汽车销售员工作流程

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汽车销售员工作流程

简而言之：流程就是工作的步骤和方式，那么汽车销售流程就是汽车销售工作的步骤和方法，这里所说汽车销售只狭义的包括汽车销售公司或者汽车销售服务企业的展厅销售

汽车销售员工作流程

举例言之：摘菜洗菜切菜炒菜就是做菜的流程。

二、汽车销售八大流程

1、集客准备

2、客户接待

3、需求分析

4、产品介绍

5、试乘试驾

6、签约成交

7、交车仪式

8、售后服务

(对于贷款购车的用户，在第六项签约成交和第七项交车仪式之间还需要金融服务这一项，有的汽车品牌有自己的金融服务机构例如通用，有的汽车品牌要通过银行或者担保公司完成金融服务程序，所以有的书上也把汽车销售划分为)

三、销售流程是如何产生的。

1、销售流程的产生的本质原因竞争

销售是营销的一部分，汽车销售又是销售的一个分支，汽车销售流程又是汽车销售重要组成部分，自然而然的，销售流程也是营销的一部分。

新经验管理学派认为营销产生的本质原因是竞争。没有竞争就没有营销，例如：垄断行业是不需要营销的，计划经济体制时期是不需要营销的，其本质原因是那个时候不需要营销，只要东西能够生产出来就一定能够销售出去，或者销售不出去也有国家负责“买单”。这样学习营销就没有什么用了。

有人把营销比作战争，其实我觉得很有道理，营销的本质是竞争，战争也是一样，别人的战略战术、武器、士兵素质等因素提高了，你不提高就只有死路一条。

营销之战的不断升级，从企业的战略性营销策略，到战术性销售策略，或者单兵式的销售技巧的不断升级，其本质原因都是因为竞争。

说白了：营销就是顾客有两种或者两种以上选择机会之时，我们要想方设法的让客户需求发生在我们身上，我们的而对手也在做同样的工作。为了压制对方，双方的经验技巧和力度都在不断加强。这就是营销之战不断升级的原因。

营销的产生的本质原因是竞争，所以销售流程产生的本质愿意自然也是竞争。

当竞争对手的销售部门或者销售员已经在按照一个标准的流程去工作之时，你的销售部和销售员还在东一榔头，西一棒槌的任意而为，就会导致客户满意度的下降和销售业绩的下滑。

所以说，你也要做好销售流程，而且要比对手做的更细致，更合理，才能保证更多顾客需求发生在你的身上。

2、销售流程产生的直接原因销售经验的积累和失败教训的总结

任何的工作流程是都是一个从输入到输出的过程，但是销售流程又和一般的工作流程不同，例如工业产品的制造流程：

那么的输入：操作员、操作技术、原料，工具和设备，工作流程第一、第二、第三步如何如何。输出：合格的工业产品

所有流程的建立都是对成功经验和失败教训的总结，用的是从前成功的步骤和方式，禁止过去失败的步骤和方式。

四、销售流程和工业流程的不同

只要输入项没有错误，工作流程操作无误，其输出项的保障在可计算的范围内是没有问题。

然而销售流程则不然：工业企业的操作流程是针对物的，而汽车销售流程是针对人的。这是技术与艺术的区别，并不是说我们销售的输入项(车辆、销售技巧、销售员)做好了，也按照销售流程去做了，就一定会有我们想要的输出项(成交)

这个世界上你对同样的“物”做同样的动作就肯定会有同样的结果。

然而如果是针对人其结果就很难确定，由于时间、地点、对象的不同，同样的做法结果就不一定是一样的了。从前这么做成功了，今天这么做就很可能不能成功。

如果我们还把营销比作战争的话，孙子有一句话最能说明这个问题：“故其战胜不复,而应形于无穷”

当然这并不是说销售流程是没有用的，虽然不像工业那样绝对，但是如果我们把过去所有成功的销售案例进行总结，我们会发现他们有很多相似之处。同样，如果我们分析过去所有失败的案例哦我们也会发现他们之中有很多相似之处。

我们制定的销售流程就要让我们未来的销售最大以最大的可能性地接近过去的成功案例而远离过去的失败案例。

所以说，想要建立一套合理可行的汽车销售流程，首先需要的就是对本企业以及本企业业务有足够的了解，看过很多书本上讲的汽车销售流程的东西，可以这样说转载自百分网其本质大同小异，然而这些东西放在课堂上讲没有问题，但是把它生搬硬套到你的企业当中去，可操作性是一定会出问题的。

