营销培训心得体会15篇
我们从一些事情上得到感悟后,马上将其记录下来,这样有利于培养我们思考的习惯。很多人都十分头疼怎么写一篇精彩的心得体会,以下是小编收集整理的营销培训心得体会,仅供参考,欢迎大家阅读。
营销培训心得体会1
为期两个星期的营销培训结束了,我在这两个星期的实训中学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,受益匪浅。此刻我就对这两个星期的实训做一个工作小结。但接到企业实训的消息时候,第一感觉是让人兴奋的,因为对于一个在校学生来说,第一次以班级为单位进入的企业参加真真正正的工作实训,真正接触社会上的工作,真正与客户打交道,实属不容易,机会难得。
为了能够更好地适应外面、社会上的工作,在出去实训的时候,在学校参加了一个简短的培训,虽然这个简短的培训没有涉及多少工作技巧,工作要求,但是却培养了我们的团队协作潜力,这次的培训让我们迅速组建成一个个小组,体现出了我们小组里的空前团结、班级同学们的反应潜力和应急潜力。
仅用一个晚上和一个上午的时间,我们在老师和企业的负责人的指导和安排下,我们就迅速做好了分组、各个卖场的人员安排和进入卖场工作的前期工作。接下来的就是正式进入到工作岗位,开始为期两个星期的'实训主要部分工作。
经安排,我被分配到广西大学附近的国美电器卖点。在那里我们将进行为期七天的工作,我们的工作是为了保证TCL公司这次的购机签售活动能够圆满成功,我们负责协助西大卖场帮忙西大附近的居民了解这次的活动,并且引领他们到西大国美专卖店购机,参加这次活动。
在这次工作中,我们的具体工作就是到西大国美专卖店附近发传单、贴海报、设咨询台为客户讲解和拦截客户。
在这几天的工作中,让我明白了实际的工作中和在学校学习的理论知识有如此大的差距,很多理论知识只是一个基础,现实的行动中需要的理论知识却很少。在现实的工作中,除了理论知识,更多的是需要实践潜力和技巧,如:如何讲解,用怎样样的词语、语气和顾客讲解、沟通;怎样样去一边发传单一边讲解,如何对待路人的眼神和语言等。
在这个实训过程中我学会了如何和顾客接触、如何去了解顾客的需求,如何把这次活动的目的传达给消费者以及适应社会的一些潜力,对这次的活动流程有了一个比较详细的了解,对现实的社会有更近一步的了解。当然,这次实训也让自己对学到的理论知识有了一个时间认证,不再是以前盲目的以为跟着理论走,死记硬背,懂得如何运用理论结合实际,理论和实际相结合。
这次的实训,让我对自己本专业有更进一步的了解,为自己以后真正参加工作做好准备,能够指导自己接下来的学习和生活,让自己不再盲目地学习和探索。
营销培训心得体会2
日前,营销部组织学习了《安徽省电力公司营销作业现场安全隐患全面排查治理工作方案》,重点剖析了《湖北襄阳供电公司“9.26”人身死亡事故通报》和《陕西西安供电局8.16人身伤亡事故通报》两起安全事故通报,事故主要原因均为施工单位在设备未经验收、营销管理部门未批准的情况下,仅应客户要求擅自将电缆搭火,造成设备在验收前即已带电,现场验收人员未认真执行安全操作规程,不按章作业,强行打开高压计量柜门,触碰计量装置高压桩头,造成人身伤亡事故。同时生产厂家装配的电磁锁产品质量较差,锁具强度不够,不能在设备带电时有效闭锁,也间接导致了作业人员触电。这两起事故的发生,暴露了安全管理的一系列问题,凸现了部分营销人员现场不进行查勘,缺乏基本的安全技能,不能正确的停电、验电、挂接地线,习惯性违章的现象。事实再次证明,如果对危险点不预测、不防范和控制,那么,在一定条件下,它就可能演变为事故,后果不堪设想。 通过学习,我主要有以下几点心得:
一、安全生产,不是口号
营销安全生产不是口号,而是需要体现在行动上,落实到工作中。作为营销一线员工,我必须提高安全防范意识,克服麻痹思想、侥幸心理,通过定期学习《电力安全工作规程》,积极开展现场模拟和演练的方式,形成良好的现场作业习惯,提高安全防范意识和自我保护能力,严防工作中出现各种惯性违章行为。
二、加强学习、提前防范
作为一名营销一线员工,我必须认真学习《营销业扩报装工作全过程防人身事故十二条措施(试行)》、《营销业扩报装工作全过程安全风险点辨识与预控手册(试行)》及《安徽省电力公司营销现场工作安全规定》,熟悉现场勘查、中间检查、竣工验收、接火、送电等关键环节的风险点,严禁违章行为,严防工作中出现各种事故;通过定期模拟和演练,熟练使用各种安全工器具,提高现场操作技能,灵活应对各种可能遇到的情况;通过加强与用户沟通,熟悉用户侧设备运行状况及与电源侧的断开点,及时排查各种安全隐患,最大程度减少营销现场作业对人身伤害。
三、听从指挥、服从调度
营销现场工作涉及现场勘查、中间检查、验收、接火、送电各环节,每一个环节会涉及到各项不同的任务,因此,作为一线员工,接到具体的任务后,我必须明确自己的工作任务和危险点,杜绝脱离集体、单人操作,做好工作计划,理清工作流程,避免往返作业和疲劳作业。
营销现场工作需要有健全管理制度和明确的部门职责,如果没有严格的指挥,松松散散、各自为战、不服从指挥,就很有可能造成自伤、误伤事故。同样制度的缺失,管理的缺位,风险管理流于形式,有章不循,有规不遵,工作浮躁,作业人员现场操作不按要求执行,往往造成危险点控制措施形同虚设。
四、安全生产、不容懈怠
安全事故的发生原因则是多方面的,但安全意识和规范操作意识淡薄、执行安全生产规章制度不严格、现场安全防护措施不完善、设备维护不到位、施工质量把关不严等是最直接的`原因。两起安全事故再次给我敲响了安全生产警钟,今后的现场工作中,必须严格落实营销作业现场安全管理要求,加强现场查勘和作业前的技术交底、安全交底,明确防范措施;严格执行现场勘查制度、工作票和低压施工作业票制度,对高压供电客户侧第一断开点设备进行操作,应严格采取安全技术措施;严格执行公司统一的业扩报装管理流程,发现不按规定程序私自接电的现象,第一时间向上级部门汇报并做好安全防范措施,切实维护自身利益。 通过此次事故的发生,我深刻吸取事故教训,在今后的工作中,我更应该严格要求自己,认真遵守各项安全保障制度,履行安全生产职责,认真遵守“两票三制”等安全保障措施,决不麻痹大意,做到安全无小事,筑牢防线,长抓不懈,警钟长鸣,为公司的安全生产工作做好、做实,作出新的成效。
营销培训心得体会3
公司组织我社员工进行了电话营销培训,本人在联合对自己多年的工作生涯进行电话营销培训总结,记得在央视曾看到过这样一个广告片,其中有句广告语异常深刻——少年强,则中国强。倘若可以做一下翻版,我认为是否也可以叫——营销强,则中国强。
最近,公司组织我社员工进行了电话营销培训,本人在联合对自己多年的工作生涯进行电话营销培训总结,记得在央视曾看到过这样一个广告片,其中有句广告语异常深刻——少年强,则中国强。倘若可以做一下翻版,我认为是否也可以叫——营销强,则中国强。作为一个半路出家的中国营销人,我和其他营销人一样,对营销知识充满着渴望,从理路到实战,从书籍到杂志,从理论专家到实战家,我们在浩瀚的文字海洋中接受着营销真理的洗礼。
电话营销已经越来越成为一种低成本高回报的营销手段,众多知名企业与公司纷纷组建自己的电话营销团队,希望电话营销为公司带来更多的客户,创造更高的价值。但在电话营销中如何将公司的营销目标拆分,并贯通到营销代表的实际工作中却并不容易,在这里将自己的一些电话营销培训心得与大家分享。
其实在很多时候,80%的销售人员栽在了“不需要”这三个字上,我也没有那么幸运,听到最多的便是“不需要”。客户为什么挂掉电话?在电话模拟中,客户的扮演者说:“我并不忙,但不愿和他说话,不愿和他讨论这个问题”。为什么呢?
