怎样写销售失败的总结

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怎样写销售失败的总结

　　一定的失败有助于你的成长，好好总结失误的原因，避免下次再出现，下面由百分网小编为你整理的销售失败的总结，希望大家希望!

怎样写销售失败的总结

　　销售失败的总结(一)

　　20**年即将悄然离去，20**年步入了我们的视野，回顾这一年的工作历程，整体来说有酸甜苦辣。回忆起我刚进公司一直到现在，已经工作有了1年多。今年整个的工作状态步入进了正轨，并且对于我所从事的这个行业防伪标签有了一更加全面的了解，成功合作的客户也是日积月累，同时每次成功合作一个客户都是对我工作上的认可，并且体现了我在职位上的工作价值。但是整体来说我自己还是有很多需要改进。以下是我今年总结工作不足之处：

　　第一：沟通技巧不具备。每天接触不同客户而我跟他们沟通的时候说话不够简洁，说话比较繁琐。语言组织表达能力是需要加强改进。

　　第二：针对已经合作的客户的后续服务不到位。看着自己成功客户量慢慢多起来，虽然大的客户少之又少，但是自己还是在尽心尽力的维护每一位意向比较好的客户，并且达到从意向客户到真正客户为目的。

　　第三：客户报表没有做很好的整理。对于我们这个行业来说有旺季和淡季，对于淡季或者临近放假的时候问候客户这些应该做一个很好的报表归纳，而我这方面做的不够好。确实报表就是每天辛苦劳作的种子，日积月累，需要自己用心的去经营，否则怎么结出胜利的果实呢。

　　第四：开拓新客户量少。今年我合作成功的客户主要是通过电话销售和网络客服等渠道找到客户，而自己真正找的客户很少，这点值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是为了不错过任何一个主动联系我司的意向强烈客户，因此大部分的时间花在了联系电话销售客户上，而忽略了自己联系上的意向客户。

　　第五：当遇到不懂的专业或者业务知识时候，不善于主动请教领导，并且未在当天把不懂的变成自己的知识给吸收。

　　综合以上几点是我在今年的工作中不足之处表现，我会在今后的工作当中加以改进，有句话说的话：聪明的人不会在同一个地方摔倒两次。当然谁都愿意做一个聪明的人，所以同样的错误我不会再犯，并且争取做到更好。望公司领导和同事共同监督我。一个人有错误不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一个知错就改，并且从中把缺点变成自己的优点。

　　临近放年假之前我也要好好的思考一下来年的工作计划，如下：

　　第一：每周每天都写工作总结和工作计划。一周一小结，每月一大结。这样工作起来有目标，不会盲目。并且把今天工作思路理清了，工作起来更加顺畅。同时看看工作上的失误和不懂，要及时向公司领导和同事请教，并且加以改进。多加以动脑思考问题。

　　第二：每天做好客户报表。并且分好a、b、c级客户，做好详细而又明了的客户跟进情况，以及下一步的跟进计划。同时每天早上来公司，第一先大概浏览一下昨天的客户报表，然后对于今天的客户电话拜访有针对性，有目的性的进行沟通。把a、b、c级客户做好一个很好的归纳和总结，并争取把a级意向客户变成真正的客户。把b级客户变成a级客户等以此类推的进行跟进和不断跟踪。

　　第三：每周给自己订一个目标：争取每天至少联系一个意向强烈客户，每个月至少合作成功6个客户。每天不断反思和不断总结。

　　第四：加强业务知识和专业知识。在跟客户沟通交流的时候，少说多听，准确掌握客户对防伪标签的需求和要求，提出合理化的建议。

　　第五：每周跟进重点客户，每天不断开拓新客户，每半个月维护好每一个老客户。列出报表里的重点客户和大客户，投入相应的时间把客户关系弄好。并且有什么苗头及时跟领导反映。

　　我相信通过自己在工作上的努力，并且饱满热情的迎接每一天，终究会见到彩虹，并且相信在明年公司会更好，自己的业绩量也会比今年更加有前景。也希望相信通过这一年的工作实践，从中吸取的经验和教训，经过一段时间的反思反省之后，在年后更长一段时间里，能让我在各方面有一个新的进步和提高，从而把工作做到更好更细更完善。望明年自己的业务量能够达到质的飞跃

　　销售失败的总结(二)

　　20**年即将过去，在这段时间里,我通过努力的工作,在辛勤付出的同时我也学习到更多，借此机会，我对自己的工作做一下总结，目的在于吸取教训,提高自己,以至于把工作做得更好，自己有信心也有决心把今后的工作做到更好。

　　我是XX年XX月XX日来到贵公司工作的。作为一名新员工，我是没有汽车销售经验的，仅凭对销售工作的热情和喜爱，而缺乏对本行业销售经验和专业知识，为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习专业知识，一边摸索市场，遇到销售和专业方面的难点和问题，我会及时请教部门经理和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在此，我非常感谢部门经理和同事对我的帮助!

