面粉销售计划书

　　销售计划书是企业在某一时期对商品销售活动制定的具体安排。销售计划从时限上可分为长期销售计划和短期销售计划，从内容上可分为综合销售计划和专项销售计划。以下是小编整理的面粉销售计划书，欢迎阅读！

面粉销售计划书

　　第一章市场状况分析

　　一、当前的市场规模分析：

　　面粉是人们的两大主食之一。据统计，我国每年面粉的销售额在1600亿以上，几乎与我国乳业的规模相当。其中，高端面粉销售额在300亿以上。然而石磨面粉公司不到20家，总销售额不到2亿，并且大部分都是小公司。银川有“长湖村”与“银春”2家，其生产量都在8000吨以内。“长湖村”去年的销售量4000吨左右。

　　二、行业分析：

　　1.许多行业已经进入“高端品牌”的时代，而在面粉加工企业中，年产量在10万吨以上的企业不到100家，品牌很分散。基本上是一个省份一个品牌。河北“五得利”称霸，北京“古船”最大，内蒙“河套”为王，宁夏“塞北雪”第一。区域称霸，群雄并起，几乎没有一个品牌走遍全国，家喻户晓。原因是没有一款真正高品质的面粉。其次，与高昂的运费有一定关系。

　　真正的高品质面粉无外乎有2种——纯天然面粉和有机面粉。在商家各种广告战、促销战的诱导下，消费者都以面粉的雪白程度、强筋度来判断面粉的好坏，忽视了增白剂、强筋粉对人体的危害，已经给消费者造成了错觉。因此，德元的“纯天然石磨面粉”的市场进入就需要一个艰难的教育消费者过程。

　　2.面粉行业的主要竞争手段是“价格战”、“促销战”，很少有品质、服务、品牌为一体综合竞争，很少有整合出产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、包装策略、细分战略、优先战略、产品定位战略相结合的品牌战略。然而，“德元天然石磨面粉”定位就是高端市场，唯有走品牌路线。目前，高品质的面粉在高端市场占有率很小，谁率先进军全国面粉高端市场，谁就是赢家。德元作为中国石磨面粉行业的新兵，应义不容辞走在行业的前列。立志成为“中国粮油行业的标兵”。

