销售管理工作内容

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销售管理工作内容

销售团队管理工作的主要内容：

销售管理工作内容

(一) 清楚的销售团队价值规划和目标。

(二) 销售团队经理为销售团队提供动力。

(三) 具有行之有效的增加价值系统。

(四) 有效的发挥销售能力的销售组织结构

(五) 销售团队具有适合目前和未来发展需要的能力。

(六) 良好的销售人员的个人发展。

关于销售配额分配的提议

公司分配销售指标给销售人员时，一定要让大家感到公平。

1)高职，高薪，高销售指标;低职，底薪，低销售指标。

2)根据不同的区域市场，确定不同的销售增长率;对于高增长市场，高销量指标;底增长市场，低销量指标。

3)注意销售人员劳动量的平衡。如果两个业务员指标一样，而一个要付出的劳动量是另一个的一倍。那么就又失往公平了。

销售额的分配程序：

1)销售经理在成员在预测的基础上，LP精益生产销售经理还要考虑公司管理层对增加销量的要求，把二者结合起来，算出总销量指标，并获得上级批准。

2)召集销售人员，一起来讨论怎样分配总销售指标，形成每个人的销售配额，为了指标的分解既符合各个业务员的实际又促使他们为更高的目标奋斗，销售经理要从战略和公司竞争优势来分析事实，确定同往年比较必须的一个一般销量增长率。(让业务员列出他们的客户和市场增长点，对销售人员实现这些客户和市场增长点时需解决的恩体，要和他们一起来策划解决问题。)

销售方案内容

销售配额分配下来后，经理修练最主要的就是销售经理要明白业务员要采取什么行动以确保他们达到销量指标。这就要确定自己的销售方案了。

1) 销售区域的划分：

销售经理以文件形式，明确每位业务员的销售区域和客户。这样，处理潜在客户和新业务时，不会在业务员之间出现混乱和重复拜访。也使得销售人员固定在某一地区的某些客户身上。如果不划分，业务员对自己的工作就不能精耕细作。

2) 销售区域的机会和新增长点。

销售人员通过分析，确定来年增长销量的主要机会在哪，从而明确为把这些机会变成现实要采取哪些措施。

3) 为实现增长点，主要开发哪几个客户和推销拿几种产品等。

4) 对主要目标和任务要落实具体的时间，落实到每个季度上。这样销售人员可以在每个阶段，集中完成阶段性目标，同时有利于销售经理的检查和控制。

5) 销售费用的预算。

6) 销售计划的执行和控制。

销售计划是用来衡量实际销售过程的标准。销售经理要不断地与业务员接触，检查工作实行情况。

销售人员的个人业务计划工作内容

个人业绩计划工作内容包括(销售人员个人销售区域任务描述，要达到的指标，特殊客户的销售目标，个人主要的工作重点，个人知识技能培训等。)这个工作计划为业务员的工作进度提供持续的推动力，是衡量每个销售人员的极好的工具。

个人业绩计划内容对销售经理又两个优点：

1)销售经理做为职业教练和顾问对部下

2)业务员对销售经理做的工作评价反馈，有利于管理工作的改善。

销售人员个人业绩方案的制定和有效实施，包括3个点：

1)确定个人业绩测评项目

2)与个人面谈

3)业绩方案会议。

确定个人业绩测评项目的6个方面：

1)业务量和产品目标。包括配额或个人产品或服务期看的销售目标。个别客户的特殊销售目标和新业务期看的特殊目标。

2)营销目标：如何完成销售配额，确定对公司的资源或人员的使用，以及希看如何，何时从经理那儿获得对重要访问或关键客户情况的帮助，包括销售经理的授权，责任和支援。

3)区域管理目标，这方面确定业务员自己如何管理他的区域和销售努力，这也是通过区域客户目录，确定特别的区域任务时，估计预算和开支，确定所有的报告和预测，能完全准确的被销售人员执行。

4)顾客满意目标。销售人员如何管理顾客服务，不能低于某一标准，以及对竞争者或不满意顾客的处理。

5)个人和职业发展目标。明确希看销售人员行为和价值取向，在此方面，强调肯定态度和精神的重要性，概括每个人必须如何沟通和处理好和支持人员，客户，团队的关系，明确公司不断进行培训和技能的提升要求。(销售经理也可在产品更新换代，行业或业务技能，时间管理，个人销售技巧等，对销售人员的个人改善，特别提出一些期看，可以通过特殊培训项目书或自我研修等，提出业务员需要完成的培训目标。)

6)其他计划和责任。这方面使销售经理和销售人员能够认识到来年要改善的其他技巧或行动，例如公司职业生涯和发展期看，其他公司则希看销售人员对行业或团队的投进或对初级业务员的培训帮助。

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