电话营销培训首先,我们是否了解这个准客户?只有了解他,才能跟他交流下去,不会去问一些弱智的问题。我们是否足够的表示重视客户?第三,在建立融洽的信任关系之前,我的问题是否唐突?咨询没有放在那儿的产品,当你以一种销售人员的身份和姿态面对客户时,他不愿了解你推销的任何东西,所以张煊博说,第一个电话是以筛选客户、建立关系为目的的。如果做的足够好,客户愿意交谈下去,第二个问题又出现了,你能否清晰流畅地介绍你的服务或产品?你对你的产品真正了解吗?你对你的`产品热爱吗?能否站在客户的立场和感受上介绍它?
当一个客户表现出了对的我产品或服务有兴趣时,怎样进一步引导客户?引导的问题我是否想好了?这就是挖掘客户需求的过程。
1、客户的身份。有无决策权,是主动寻求还是被动接受?这不仅是自己的需求,也是对客户尊重的体现。
2、客户接听我电话的目的。接听我的电话想从中了解到什么?仅是对新事物的好奇抑或工作的需要?这是筛选客户的重要考察点。
3、准客户目前在这方面是一个什么样的状况?他更需要什么样的产品或服务?
4、准客户认为自己最需要什么?
5、结合3、4介绍推出自己的产品或服务
6、客户的反应。以决定下一步应采取的措施。我觉的这里面有很多问题值得注意。
①作为销售人员,我的问题准备好了吗(6个)?客户可能提出的疑问,我已准备好了最好的应答吗?
②我的思路是否清晰,会不会聊了很久了,还让客户云里雾里抓不着重点
③同理心的表达,适时的赞美客户
④措辞和语言的感染力
⑤从客户的介绍和应答中分析客户的性格种类,迅速的调整应对方案。
⑥明确电话销售流程。
最后,依然是心态。经理在每次会议上都会讲到,但我是否真正的做到了销售人员应有的热情、乐观和持之以恒?
通过电话营销培训,在以后的工作里,我应处理好的事情有:
1、经常总结
2、明确销售流程
3、整理出按销售沟通层次列出的给客户的提问和客户可能提问的应答
4、语言感染力的练习
5、对咨询的深入了解
6、熟练客户分类,掌握应对方法。
以上是电话营销培训关于电话营销技巧的有关感受,但在实际操作中我们应该有哪些准备工作呢?前几天与一个朋友聊天,于是提起来做电话销售所要经历的几个过程,再这里记下我个人的电话营销培训总结,希望对从事这份工作的朋友有用。
一、心理恐惧期
对于一个从来没有接触过电话销售的人,大部分最开始都会有这个阶段,也许有些人想象不出有什么可怕的。也许任何人让你打一两个陌生电话没问题,但如何要让你每天都打100多个陌生电话。那么你试想一下。这个阶段初步的表现是,不敢拿起电话、经常拿着电话发呆而不拨号码、期盼对方无人接电话、对着电话本发呆等等一系列的表现。心理想的大概有:这个行业怎么这么难做,客户怎么都不要这个产品,开始怀疑产品和市场,或者我要考虑考虑再打电话,先了解一下公司的信息也许会好一点,我一定要想一个非常好的开场白或者说辞让对方绝对不会拒绝我。等等还有一些,主要是这几种表现。
对于这个时期的销售员必须要清楚一个法则80/20法则,又叫平均法原则。或者理解一句话:“最好的永远是下一个”。这决不是自我心理安慰,而是众多营销人员总结的经验。只有这样不断的暗示自己才有可能进入第二阶段。
二、电话应变能力提高期
大部分人第一阶段的度过都是在经理施加压力同时自身不断暗示的结果。电话恐惧的问题解决了就到了电话应变能力提高的阶段了,很多人都称之为“电话销售技巧”,但我还是称之为应变能力。(“技巧”总有一种想办法骗人的感觉)这个阶段的表现大致为,经常会被客户的问题问倒,拿着电话筒实时问同事或经理问题,因为说“不知道”而给客户感觉很差等等。这个时候应该是考验销售员的学习能力了,学习的方法有很多种,这里着重提一点就是一定学会多问问题,可能会遭到老同事的嘲笑,但是必须学会厚脸皮。记注一句话。“我是新人我怕谁”。同时依然强调一点就是保持电话量,只有多打电话才能碰到更多的问题,才能知道如何去解决。学习的最好方法就是在实践中学习。
三、面谈能力提高期
有些人打电话很厉害,但是一到跟客户面谈的时候就不知道说什么了,主要表现就是:成为一个快递员,到客户那送完资料就走人,或者是电话里确定好业务去送合同和发票。到客户那么成了一个解答员,客户问什么问题就回答什么,然后就什么也不说了。等等。解决办法一句话,“多见客户,多总结”。有那么一句话,“失败是成功之母”,成功他爸就是总结。所以总结很重要。同时又提到上部分提到的,“多问”,见客户回来有自己不明白的问题立刻问老员工,或者自己感觉不是很好的立刻找老员工沟通学习。
四、成交技巧期
前面的诸多工作就是为了最后的成交,而这个成交是确实需要技巧的,以前接触过些销售员,前面都做的很好,跟客户的感觉也很好,但是过一段发现客户找别人做业务了。为什么,就是因为这个销售员觉得跟客户关系好了不好意思提出签单,反而让同行的业务员抓了空子。这种是最可惜不过的。所以这里只提一点,一定要敢于提出签单。
五、客户维护期
对于做基础网络服务的业务,客户的需要是非常多的,重复性消费可能性很高,所以一定要做好客户售后的服务工作。同时提醒一点:注意要求客户转介绍。
经过了一周的电话营销培训,其实我们学习的东西还很多,我觉得电话营销是当下我们旅游业选择销售的重要方法之一,我们只有在不段的学习和实践中慢慢取得精华,才能在未来的日子里好好利用上电话营销的技巧,我希望自己在09年中能够应用上自己所学的技巧为自己的工作添油加彩,以上电话营销培训总结和大家一起分享!祝各位同事的电话营销事业蒸蒸日上。
营销培训心得体会4
我是学院x级营销专业的学生,我来到了x啤酒集团公司,成为一名实训营销业务员进行毕业实训,经过培训合格后,我进入了河南金星啤酒销售总公司;于是我被派往豫东的太康销售分公司,我从基层的访销员,实训业务员做起,时至今日已有三个月了。
在这段时间里,我学到了很多在书本中学不到的营销知识,这让我个人更加的成熟和坚强;在实训工作中,当我遇到工作中的困难时,曾夜不能寐的思考解决方法,因为我始终相信方法总比困难多;在具体的市场上,曾受到无数次的拒绝和嘲讽,有多少次在深夜里独自一个人哭泣,有多少次已经决定卷铺盖离开;可是第二天又早早的投入到了新的工作当中,因为我始终相信:生命在于坚持,我可以接受失败,但我却拒绝放弃!
就这样,一个月,两个月过去了,我坚持了下来;如今的我已经变的老练和成熟了,在工作中积极向上,善于发现问题,并及时的解决,曾多次受到主管经理和副总的表扬;在具体的市场上,能很好的处理同客户的关系,同时维护好同终端的客情关系,从而让我感受到了营销给我带来的乐趣!
首先,我介绍一下所在市场的基本情况,我所在的太康市场是豫东深度分销的楷模,实行的是大客户与小客户相结合的乡镇代理体制,除了县城的几位大客户外,在每一个乡镇设一个一级经销商,是完全的市场精耕。
其次,我很有幸能够参加20xx年啤酒大战,感受啤酒营销,在我们区域市场的主要竞争对手是流通领域的维雪啤酒,餐饮渠道的雪花啤酒,当然了还有其他品牌的啤酒,如青岛啤酒,燕京啤酒等等。
在3月是啤酒竞争最为激烈的时间,因为都在抢占市场;我们金星也组织了大规模的铺货活动,比如把金星旗下的新一代,小麦啤酒等进行大的促销,并迅速的占领了优势市场,赢得了主动!
