连锁药店采购谈判技巧

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连锁药店采购谈判技巧

　　在进行采购项目的时候要运用各种技巧博取利润，下面就是小编为您收集整理的连锁药店采购谈判技巧的相关文章，希望可以帮到您，如果你觉得不错的话可以分享给更多小伙伴哦！

连锁药店采购谈判技巧

　　1、心理战术：永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。

　　----解析永远要喜欢采购，永远要把他的老板当成敌人

　　2、要把销售人员作为我们的一号敌人。

　　-----解析要把采购当成朋友

　　3、价格谈判要点：永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。

　　-----解析永远不要只报一次价，让他用你需要的东西来交换

　　4、协议的妙用：不好说的小关键条款用协议要求，随时使用口号：“你能做得更好”。

　　-----解析 “其实我在你的竞争卖场做得更好”

　　5、紧盯你的猎物：时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。

　　-----解析 “告诉你这是我的最底线，告诉你我会停止向你供应我的产品，这是我的老板决定的”

　　6、勇于出击：永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。

　　----解析 “我的老板不了解、不重视我们的交易，他没有概念，但是他有原则”

　　7、查言观色：当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求，别忘记对每日拜访我们的销售人员,应尽可能了解其性格和需求,试图找出其弱点。

　　----解析 “打电话之前，问清楚还有什么附加条件吗？”

　　一个采购至少负责几十个供应商,而你只负责他一个,相信你有足够的机会发现其弱点

　　8、扮猪吃老虎：聪明点，可要装得大智若愚。

　　----解析你也使用这一招

　　9、紧守防线：在没有提出异议前不要让步。

　　----解析牢记:有所失,必有所得; 且得≥失

　　10、讨价还价：记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。

　　----解析告诉他:你若不答应做(某事),你的竞争对手那里急等我去做(某事)

　　11、记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。

　　----解析这是他们自己欺骗自己!现在任何一个厂家的KA销售人员都知道投入要和产出成正比

　　12、比较战术：毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件

　　----解析告诉他们你所了解的数据，即使数据不够准确，也要把他当作事实，他们会更不懂

　　13、不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的; 你越多重复，销售人员就会更相信。

　　----解析牢记:采购说的反对意见全部都是鬼话,你只需要听听罢了,别把它当真!

　　15、别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。

　　----解析在你的心目中,没有3次就能够谈下来的,至少谈它个5次以上,让采购着急妥协

　　17、下马威：要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。

　　-----解析要把你的竞争对手不断削弱，让采购不要指望你的任何一个竞争对手

　　18、增加利润方式：折扣、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入

　　广告、补偿物、上架费、捐赠资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。 ----解析可以，但是不断转换贸易条件，记住采购也是最终看总数的，你也是，但是你可以算进一些品牌提升价值，这方面不是采购的专长，向市场部要点资源吧

　　20、避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”

　　----解析别管他自己怎么说不赚钱，真是他们不赚钱的时候,他们会倒过来苦苦乞求你的.

　　21、假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。

　　----解析开玩笑，竞争品牌的KA经理一直想当我的助理呢，他也需要个人发展空间呀，再说赔本的买卖让竞争对手做做也很好呀，他是有预算.

　　22、永远不要让任何对手对任何促销讨价还价。

　　----解析零售业迄今为止,还没有出现过绝对垄断现象,所以不管他.

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