原因还是那句“战胜不复”：时间、环境、对象发生了转变，你过去的方式和步骤就不再适用了。

举例子：即便是一个公司内部。一个进口车销售部经理调到国产车部作销售经理，如果他生搬硬套从前进口车部的销售流程，那肯定是要出问题的。比如：从前他规定一个销售员要如何接待客户，如何介绍车辆，如何填写报表工作流程等等。从前也许没问题，但是今天就可能出问题，原因很多，

第一、你从前的销售员每人每月也许只卖几台车甚至一台车，但是你的销售员每个人每个月要卖几十台车，如果按照从前那么作那么工作量就是无法操作的。

第二、客户的经济条件、受教育程度等很多因素发生了变化，从前的流程适合现在的客户么。

第三、商品变了……

…… ……

这样的原因太多了。

当然，所有工作流程的本质是一样的，都是为了提高工作效率提升的，

评价工业生产的高效率的标准应该是高生产量、高成品率以及低的原材料及动力消耗。好的工作流程可以帮助工业企业做到这些。

而评价销售的高效率标准应该是高成交量，高成交率和高利润率，好的销售工作流程同样有利于销售工作做到这些。

只不过，因为针对的是一成不变的“物”工作流程对工业企业的影响往往是绝对的，然而销售的工作对象是千变万化的“人”，销售流程对销售结果的影响是相对的。

总结起来就是合理的工作流程对工业企业的作用往往是可测的，而对于销售企业而言合理完备的工作流程对提高销售工作的作用往往是不可测的。

其实不仅仅是销售流程，所有的销售技巧，销售策略对于实际销售工作的效果往往很难量化。

这也就是我说销售或者汽车销售是艺术而非技术的原因，技术可以说先进或者不先进。而艺术只有能不能欣赏，作为销售人员要针对顾客选择销售艺术，对于一个想听京剧的人而言，你的芭蕾舞跳的再好也没有用。

销售有规律可言，例如：销售流程就是对销售工作规律的总结，但是这种规律只是一个高概率规律，而非绝对规律。

与工业流程能够指挥一切工作不同，销售流程的执行当中必须有销售员针对个案的分析和调整。

另外汽车销售流程虽然有大体框架可言，但是具体细节必须是根据公司规模、销售品牌、人员配备而具体指定的。

所以如果有一位讲师告诉你说：“把这个流程拿到任何企业都会好用”那么他一定是骗人的。

同理，如果有讲师告诉你：“我讲的营销，我讲的销售到任何时候都是绝对好用的那一定是骗人的。”

(学习营销，就像学习相声，学习舞台上感觉、表演技巧、观众规律为上，学习师傅的具体哪个段子为下，一句一句的去背师傅的词这个徒弟就废了，关于这些问题，笔者在其他文章中具体阐述)

五、汽车销售流程在汽车销售公司或者汽车销售服务公司所起的作用

个人认为销售流程的作用同样有正反两个方面

首先，是正面的作用：

指引和规范作用：合理有效的销售流程可以引导销售人员用尽量快速顺利、专业规范的完成销售服务，让销售人员知道自己下一步要干什么。这个作用对于新人尤其重要，避免他们想当然去做一些不应该做的事，而造成不应有的损失。

规范的销售流程可以使整个销售展厅看起来更加规范有序，销售人员也显得更加专业，提升公司形象。

其次，是反面的作用：

限制作用：流程规定了一步一步应该怎样去做，但是这样一来，有可能限制销售员的想象力和现场发挥能力。

所以说，好的销售流程要做成灯塔，灯塔的目的是指引船只一步步顺利到达唯一的目的地成交，然而船舵依旧把持在船员手里，只要不违反大的原则，销售员可以尽情发挥自己的的销售艺术，

而失败的销售流程是缰绳，把销售人员变成了流程的奴隶，毫无发挥可言，失去了销售的灵感，一旦在销售流程中发生一些小插曲，马上失去解决问题能力。丧失本来有可能成交的顾客。

总而言之一句话，评价销售，无论是销售还是销售管理，唯一的标准就是绩效，说到底成交是我们唯一的目的，如果你的流程在销售过程中对销售工作开始直至成交的过程中提供的指引规范作用大于他的限制作用，就是好的的销售流程，反之就是不好的。

把指引规范作用不断最大化，把限制作用不断最小化，就是一个公司销售流程整改的方向。

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