在抢占市场的时刻,在流通领域里铺货时,作为总公司的主打产品金星新一代的.促销政策是10带2加1。8升的大豆油,展示两个月,27元/箱;维雪20带3,28元/箱;雪花10带2,28元/箱;竞争是相当的激烈。在县城的每一个终端店都是必争之地,各个厂家都在抢,真是一场没有硝烟的战争!
在餐饮领域的竞争,更是在比拼实力,都在买店,你出3000,我出5000,经过较量我们金星买断了大部分饭店,但也付出了沉重的代价,花费了将近200万买店费!
时止今天,我的实训期已经结束了,在这三个月当中,我付出了很多的辛劳,同时也收获了硕果;由于我在这段时间里表现出色,已成为集团公司的一名正式销售人员,享受国家统筹及优厚的薪酬待遇。
最后,感谢我的母校——x学校,一直以来对我的培养,感谢市场营销系全体老师传授给我的营销知识,感谢教育过我的所有老师!学生在此向你们敬礼了,你们辛苦了!感谢当初录用我的集团人力资源总部的段部长和唐部长,同时再次感谢营销部长唐文广先生对我营销知识的指导和教诲!
营销培训心得体会5
怀着期待的心情,我有幸参加了本次支行组织的“对公客户经理外拓营销培训”。培训中,老师通过理论讲解、现场示范以及吸取队友营销经验分享等方式,让我对银行客户经理营销工作又有了不一样的感受。
此次培训,我获得最大的收获是在客户交流中角色的转变。之前,面对新客户时,我更多的扮演“推销员”的角色,见客户交就是直接推销我行贷款、理财、保函、信用证等产品。而大多客户对推销人员都持排斥态度,所以如果客户对我说对我行产品无需求,而我往往就不了了之了。但是市场在变,时代在变,我们中国银行作为国家金融系统最为重要的成员之一,我们中行客户经理拓展市场的手段定然不能淹没于走马观花似的推销之中
“聆听客户、分析客户、伺机切入”是我们需要做的事情。实战培训中,我们小分队在拜访广怀集团的大门前,面对守卫森严的安保措施,我下意识先想到的就是直接简单的推销模式:“我们是中国银行的,希望拜访公司负责人谈下合作的事。”但是培训老师却说:“先不急,先了解客户情况不迟”。随后我们就在周边询问公司外出办事人员侧面了解公司情况以及公司负责人情况,没想到这些信息帮助我们实现了重要的一步——成功踏入了企业大门并面见了公司董事长。
这一点从侧面说明了搜集并分析客户情况的重要性。在面对广怀集团负责人的时候,我们也是更多的聆听客户介绍公司情况,并予以认可和赞扬。因此,客户向我们透露了较多的信息,我们默默记下并进行关注。这次拜访中,在没有明确需求点的`情况下,我们并没有立即推荐我行具体产品,因为那样客户马上就会给出我们见面以来第一个“NO!”。但我们在客户面前建立了良好的第一印象,并建立了联系。
通过这个案例,我认识到营销是一个持续的过程,营销的过程是需要在建立联系后持续的引导和感化客户。与推销相比,我认为营销才是适合我们银行客户经理的市场拓展方式。
营销培训心得体会6
非常荣幸参加了省公司组织的银保销售精英综合理财技能提高培训班,首先感谢公司给了我这次销售培训的机会,作为人民人寿的一员,我十分珍惜这次培训的机会,因为它不仅是我职业生涯的加油站,更是人生道路上实现服务公司、自我价值的重要一课。
开训的第一天省公司银保彭总带来“继续搞好网点经营,用网点者坐天下,开展综合理财业务,银保借船出海”的课程,体现了公司自上而下对本次培训的重视,参加此次培训的都是来自全省分公司的精英、渠道经理,都是奋战在第一线的银邮客户经理,每位伙伴都参与和投入到培训中,时而聚精会神,时而点头微笑,时而眉头紧锁,时而奋笔疾书,时而陷入沉思,在省公司培训教务组老师的周到安排下,培训组织工作严谨有序,虽然学习紧张,二天同吃同住的生活给了大伙儿碰撞和讨论的氛围与机会,给了我们每位伙伴增进情谊的空间。
回顾这二天的课程,培训的目标和思路非常明确,围绕省公司发展“提高综合理财技能”培训工作的思路,牢记彭总的:带着使命、带着感情去、带着问题去的训勉。
教务组安排温柔漂亮且有霸气的aa老师也是这次我们的班主任带来了“公司经营理念和企业文化以及专业化销售流程”的课程,xx老师巧妙引用诸葛亮的“军井未掘,将不言渴;军灶未开,将不言饿;雨不披蓑,雪不穿裘;将士冷暖,永记我心!让我们更认识公司经营理念和“人民保险,造福人民”的企业文化。专业化销售(推销)流程就是首先客户开拓,寻找机会约访客户恰当引导话题和客户理念沟通,让客户了解产品和建议书,顺利促成签单,完善好售后服务。
温柔的bb老师带来了人险,团险和银邮正确的投保单填写和保全。
稳重的cc老师带来了合规经营,坚持依法合理,防范经营风险;告知客户提供准确电话,公司有回访电话,以免造成不必要的麻烦。
集美丽和智慧于一身的dd老师带来了综合理财产品及销售话述。
一、《金富贵b款》的卖点是:“三高一好”一二三五的保障,现金价值的百分之90的保单代款以及和不同年龄段的客户需求简洁明了的'话述。
二、《金e款》的卖点是趸、期交都可以做,投保范围可以到75周数,每年按保额的百分之5的递增,适合老人的养老金,让客户二合一的方法选择三句话促成。三、等等很多的课程,让我明白了今后工作的方向,让我受益匪浅,更感觉到身上的担子加重了许多,其实这不仅仅是压力的加大,更多的是通过老师的讲解和对一些知识的传授,我的潜意识中有原来对产品的了解的不全面到我能掌握我们正销售产品的性能以及话述上的正确的转变,能够离柜销售,自己能独挡一面养成做综合理财的习惯,那就是在未来的寿险道路上不仅自己要做的好,更多的是让我们的合作伙伴―――网点柜员能够做的好。认识到了作为营销发展的空间和机遇以及从事这份职业的神圣。通过这几天的学习,不仅让自己上了一个新台阶,更多的让我增添了信心,把学到了技能和技巧应用到实践中去,全力以完成自己在培训班签订的任务。在今后的工作中我将以百倍的热情、良好的心态去接受挑战,对我公司负责,对自己所从事的这份职业负责,将人保的文化永远传承下去,为自己能够成为永不败销售精英而努力奋斗!在今后的工作中,我会不断的加强学习,学以致用,与各位伙伴们携手把人保做的更大更强。
营销培训心得体会7
虽为面试电话邀约课程,但对于电话销售仍是共通的,简单得谈几点学习心得:
一、电话销售
首先,俗话说“不打无准备的仗”,同样,电话邀约前要准备好沟通哪些内容?思考客户会问哪些常见问题呢?该怎么回答更加专业,更有吸引力呢?都要有针对性地沟通准备!
其次,真正的沟通是基于了解和理解的,如果你不了解对方,就很难建立联系,更难获得信任。所以在电话中多叫出他/她的名字,了解他的工作经历,了解他期望的培训效果等,他才会觉得被尊重和被重视,也会更加信任!
最后,邀约前可准备小本本,记录下来重要信息,多提炼课程吸引点,公司优势,引入成功案例等来吸引客户!重在表达给客户带来什么好处,激发客户兴趣!用最专业的回答,做到有问必答!
其中面试电话邀约5步法同样可用作电话销售五步法:
其中,一些细节问题需要注意:
1、对于交通距离较远不方便的,可主动搜寻好路线发至手机上,以体现良好服务!
