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商务谈判技巧名词解释
凡从事商业贸易或商业合作的人士，对商业谈判应该都不陌生，商业贸易和商业合作大都是通过不同形式的谈判来实现的。也有人把商业谈判称之为面对面的谋略。为此，要想掌握商业谈判的主动权，就必须懂得根据不同类型的谈判而运用相应的技巧使谈判获得成功。常见的商务谈判类型，一般分为软型谈判、硬型谈判、价值型谈判三种类型。每一种均有其特点，对谈判的结果影响也是有利有弊，如何做到审时度势，合理选择，处理有度，使谈判的结果既能满足自己的目的又能让双方达到双赢的合作，这就需要一定的技巧。为此，我们在实践当中通过不断的摸索、感悟，获得了一些经验总结。接下来小编为你带来商务谈判技巧名词解释，希望对你有帮助。
篇一:商务谈判技巧名词解释
随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入WTO后贸易争端的日益激增，商务谈判活动的地位日益突出。商务谈判几乎渗入了商战的每一个角落。通过谈判手段解决双方之间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期实现“双赢”，更显得愈发重要。
商务谈判是基于自愿、平等、互利、求同、合作、合法的指导思想和基本准则下进行。人们的谈判是为了满足需要，建立和改善关系，是一个协调行为的过程，这就要求参与谈判的双方进行合作和配合。如果把谈判纯粹看成是一场比赛或一场战斗，非要论个输赢，那么都会站在各自的立场上，把对方看成是对手、敌手，千方百计地想压倒对方、攻击对方，已达到自己单方面地目的，这样做最终结果往往是谈判破裂。
商务谈判是一门操作性极强的科学。在商务谈判过程中，为了使谈判能够顺利进行和取得成功，谈判者应注意善于抓住对方主观和客观上的弱点，善于发挥己方主观和客观上的某些优势，准确地把握谈判中合作与竞争的“度”，这是谈判成败的关键。谈判者双方不仅需要真诚与守信，同样需要根据具体情况，灵活运用适当的策略使双方之间的分歧能够合理解决，意见趋向一致，在谈判中获得最佳利益。精于谈判的一方，总是在谈判之前，对要谈什么、怎么谈，可能发生的情况及产生的后果等，有一个思维活动过程，以便形成主意，预拟
方案，然后实施。谈判中，总机警地注视对方，洞悉对方策略上的每一个变化，随时利用每一个微小的进攻机会，把握谈判的主动。
常见的商务谈判，根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判、价值型谈判三种类型。
1、实施软型谈判的技巧和方法
软型谈判也称为让步型谈判，即谈判者准备随时作出让步达成协议，回避一切可能发生的冲突，追求双方满意的结果。
谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会涉及到整个战略布局，草率让步和寸土不让都是不可取的。
事前做好让步的计划，所有的让步应该是有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来，在不同的阶段和条件下使用。不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。
例举：07年7月1日，由于蓝天油库在接收广石化练厂2000吨航空煤油后，发现接收罐罐底有大量的水及微生物，给接收油罐内约7000吨航空煤油造成污染，初步估计损失航空煤油数十吨，价值近万元；由于该批航空煤油占据库容，短期无法正常发运，因此影响了正常生产。蓝天油库及我办事处欲对广石化进行谈判，首先要求对本次事故造成损失给予补偿；针对本次事故，双方应迅速建立快速反应程序，杜绝事故再次发生，确保日后正常输送合格航空煤油。
翌日上午，双方在蓝天油库内举行谈判会议。我方陈述事情经过，并将当时记录给对方过目；同时将我方要求清晰向对方表达。
谈判中，对方中一员突然提出观看现场；然而，我方库区工作人员已将接收罐罐底大量的水及微生物排走，有利于我方的证据消失了，对方谈话明显强硬了。
鉴于将近中午休息时间，我方及时提出：暂时休会，并提出下午到对方罐区现场检查及继续会谈。
中午，我方人员举行内部会议：若对方现场出现无利于我方证据时，应以建立快速反应程序，杜绝事故再次发生，确保日后正常输送合格航空煤油来作为谈判首要目标。