　　三：竞争品牌的销售量、销售额分析：

　　山西长治： 3000吨 1800万

　　长湖村 4000吨 2400万

　　分析：消费者还不了解石磨面粉，第一年的销售量都不乐观。

　　四：竞争品牌市场占有率分析：

　　长湖村东方红超市 10%

　　银春石磨北京华联 10%

　　分析：消费者对食品安全的看法十分重要，对方都是以超市为主体销售渠道。

　　五：竞争品牌的优点，缺点分析：

　　1、长湖村优点：2.5千克的为透明袋，从外面能看出产品的优点。长湖村缺点：

　　A、“特1雪花粉”，雪花2字的喻意是说明面粉很白，是传统含有增白剂的面粉定位，天然石磨面粉应与之分开，不然消费者会误认为是添加了增白剂的普通面粉。

　　B、特2精致粉：精致2字是形容加工工艺，定位太大太模糊，用途不明确。

　　2、银春石磨面粉优点：

　　1.5千克的为纸包装饺子粉，产品“细分、定位战略”把握的很准，用途就是饺子专用粉。

　　银春石磨面粉缺点：

　　A、除饺子粉外，其他面粉没有细分市场，市场定位很模糊，消费者无法了解到各个等级的面粉用途。

　　B、包装字体小，不上档次，不能吸引消费者。

　　分析：细分市场，产品定位是营销战略之二，两大战略都出现问题，对方要么是没有面粉技术人才，要么是营销策划人还不够专业。

　　六：竞争品牌的市场区域与产品定位

　　1、长湖村市场区域：兰州、平凉、西安、榆林、包头、太远、大同、北京

　　产品定位：石磨面粉

　　竞争品牌的广告表现：

　　公司网站、新华网报道、宁夏公共频道的天气预报提示，中央新闻中的片段报道、聘请2个老年人做代言（一男一女）。

　　分析：北方人以面食为主，对方的渠道策略准确。产品定位太模糊，不够精准，没有把石磨面粉的优点定位出来，也就是说没有把消费者心理的空白找出来。

　　七：竞争品牌的定价策略：

　　分析：对方以面粉的黑白程度定价，面粉越黑、价格越低，符合消费者的心里。

　　八：竞争品牌的渠道分析

　　对方都是以超市为主要渠道。食品安全形势严峻，正受到越来越多的消费者关注。“吃的放心”是消费者选择食品的第一要素。商超信誉较好，管理规范，所以理所当然会优先选择。

　　九：消费者分析

　　1、据中国面粉网调查显示，普通城市家庭每月面粉使用量在5公斤左右。因此，德元要开拓全国市场，5公斤及以下规格是首选。建议生产袋子按照10千克：5千克：2.5千克的比例为2：5：3。

　　2、通过在超市的观察，买石磨面的人数中92%的是女人。因此，我们的目标客户是高收入中老年女人。抓住一个高收入女人，相当于抓住了一个高收入家庭客户。

　　3、面包、饺子、甜点专用粉会成为家庭消费者的宠儿。面条、馒头虽然是家庭的主要面食，但是快节奏的生活使城市家庭渐渐放弃做馒头，擀面条的“奢求”，转而直接购买面食制品。然而，面包、饺子、甜点则不同，即能体现出女人的手艺，也能体现节日团聚时的氛围。其次，南方高收入女人也爱好做甜点，面包。

　　总之，随着生活水平的提高，高消费人群的较快增长。在300亿的高档面粉市场份额里，德元天然石磨面粉市场空间巨大。

　　第二章：产品策略（SWOT分析法）

　　一、产品优势

　　1.产地优势：丹江湖是南水北调中线工程的水源地，湖水直接供应北京、天津等北方城市作为饮用水，水质要求很高，水源区环境保护甚严，水质绝无污染，湖区周边消落地是最适合小麦生长的环境，小麦生产是零化肥，零农药，纯有机。

　　2.原料优势：全部采用春小麦。

　　3.工艺优势：采用祖辈智慧的石磨技术，加工过程中最高温度为45度，保留了小麦的原质原味。

　　4. 安全优势：不含有增白剂、强筋粉等任何添加剂。

　　5.营养优势：低速石磨加工，没有破会小麦的分子结构，保留了小麦的全部蛋白质，面筋质，钙、铁等矿物质以及维生素。（胡萝卜素和维生素E是其他面粉的18倍）、（蛋白质是牛奶的8——16倍）。

　　二、产品劣势

　　1、三种等级的面粉都没有做检测，也没有技术人员，所以产品当时无法准确细分市场。高端食品行业，蛋白质、矿物质的要求控制很严格。（例如：我们公司的1等粉，适合做面包、还是饺子、还是点心）。做包装时候就可以写上：“XX专用粉“或“适合做面条、面包”。

　　2.三种等级的'面粉都相对较黑。

　　原因分析；

　　A、技术问题：小麦中加水太少，所以加工过程中没有完全磨去麸皮。

　　B、小麦品种问题，不同品种的小麦所含的蛋白质不同，蛋白质越高，面粉越白；蛋白质越低，面粉越黑。

　　3、公司才起步，产品没有知名度。

　　4、价格档次不明确。

　　5、消费者不了解“天然石磨面粉”