2、可根据天气情况作温馨提示!
3、等客户挂断后再挂断,这是基本礼貌!
4、电话被拒接后可发短信再次进行自我推销!
5、销售人员的.语气和善,表达清晰,语言的感染力也会与成交率息息相关!
所以邀约前调整好状态,你微笑说话,声音也会传达出愉悦的感觉,给人以亲和力!
1、短信提示公司品牌,学习时间,地点,乘车路线等,附上温馨提示和美好祝福!
2、开课前再次电话提醒以确保成交率!
3、对于邀约不成功的重新商定时间!
4、不管该客户成交与否,都要完整得记录好沟通内容,可作为客户储备库,节日可发些祝福短信,公司开课信息等!
5、一天下来,做电话邀约的回顾和反思,总结适合自己一套电话邀约话术!
总之,邀约话术很重要,其实我们的态度更加重要,你传达出的状态,语言表达,礼貌都会对成交率有影响,充分的邀约准备,完整流畅的话术技巧,公司和课程的优势,与客户进行引导互动,现在客户的角度挖掘他的需求,小细节完美处理,邀约后的深度追踪等都会极大提高电话邀约的成交率!
营销培训心得体会8
近期广东东莞市局组织全体营销人员进行了为期两天的《营销人员业务技能培训班》培训,通过王定国老师主讲,列举典型的例子、生动的语言技巧、深入浅出地向我们分析市场现状,这是我加入做客户经理后,参加的第一次集中学习,也是我工作以来参加的最为系统、全面的一次学习。所以印象深刻。
王定国老师将烟草未来的发展趋势向我们做了系统的讲解,目前烟草还在不断深化改革的步伐,品牌培育是卷烟流通企业的第一要务,在经营发展的过程中,不继地调整和优化卷烟的'投放结构,引进新品牌向市场推荐,使市场逐步接受,从而使新品牌成长为畅销品牌和主打品牌。王老师指出,营销工作最重要的不是经济学,而是心理学。作为一个客户经理,应该提高市场把握能力,提高客户服务水平;新形势下,我们应转变工作方式,转变营销方式,掌握专业技能,学会卷烟营销的“天龙八部”。
①学习商品知识,掌握品牌卖点;
②有效分析市场,定位目标群体;
③精确选择终端,精准品牌推介;
④选定黄金位置,靓出品牌风采;
⑤利用终端资源,开展产品宣传;
⑥传播推介技巧,引导客户推荐;
⑦配合公司规则,开展促销活动;
⑧面向消费市场,强化消费引导。
总之,通过这次的培训学习,我收获良多,在获得知识的同时,也认识到自身的不足;今后,我将把握每次学习机会,深化理论知识,以知识武装好工作,提高工作水平,更好的服务客户,完成本职工作。
营销培训心得体会9
11年销售培训工作总结范文
我们在11年继续坚持“学习无止境 ”的精神,牢固树立培训是长期投入的思想,推动公司员工向更高的目标看齐,下面介绍一下今年的工作情况:
一、培训工作情况
20xx年共举行内训24项,分别质量管理意识培训占46%,专业技能培训占50%,规章制度与职业道德培训占4%,共计57:85课时,参训27人次。 培训课程主要集中为以下几类:
1、员工必修类: 企业文化培训、职业道德规范、管理制度;
2、重点培训:软件测试、开发及管理、cmmi3;
3、新员工岗前培训
二、培训费用
20xx年培训费用总计为22397.50元,费用均为下半年,因上半年没有做培训成本这一项。
三、培训工作分析
(一)取得的成绩:
1、20xx年度的培训工作与20xx年度相比,从培训项目数、举办培训课程次数、接受训练的人次等方面,取得了一定的增长。
2、建立制度性培训体系。以往,公司培训工作缺乏系统性制度,培训管理幅度和力度很弱,培训资金无保证,员工培训意识差,培训工作开展十分困难。今年质量管理部投入大量精力,在总结了以往公司培训经验的基础上,优化培训管理流程,完善教育培训制度。重点加强了培训需求分析和培训项目审批流程,在多次征求各单位意见后,全面提升公司培训工作的`制度化管理。
3、在20xx年公司通过iso9002:xx标准认证和cmm认证的基础上,引入iso10025、gb/t19035-xx和mqms体系知识,逐步掌握与国际接轨的培训管理制度和工作程序,建立和完善职工培训教育的质量保证和效果评价体系。
4、不断改进培训方式,积极探索新的培训模式。
(二)存在的问题和不足
1、培训工作考核少,造成培训“参加与不参加一个样,学好学孬一个样”的消极局面,导致培训工作的被动。
2、培训形式缺乏创新。只是一味的采用“上面讲、下面听”的形式,呆板、枯燥,提不起学员的兴趣,导致学员注意力不集中,影响了培训效果。
3、原则性不强。不能严格执行培训纪律和有关规定,对违反者睁一只眼闭一只眼,不能按章办事,这是导致培训纪律松懈、秩序较乱的主要原因。
4、在年中所做培训中我们还不难发现,一部分人员感觉培训过于频繁,另外一部分员工则反应得不到相应培训,这是一个不容回避的问题,作为致力于学习型组织的企业,首要的培训任务是要使全员树立培训意识,为企业发展和自我发展充电。而培训层面的不均衡,更是需要20xx年去大力改善。
5、内部讲师授课技巧普遍不高,有待提高,制作课件水平不足,自主研发课程能力有所欠缺,所以,以上需要改善,进一步规范内部讲师管理,提升
内部讲师授课水平,推行内部讲师认证,真正打造一支合格称职的内训师队伍。
四、改进措施
(一)有利条件
1、公司改制后,改制企业的机构、人员做完调整后,改制企业员工的综合素质和工作技能的提高,以及企业文化的再建,必然是下一阶段的工作重点,培训工作的任务必将增加,良好的培训效果和质量也会越来越得到公司领导的重视。
2、随着mqms体系《培训管理程序文件》的发布,公司教育培训体系正在初步建立,培训工作有了制度的指导和约束,将大大的有利于以后工作的展开。
(二)具体措施
1、 作好培训基础工作
《培训管理程序文件》虽已发布,在具体执行过程中一定还会遇到各种困难,还需要我们的不断总结和及时调整。在具体工作流程上还需要进一步理顺,在管理制度上还需要多方面补充。还要进一步加强培训资料的收集和培训器材的配置,加强相关工作人员的专业素质培训。
2、建立培训资源网络,进一步丰富企业培训资源。
公司业务的广泛性也决定了公司各部门培训需求的广泛性。为了较好的满足公司成员的培训需求,
营销培训心得体会10
在营销过程中,我觉得以下四个方面是十分重要的。第一,是对产品的把握;第二,是对市场的了解和开拓;第三,与客户面对面的营销;最后,就是申请表格的填写和客户的维护。
首先是对产品的把握。熟悉产品的各种功能并不代表对产品的把握。我们只有站在用户的角度来看问题,才算是真正把握。
我们在营销实战中,在和客户的交流沟通中磨练自己的嘴皮子以及和客户打交道的能力。什么是对产品熟悉?就是要大胆走出去,说,不要怕拒绝,拒绝了再总结,再出去跑。产品需要由我们的客户来定义,我们更需要在实践中去把握产品背后隐藏的东西。
