酒水销售工作日志

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酒水销售业务员工作指导

2015-04-09 12:55:55| 分类：品牌策略·评 | 标签：客户酒水销售营销情况 |字号大中小订阅

XX公司业务员工作展开指导

——一切从懂得客户开始

一、业务知识

1、专业知识

A酒类市场的特性以及相关政策法规

B主要流通渠道

餐饮行业、商超、网络

C公司主要销售酒水情况

主要销售的酒种、品牌、出货底价、库存量

D某地酒水市场的主要品牌和大的商家

2、市场调查分析

A目标市场调查

我们主要产品的目标营销对象的情况分析，包括各企业老总的情况或者相关负责人的情况，付款情况、进货渠道

B竞争对手调查

我们主要的竞争对手情况分析，包括市场区域、出货价格、销售渠道、老总及业务员情况、主要销售产品、结账方式等

开展营销时，每一个点的竞争对手情况

C整体市场供求情况分析

某地酒水市场整体供求情况，多走访终端销售点

D主要调查手段

报纸、网络、行业协会、实际走访

3、公司优势分析

A产品优势

有哪些独有的产品?

B价格优势

哪些产品出货价比竞争对手低?

C渠道优势

公司的渠道优势在哪里?物流效率怎么样?

D关系优势

公司有哪些比较好的社会关系资源?和上流供货商的关系怎么样?

二、营销工作三阶段

要做客户的酒水销售顾问

1、营销前

有意识的搜集要拜访的客户信息，如客户的喜好、习惯以及对产品的需求等，以便在拜访客户时，为其提供针对性的、体贴的、专属性的定制化服务。使客户具有亲切的归属感。

分析客户的市场定位

准备酒水推介材料，根据走访客户的特点，制定初步的酒水销售方案

2、拜访时

A客户的视觉感受

l 销售人员的个人形象，正统的形象，不要出现非主流的装扮。

l 酒水推销资料，完整的酒水推介资料，给客户一个直观的产品印象和专业化形象。

B客户的听觉感受

l 交谈时注意礼貌

l 仔细聆听，学会抓住客户关心的问题，迅速总结出一套说辞

l 保持统一的口径

l 适时的装作与公司联系，以满足客户的一些要求

l 多注意一些细节的东西，如客户的一些习惯性动作、客户透露出的一些有用的东西等

C客户的心理感受

l 客户的知情权

l 客观的产品介绍

l 结合客户的实际情况提出销售方案

l 公司没有相关政策的情况不要随便承诺，如果承诺了要立即请示公司，公司根据实际情况再做出承诺。

l 不能无原则的退让

D注意自己的工作态度

l 高度的热情投身工作

l 就算是被拒绝也要保持热情的态度

l 把自己当成客户的朋友和酒水销售顾问，真心实意为客户考虑

l 服务无期限

l 保持和客户的联系

l 及时总结

E提高工作效率

l 登记汇总客户资料

l 客户的订货需求及时处理，迅速送达

l 客户问题及时反馈，迅速处理

3、营销后

A做好后续服务

l 服务无限期

l 保持和客户的联系沟通，客户有问题要及时处理

l 不定期的走访老客户

l 客户生日，重要节日的短信问候或者送礼品

l 客户促销活动的支持，或帮客户达到提升

l 在客户中开展评寻最佳渠道”或者“最佳酒水销售”、“最佳业绩”等活动，提出相关奖励措施，提高客户积极性。

B要善于利用老客户的资源

C按照约定及时结账

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酒水销售方案04-12