关于终端销售人员在价格谈判中的实用技巧

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关于终端销售人员在价格谈判中的实用技巧

　　终端销售人员想要做好销售，语言的修炼至关重要，我们一手要抓讲故事的能力，另一手要抓讲数据的能力，两手都要硬。讲故事拉近了我们和客户之间的距离，属于感情营销;讲数据建立了我们在客户心目中的专业形象，属于数据营销。下面是小编为大家整理的终端销售人员在价格谈判中的实用技巧，希望能帮到大家!

关于终端销售人员在价格谈判中的实用技巧

　　1、能用绝对数就不用百分数

　　现在仍然有很多的商场使用类似“直降20%”的促销噱头来吸引客户进店，可是直降20%和立减xx元哪个更有吸引力呢?

　　当我们使用百分数来陈述优惠信息的时候，顾客自己还要去算账。事实上很多顾客在购买产品的时候，算账能力是很弱的，而且他们也懒得去算，不如直接告诉顾客：“我们这个产品今天卖，能便宜xx元块钱”更加直接有效。所以，在销售的时候，能用绝对数就不使用百分数来表达。

　　2、数据最大化或者最小化

　　你一定听说过价格分摊法，当顾客说“你们家的产品太贵了”，有些销售人员就会跟顾客做引导：“姐，我们家这个产品确实比别人贵了500块。但是您想过没有，我们家的产品能持续用五年无损，每年也就多花了100块，相当于每个月多花了8.33元，每天才多花0.27元。每天多花0.27元就能买到这么好的产品，您说划算不划算。”价格分摊法是在化整为零，将数据最小化。

　　我们再来看看将数据价值最大化的例子，卖房地产的置业顾问想要说明自己的房子离地铁近的这个优势，他将数据进行了这样的整理：“这栋房子距离地铁10分钟，您家四口人每天可以节省80分钟，一年可以省下29200分钟。”怎么样，看出效果来了吧?

　　3、数据要对比，横向纵向都要比

　　数据一定要对比才有说服力，比如你说你今年销售任务完成了150%，增长率高达60%，这样的销售业绩好不好?答案是不一定。

　　你得看看其他同事完成的怎么样，别人都完成了200%多，增长率高达90%，你这个业绩就很不理想。数据只有对比了才有意义，横向要跟对手做比较，纵向要跟历史数据做比较。

　　4、数据要简化，让别人听得懂

　　如果你跟顾客说我们的产品能使用8000个小时，顾客听得懂吗?

　　这里有两个问题：

　　第一个问题是没有对比，你没有告诉我别人家能用多少个小时，国家标准是用多少个小时，所以8000个小时时间长还是短，我没有概念;

　　第二个是你没有让我听明白，8000个小时是一直用，还是累加起来，你应该化整为零，你可以这样说：“像您家里一般每天用3-4个小时，我们就按照4个小时计算吧，您可以用6年时间。”只有这样将数据简化，才能让顾客听的懂，听得明白。

　　5、数据要生动化，学会打比方

　　比如，某空调销售人员的销售说辞：“我们的空调超静音17分贝”，顾客是没有感受的，要想让顾客有感受，你就可以使用打比方的方法，你可以说“17分贝就像人与人站在对面呼吸的声音”，你也可以说“17分贝就象用笔在纸上写字的声音”。总之，简单地讲解产品数据，顾客是听不懂的，一定要想办法打个顾客听得懂得比方。

　　在销售的过程中，你的数据讲解越清楚，越能够表明你的专业，但是要想真正赢得客户的信任与好感，我们还需要再下点功夫，琢磨一下怎么才能让顾客听得懂，听得进去。

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