”的顾问式管理与服务

　　8、建立全方位的、分层级的合作

　　9、任何产品和销售模式，都必须突出一个核心，不能贪多求全

　　三、客户分类

　　1、商业流通客户

　　在每一个县选择一家商业客户，如果一个地区县级商业不发达，可以在地级市选择一家网络健全、认同公司产品及模式、有合作意愿的商业

　　2、零售连锁类客户

　　①、大型的、多模式多渠道并存的、在一定区域具有垄断性质的商业公司（如国药控股、南京医药）。此类客户主要面对省外，先粗后细

　　②、跨区域的、全国范围内的大型直属零售连锁公司（如老百姓、海王星辰、健之佳等）

　　③、全国性的或区域内的零售采购联盟体（如PTO、特格尔联盟、武汉天元等）

　　④、小区域（地级市）内的中、小型连锁（如成都康福隆、株洲千金、济南漱玉平民等）

　　四、实施方案

　　下列实施方案的细化方案不在此讨论

　　1、商业流通客户

　　①、一个地级市或多个地级市设置商务代表一名，负责开发、管理、维护4—6家县级商业，公司直接供货，收取现金货款或对信用良好的客户进行一部分授信（额度有代表申请、领导审批，并和公司一起三方承担责任）或货到×天内付款，并保证客户×％的利润

　　②、开发成功的关键：个人素质及谈判技巧、公司产品利润及确保利润的方法、客户的信任

　　③、难点：怎样做到现款？

　　*解决客户后顾之忧的方案

　　*找到客户担心的方面对症下药

　　*销售人员的谈判技巧和灵活运用公司政策的.灵性

　　2、零售连锁类客户

　　①、省外客户：前期主要以招商代理制为主，先粗后细；

　　省内客户：成都市场由一名专职人员负责，地级市的可由商务代表兼任负责，重点在成都市

　　②、收取现金货款或对信用良好的客户进行一部分授信（额度有代表申请、领导审批，并和公司一起三方承担责任）或货到×天内付款，并保证客户×％的利润

　　③、突出产品的附加值、公司的特色服务和辅助管理尤为重要，并必须做好客户高层的工作，取得高层的认同和支持，是上量的最有力办法

　　2、要做到客户主动推荐和销售，必须保证零售连锁客户不低于70％的毛利率、商业流通客户30％的毛利率，并做好价格体系的维护

　　五、此模式可操作的理由

　　国内医药市场已达到产品同质化、价格白热化和流通企业无利润、连锁客户无客源的地步，价格竞争一直是各类大、小互相效仿、运用的手段，并且品类管理混乱。从20xx年起，各类企业都在加强自身的发展，对所销售的产品进行重新定位、预估，并各自提出了“管理年”、“服务年”、“发展年”、“拓展年”的口号，加之受国家药品政策的影响，所有的企业都在销量与利润

　　的平衡、门店数量与利润的平衡、广告产品与非广告产品数量上的平衡、自己代理品种与厂家操作品种的博弈等方面没有更好的、切实可行的办法，发展可谓是举步为艰。从20xx年，品类管理和自有品种的建设，在海王星辰得到成功的发展。20xx年，国内最大的零售采购联盟PTO在所发展的110家会员单位（约6000家药店、30亿元/年的销售额）中大力推广品类管理和建设自有品种。

　　所谓的自有品种（Private Brand），无外乎就是各企业选择的高毛利的品种，并能更好协调与广告产品等微利品种的互存。上述四川天基生物药销售模式，都能达到客户的高毛利需求，并有特色服务、更多的附加值，所以上述模式可行、可操作。

　　第二部分：团队构建

　　一、人员情况

　　医院、OTC、物流三种市场各设部门销售总监一名，下设省区或地区经理、业务或商务代表。根据市场发展，各部门视情况设置后勤人员一名，负责部门内务工作。在市场开发、公司发展的前期，不予设置省区经理一职，视市场发展情况再予决定增加。

