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饮料企业形象策划书（通用10篇）
时光匆匆，我们在忙碌中奔走，一段时间的工作已告一段落，我们又将续写新的诗篇，迎接我们的是新的工作内容和工作目标，为此需要好好地进行策划，写一份策划书了。是不是无从下笔、没有头绪？下面是小编整理的饮料企业形象策划书，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。
饮料企业形象策划书 1
一、活动目的
1、加强品牌活力、年轻、时尚的形象；
2、加强对产品校园的宣传和推广；
3、提高xx饮料在校园内的销量，并开发新顾客。
二、活动时间、地点
活动预热期：20xx年12月20号-29号(共计10天)
正式活动期：20xx年12月30日-20xx年1月1日(共计3天)
地点：各个高校校园内
三、活动对象
(1)所有在校学生
他们都是具备活力与进取心好青年，有健康意识，追求成就感和自我认同，他们注重生活质量，懂得追求时尚，但不盲目跟随潮流。
(2)在校的教职工及家属
他们的经济水平较高，会享受生活。
四、活动主题
"吃、喝、玩"，乐在元旦!
五、活动的内容及安排
(一)元旦传递卡
活动预热期间，宏达公司在校园内发放1000张元旦祝福卡片，将此祝福卡片签上名字，送上您的祝福，传给他人。卡片上有3个祝福语签名，并在12月30日前送到校园内各个超市，凡是卡片上有签名顾客，活动期间将免费获得一瓶饮料。
执行时间：12月30号活动当天，逾期不给予。
(二)产品试喝
确定部分产品以供试喝。使消费者对产品加强认知和产生好感，形成购买欲望。并可通过试喝了解消费者对产品的喜好。在试喝过程中可以调查消费者最喜爱产品并做记录。
执行时间：活动全过程
(三)抽奖
参与条件：只要购买xx饮料，无论什么口味，无论多少瓶，均可参与抽奖。
抽奖规则：
1、每人只能抽一次。
2、以转盘为抽奖工具，转盘以宏达公司xx饮料经典广告为背景。将转盘分为6个部分，分别写着：红茶、绿茶、蜜茶、购物券、健康、甘醇。
3、中奖者在领取奖品时要进行登记，写上姓名、电话、中奖物品。
4、购物券可以到校园超市内换购。
奖品设置：
1、转到"红茶"，可以获得250ml红茶一瓶。
2、转到"绿茶"，可以获得250ml绿茶一瓶。
3、转到"蜜茶"，可以获得250ml蜜茶一瓶。
4、转到"购物券"，可以获得价值50元购物券。
5、转到"健康"与"甘醇"，可以获得圆珠笔一支。
执行时间：活动全过程
(四)凭收集的瓶盖换取奖品
只要收集6个瓶盖，均可再来一瓶，且获得一次抽奖机会，进行一次抽奖，同时要记录。
执行时间：活动全过程
(五)走动促销
模仿游击战术，安排促销人员到不同指定地点进行走动促销，增加除摊点以外的'销售额及产品的影响力。学生上下课有喝饮料的需求，在运动场运动的学生也需要喝饮料，所以要定时安排促销人员到学生宿舍楼下，篮球场及足球场等地进行饮料促销。
执行时间：12月30日—12月31日学生上下课期间，并隔半小时到运动场促销一次。
(六)公益捐款活动
活动与公益相结合，刺激消费者消费行为，并通过公益捐款提高公司品牌形象和产品的美誉度。促销活动每销售一瓶饮料将拿出一角钱捐赠给学院基金会以帮助贫困生。
执行时间：活动全程
六、现场布置
(一)人员安排
请10个工作人员在售点(3天的安排一样)
1、1人负责元旦传递卡。
2、2人负责抽奖及换瓶盖环节。
3、2人负责兑换奖品以及记录信息。
4、1人负责免费品尝。
5、2人负责走动销售。
6、2人负责公益活动
(二)现场安排
1、在售点放三张桌子，以及一些宣传画册。
2、在售点写上主题横幅一条以及介绍产品的x架。
3、免费品尝的桌子一张。
七、宣传计划
1、20-29日：在学校内的几幢宿舍分别找一个负责人，让他们到各个宿舍发传单，每幢大概500份。