　　6、包装不上档次，建议参照10大行业巨头“五得利”，“河套”“古船”的纸袋包装。

　　7.公司名字太长，消费者记不住。我们的客户大部分都是有文化的女人，公司名字不够专业会给公司品牌大大折扣。建议改为：淅川渠首德元特色食品有限公司

　　三、产品机会

　　1.高端市场面粉份额巨大，拥有300亿的空间。

　　2.纯天然石磨面粉才起步。

　　3.高端面粉市场上，还没有一个全国性的第一品牌。

　　4.高收入女人是我们的主要客户群，大部分爱美。天然石磨面粉中含有很高的维生素E和胡萝卜素。——VE也叫皮肤维生素、有很好的保水作用；胡萝卜素是天然的“眼睛维生素”，也是最安全的维生素，只要身体中的维生素A不足时，才会转化成维生素A。

　　四、产品威胁

　　1.小型石磨加工厂的价格干扰。

　　2. 有机面粉进入市场。

　　3.十大面粉行业（五得利、古船、雪健、河套、湖雪、风筝、皖王、天山、三一、金像）进入石磨面粉行业。

　　4.普通面粉的高价位产品。

　　5.石磨面粉行业才起步，没有个行业标准。

　　第三章：价格策略

　　第四章：包装策略

　　一、包装设计

　　（公司的产品包装设计，已联系了专业设计公司制作）

　　二、设计必须达到以下目标：

　　1、正面包装能产生“抓眼球”的效果。

　　2、风格：简约而不简单

　　3、形式：精装

　　4、创意新颖

　　5、包装广告化，让包装自己广告

　　三、正面基本要求

　　1、要有德元商标及字体。

　　2、要有“天然石磨面粉”，而且字体要大，突出产品亮点。

　　3、要有古磨图像而且要大，与“天然石磨面粉”基本占据整面积的50%。

　　4、广告词“荣归丹江湖、德元健康福”。

　　5、必须注明：“不添加任何食品添加剂”。

　　6、净含量：（2.5、5、10）千克

　　7、淅川渠首德元特色农产品开发有限公司

　　四、背面要求：

　　不用写产品简介，而是写成：选择“德元”的5个理由。

　　（以最简短的文字概括出产品的优点，能吸引消费者了解产品，以求达到“精、准、狠”的目的）。

　　1. 安全优势：无增白剂、强筋粉等任何添加剂。

　　2. 产地优势：丹江湖是南水北调中线工程的水源地，湖水直接供应北京、天津等北方城市作为饮用水，水质要求很高，水源区环境保护甚严，水质绝无污染，湖区周边消落地是最适合小麦生长的环境，小麦生产是零化肥，零农药，纯有机。

　　3. 原料优势：全部采用春小麦

　　4. 工艺优势：采用祖辈智慧的石磨技术，加工过程中最高温度为45度，保留了小麦的原质原味。

　　5、营养优势：低速低温石磨加工，没有破会小麦的分子结构，保留了小麦种的蛋白质（其含量是牛奶的8-15倍），面筋质，钙、铁等矿物质以及维生素（其胡萝卜素和维生素E是普通面粉的18倍）。

　　第五章：推广计划

　　一、推广目标

　　1、近期目标

　　A、德元天然石磨面粉+面条粉+小包装+7月7日情人节

　　（我们的目标客户是中高收入的女人，以母亲节为“支点”是最好的选择）。

　　B、以河南省郑州为第一站主攻市场，沿中线向北推进，冲击首都北京市场。

　　C、提高消费者对“德元天然石磨面粉”——面条粉的认知。

　　D、提高购买率。

　　E、依据河南省的成功经验，因地制宜克隆到其它重要省市。

　　2、全年目标

　　A、先推出中档面条、包子粉让消费者认可了，再推出高档的面包、饺子粉等。（先推出中档产品，再推出高档产品，已经是策划界常用的产品策略）。

　　B、通过“德元天然石磨面条、包子粉”带动公司其他系列面粉。

　　C、提高购买率，抢占市场份额。

　　D、提升德元品牌竞争力，使之成为消费者喜欢的品牌。

　　二、推广基础

　　1、广告词：

　　“荣归丹江湖，德元健康福”