下午，对方库区全部油罐内基本无水，但个别罐有微生物。当我方提出：
鉴于目前状况，暂不对此次事故索偿，应立即建立快速反应程序，杜绝事故再次发生，确保日后正常输送合格航空煤油时，对方迅速响应。
休会是谈判人员调节情绪、控制谈判过程、缓和气氛、融洽双方关系的一种技巧。谈判中，双方因观点产生差异、出现分歧是常有的.事，如果各持己见、互不妥协，往往会出现僵持严重以致谈判无法继续的局面。此时，休会是比较好的做法，给双方适当的时间进行冷静思考，或者某一方的谈判成员相互之间需要停下来，客观地分析形势，统一认识，商量对策。
2、实施硬型谈判的技巧和方法
在进行谈判以前一定要做充分的准备，谈判前准备得越充分，成功的可能性就越大。首先需要明确谈判的目的，想要达到什么结果。只有确定了目标，才能把一切因素尽量往有利于自己的这方转化。同时，确定了一个非常明确的目标后，需策划好每一个细节，这样无论谈判中出现什么情况，你都能胸有成竹，轻松应对。
硬型谈判，所谓硬型谈判，顾名思义，就是在与客户谈判过程中坚持自己的原则，决不轻易放弃自己的砝码。我们常说谈判就是要获得双赢，或者说双方坐下来互相妥协。但硬型谈判更多地强调的是己方利益，不管对方的谈判条件多么苛刻，永远摆出一副高人一等，对方求于已方的架势，从而达到不战而屈人之兵的目的。硬性谈判是谈判者在谈判这种意志力的竞赛的搏斗中，态度越强硬，其最后收获也就越多。
例举：在06年7月初，鉴于内地航煤资源紧缺，我集团公司要求我处紧急开通广州－长沙的铁路运输渠道，尽快向内陆机场输送航煤，确保长沙机场正常生产。经向广深铁路股份有限公司下元站了解：与一般货物铁路运输相同外，危险品运输必须在发运站按运输费用4?缴纳铁路货物保价。初步计算每月150节车需约2万元保价，这与集团公司05年起实行的统一保险，降低各地保险费支出，节约经营成本的方针策略相脖。
为贯切集团公司加强全面预算管理，落实低成本战略，我处需就“货物保价”问题与铁路进行业务谈判。为避免谈判初期引起垄断企业的霸王条款及“推、拖、赖”的心理和现象，影响我开通运输线，不能及时解决长沙机场供油的问题，我处决定采取边发运，边谈判。
7月23日，第一专列发出，成功开通运输线；我业务员即用电话通知对方业务员：因我集团公司已购买了货物运输商业统一保险，故不参与贵处实行铁路货物保价。对方业务员即回话：站场经理不同意，必须购买铁路的货物保价。我方即回话：主管经理出差，几日后回来再定；首列的铁路货物保价暂不付款。
三天后的上午，第二专列在装，对方经理紧急约见我方经理谈判：铁路货物保价关系到铁路的安全生产问题，是我铁路上级要求统一执行。
我方经理表态：根据《中华人民共和国铁路法》当中第十七条关于“保价自愿”的规定，明确规定，??托运人或者旅客根据自愿申请办理保价运输的，按照实际损失赔偿，但最高不超过保价额?托运人或者旅客根据自愿可以向保险公司办理货物运输保险，保险公司按照保险合同的约定承担赔偿责任。托运人或者旅客根据自愿，可以办理保价运输，也可以办理货物运输保险；还可以既不办理保价运输，也不办理货物运输保险。不得以任何方式强迫办理保价运输或者货物运输保险。另《铁路货物保价运输办法》中第二条关于“保价自愿”的规定，也明确阐述了，托运人托运货物时，根据自愿的原则，可向发站要求办理保价运输，并按本办法规定支付货物保价费。以上铁路法规及管理办法清晰明确了货物保价是自愿的，且我集团公司已办理了货物运输商业保险。因此，我方有权选择不办理贵处的铁路货物保价。
谈判到此，对方以请示上级为由，暂停谈判。实际上是以暂停发运，迫我方就范。我方一方面做好继续谈判的准备，一方面联系石化厂货场，加紧装车，使货物装载完毕，进入待发状态。
第二天谈判继续，对方经理表示：铁路货物保价关系到铁路站场员工的利益。谈话中没有表示上级的答复。这与我方提前了解到的，铁路货物保价中的折扣返还利益有关（实际上铁路货物保价有一部份折扣直接返还到铁路站场）。对方最后的底牌露了出来！
我方经理表示：我集团公司根据经济发展需要，开通新的运输线，为贵公司创造新的效益点，相信贵处的员工工资收入会“水涨船高”；对双方来说铁路保价相对微小，若要我方强制购买，不合理亦不合法。不愿再浪费更多地时间和金钱在此问题上纠缠，铁路货物保价不会购买。
连续两天的沉默，大量货物堆积及铁路罐车的集结，迫于现实，站场不得
不发运；同时见我方态度坚决，对我方铁路货物保价也予以取消。