2、x日-3日：工作人员统一穿着"xx饮料"的工作服。
3、在售点发传单。
4、在售点挂横幅及其他宣传物。
5、要求工作人员喊整齐统一的宣传口号。
八、费用预算
1、各高校场地租赁费，平均按每个高校500元计算，共有8个高校参与活动，共计4000元。
2、促销人员按每个高校10名计，共80名，按每人每天80计算，促销活动三天，共计6400元。
3、促销礼品及奖品共计10000份，按平均每份4元，共计40000元。
4、元旦传递卡片，共计1000张，每张1元，共计1000元。
5、传单费用1000元
总计：56000元
九、活动效果预测
我们有理由相信，通过此次的促销活动，xx饮料在学生中的地位会有一个更大的提升。此次的校园销售活动定能取得佳绩。
相信通过我们细致的安排，此次活动一定可以在校园内掀起"xx饮料"的热潮。对树立"xx"品牌也会有很大很好的影响。
饮料企业形象策划书 2
一、前言
“嗨动”果汁饮料是统一集团在20xx年6月份推出的一款面向年轻消费群体的，注重健康、时尚的果汁饮料新品牌。主要有蓝莓、苹果、柠檬、香蕉等多种口味，该果汁饮料富含丰富的维生素，有益于人体吸收，口味多以酸爽、刺激为主，非常的符合年轻人的口味，并且采用通畅的流线型设计外观，时尚大方，无论男生女生，拿在手里都不失青春本身的潮流魅力。
二、环境分析
现在市场上在校园里，在年轻消费群体中，比较受欢迎的几款饮料主要有达能集团的“脉动”，可口可乐公司的“可口可乐”、“雪碧”、“芬达”、“醒目”，农夫山泉公司的“尖叫”、“维他命”、“水溶C100”，哇哈哈公司的Hello-C柚、Hello-C柠檬、HELLO-C凤梨椰香、HELLO-C果粒橙、HELLO-C果粒蜜桃、HELLO-C果粒柚、Hello-C果粒柠檬等HELLO-C系列。这些饮料主要以碳酸饮料和功能性饮料为主，果汁饮料就讲究一个”酸“字，果汁饮料中的HELLO-C系列似乎已经逐渐淡出市场。其中碳酸饮料和功能性饮料男生引用居多，主要在运动时或运动后饮用，果汁饮料以女生消费居多，但不见酸酸的口味适合每个人。所以，”嗨动“果汁饮料的推出不仅弥补了统一企业以茶类饮料和传统果汁饮料的产品结构缺陷，如果宣传得当，肯定能迅速迎合年轻消费者的需要的。
三、促销目标和主题
在产品投放在市场初期，不求盈利，主要做好产品的销售渠道分设，让产品慢慢出现在大家的视野中；在产品投放的成长期，应加大宣传力度，让产品成为人人皆知的品牌，占据一定的市场份额；在产品投放的成熟期，应采用多种促销手段，为消费者谋福利，回馈新老顾客；在产品投放市场的衰退期，应稳住市场份额，并研发新产品。我现这阶段的销售目标主要是做到宣传推广和占据市场份额的目的。
促销的主题主要迎合年轻人的特点，总体是欢快的活泼的，主要运用亲情、友情、爱情的情感表达，吸引住消费者，让消费者产生喝“嗨动“，爱相随的感觉。
四、促销组合
不同的产品周期应选择不同的产品组合，也应该根据时事热点在促销组合上做一些改变，从消费者对产品的认知角度来看，在知晓阶段，促销组合的次序是：广告，销促，人员推销；在了解阶段，促销组合的次序是：广告，人员推销；在信任阶段，促销组合的次序是：人员推销，广告；在购买阶段，促销组合的`次序是：人员推销为主，销售促进为辅，广告可有可无。在现阶段的促销组合主要采用广告，销促，人员推销。
五、促销实施
(一)价格
现在市场上，以年轻消费群体为主的饮料中，除了可口可乐公司推出碳酸饮料在3块左右外，其他饮料均在4块左右。“嗨动”饮料健康时尚，为不失产品理念和产品地位，再参考市场上的价格，定价不能过高也不能过低，所以定价为4元一瓶。考虑到在学校出售，寝室分为四人间和六人间，在促销时可采用买3赠1，买4赠2的促销活动。
(二)宣传