　　2、产品定位：

　　“天然石磨面粉”

　　3、目标客户

　　“中老年高收入妇女”

　　4、市场细分

　　按照面粉蛋白质含量的多少，从白到黑细分。

　　A、面包、饺子粉

　　B、面条、包子粉

　　C、点心、甜点粉

　　三、推广细则

　　1、电视、网络媒体：先做出网站，然后通过中央七台《致富经》免费栏目合作，以三八妇女节为支点，评选《十大健康女人》活动，迅速启动市场。

　　2、平面媒体：在确定促销日期后，安排当地最有影响力的报纸，选择第2版通栏，围绕主题进行宣传。

　　3、现场促销：

　　A、高筋（面包、饺子粉）

　　与使用本公司面粉的高档饺子店合作，在饺子店门口以现场煮饺子并免费品尝的方式，让消费者体验到“德元天然石磨面粉”的麦香味，筋道。

　　B、中筋（面条、包子粉）

　　与使用本公司面粉的高档餐厅合作，在饭店门口以现场扯面+舞蹈的形式，让消费者亲眼看到“德元天然石磨面粉”的筋道。

　　C、低筋（点心、甜点粉）

　　与使用本公司面粉的高档甜点店合作，在甜点店门口，以现场做甜点并面粉品尝的方式，让消费者品尝到“德元天然石磨面粉”的酥脆。

　　4、户外广告：高档社区广告牌（或中老年女人娱乐场所）

　　5、终端广告：专卖店，大型高档饺子店门牌，大型高档餐厅门牌，大型高档甜点店门牌。

　　第六章：销售治理计划

　　一、基础工作

　　1.大区经理的招聘要求

　　A.从事粮油食品、饮料等快消品行业3年以上，有1年以上的营销管理经验，大专以上学历，男女不限。

　　B.必须有1次以上的食品类等成功营销策划方案，熟悉并会运用员工激励，培训，监督，考核等管理方式。

　　C具有责任心，上进心，强烈的团队合作精神，对市场拥有敏锐的洞察力，判断力。

　　D.企业管理，市场营销，经济学等专业者优先考虑

　　2、职员的招聘

　　由大区经理负责，需要时总部可协助完成。

　　3、销售计划

　　依据第七章中的原则，下达销量，每月必须增长20%的速度。

　　4、大区经理、职员的工资

　　根据当地工资标准，实行保底+提成+团队奖金的方式。

　　二、实际管理

　　1、激励

　　每周星期一9点，总部与各大区经理召开网络视频会议。对优秀者进行表扬，对工作一般者进行鼓励。同时，总结出优秀者的方法，找出工作一般者的原因并讨论出解决的方案。对重要的事情，在下周星期一开会时进行强调，以防其他经理出现同样的错误。（开会的目的就是解决问题）。

　　2、附能

　　1、总部会把自己知道的重要管理方式、（SMART绩效考核方法，经理人常犯的10个错误等知识、能力）全部传达给大区经理。

　　2、分享中国顶尖的专业类营销、管理、企业文化等网站（中外管理，世界经理人，企业文化网），让他们的营销、管理水平更专业。

　　3、监督、考核

　　A、每天早上9点前，各大区经理必须把先一天的工作做个文字汇报，主要是销售量，销售额，负债率、各员工当天任务的完成情况。

　　B、对当天的工作安排做个简单介绍，围绕最重要、最紧急，效果、效率为核心。发送到公司统一邮箱，经过公司“财务部门统计人员” 的整理，然后送到销售部。销售部通过分析、总结，最后送给总经理。为评比、奖励提供依据。

　　4、评比、奖励

　　以月为单位，销售部利用SMART绩效考核方案，评比出名次。然后根据实际情况对各大区经理、职员进行奖励,即工资待遇兑现。

　　第七章：费用预算

　　实际费用预算可根据陕西第一省的实际利润决定。

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