第二,对市场的了解和开拓。销售任何一件产品除了掌握产品本身之外,我们需要将其定位,并找到相关渠道把它推销出去。那么信用卡的目标客户和市场在哪里呢?其实,信用卡销售指引,已经为我们指明了方向。其中目录第六条《现阶段重点推广行业的明细分类》规定了3类行业为重点营销对象,第八条《现阶段可接受推广行业的明细分类》规定了15类相关行业,并对信用卡的用户按风险程度不同划分为ABCDE五类。这样一来我们的营销范围就确定了。其实这个范围和我们原先想象的客户市场是不一样的。我开始认为那些私营企业的老板是我们的客户,但是操作下来一看,不对,信用卡部不仅需要他们提供收入证明,还需要他们提供个人房产证明及其它相关的个人资信证明,即使批下来,信用额度也很低,弄得他们很没面子,同时我的工作量无形当中也增加了许多。所以为了节省时间,提高发卡量,我放弃了私营企业主这一块,开始按照《指引》中的行业对象来划分我的营销目标市场。由于时间有限,我做了三个阶段的准备。第一个阶段是用一个半月的时间来主攻公务员市场,因为这一块手续简单,批准率高。第二个阶段用十天的时间来向相关企业推广。第三阶段,收尾,看看还有什么没有营销到的地方。有了计划以后,我的任务就变得十分清晰了。要做的是怎样一块一块地吃掉。我采用的方法是先从有熟人的单位开始。我把所有的朋友名单拿出来,开始搜寻政府公务员、教师、医生,然后逐个打电话,通过他们来帮助我营销。这一块是有保证的。因为是朋友帮忙,所以操作起来十分方便,我把相关的要素告诉他们,其余的宣传工作就由他们来做了。这里有一个细节,就是填表一定要简化。比如身份证上很多要素都有了,你就不要别人再填写姓名,身份证号码了。
熟人做完了,就开始做他们介绍过来的重点客户,这一块做起来相对复杂一些,因为交情不深,要靠嘴皮子了,同时也需要一点技巧。例如,我办了一个局机关的团办卡,团办对于我们来说最省事,但是很重要的一点,你要找对办事的人。你去找财务科,他们会说每个人已经办过其它行的卡了,你去找办公室,人家会说,单位人多嘴杂,别人还以为收了银行什么好处。对于这一种情况,我们要有思想准备,团办并不代表每个人都办,除非是单位的行政命令,否则别人有权拒绝。所以我首先办公室物色了一个人缘较好的人,然后通过他,先给局长办好了,这时候,千万不要指望他就能帮助你完成,他没有这个义务,于是我就和他一个一个办公室的跑。拿着局长已经填好的东西有意的给他们看,这些人一看,局长办过了,我也办一张算了。营销就是这样一味的去强调产品的好处是没有用的。别人就是不信任你,你还真的办不起来。
第二阶段就是一些企业单位。先挑一些有特色的单位,比如有事业单位背景的企业,如广播电视中心,注册资金较高的,和我们行有业务往来的,对于信用卡用卡环境有帮助的,例如,青年旅行社,可以用信用卡购机票。总之,并不是所有的企业都可以作为发卡对象,在时间有限的情况下,我只有先从最有把握的开始。
第三阶段,就是扫尾,主要是零星的办了一些个人的卡。通过三个阶段的工作,完成了三百多张卡,公务员占了80%,所以批准率较高。有特色企业,也基本获批了。
在市场的开拓中,我感受最深的是关系营销的作用太重要了。有的人认为,我的客户资源太少了,怎么办?其实,机会就在每个人的身边,你的亲戚、同学、朋友,客户都是你的目标,营销就是要脸皮厚。
第三、与客户面对面的营销。在这一过程中我感受最深的是,一定要对客户的问题做出最敏捷的反应。我归纳了一下,客户的常见问题有六个:(1)信用卡收不收年费?(2)信用卡的特别功能是什么?(3)信用卡是否安全,后台支撑怎么样?(4)我手中已经有好几家银行的卡了,没有办的必要了。(5)你们银行的网点太少了,还款不方便。(6)我根本不需要办,我平时都是用现金。所以在交谈之前,一定对这些问题有所准备。回答时要充满自信,产品好坏全在我们的嘴上。在所有的这些问题当中,我们会把限制条件当成客户的拒绝理由。比如,第五条,网点少是我们的劣势,但是这只是办卡的限制条件,并不能作为客户抗拒理由。我们完全可以有三点理由来回应。一是,我行的自助银行正在加快发展;二是,我们即将实行借记卡自动还款功能;三、刷卡后不是要你第二天就来还钱,在56天当中你随时抽个空来还就行。把限制条件解释清楚,客户绝的理由就少一些。同样第四条,客户的卡实在太多,不想再办了。我通常会先问他,其它行的卡什么时候办的?额度是多少?有没有担保人?国内外是否通用?免息期多长?购物是否有积分?先确定客户手中的卡是不是信用卡,同时把事先准备好的几张信用卡卡样拿出来,再适时介绍手机短信服务,保险服务,医疗服务等特色功能。
我们要想方设法的很自然的让客户感受到信用卡的特别之处。在与客户交流的.过程中,一定要有一个良好的心态,如果客户实在为难,赶紧把目标移到下一家。最后一点是就申请表格的填写和客户的维护。我们做了大量的前期工作,到了最后千万不要因为填写表格不规范而导致被拒绝,那是一件很伤心的事。首先是填写表格。我只让客户填写(1)家庭住址、电话;(2)工作单位地址、电话、职务;(3)直系亲属和朋友;(4)签名。
其余的我都自己帮他们填。一来,让客户省去了许多填表的麻烦,二来,填写过程就是审核的过程,可以发现很多漏洞。三来,可以让表格相对工整一些,有的客户填完后,在写错的地方就乱涂一笔。其实,卡部的人在审核的时候同高考阅卷一样,卷面整洁无形中就有一个印象分,所以在错的地方,我们就可以用涂改液修饰一下。我们有很多同事把审核的工作,都交给零售部的相关同志去做,自己就不问了,这样肯定是不行的。我举个例子。有一次我地税局的朋友拿来十张表格,我在帮他们填写表格的时候发现,他们留的家庭电话都是单位号码。这就麻烦了。因为家庭电话号码一般是信用卡的查询密码,基本上每个人是不同的,于是我就一个一个打电话问。如果,我忽视了这一细节,也许我又做了十个无用功。另外,表格中错误率较高的就是最后一栏,联系人资料。以我的经验,这一栏一定要写,特别是直系亲属。朋友一栏可放松要求,你可以写自己的名字,也可以写其同事的名字。其次是,客户提供的相关资料。我想重点说一下人事收入证明。其中有一个关键点,就是职位的细节。因为在信用卡销售指引中,职位稳定的员工获批率是比较高的。有的同事在营销过程中,看到对方的职位不是很好,就产生了一个想法,这种人肯定批不下来。在这里我想说一说我自己的经验。拿一个单位来说,就是扬州青年旅行社。应该来说,导游的获批的率是很低的,因为他们的工作不稳定。但是反过来,导游不能365天天天带团,不带团的时候,他要负责计划调度,也要负责相关的文书的工作,于是我就让他们在工作职位一栏写上计调,文员。与此同时,还写了一份情况说明,交待了此单位在扬州的地位以及将要和我行展开的合作,希望能提高信用额度。作为营销员,你要让信用卡中心的审核人员认为,这个单位是非发不可的。
第三,就是客户的维护。就是所谓的售后服务。这个工作,就是在申请表寄出以后,一定要打电话给客户,问问卡有没有拿到,用的如何,有什么不明白的地方,感谢他们对中信工作的支持,其实这样做的目的很简单,希望他们再介绍一些客户给我们,同时联络感情,发掘一批优质客户,为以后的银行业务做准备。
以上,我从四个方面和大家交流了在信用卡营销过程中的一点感受,其中,有很多想法是我们部门的同志在研究信用卡营销方案时共同讨论的结果,他们在信用卡的营销过程中也付出了相当大的努力。我想在目前的社会状况下,信用卡的营销很有挑战性。每个人有各自的营销理念,如果大家能够自动自发,并且经常互相交流经验的话,我相信xx年我行的信用卡任务一定能够完成。
营销培训心得体会11
我有幸聆听了原海尔集团营销策划总负责人庄志敏老师的营销课程,课程中庄老师注重理论与实例相结合,风格幽默风趣,道理浅显易懂,与社会大现实相吻合,听完并无倦意,且意犹未尽,其课程内容让人感受颇深,营销营销,销售产品的同时还销售个人的人格魅力,所以从中也参悟了一些做人的道理。