1、明星代言：选择当下正火的“奔跑吧，兄弟”节目成员，节目组男友都有，这样不仅可以在男生群体中产生明星效应，也可以在女生群体中产生明星效应。在明星代言的选择中应根据市场中流行元素不断变换。
2、赞助商：可以作为赞助商赞助一些比较火的娱乐节目，像“奔跑吧，兄弟”、“天天向上”、“快乐大本营”、“非你莫属”、“职来职来往”等在校园中比较受欢迎的这些娱乐节目。
3、广告：考虑到学生在家时间较少，在学校时间居多，应主要投放网路广告，电视广告作为一个辅助，另校园的一些广告牌为可以做一些公益性的广告海报。
4、举办活动：在校园中可以适当举办一些娱乐活动，如“校园好声音“、“模特大赛”等，作为举办方以及赞助商，向优秀选手发放与产品相关的奖品。
(三)销售渠道
除了传统的销售方式，把超市、报停、冷饮店等凡是有饮料销售的地点均设成销售点外，还应在每个寝室楼下，每个教学楼层里安放自动售货机，支持支付宝、网上银行等支付方式。另外在网购大热的风潮下，也应该建立自己品牌的官方旗舰店和官方品牌APP，方便大家的网上购物需求。
饮料企业形象策划书 3
为了让促销活动更有影响力，效果更明显，"借势、造势"成为了必要。《大河报》是河南第一大报，为全球报刊发行量百强企业，其发行量及民众关注度均为同类报纸中的翘楚。于是这次活动的主题口号就命名为"大河统一美丽生活"。重在借助大河报的知名度扩大品牌在当地市场上的知名度和影响力。在活动前两周我们就开始在《大河报》投放整版《大河统一美丽生活》硬广，并进行公交报站器广告，通过媒体先进行市场预热，为后边销售打好基础。
活动安排
1、活动时间为5月31日－6月30日。在品牌促销让利方面，六月是饮料销售的旺季，因此饮料促销成为活动主推项目。整个活动时段我们挑选中间四周，每周根据不同的侧重点选择不同套系产品进行促销让利，如：冰红茶、绿茶等"茶"系列产品为一套系的促销，"鲜橙多、葡萄多"等"多"系列产品为一套系的促销等。这样安排活动，使每周都有新内容，给消费者进行不间断的视觉和心理冲击，使活动内容充实丰满。
2、周一到周五"买就送"，以买送搭赠（面类产品和饮料的捆绑）的`形式带动人气低迷的时段销售。周末带动人气的"限时、限量惊爆抢购"，打击竞争对手，抢拉客源的"超低特价，超级好礼"。
3、公益活动
这次促销有附带一个公益活动――您的爱心我的学业，统一产品义卖表真情活动。这次活动适逢中高考时举行，义卖表真情活动在献爱心的同时，很好地树立了企业的公众形象。
4、开展写生大赛
开展儿童妈妈写生大赛，在增进亲子关系的'同时，扩大统一品牌在孩子群体中的影响，是他们在小的时候就被改品牌所包围，培养他们的品牌意识和品牌忠诚度，使得统一在孩子小的时候就深深扎根其心中。
5、活动期间还邀请台胞河南办事处主任等一行来到活动现场做讲话，各大媒体记者也到现场采访，统一河南分公司老总亲自演讲，为活动造势！
活动执行
一、部门协调
本次活动牵涉到企划、销售、财务、推广、储运等多个部门
1、事前责任明确
由于本次"大河统一美丽生活"活动涉及众多部门，事先对各个部门进行了动员协调会，进行了详尽的分工，分工明确，责任到人。企划部负责整个活动的执行和跟踪，对外宣传、硬广设计、软文撰写、pop制作；推广部负责促销、导购人员的培训、管理，商场堆头布置、现场海报、pop管理，活动现场管理等；储运部负责检查库存，确保及时补货；销售部负责维持好现场秩序。财务负责帐款的回收。
2、做好各项活动准备在"大河统一美丽生活"活动进入倒计时阶段，对各项工作进行准备，保证活动顺利进行。 场地准备：确定活动场地，尤其使活动期间户外活动的展示、搭台，必须提前做好。 物料准备：根据活动的规模，提前准备好相应的宣传物料，如产品宣传单、促销活动单页、促销横幅、促销礼品、宣传海报、奖品等。在活动前一天应该确保所有物料到位。陈列、上货、广宣品、pop等的布置工作应该在活动前一天晚上做好，避免活动当天匆忙去做，更不要在活动高峰期做，免得引起现场混乱，给活动造成不便。