　　二、职能划分（工作职责）

　　1、销售总监

　　①、负责部门销售策略的制定、实施、推广，临时性、季节性的销售活动的策划，做出市场预期、应急方案，并报总经理批准

　　②、根据市场需要，负责部门员工的招聘及任免、培训、工作指导和业绩考核，处理员工日常的反馈信息

　　③、管理、回访重点客户和协调外联工作、处理突发事件

　　④、新开发客户的审批、监督下属费用的使用及审批

　　⑤、协调与公司生产、后勤、财务、库房等各部门之间的关系，营造和谐、团结的工作氛围

　　⑥、上对总经理及公司董事会负责、下对员工及客户负责、平对同事负责

　　⑦、根据市场变化，调整员工结构和产品结构、临时促销策略

　　⑧、为公司和员工创造收益

　　2、省区（地区）经理、代表

　　①、在公司、部门领导或省区、地区经理的的管理下，负责本地区销售策略、市场推广方案、临时性促销活动的实施、执行，并根据一线实际实施情况做出及时、合理的反馈

　　②、负责产品上量的具体工作

　　③、根据本地区市场需要，报请人员的招聘及任免、培训、工作指导和业绩考核，处理下属员工日常的反馈信息

　　④、管理、协调辖区内的客户，并按公司要求进行适时的拜访与维护

　　⑤、协调上、下级关系，协调客户与公司的关系

　　⑥、把握竞争对手的动态并及时反馈

　　三、人员数量设定

　　1、川渝市场

　　①、不设置省区经理，有部门总监直接管理，设置地区经理14名

　　②、14名人员具体布置：成都市区1名、绵阳＋广元1名、德阳1名、南充＋遂宁1名、达州＋巴中1名、攀枝花＋西昌1名、泸州＋自贡1名、宜宾1名、内江＋资阳1名、广安＋重庆合川1名、重庆市区1名（暂不开发，待成都市区成型后再开发）、万洲1名、涪陵1名、乐山＋眉山＋雅安1名。

　　成都郊区：由于董春磊同志很熟悉都江堰市场，可以立即启动。

　　人员招聘时，主要考虑对上述各市场非常熟悉、或有成熟网络的人员，并要求办理担保手续

　　③、每位地区经理负责辖区内县级或地级商业流通客户的开发、维护、管理，驻地设在地级市，负责2—3个地级市的，根据居中的原则，也可以把驻地设在某个县城

　　④、根据公司现有规模，不宜同时招聘14名地区经理或代表，发展初期招聘不超过4名员工，这样风险小、有问题调整也很迅速

　　2、省外市场

　　由于省外市场在前期主要以代理招商制为主，招聘1—2名员工，根据客户分类情况或市场，专门负责招商，后期根据市场的发展情况确定人员的增减。

　　第三部分：薪酬及费用设置

　　一、部门总监：

　　1、基本收入：3000元基本工资＋20xx元考核工资＋销售提成

　　2、补助费用：电话及交通，700元电话补助＋市内交通补助300元/月（不出差）

　　3、差旅费：出差前先申请，车、船、机票费用凭电脑票据报销

　　国内一级城市，住宿费200元/天、生活补助＋市内交通补助80元/天

　　省会城市，住宿费160元/天、生活补助＋市内交通补助70元/天

　　地级市，住宿费140元/天、生活补助＋市内交通补助60元/天

　　4、客情费：遵循“先申请、后使用”的原则，费用在300元之内可以自行决定

　　5、如部门总费用能控制在一定范围内，公司可以给予节约费用的×％进行奖励，以此鼓励大家节约费用、严控铺张浪费。

　　二、省区经理

　　1、基本收入：20xx元基本工资＋1000元考核工资＋销售提成＋节约费用的奖励，月度总收入不超过8000元

　　2、补助费用：电话费500元/月＋驻地交通补助6元/天（出差及休息不予补助）＋房租（一级城市800元/月、省会城市600元/月）

　　3、差旅费：出差前先申请，车、船、机票费用凭电脑票据报销

　　省会城市，住宿费140元/天、生活补助＋市内交通补助40元/天

　　地级市，住宿费120元/天、生活补助＋市内交通补助40元/天

　　4、客情费：遵循“先申请、后使用”的原则，由部门总监及公司领导审批

　　三、地区经理

　　1、基本收入：1500元基本工资＋800元考核工资＋销售提成＋节约费用的奖励，月度总收入不超过5000元

　　2、补助费用：电话费300元/月＋驻地100元/月交通补助＋房租（一类城市600元/月、二类城市400元/月）

　　3、差旅费：出差前先申请，车、船、机票费用凭电脑票据报销

　　住宿费80元/天、生活补助＋市内交通补助20元/天

　　3、客情费：遵循“先申请、后使用”的原则，由省区经理及部门总监审批

　　四、费用占比

　　由于没有具体产品的详细价格，下列费用仅只列出明晰，没有具体的额度，待产品价格确定后再加以修定

　　1、上列费用，按公司回款价格计算，总费用控制在×％，公司赢利前期不低于5％、中期不低于10％、后期不低于13％

　　2、其中：

　　人员工资：×％

　　销售费（差旅、客情）：×％

　　商业返利：×％

　　运输费用：×％

　　生产成本：×％

　　预留费用：×％

　　五、费用报销规定

　　1、差旅费必须凭电脑票据，并和出差申请审批单一起，方能报销。如不慎遗失原始电脑票据，必须打特殊申请，经部门总监同意后，方能报销

　　2、手机电话费必须由移动运营商开具的电话费发票，且是本人的姓名，方能报销，定额发票无效；交通补助必须凭出租车发票报销，不得联号、不得用其它票据冲抵，晚10点以后、早6点以前的票据不得报销