此案例说明：1）谈判前的准备工作对于谈判成功与否至关重要。善于利用收集到信息的好处使不言而喻的，如果谈判代表能在成行前，探知对方的底线、目标，甚至能够掌握到对方谈判者的习性、嗜好等，那么在谈判桌上将有更大的发挥空间。2）谈判是讲双赢的事业，是有规则的竞争，市场经济既是法制经济，亦是规则经济，熟悉规则，将游刃有余。谈判中，光靠讲求情理，只能将议题进行到一个程度，惟有遵循相关的法规，并且注重承诺，把发挥的空间建立在依法办事的基础上。3）“时间就是金钱”，谈判桌上，时间就是压力。对于对方不合理的要求，采取视而不见的态度，坚守自己的立场，让时间迫使对方让步。
3、实施价值型谈判的技巧和方法
商务谈判双方当事人在追求各自商业目标、实现各自商业利益的整个过程中不断化解冲突，实现谈判最大利益的手段。谈判的结果并不是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的观念，一场谈判的结局应该使谈判双方都要有“赢”的感觉。
在价值型谈判过程中，谈判的双方往往都很重视与对方保持良好人际关系，提出的建议和要求都希望能尊重双方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，积极设想各种都有所获的方案。
当双方利益冲突时，坚持公平的原则来作评判，使谈判者认识及体会到共同性利益往往多于冲突性利益，共同利益意味着商业机会，强调共同利益可以使谈判更加顺利。唯有如此，才能保证谈判双方都能获得最大利益并最终走向皆大欢喜的结局。
案例：2006年8月，广石化千万吨炼油改扩建工程完工，其中百万吨航煤生产装置正式投入使用。随后的半年里，航煤质量一直不稳定，腐蚀试验结果在1－2级内波动，超出国家标准要求；对民航、部队正常生产带来潜在危险。
我们了解到百万吨航煤生产装置单元设计以加工沙中原油和阿曼原油混合原料为主方案，采用航煤临氢脱硫醇专利技术，生产满足GB6537－94要求的优质航空煤油。通过分析：装置单元设计只针对含硫轻质原油，对含硫轻质和含硫重质原油相混和练制是不足以保证能生产优质航煤；同时，在其他练厂也
篇二:商务谈判技巧名词解释
一、商务谈判过程：
一般要经历询盘(联系、发盘(开始)、还盘(讨价还价)和接受(结束)四个环节。 *询盘
询盘是指交易一方为出售或购买某项商品而向交易别一方询问该商品交易的各项条件。一般是利用报刊、广告、电视、网络、电话等公开询盘。
有时是对市场作一次初步试探，是正式进入谈判过程的先导。询盘可以是口头表示，也可是书面表达，它既没有约束性，也没有固定格式。
*发盘
发盘是交易一方因出售或购买某项商品，而向交易的另一方提出买卖该项商品的各种交易条件，并表示愿意按照这些交易条件订立合同。
一项发盘有两个关系人，即发盘人和受盘人。按照发盘人对所发盘在受盘人接受后，是否承担订立合同的法律责任来划分，发盘可分为实盘和虚盘。
实盘：实盘是对发盘人有约束力的发盘。
虚盘：指对发盘人和受盘人都没有约束力的发盘。
使用虚盘时，一般采用“以我方最后确认为准”的形式。
*还盘
还盘是指受盘人在接到发盘后，对发盘内容不同意或不完全同意，反过来向发盘人提出需要变更内容或建议的表示。一笔交易的达成，往往要经历多次还盘和再还盘的过程。
*接受
接受是继询盘、发盘、还盘之后又一个重要的谈判环节。接受，就是交易的一方在接到另一方的发盘后，表示同意。接受在法律上称为承诺，一项要约（发盘）经受约人有效的承诺（接受），合同才能成立。
构成一项有效接受，应具备以下几项基本条件：接受必须无条件的；在一项发盘的有效期内表示； 由合法的受盘人表示；以声明的形式或其它行为的形式表示并传达到发盘人。
*签订合同
在商品交易中，一般都可通过签订书面的合同来确认。由于合同双方签字（盖章）后就成为约束双方的法律性文件，双方都必须遵守和执行合同规定的各项条款，任何一方违背合同规定，都要承担法律责任。合同内容必须与双方谈妥的事项及其要求完全一致，特别是主要的交易条件都要定得明确和肯定。制定合同时所涉及的概念不应有歧义，前后的叙述不能自相矛盾或出现疏漏差错等。
二、谈判目标的制定
商务谈判目标的内容依谈判类别、谈判各方的需求不同而不同。以满足本企业对原材料的需求数量、质量和规格等作为谈判追求的目标。谈判目标是一种主观的预测性和决策性目标。
