当众讲话训练

五个问题生意成交

一旦你确定了准客户的问题所在之后，要解决行销问题就容易多了;不过这只有高明的问题才能搜集资料、探究需求与挖掘心思。一旦你确认了准客户的真实需求与心思的问题，这笔行销就变得十分容易了。

这个发问技巧用五个步骤来衡量买方意愿、确认真实需求，以及完成交易。这次的例子，就假设我们来推销我们酒店的服务的。

(拿张便条纸出来，以备记下准客户的回答)

问题1：“准客户先生，你如何选择一家酒店?”(“你如何挑选酒店?”)

准客户说：“品质与价钱。”

问题2：“你对品质的定义是什么?”或“品质对你有何意义?”(准客户针对第一个问题的所有回答，你都可以用：“你对……的定义是什么?”来继续)。

准客户曾给你经过仔细考虑之后的答复，但很多准客户从来没有被问过这种问题，而且不得不用新的形式去思考。你甚至可以在你问第三个问题以前，多问个限制回答的追踪问题。比方说，准客户说他对品质的定义是高效完善的服务。你就问：“噢，你是说可以反映出贵公司品质的'高效完善的服务吗?”怎么可能会有客户对这个问题提出否定的回答呢?

问题3：“是什么让你觉得这很重要呢?”或“这对你来说是最重要的吗?”、“你为什么会觉得这很重要呢?”

这个问题可以引出准客户真正的需求，找出他们认为酒店最重要的是什么，这就是完成行销的关键所在了。我们还可以问第二个追踪问题，让准客户对于何者重要以及为什么重要，下更清楚的定义。

问题4：“如果我可以给你所要求的品质，让我们的服务反映出贵公司的品质，而且我可以在你要求的范围内完成，价格又很公道，我会不会(我有没有可能)成为你选择角逐这笔生意的对象呢?”

当然可能。这个问题涵盖了前三个问题所取得的事实，并且要求准客户的回溃这是典型的“如果我……你会不会……”问题，让准客户做出承诺。它带着半成交的意味。如果客户有任何隐藏的困难，例如：“我们要听上面的指示。”、“做决定的是别人。”“我对现在的酒店很满意。”等等反对理由，此时大概都会明朗地表现出来。

问题5：“太好了!我们什么时候开始?”或“太好了!你们下一次接待是什么时候?”

第五个问题的目的，在于促使准客户给我们一个明确的日期、时间或数量，好开始这笔生意。或者带准客户去参观或试住一下，亲眼看见你酒店的实际运作情形，留下一个具体、可信的印象。

在行销过程中，愈早且愈常运用这些发问步骤愈好;如果你自己说个没完，而准客户却紧闭金口——你不但把准客户烦死了，也可能把成交机会丢了。如果不懂客户需求，纵使你有仙丹灵术，也是无法对症下药的。

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