　　3、住宿费必须凭宾馆、招待所的住宿发票才能报销，收据无效。出差时的补助可以不必用票，直接和车、船费一起报销

　　4、客情费必须凭正规的餐饮发票报销；房租补贴须凭租房协议和房东的收款收据、电话、房屋产权证明，才能报销。租房押金由个人垫支

　　第四部分：考核办法

　　注：由于现在不清楚产品价格，故下列销售提成都没有说明具体的百分比

　　一、销售总监

　　1、根据工作合同长短确定试用期，试用期基本工资20xx元＋考核工资20xx元，其它不变。使用期后，增加销售提成

　　2、试用期第1个月考核目标：

　　部门季度、半年、年度目标的制定（20分）；

　　所销售产品的策划，找出1个重点产品的明确定位（20分）；

　　销售人员收入来源的制定（5分）；

　　销售人员考核办法的制定（5分）；

　　客户类别的梳理及目标客户的筛选、收集（15分）；

　　按公司通过的要求，招聘、培训销售人员（15分）；

　　磨合并熟悉公司各部门、各产品的情况（15分）；

　　其它工作（5分）

　　3、第2个月考核目标

　　开发客户或市场数量达到2—4家（25分）；

　　产品策划工作，梳理所有重点产品的独特卖点（20分）；

　　部门管理制度的制定（20分）；

　　员工培训方案的厘订（15分）；

　　新进员工的跟进、培养状况（15分）；

　　其它工作（5分）

　　4、从第3个月起，重点考核市场开发情况、回款情况及团队建设、客户合作情况

　　二、省区（地区）经理

　　1、根据工作合同长短确定试用期，试用期工资1600元基本工资＋1000元考核工资，其它不变。使用期后，增加销售提成

　　2、使用期考核目标

　　第1个月开发客户或市场，根据辖区县级商业的多少和配置人员的多少，任务为1家/人，第2个月为2家/人（50分）；

　　团队建设、管理情况(20分)；

　　客户合作情况（10分）；

　　公司交待的工作执行、完成情况（10分）；

　　其它工作（10分）

　　3、试用期后，重点考核市场开发及回款、客户合作、市场精耕、团队建设

　　4、地区经理：试用期1200元基本工资＋800元考核工资＋补助，其它同省区经理的考核

　　附件：

　　一、没有销售队伍、底价操作时如何上量？

　　1、突出产品带给客户的附加值和特色利益，变被动为主动

　　2、确保客户的利益（利润、美誉度、口碑、员工综合素质的提高等），使其利益最大化

　　3、做好客户分类，差异化销售，并做好客户的分类管理

　　4、做好SWOT分析，找出自己产品的USP

　　5、销售人员不折不扣的执行力

　　6、借力销售

　　7、合理、灵活运用公司销售政策

　　二、新客户如何保证上量？

　　1、差异化营销

　　2、品牌授权经营

　　3、以“老”带“新”，使其看到前景

　　4、做好客户分类，不同客户经营不同产品

　　5、解决后顾之忧

　　6、营销策略的执行

　　8、协同参加商业公司的订货会

　　9、自身资源的准确定位

　　10、辅助客户多点销售（批发、同行调拨等）

　　三、大连锁公司如何不缴上柜费且保证上量？

　　1、独家经营

　　2、品牌授权

　　3、“利益共同体”建设

　　4、实际可得到的利益

　　5、利用其他方面的人脉

　　四、老客户如何保证上量？

　　1、确保此前的利益不受损

　　2、找到新的利润增长点

　　3、提供新的合作方式、营销模式

　　4、客户关系管理的重视

　　5、差异化销售政策和服务

　　6、产品多元化发展

药品销售方案6

　　一、目前的医药市场状况

　　目前，全国都正在进行着医药行业的整改阶段，但只是一个刚刚开头的阶段，所以现在还处在一个没有特定的规章制度之下，市场过于凌乱。我们要在整改之前把现有的企业规模做大做强，才能立足于行业的大潮之中。现在，各地区的医药公司和零售企业较多，但我们应当有一个明确的进展方向。现在是各医药公司对待新产品上，不是很热衷。而对待市场上卖的开的品种却卖的很好。但是在有一个特点就是要么做医院的品种买的好，要么就是在同类品种上价格极低，这样才能稳定市场。抓住市场上的大部分市场份额。现在，医药行业的弊端就在于市场上同类和同品种药品价格比较混乱，各地区没有一个统一的销售价格，同样是炎虎宁各地区的和个生产厂家的销售价格上却是不全都的，这就极大的冲击了相邻区域的销售工作。使一些原来是忠诚的客户对公司失去了信念，认同感和依靠性。以前各地区之间穿插，各自做各自的业务，业务员对相连的区域销售状况不是很了解，势必会对自己或他人的销售区域造成冲击。在药品的销售价格方面，在同等比例条件下，利润和销货数量是成正比的，也就是说销量和利润是息息相关。