　　通过不断的学习专业知识,收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在我对市场有了一个大概的了解，逐渐的可以清晰。流利的应对客户所提到的各种问题，对市场的认识也有了一定的掌握。

　　在不断的学习专业知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。现存的缺点：对于市场的了解还是不够深入，对专业知识掌握的还是不够充分，对一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法，在与客户的沟通过程中,缺乏经验。

　　市场分析

　　我所负责的区域为广东西部周边,在销售过程中,牵涉问题最多的就是价格,客户对价格非常敏感，怎样在第一时间获悉价格还需要我在今后的工作中去学习和掌握。

　　从XX年9月19日到XX年12月31日我的总销量是3台，越野车一台，轿车一台，跑车一台，总利润11500元，净利润10016元，平均每台车利润是3339元。新年到了我也给自己定了新的计划，今年的年销量达到80台，利润达到160000，开发新客户10家。我会朝着这个目标去努力的.我有信心!

　　随着市场竞争的日益激烈，摆在销售人员面前的是-平稳与磨砺并存，希望与机遇并存，成功与失败并存的局面，拥有一个积极向上的心态是非常重要的。

　　新一年的工作计划

　　<1>深入了解所负责区域的市场现状,准确掌握市场动态

　　<2>与客户建立良好的合作关系

　　<3>不断的增强专业知识

　　<4>努力完成现定任务量

　　最后，感谢公司给我一个展示自我能力的平台，我会严格遵守职业操守,朝着优秀员工的方向勇往直前。碰到困难不屈不挠，取其精华，去其糟粕，和公司员工团结协作，让团队精神战胜一切。我有信心在我们共同的努力下，让公司就像我的名字一样迎春破晓，霞光万丈!

　　销售失败的总结(三)

　　销售做单有输有赢，目前来看还没有100%签单率的销售!有些销售丢单可能丢在能力，有些丢单丢在细节，还有一些单子丢掉可能丢的有点莫名其妙!但是不管哪种原因的丢单，作为一个好的销售，都需要对丢掉的单子做一次深刻的反思，找出丢单的根源，让同样的错误不犯第二次。

　　xx年我负责一家服务类公司的销售部门，那一年一家北京的客户来公司，我负责了该客户的接待。客户一行中有客户的爱人，还有一个5岁左右的小孩。我当时就做了一个预判，这次客户可能不是以谈合作为主要目的来的杭州。预判归预判，具体还是要在聊的过程中来确认，于是我们开始了正常的沟通聊天!主要聊天的内容大概有以下几个方面：

　　客户背景和需求挖掘。了解客户目前的情况，为什么想做运营托管，对托管服务怎么看，目前客户公司的情况，有什么期望等等;

　　公司和服务介绍。根据客户的需求匹配了对应的服务，做了一下详细的介绍，同时也对公司的情况和服务过的项目做了一次讲解等等;

　　客户提出的一些常规异议的解决。

　　辅助沟通的内容如下：

　　这次来杭州的目的，跟预判的一致，客户是以旅游为主，谈合作只是顺路;

　　大概来杭州玩几天，试探是否可能会去其他同行公司;

　　客户公司是否还有其他合伙人;

　　其他寒暄(串联沟通作用)

　　整个沟通相对跟其他客户的沟通大体流程和思路都差不多，该聊的细节也有沟通，唯一的区别在于那个小孩的活蹦乱跳导致整个沟通会不时的被打断，具体场景我就不描述了，我相信大家能够想象身边有个五岁左右的小男孩的聊天场景!