*最优期望目标是指对谈判某方最有利的理想目标，即在满足某方实际需求利益之外，还有一个增加值。Y＋△Y＝E，为什么在谈判中形成这样一个习惯，其原因极为复杂，涉及到心理、信誉、利益，乃至历史成见等等。需要说明的是最优期望目标不是绝对达不到的。
*实际需求目标
实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面的情况，经过科学论证、预测及核算，纳入谈判计划的谈判目标。这个层次的目标具有如下特点：
1、它是秘而不宣的内部机密。
2、它是谈判者“死死坚守的最后防线”。
3、这一目标一般由谈判对手挑明，而已方则“见好就收”或“给台阶就下”。
4、该目标关系到谈判某方主要或全部经济利益。
*可接受目标
可接受目标是能满足谈判某方部分需求，实现部分经济利益的目标。可接受目标对于谈判一方来说应采取两种态度：一是现实态度，即树立“只要能得到某种程度的资源就是成功的谈判”的观念，绝不能硬充好汉，抱着“谈不成，出口气”的态度。
*最低目标
最低目标是商务谈判某方必须达到的目标。如果没有最低目标作为心理安慰，一味追求高标准的目标，这种心理往往带来僵化的谈判策略.这样的结果会导致:
1、不利于谈判的进程。
2、不利于所属成员和团体经济行为的稳定。
在确定商务谈判目标系统或目标层次时，要注意坚持三项原则，即实用性、合理性和合法性的原则。
谈判目标必须形成书面的文件，并结合谈判目标制定相关的谈判计划，同时谈判过程要作好记录。
三、商务谈判的准备
包括以下内容：
1、市场总体状况
分析国内外市场总体状况属于全面市场调查，要调查市场的分布情况、地理地置、运输条件、政治经济条件、市场潜力和容量、某一市场和其它市场的经济联系等等。
2、产品销售情况
作为买方，则要调查准备购买的产品的销售情况。包括：该类产品各种型号过去几年购销量及价格变动；该类产品的需求程度及潜在的销售量；季节性因素（等）；
3、产品竞争情况（同类产品、替代产品）
4、产品分销渠道
哪些应由制造商提供，哪些应由批发商或零售商负担等待。调查商品的分销路线，不仅可以掌握谈判对手的运输、仓储等管理成本状况，在价格谈判上心中有数，而且可以针对对方售后服务的要求和弱点，提供良好的售后服务或满足对方要求，争取谈判成功。
5、消费需求情况
名、生产能力等
1、有关技术资料
(1)阅读国内外有关专业杂志，参见国内博览会和和种专业展览会
(2)向国内外有关咨询机构求助，查阅专利，了解技术发展现状及趋势
(3)收集和熟悉国内外产品样本的产品目录
(4)旁听有关商务谈判
(5)与发达国家有关情报中心、联合国等国际情报机构取得联系。
2、有关价格资料
价格条款是谈判中的关键性条款。如果是买主，则要通过各种渠道取得多方面的价格资料、特别是要取得众多厂商的报价单，然后才有可能“货比三家”。
3、有关法律条款资料
4、有关货单、样品的准备
1、某种商品在国际、国内生产状况和市场供求关系。了解其生产潜力和发展的可能性。
2、我国有关对外经济贸易的方针政策及我国政府颁布的有关涉外法律和规则。
3、价格水平及其变化趋势的信息。
4、产品的技术要求和质量标准。
5、国内、外有关法律知识。包括合同法、有关国家税法等方面的知识。
6、有关国际贸易和国际惯例知识。具备一定的外语水平。
7、各国和民族的风土人情和风俗习惯。熟悉不同国家谈判对手的风格和科学。
8、可能涉及的种种业务知识，包括金融，尤其是汇率、市场、期货交易等知识。
9、丰富的商品知识。比如，熟悉各种商品的性能、特点和用途。
10、懂得谈判心理学和行为科学。有丰富的谈判经验与应付谈判过程中复杂情况的能力等。
以上各种知识构成了一个成熟的商务谈判人员所必需的条件，也是一个称职的谈判人员应具备的最起码的素质要求。
每个人都有不同的个性，但是，人人都有个性并不意味着每一种个性都具有吸引 人、打动人、震撼人的力量，惟有当一个人的个性是真正符合道德的、是真正强烈而又鲜明的，那么，他的个性才会具有打动人、感染人的力量，也就是说，当一个人的个性越强烈、越鲜明、越具有特色，就越容易被人注意、记忆，并留下深刻的印象。作为谈判人员必须在客户中树立自己的独特的个性，拥有自己独特的人格魅力。
一个完美无缺的谈判家，应该心智机敏，而具有无限的耐性；能巧言掩饰，但不 欺诈行骗；能取信于人，而不轻视他人；能谦恭节制，但又坚毅果敢；能施展魅力，而不为他人所感；能拥巨富，藏娇妻，而不为钱财和女色所动。