　　二、xx年工作方案

　　总结这一年，可以说是自己的学习阶段，是x和给了我这个机会，我在单位大家都当我是一个小老弟，赐予了我相当大的厚爱，在这里道一声感谢。自从做业务以来负责x和x地区，可以说x和x把这两个特别好的销售区域给了我，对我有相当大的期望，可是对于我来说却是一个相当大的考验。在这过程中我学会了许多许多。包括和客户之间的言谈举止，自己的口才得到了熬炼，自己的胆识得到了很大的提升。可以说自己在这一年中，自己对自己都不是很满足，首先没能给公司制造很大的利润，其次是没能让自己的客户对自己很信服，有一些客户没能维护的很好，还有就是对市场了解不透，没能准时把握市场信息。这些都是我要在年的工作中首先要改进的。年，新的开端，x既然把x、x、x、、x五个大的销售区域交到我的手上也可以看出x和x下了很大的决心，由于这些地区都是我们的依据地。为我们公司的进展打下了坚实的基础。

　　三、下面是我对下一年工作的想法：

　　1、对于老客户，和固定客户，要常常保持联系，在有时间有条件的状况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

　　2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息，包括货站的基本信息。

　　3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富学问，实行多样化形式，把学业务与沟通技能向结合。

　　四、各地区的综合状况

　　1、x地区商业公司较多，都是一些较大的具有潜力的可在开发型客户资源，现有商业公司属于一类客户，较大的个人属于二类客户，个人诊所属于三累客户。这几类客户中商业公司仍需要x的大力关心。帮我维护好这些客户资源在一点点的转接过来。

　　2、地区现有的客户中除几家商业外，还有一些个人，在个人做药中，各地区都没有开发出大量的做药个人，这些小客户其实能给我们制造相当大的利润。我应当常常的在当地的货站，药店等周边找寻新的客户资源，争取把各地区的客户资源都超过百名以上。

　　3、x地区距离沈阳较进，货物的价格相对来说较低，只有常常的和老客户沟通，才知道现有的商品价格。这样才能始终的拉拢老客户。在新客户的开发上，要从有优势的品种谈起，比如x，还有就是面。还有就是当地的商业公司肯定要看紧，看牢。

　　4、地区，始终不是很了解，但是从侧面了解到地区是最难做的.一个地区，但是这也是一个足够大的挑战。商业是许多，可是做成的却很少。这是一个极大的圆满。在这一年中肯定要多对这些商业下手才能为自己的区域多添加新奇的血液。

　　5、属于x区域，此区域有一些品种要及其的留意，由于是属于x的品种，但是我会尽的力量去开发新的客户资源，虽然说这个地区不好跑，但是我也肯定要拿下。没有翻不过去的墙，走不过去的莰。结合以上的想法，下面是我今年对自己的要求：

　　1、每月要增加至少15个以上的新客户，还要有5到10个潜在客户。

　　2、每月一个总结，看看自己有哪些工作上的失误，准时改正下次不要再犯。并准时和内勤沟通，得到单位的最新状况和政策上的支持。

　　3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好预备工作才有可能不会丢失这个客户。

　　4、对全部客户的都要有一个很好的工作态度，但是对有一些客户提出的无理要求上，决不能在低三下气。要为公司树立良好的形企业形象。

　　5、客户遇到问题，不能置之不理肯定要尽全力关心他们解决。要先做人再做事，让客户信任我们的工作实力，才能更好的完成任务。

　　6、要对公司和自己有足够的信念。拥有健康、乐观、乐观向上的工作态度，这样才能更好的完成全年任务。

　　7、与其他地区业务和内勤进行沟通，有团队意识，这样才能更好的了解最新的产品状况和他们方式方法。才能不断增长业务技能。

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