　　当天沟通完成，客户对整体是满意的，要求我做一个大致的运营规划方案，明天早上11点我们再沟通一次，如果没什么问题可以定下来!我答应了客户的要求，当天晚上回到家我开始了方案ppt的制作，一直做到晚上凌晨两点左右。第二天早上在客户来公司前，我针对方案前后检查了不少于三遍。(承影建议：对于要输出给客户看的任何资料和文件，在发送给客户前一定要多次检查，有时候细节做不好客户可能丢单)客户11点前到了公司，为了防止小孩继续干扰沟通，我还特意带来了我的ipad，在开始讲方案前，我把ipad给到小朋友让他玩，于是11点我们在会议室准时开始了方案讲解和合作沟通。

　　客户对方案很满意，也很认可我的专业能力，接下来就到了沟通的下一步，客户要求看合同。我把准备好的合同文件给到客户，开始跟客户对合同条款进行沟通。一般在跟客户过合同期间，我不怕客户挑合同条款的问题，因为有时候越提问题的客户越是好客户。

　　客户也针对合同的服务内容和条款提了自己的看法，我开始逐一针对客户提出的问题进行解决，直至一个一个问题达成共识。并且在沟通中，客户说了以下几个点的细节，让我更加觉得单子问题不大：

　　细节一：客户明确表示合同整体没什么问题了，对我们也很认可，就是有一个小的条款能不能改一下，如果可以，合同可以签订;(客户提的那个条款很简单，问题不大)

　　细节二：客户说这次主要是来杭州旅游，问我合同签订后，今天先付一万定金，等回北京公司后把剩下的款项全部办理过来;(对我而言当然没有问题，有定金在客户也算签单了)

　　风险来了：客户突然看了一下时间说到饭点了，小孩饿了，要先带小孩出去吃个饭。

　　做过销售的都知道，这个时候如果客户去吃饭，可能有风险，于是我坚持看能不能先把合作的事情弄完再吃饭，但是客户不断的拿小孩说事，说小孩不能饿着，在家饮食都是有规律的等等，我于是退而求其次，不能让客户单独去吃饭，我马上跟客户说：*总，您一家人从北京远道而来杭州，我作为东道主，今天中午理当由我做东，来招待您和您的家人，我马上安排个餐厅，带您和您家人一起出去吃个饭!

　　客户还是拒绝了，第一次拒绝属于正当的拒绝，我继续坚持，客户再次拒绝，最后客户继续拿小孩作为了拒绝的理由。说他的小孩吃饭比较调皮，很闹，有小孩在也不方便!好吧!经过三次以上的坚持，我没有继续坚持了。最后客户上电梯的时候还给了我希望，客户跟我说，合同里面那个条款如果调整好了，字体放大一点，他带小孩吃完饭回来更容易看!

　　写到这里，很多人也会跟我一样，觉得这个单子十拿九稳了吧!但是最终的结果就是客户一去不复返，电话多次也不接听!当天我一直思考我到底哪一个环节做错了，所有的细节我该做的也都做了，晚上开会，我拿出了那个客户给我的名片，我开始产生了怀疑!

　　名片上的公司名称是一家房地产开发公司，但是名片制作的很粗糙，只印刷了一面，背面是空白的。我马上在网上搜索名片上的公司名称，名片上的名字，手机号，邮箱等信息，终于我找到了一些蛛丝马迹，这个客户很早以前是做收账业务的，专门帮助别人收坏账，赖账等!于是我跟公司老板说，我今天输在了一个老江湖手上，论阅历和经验我是比不过客户了!

　　但是通过这个失败的经验教会了我另外一个细节，就是客户的名片!从那时候开始我对所有客户的名片都会开始纳入我跟进客户过程中要分析的范畴，不放过任何一个小的细节!

　　事情的转机：第二年该客户突然给我电话，提到了去年的事情，他也说明了为什么那天会离开不合作，不是不认可我和我的公司，只是他自己想了想还是有点不太想找公司合作，问我个人愿不愿意接手他的店铺运营，因为他很认可我当天对他店铺的运营规划和讲解，如果我愿意今天可以给我转钱!当然我拒绝了!不过这通电话至少让更加深信，在我的销售过程中该做的工作我还是有做到位!

　　总结：这个客户案例我想告诉销售三点：

　　第一：客户只要钱没到账，任何时候都需要对客户绷紧神经，面对随时可能出现的风险;

　　第二：不放过任何一个细节，包括客户名片;

　　第三：不管项目成功和失败，销售有必要对任何一个项目做自我复盘，成功有成功的经验积累，失败有失败的教训总结，务必让自己同样的错误不要犯第二次。

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