1、要有敏锐的'洞察能力。既能在谈判中通过种种细微的蛛丝马迹发现谈判对手的动向。美国的尼尔伦伯格在他的《谈判艺术》一书中认为：“老练的谈判家能把坐在谈判桌对面的人一眼望穿，断定他将做什么行动和为什么行动。”
2、语言与文字水平强。谈判是各方意愿、要求、条件等要素的表达、交流、和磋商的过程。谈判人员要有良好的表达能力，有雄辨的口才并具有幽默感。
3、有决断能力，作为谈判者必须具有善于独立地处理问题的能力。
4、有坚定不移的毅力，百折不饶的精神及不达目的决不罢休的自信心和决心。
5、精力充沛。年龄在30－50之间最为适宜。其一，作为跨度中的年龄的谈判人员正处于开创事业的早期，有理想，有抱负，注重确立自己的地位，敢闯、希望取得经验，得到提升机会。
作为谈判者，还应该具备以下特征。首先，谈判者应该有正确的自我观念，对自己从仪表形象到情感态度，从性格气质到经验能力，以及与对手的关系，自我控制力等方面都要有客观的认识。谈判中的自我观念来源于自身体验到的周围环境与人物，包括谈判对手对自己的评价和期待，从中可以想像出他人和对手对自己的认识和在他们心中所占的位置如何。这种想象对谈判者的自信心很有影响，可以增强自信心和自尊心，也可以使人产生自我怀疑心理和自卑感。故此，提高自我意识的自控水准是谈判过程中保持良好心态、从容心理和高度自信心的重要保障。
其次，谈判者要有适合于谈判的气质。多数人属于混合型气质，谈判者应多具有以下心理学对人的气质划分的四种中的优点而少具有其缺点。胆汁质者一般在谈判时易冲动急躁，虑事不周，不冷静，但有极高的谈判热情，思维敏捷，果断直率；粘液质者一般优柔寡断，固执淡漠，却有严密的思维逻辑性，能较好把握谈判的火候，具有敏锐的洞察力；多血质者在谈判时较轻浮，注意力涣散，缺乏责任心，优点是随和亲切，善于拉近对手与自己的感情距离，能妥善处理谈判中出现的尖锐问题，困难及突变；抑郁质者在谈判时拘束，思维较慢，不善沟通，容忍和环境适应力较差，但办事细心，冷静沉着，责任心强，善于保密很少失误。
再有，谈判者的性格要求也不容忽视，谈判者应具有高度的责任心、事业心、严格的原则性、纪律性。性格外向的谈判者感情奔放外露，不拘小节，果断明快。内向的谈
判者处事周密谨慎。能适应环境、不善交往。因此，多具两种类型优点者，才更适应谈判工作。对社会的环境条件的适应性和具有独当一面的独立性，也是谈判者应有的性格。
最后，还要特别注意谈判者是否具备谈判中应有的基本能力。谈判从某种程度上讲是双方智慧的较量。而智慧来源于广阔的知识和丰富的经验。对谈判项目的知识经验胸有成竹是谈判者的取胜的先决条件。
仪表可反映在许多方面，如谈吐大方不做作；服装整洁不华丽；手势适当不过分；行动果断不拘泥；礼节周到不夸张等。在商务谈判中，仪表可集中表现在服饰、谈吐和举止三个方面。
1、服饰
2、谈吐
谈吐要大方，语言、仪态既不能有傲慢之举，又不可表现为急于求成、有利于人之态，以免暴露自己的弱点，使对方提高要价，受制于人。具体谈判者的谈话要有分寸，这种分寸表现在谈话的距离、手势、音调、用语上。
⑴距离要求：
⑵手势要求：
⑶手势的含意：手势过多者应注意手势的幅度，应不超过与对方相距的“中 界线”、横不过自己的肩。
⑷音调要求：
⑸用语要求：任何一场生动活泼或有声有色的谈判，无不是由外交语言、商 业法律语言、文学语言等融会而成。
3、举止
谈判人员的举止系指其在谈判过程中，立、坐、行和所持态度的表现及谈判产生 的效果。
1、观察判断能力。
2、灵活匝变能力。善于应变、权宜通达、机动进取是谈判人员的必备能力。
3、语言能力。
4、心理承受能力。“逆境中的美德就是忍耐”，当然，良好的心理承受能力不是一 味地迁就，这是一种韧的战斗，是一种有利理、有利、有节的反击。
要依据谈判的性质和对象确定少而精的班子规模并分工明确。
谈判人员构成的第一部分：谈判小组的领导人或首席代表即主谈人，主谈的主要任务是领导谈判班子的工作，其具体职责是：监督谈判程序、掌握谈判进程、听取专业人
篇三:商务谈判技巧名词解释
进入21世纪以来，商务互动交往越来越多，而大多数商务目的的实现和商务问题的解决都是通过商务谈判来进行的。为了寻求进一步的发展，除了开拓国内市场，许多企业把目标市场由国内转向了国外，因此和国外企业建立国际贸易买卖合同是非常重要的，当然在签订合同的过程中最重要的环节毋庸置疑是商务谈判。而要想在商务谈判中取得胜利关键是要运用好各种谈判技巧、注重谈判策略等。