整体来看,给人印象最深的是如何进行营销,如何把最难缠的客户拿下,且不看庄老师讲的那种方法,只听他所表现出来的那种心态,给人一种轻盈、向上、破取、难而不难的感觉,好像问题已经不是问题了,他把“攻破”当成了一种乐趣,那还有什么不能解决的?营销这样,平时做事更是如此,遇到棘手的事退缩不前,或者瞻前顾后,结果事情搞砸还不算,往往时机错过,只有哀叹着吃后悔药。心态很重要,要有坚定的信念,没有什么问题是解决不了的,前进就是排除问题的过程,问题是自己前进的一面“旗帜”,一路走来,“旗帜”插的越多,说明自己前进的越多,当然,要想进步的更快、更多,也不能自己闷头闷脑的想辄,比如领导安排的事情,讲究效率是很重要的,团队精神在这里可以很好的体现出来,集思广益,找人帮忙或求人帮忙都是可取的,任务很好的完成是目的,过程是自己的事,只要自己做一个有心、长心的人就成。所以,遇到问题不应该感到烦闷、抓狂,而要感到高兴,为自己又要前进了感到兴奋才行,相信方法总比困难多,以很好的心态去面对每一件事情。
庄老师讲课的过程中,往往有一种感觉:他说的事都听过,都知道,但他讲出来的理、讲出来的事实就不知道了,道出来后才感觉是经典,才若有所悟,究其原因,是因为他对遇到的事情都多分析了一下,多思考了一下,即使很好的细节他也不放过。经常听人说过的一句话是“哎呀,我怎么没有想到?”,就是这个“没想到”导致了很多错误,错失了很多机会,浪费了很多时间。细节决定成败也许就体现在这里,大多数人没考虑到的他考虑到了,大多数人没看一眼的他多瞅了一眼,大多数人感觉很平常他却深深分析了一下,大多数人感觉无聊的他兴趣地接触了一下……最终,大多数人感觉若有所悟时在他那里已经认识很深了,如此看来,细节也是很重要的一环,同时,细节把握住了,为了搞清楚细节,难免会对问题查阅资料,查阅资料的过程就是扩充知识面的'过程,知识面宽了看问题就更容易细节所在了。做人,要心思缜密,遇事多思考、多分析,知其然还要知其所以然,久而久之,优越性就会展露出来,看问题的眼光也就有一定深度了。
课程中提到广告语的要素:方法+效益或效益+方法。一语中的,以这样的要素做广告才会产生效应。这是一种做广告的方法,这种方法肯定是经过推敲研究后最终决定的。做事情讲究效率的同时还要讲究方法,好的方法会事半功倍,笨拙的、无根据、无参考的方法不但事情办不成尤其在企业中还往往会造成钱财的损失。俗话说谁谁做事“有模有样”,是对他人的肯定,说明人家做事有一定的标准,按一定的规范来做的,让人看着舒服。所以,做事盲目不得,应该多多学习别人的成功之处,借鉴别人的经验,再结合自己的实际情况进而整理出可行的方案,站在成功人的肩上好成才嘛。
庄志敏老师讲到:不谋求与客户交易一次利益最大化;追求与客户长期交易的利益最大化。这是构成企业品牌的一个不可或缺因素,企业赚钱是天经地义的,但企业有一个好的、值得客户信赖的、让客户毋庸置疑的品牌,那赚钱就会是长久的,因为大家都对他放心,甚至被他感染等。做人和做企业有很多类似的地方,就比如这个品牌,其实,人格魅力和企业品牌是等价的。听过一句话:三级的推销员推销的是企业的产品,二级的推销员推销的是企业的文化,一级的推销员推销的是个人的魅力。一个人有一个好的口碑还怕不成功吗?俗话说金杯银杯不如自己的口碑,做人成功一切成功,这就是人格的魅力所在,别的什么也不说,就信你这个人,喜欢和你交往,喜欢和你共事,对你做事放心,这,就是个人的品牌。所以,做人也要打造自己的品牌,以自己的人格魅力去服务企业,再以企业的理念来进一步塑造个人的人格魅力,这不就实现了双赢么?
课程是精彩的,学到的知识是宝贵的,参悟的道理是无价的,指引自己的行为才是最实际的。今后,我将继续不懈努力,将这次所学到的知识运用到实际工作中去,为公司的发展奉献出自己的一份力。
营销培训心得体会12
在工作中虽然有过市场方面的知识,但对专业的市场营销还是知之甚少,非常感谢公司组织的这次培训,给了我们此次学习的机会,让我对市场有了更深层次的了解与学习。也非常感谢苏磊与安燕玲老师毫无保留的倾囊相授。
通过培训,我学习到了一些新的营销及如何销售自己的产品,懂得了在一个企业中没有好的营销方式好的营销团队公司是没有好的发展的。营销就是如何让客户知道我们的产品,了解我们的产品,进而购买的我们的产品的一个过程。客户是我们的目标,所以对客户我们要很多技巧。记得苏老师讲到客户的分类我印象很深。现在我们把客户按照三国式分类:
第一类型是诸葛亮型;这一类人聪明认真,对任何事物总是喜欢自己去深究。面对这样的客户我们最好用简单的介绍方式来应对,因为这种类型的人都会在事先很好的研究了这类产品,只需要你简单的进行介绍就行。
第二种类型是曹操型,这种人的性格比较暴躁,对这样的人要冷静处理,他们往往会很有信心的`表达自己的想法无论对错,所以对这样类型的人我们要才去迎合式销售方法,这样的客户往往最容易把握。
第三种类型是刘备型:这样的人眼光都很睿智,他们往往对这类产品已经很了解,看的主要是人,面对这样的人要多注意细节,往往能够把握住这类人。
再有周瑜型:这样的很是自以为是,他们总是在表达自己的观点,面对这类型的人最好要淡定,找准他漏洞在发表自己的意见。在这次培训的主题是就是高效销售的技巧。销售就是要面对客户,把握好客户的心里是最重要的,这就需要种种的技巧融合在里面。而在这些技巧的背后我们要做的就更多了,产品的了解,产品的推广,推广后期的客户信息整合与跟进,最终确认有效客户。整个过程中有产品之间的较量感觉就像一场场战争。有战胜对手的那种荣誉感。也有失败时的沮丧。还有与客户的整个交流过程就像谈一场恋爱一样,有谈成的那一刻的兴奋,也有没成时的失落。总之在销售的过程中我们自己的要面对的是最多的。
最为一名销售人员我们要从全方面的发展自己,提高自己的专业性,只有不断的完善自己,在不断实际销售过程中磨砺自己,多张嘴,多跑腿,全面考虑,事事最细,提前准备,只有这样我们才能成为一名成功的销售人员。
营销培训心得体会13
20xx年x月x日为期一天的《专业销售技巧》培训已经落下帷幕。作为刚刚步入xxxx做为销售代表的我,显然无论是主角的转变还是新环境的适应都还需要一个循序渐进的过程,因而刚开始内心难免会出现一些不成熟或者说是很幼稚的想法。然而幸运的是,公司很快为我们搭建了这样一个很好的学习的平台,十分感谢公司给我一个良好的学习机会,学习时间虽然很短,但我感觉确实是受了很大的启发,受益匪浅,也许在多年以后这仍然是我能够清晰记得的最完美的回忆;其次,我要感谢公司的人事部,给我们如此珍贵的机会去深入的'了解销售,认识销售;然后还要感谢的是在这一天,为了培训,辛勤劳作的培训老师及后勤人员,是你们卓越的组织潜力让这次活动丰富多彩,高潮迭起,是你们的敬业精神和无私奉献,让我们感觉到我们的培训颇有收获。
听完xxx先生的课,深感销售人员是企业开拓市场的先锋,而一个优秀的销售人员应具备以下素质:
一、良好的专业知识
对于社会各类信息的收集很重要,而对于本行业的专业知识更要清楚掌握,打电话前、拜访客户前就就应清楚地明白自己将要做什么、需要得到什么,也就能让自己在第一时间清楚,自己该准备什么;在与客户沟通时,有了强大的信息库支持,不但体现出业务员渊博的知识,而且能让你从容不迫。
二、旺盛的学习的热情
“思想改变命运,此刻决定未来”,那我们此刻该做些什么?此刻就应多学习:拜良师、结益友、读好书、爱培训。我将以自己的实际行动证明这一点,先天天赋不足,用后天的努力来弥补。
三、敏锐的观察潜力和口才
在那里,孙先生提到“细节决定成败”,他说“好的业务员就应常做到脸笑、口甜、腰软、手脚快”!