人员准备：确定活动现场指导、派单员、产品促销员。活动期间，导购、促销人员、策划负责人员应该提前到位，再次确认准备工作到位，整理广宣品、陈列排面、产品和礼品堆头以及标价。策划负责人全程跟进，了解准备不足和方案欠妥之处，及时改善调整，并对促销人员进行现场辅导。
人员培训
"大河统一美丽生活"人员培训分两部分：第一部分为执行成员活动培训；第二部分为促销、导购人员针对性销售培训。
1、执行人员培训由活动测划负责人全程指导培训，以口头、书面、图示及现场演示等方式，充分说明方案内容，让每一个执行者都做到-全球品牌网-明确活动目的、政策、执行流程、注意事项及活动统一宣传口径。准备工作责任到人，规定完成时间、检核人，活动前确保各项工作到位。
2、导购人员的针对性培训。
导购、促销人员是整个活动执行过程中的核心，其一言一行直接影响着销售及品牌声誉，因此要对其做针对性比较强的销售技巧培训，让导购、促销人员更深刻明确活动目的和政策，掌握推销技巧。推销技巧培训包括推销心态（推销从顾客第一次拒绝开始，要保持积极愉快的心态，推销的技巧是积极主动）、推销话术（消费者异议回答话术、目标消费者）等的培训。
活动评估
经过这次活动的开展，很好地宣传了统一品牌的影响力和在民众中的美誉度，扩大了市场占有份额，同时也提升了销量，并拉动了面类产品的销量，总体来说是比较成功的！
饮料企业形象策划书 4
一、活动目的：
1、加强品牌活力、年轻、时尚的形象；
2、加强对产品的`宣传和推广；
3、提高饮料在人流内的.销量；
二、活动时间、地点
活动预热期：11月20号—29号（共计10天）
正式活动期：11月30日
地点：人民广场
三、现场布置
（一）人员安排：请6个工作人员在售点；
（二）工作人员统一穿着“饮料”的工作服；
（三）在售点发传单；
（四）在售点挂横幅及其他宣传物；
（五）要求工作人员喊整齐统一的宣传口号。
四、产品试喝
确定部分产品以供试喝，使消费者对产品加强认知和产生好感，形成购买。
五、费用预算
1、广场场地租赁费，200元，活动十天，共2000元；
2、促销人员按每人每天200元计，共6名，促销活动十天，共计1.200元
六、活动效果预测
我们有理由相信，通过此次的促销活动，冰糖雪梨饮料在人群中的地位会有一个更大的提升。此次活动定能取得佳绩！
饮料企业形象策划书 5
一、活动目的
新品上市，品牌知名度推广，提升品牌认知度及美誉度
二、活动对象
河南中医学院在校大学生
三、活动主题
青春滋味，果源来陪！
四、活动方式：
公司总部提供活动方案、礼品和监督；直营店准备物料制作执行。
五、活动时间地点：
20XX年5月1日--20XX年5月7日
河南中医学院
六、广告配合方式：
1、广告栏张贴海报
2、宣传单发放
3、校报登载广告信息
4、学校广播站进行广播
七、活动内容：
1、分别安排人员负责现场的发单、宣传和引导，保证现场秩序
2、买饮料，送优惠
（1）凡在活动现场购买饮料者，均有机会参加现场的大转盘活动，通过转动转盘，会得到相应的礼品，无空奖。
（2）扫码赠饮料，通过扫描官方二维码，可以免费赠送一瓶饮料。
（3）可以和餐厅窗口合作，凡购买特定窗口饭菜达到规定的.价格，可免费赠送一瓶。
3、可以和校方合作，购买饮料作为端午节福利，发放给老师。
4、从自动贩卖机购买该饮料，可享受八折优惠。
八、费用预算 ：
预计销售：
固定成本 :场地、人员、交通、海报、传单、广告等费用 变动成本：活动过程中所产生的其他额外费用
九、意外防范
每次活动都有可能出现一些意外。比如学校的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物 力、财力方面的准备。
十、效果评估：
1、 成立评估小组
2、 组织评估
饮料企业形象策划书 6
一、前言