激烈的社会竞争，企业竞争，行业竞争，职位竞争，面对这种种现状，往往沟通能力强者一般能能立于不败之地；而不善言辞，不敢与人积极沟通的人却总是容易被社会遗弃。在工作和生活中，我们无时无刻都需要用语言来进行沟通和交流。巧妙的沟通技巧可以让我们无时无刻都散发着一种独特的职场气质和魅力。俗话说：“人脉就是钱脉。”一个人成功的开始就是从最基本的沟通和交流开始的。 合理地使用商务沟通技巧不仅体现了商务谈判人员素质的高低，也有助于谈判和合作的顺利开展。在谈判过程中，由于交易双方的立场及其追求的具体目标各不相同，故往往充满尖锐复杂的利害冲突和反复讨价还价的情况。因此谈判双方要妥善处理商务谈判中出现的各种问题，在平等互利的基础上达成公平合理和切实可行的协议。
一．什么是商务谈判
商务谈判，是指商务活动中不同的利益主体为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。商务谈判是经济贸易工作中不可缺少的重要环节，在现代国际社会中，许多交易往往需要经过艰难繁琐的谈判，尽管不少人认为交易所提供的商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉决定了谈判的成败，但事实上交易的成败往往在一定程度上取决于谈判过程的成功与否。在商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的的经济利益或政治利益，谋求在某一点上取得妥协，求同存异，从而达成协议。
二．对谈判方做全面的调查和研究
俗话说：“知己知彼，百战百胜”，要想在商务谈判中取得胜利，以下几点首先要对谈判方做一个全面的调查和研究。调查的时候不仅仅要对谈判方（企业）的自
身条件进行调查，还需要对谈判方所属国的国家政策、宗教文化、风土习俗等进行了解。商务谈判时一场没有硝烟的战争，只有熟知市场行情和双方战况的谈判方才能在谈判中运筹帷幄、出奇制胜。
三．确定谈判态度
在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
四．充分了解谈判对手
要充分了解谈判对手，了解得越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更
加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。
五. 准备多套谈判方案
谈判双方最初各自拿出的'方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益。因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。
六．规范谈判礼仪和举止行为
谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。
七．了解各地各国的谈判风俗和习惯
由于商务谈判的谈判者，特别是国际商务谈判者，代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素更加复杂，谈判的难度更加大。这对谈判队有很高的要求，谈判者必修有广博的知识、见闻和高超的谈判技巧。例如：东方人的商务谈判除了在会议上表明态度外，往往很多合同的签订都是在饭局上完成，建立起彼此的信任来开拓业务。
八. 建立融洽的谈判气氛
在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。
九. 设定好谈判的禁区
谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。
十. 语言表述简练
在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。
作为一名管理咨询业的权威，罗伯特赫勒说过：“良好的沟通对于一个组织就如血液对于生命。”总之，我们在商务沟通中可能会遇到各种各样的任务和各种各样的情况，需要及时采取最佳的方式进行沟通交流。商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味，需要商务谈判者运筹帷幄，决战千里。
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