四、懂聆听,会提问,善于把握客户的性格特点,认清人际风格,加以利用
人脉是事业的基石!如何正确地处理人际关系,将决定着业务是否能顺利进行;而懂得认真聆听,表现出应有的谦虚,是处理人际关系中最起码的先决条件。
五、对工作持续 别人能做到的,我也能做到,还会做的更好。孙先生经历过成功,也感觉过失败,但他依然以精神绝对值得我学习。
六、不要轻易放下
在培训资料上,xxx先生更多的时候是在“授人以鱼,不如授人以渔”的指导思想下讲授《专业销售技巧》,对我们“职业生涯”进行规划,让我们学会用用心、主动的心态看待工作,并让我们坚定工作信念,更多的是,孙先生指明了我今后的工作方向,为我梳理出更清晰、明畅的工作方法。
什么样的态度决定什么样的人生。我很平凡,但我有一颗不平常的心。我会因为充满乐观的信念而快乐喜悦,我会因为付出而期盼着收获,我会在我的人生道路上去领悟孙先生在授课中传达的精神力量,持续一种客观的奋发向上的人生姿态,尽人力,安天命,享受生命的充盈,感受工作的快乐!
活在俗世,只要我们有所付出,总希望也要有一份回报,我们说一份耕耘一份收获,在社会生活的诸多方面,这个大原则是不变的,你付出汗水,收获口粮,付出才智收获肯定,付出时间收获智慧。我们也说:投之与桃,报之与李,在人与人之间,你付出真诚收获信赖,付出帮助收获感激等等;在人与人、人与事共处、能为他人考虑的大前提下,收支基本上保持着平衡。
在参加销售技巧培训时,销售培训讲师说到,世事往往比人想象的纷繁复杂,变化多端,而不同的人对事物的'感受力不同,心态便受到冲击,不小心便滑到了失衡的深渊里备受煎熬,人的无奈和渺小让我们无力改变生活世事,能改变的只有自己,我们的态度变了,我们就变了,我们变了,我们眼里的世界和事物也就发生了改变。
比如,你客户,你三天两头打电话给他,逢年过节发短信问候,方案计划该做的,不该做的,都做了,但是,你的客户最终还是没有跟你签单,你痛不欲生,觉得是他欺骗了你,其实,他没有要求你,是你心甘情愿为他做的。为他做一切的时候,你是快乐的,而赢得他的认可你已经心满意足,这就是回报,他高兴你快乐,已是一种收支平衡。如果有一天他真的不合作了,你心态的失衡虽然在所难免,但要学会自己负起这个责任,尽快找到失去的平衡,但是,大多数人很难做到这一点,痛苦和仇恨由此产生。
这两个月,因人员变动,有幸接触到了自己以前并不专业的事情,其实在我自己的观念里相信,一个人,生下来,并不就划定了他职责范围,一个公司,也并不是规定了你的职责范围,你就不能掌握其他岗位技能呢,杜拉拉升职记中有一句话说的好:任何一次这样的事情,我们都不能等待下一次,要抓住一切机会,积极主动地去参与,甚至组织和领导。很多时候,我们每一次量的积累,在质的飞跃的转变时,需要的只是那么一个机会。当机会来临的时候,你抓住它了么?前途是光明的,道路是曲折的,理想是美好的,现实是残酷的,但我有幸在公司各位领导的明确带领下,在各部门同事的大力支持下,在销售部门各位同事的勤奋努力下,这两个月算是走了过来了。
是的,很多时候,我们付出的时候就是期待回报,可是我们很少想到:你所期待的回报是什么?是直接转为人民币的现金,还是你在工作过程中收获到的经验和快乐呢?每个物质存在都有他特定的价值,在不同条件下,并不能等额转换。你对别人付出一片痴心,那个人并不一定会回报同等的痴心给到你;对工作的付出,是绝对会有回报的,只是说这种回报是直接转换为金钱还是什么?是在今天折算给你呢,还是日后的某个时间,我始终坚信的是,你收到的回报绝对是大于等于你的付出。
不埋怨,不抱怨,勤劳工作;不放弃,不气馁,努力拼搏!
让我们都把自己的每一份付出,都投入到一定会有回报的工作上来吧!
营销培训心得体会14
时间匆匆而过,转眼为期一周的营销标杆网店打造培训结束了,我相信每一个人都和我一样受益匪浅。首先我要感谢联社给我们安排的学习机会,其次感谢倍垒学校老师辛勤的付出和指导。这次培训我觉得可以分为三个板块,一是营销准备,二是营销实战,三是总结提高。在这个过程中我们收获了营销观念的改变,营销的技巧极高以及经验的积累。培训是短暂的,但收获的以上东西必将贯穿于我今后的工作,并且会随着时间的推移发挥的更加出色。
首先关于理论学习与晨会。这两者都是在为我们营销工作做准备。一天之计在于晨,我们需要安排好一天的工作,“破零加一”就是要让我们知道我们今天要做什么。仪容仪表的整理和团队氛围的带动是要求我们一有一个良好的工作面貌,摒弃工作以外的情绪,以饱满的工作热情去迎接我们工作。金融市场日新月异我们也要与时俱进,晨会中财经新闻播报环节也只是抛砖引玉,我们需要不断为自己充电。话术演练以及营销技巧的学习是让我们更好的面对客户,高效率完成营销工作。由于每天面对客户较多,所以我们需要快速引起客户的兴趣,突出产品优势及卖点,促成交易,事先的准备工作显得尤为重要,充足的准备必将事半功倍。
其次关于营销实战。随着银行竞争加剧,我们不能再等客上门而是主动出击。开口营销真的有想象中那么困难吗?就拿手机银行来说,开口并不是那么困难我只是将一种更方便快捷的方式介绍给客户并教会他们使用,针对年轻人来说接受度还是很高的`。针对客户较多
时,培训老师交给我们“三角站位”,高柜、低柜及大堂经理的相互配合各司其职,既缓和客户情绪,又争取了营销机会。这个时候充分展示团队的执行力和协作能力才能良好的完成我们的工作。培训老师还传授了一些常用的营销技巧。一用微笑和赞美打破和客户之前的陌生感,二抓住细节,了解客户需求,选择一种产品突出卖点进行营销,三用故事、礼品等方式客户促成销售。
最后,关于总结提高。每一个客户都是个案,既有相似之处,也有特殊情况,所以营销技巧是可以复制的,但又不仅仅是复制,要不断总结积累创新。学习的方式也是多样的我们可以多听多看别人是怎么做的,取其精华去其糟粕。而我们自己每一次的营销经验也是非常宝贵的,哪里做的不够好,下次我们该怎么做,这些需要在我们每天结束工作后仔细思考。
以上是我此次参加犍为联社关于打造营销标杆网点培训的心得体会,再次感谢联提供的培训机会以及老师的教导。
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通过这次培训使我对客户经理的岗位有了新的认识。客户经理制是改变银行过去等客上门的服务方式,以市场为导向,以客户为中心,从客户需求出发,营销银行产品,为客户提供全方位的金融服务,实现客户价值最大化的同时实现银行自身效益的最大化的一种现代金融管理模式。客户经理具有重要的桥梁作用、市场调研作用、客户中心服务作用,我们要认真学习客户管理的方法、技巧,运用现代的多种手段,力求首先改变自己,从而达到改变客户的目的,从而尽快占领市场,占领客户,以期实现双赢乃至多赢。
因此,在今后的一段时间内,我们应中点做好以下几方面的工作:
1、尽快适应岗位转换。
首先是业务技能的熟练掌握。这是关键,不能够熟悉业务知识,任何的服务和营销将无从谈起,更谈不上客户的开发。其次是营销的技能。在客户经理岗位上不单纯是优质的服务,更重要的是一种营销。我们每天都会面对许多形形色色的客户,要善于和他们进行广泛的沟通与交流,洞察客户的想法,为其提供满意的服务。“客户经理与客户的关系不仅是业务关系,更是一种人的关系;客户经理的服务要有创意,要走在客户的前面。”然后在这一理念的指导下,通过对业务的学习和对市场行情的准确把握,为客户提供合理建议。而不将与客户的合作停留在的 “饭局公关”上。客户关系营销,是一种经营理念上的超越,反映了一种新型的营销文化,从本质上体现出了对“以客户为中心”理念的认同,而不是骨子里仍残留着“以自我为中心”的优越感,要真正体现银行对客户的一种人文关怀和对银企鱼水关系的爱护。这种营销,既立足当前,更着眼于未来。善待客户,就是善待自己;提升客户价值,就是提升自我价值。
2、积极主动营销、挖掘客户源。
我们要树立主动营销的意识、树立发展意识、市场意识和服务意识,深入市场和企业调查研究,针对当地经济的特点,及时调整经营思路,制定适合本地区经济特点的客户营销策略,及时发现,积极培育优质客户和贷款项目,积极开拓信贷市场。
主动地去发掘,选择培育和支持有效信贷需求,积极开拓适应中小企业和当地经济特点的信贷品种,扩大信贷投放领域,努力提高资金使用的安全性、流动性和盈利水平,并以此实现自身的发展壮大。
3、加强客户关系的维护。
客户分类管理是客户经理从事客户管理的主要内容。按投入与产出相匹配的原则,对不同的客户实施不同的管理策略,有的放矢。当今金融市场的竞争尤为激烈,各种不确定因素的存在,要求我们不断加强与客户的联络,与客户之间建立深厚的感情,只有这样,才能保证营销工作旺盛的生命力。我们的事业才会发达.
营销培训心得体会15
月初,我们一行四人被路易(国际)酒店管理公司外派赴银都酒店进行为期一个月的培训。虽然时间仅为一个月,但收获颇丰。
银都酒店是一家五星级的涉外酒店,于1988年正式开业,期间先后拓建了“茶皇殿”、“巴蜀人家”、“卡拉OK厅”、“食街”等新的餐饮娱乐设施。由于资金投入转向餐饮,故客房翻新装修未能及时跟上,因此客房及其他附属设施较为陈旧,但是卫生状况依然很清洁。银都酒店非常注重员工的素质教育和企业的文化气息,这些都将在各个方面有所体现。
一、培训方面
1、新员工的入职培训
路易(国际)酒店管理公司非常重视新员工的入职培训,每位入店员均需通过三天的培训后,以学习酒店概况、服务人员的道德修养、酒店的奖罚条例、服务意识等方面为内容,努力使来自不同文化背景的'新员工,按照酒店服务规范的要求操作,符合对客服务的需要,保持均衡的酒店服务水准。通过培训,使员工了解自已企业发展史,树立宾客至上的服务意识,明确员工的职责,提高消防安全意识。以前,该酒店是入职就培训,由于培训老师只有一人,故而常常应接不暇,造成工作量大且成效甚微的局面,经过多次建议及探讨后,现改成一个月集中培训、成批培训,既降低了人力、物耗,又取得了较好的培训效果。
2、岗位专项培训
路易(国际)酒店管理公司岗位专项培训按银都三级培训网络来看,主要是以部门培训为主动,培训部加强督导。岗位专项培训针对性强,可根据工作中出现的各类问题,如,服务观念滞后、技能不熟练等情况,部门训导师可以利用班前会或部门例会,进行专题讲授或现场操作,或集中学习,及时加以整改。另一种培训则依据培训部下达的主题培训计划,进行培训,并由质检部进行基层检查,如培训不到位,则往往员工回答不出质检人员的提问,并对培训不得力的部门进行曝光。部门岗位培训例如,今年二月,房务部开展了“客人投诉处理技巧”、“前台与有关部门的沟通”、:“正、负面案例分析”、“VIP接待程序”等;餐饮部开展了“强化服务意识”、“春节菜单知识与推广培训”、“酒水知识”、“VIP接待与服务规范”等内容。专项培训是以整个饭店为主体,开展了“服务12快”、“二线为一线服务”、“路易(国际)酒店品牌内容”等内容的培训。这类培训时间由各部门自定、主题突出、人员集中、专业性强,取得的培训效果较为明显。
3、建立网络培训系统
路易(国际)酒店管理公司为保证品牌效应,出台了公司管理培训要点一文,遵循“管理者就是训导者”的原则,银都酒店建立了三级培训组织机构并制定了相关的职责。具体来说,总经理即总训导师,各大部总监、经理、班组长则是各部门及班组训导师,形成分级管理,各司其责,形成不同层次,覆盖全酒店的培训管理网络。根据培训工作的重点,作了细化的要求。一是要制定培训工作的计划,包括培训计划的目的、内容、参加人员、地点、时间安排、预期效果、费用等;二是要衽动态的控制,即培训工作的落实,包括培训工作的报告、培训工作的执行情况、培训工作的检查等。
4、完善的质检系统
路易(国际)酒店管理公司为了抓好全面质量,专设一质检主任,结合酒店实际情况,建立质检网络,形成结构严谨的管理模式。质检组定期对酒店内、外进行检查,发现问题,进行归纳,提出下月服务工作重点;同时质检部又与培训部有矶地结合,相辅相成,对培训绩效的评估起到重要作用。具体做法:质检部进行质检,提出新的服务重点,培训部跟进培训内容、落实,质检部再进行检查,形成……质检——培训——再质检——再培训……的良好循环。
二、人事方面
1、人员编制
银都酒店现有306间客房,1483张餐位,编制人员740人,实际在编732:人,其中实习生34人。目前客房人员编制217人,实际人员为198人,实习生5人;餐饮部编制352人,实际编制344人,实习生29人,年平均人员流动量在30%左右。近年来,银都酒店由经济辉煌时期渐入低谷,为减少人员开支,避免人浮于事,该酒店实施了裁员,由原1200人减到现在730人。目前,:“上海菜馆”已实施承包,核算部门的营业指标,也核算用人指标,根据完成情况给予发放相应比例的奖金,即包干奖金。
2、人员招聘
由于人员流动,导致岗位缺编,路易(国际)酒店管理公司根据部门需要,及时招聘,避免影响各营业点的服务质量。一般以二种途径取得人才:一是从内部招聘,通过升职、换岗等方式;二是通过劳务市场向社会招工。招工程序是先由人事主任初选,然后由使用部门进行面试,最后B级以下人员由人力资源总监直接审批,A级以上人员由总经理审批。
三、企业文化建设
银都酒店没有党、工、团组织,因此为处理好员工的一些后勤事宜,专门设立了员工事务部,负责管理幼儿园、宿舍、员工生日、员工联欢会等工作。为丰富员工的业余精神生活,专设一间4平方米左右的图书室,一部分为饭店所购,一部分则号召员工捐书。为体现酒店人性化、全面质量管理,近期又提出了“二线为一线服务,即为客人服务”的理念。同时该店质检、培训、员工事务部共同复刊了《银都人家》。
四、保安工作
保安部组织结构严谨,制度健全、岗位明确、纪律严明。虽然人员只有20多人,但却以高质量的服务水准为酒店提供安全保障。银都酒店要求保安员不仅要业务要精通,而且对客服务知识也要掌握。路易(国际)酒店管理公司培训部专门为保安人中开设保安员礼宾知识课,同时要求保安员必须人人通过基本英语汇话考试。每月保安部组织保安人员进行消防培训一次、每年组织全酒店员工消防知识一次、每年组织一次酒店消防模拟学习一次,并且做常讲、常说,为的只有一个目的:更好地为每一个顾客服务。
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