XX饮料公司，作为国内知名的饮料生产商，始终坚持以创新为核心，质量为生命，服务为宗旨的经营理念。为了进一步提升品牌形象，扩大市场份额，特制定此企业形象策划书。
二、策划目标
树立XX饮料公司健康、活力、创新的`品牌形象。
提升品牌知名度和美誉度，增强消费者忠诚度。
扩大市场份额，提高产品销量。
三、策划内容
1、品牌形象设计
标志设计：采用简洁明快的线条，体现活力与健康；色彩采用绿色调，象征自然与环保。
包装设计：注重环保材质的使用，以简约而不失时尚的设计风格，展现品牌特色。
2、产品推广
广告宣传：通过电视、网络、户外广告等多种渠道，展示XX饮料的健康与美味，吸引消费者关注。
促销活动：定期举办线上线下促销活动，如买一赠一、限时折扣等，激发消费者购买欲望。
3、社会责任
环保行动：倡导绿色生产，减少污染排放，积极参与环保公益活动，树立企业良好形象。
公益活动：支持教育事业、扶贫济困等公益活动，体现企业社会责任。
四、实施步骤
制定详细的品牌形象设计方案，包括标志、包装等。
策划广告宣传和促销活动，确定宣传渠道和促销方式。
组织实施社会责任活动，确保活动效果。
五、预期效果
通过本策划方案的实施，预期将使XX饮料公司的品牌形象得到显著提升，品牌知名度和美誉度大幅提高，市场份额和销量稳步增长。
饮料企业形象策划书 7
一、引言
饮料公司，致力于为消费者提供高品质、多样化的饮料产品。为了进一步提升品牌形象，巩固市场地位，特制定本企业形象策划书。
二、策划目标
塑造饮料公司高品质、创新、时尚的品牌形象。
提高品牌认知度，吸引更多年轻消费者。
强化品牌忠诚度，提升消费者满意度。
三、策划内容
1、品牌理念提炼
强调饮料公司对产品品质的严格把控，以及对创新的不断追求。
提倡健康、时尚的生活方式，与年轻消费者建立情感共鸣。
2、品牌传播策略
社交媒体营销：利用微博、微信、抖音等社交媒体平台，发布品牌故事、产品介绍等内容，吸引年轻用户关注。
跨界合作：与时尚、文化等领域的品牌或机构进行合作，共同举办活动或推出联名产品，扩大品牌影响力。
3、线下体验活动
举办品牌体验日活动，邀请消费者参观生产线，了解产品生产过程，增强品牌信任度。
在大型商场或购物中心设立品牌体验店，提供产品试饮和互动体验服务，让消费者亲身感受品牌魅力。
四、实施步骤
提炼品牌理念，明确品牌定位和目标受众。
制定品牌传播策略，选择合适的.传播渠道和方式。
策划并实施线下体验活动，提升消费者体验。
五、预期效果
通过本策划方案的实施，预期将使饮料公司的品牌形象更加鲜明，吸引更多年轻消费者的关注和喜爱，品牌认知度和忠诚度得到显著提升。同时，通过线下体验活动的举办，增强消费者对品牌的信任感和归属感，进一步巩固市场地位。
饮料企业形象策划书 8
一、品牌愿景
我们的饮料企业致力于满足消费者的每一个需求，以高情商的方式陪伴他们度过每一个美好时刻。我们深知，消费者的需求是多样化的，因此我们将以高度的敏锐度和灵活性，不断适应并满足市场的.变化。
二、产品系列
1、个性化定制：我们提供个性化定制服务，消费者可以根据自己的口味和需求，选择饮料的成分、甜度、口感等，打造出专属自己的饮料。
2、多元化选择：我们的产品系列丰富多样，涵盖果汁、茶饮、奶昔等多种类型，满足不同消费者的口味偏好。
3、环保理念：我们注重环保，采用可回收的包装材料，倡导绿色消费，让消费者在享受美味的同时也能为地球做出贡献。
三、服务体验
1、快速响应：我们建立高效的客户服务体系，对消费者的需求和反馈进行快速响应和处理，确保消费者的满意度。
2、智能互动：我们运用智能技术，与消费者进行实时互动，了解他们的需求和喜好，提供更加精准的产品和服务。
3、会员福利：我们设立会员制度，为会员提供专属优惠和福利，增强消费者的忠诚度和归属感。
四、总结
满足每一个需求，高情商相伴每一天。我们将以高度的敏锐度和灵活性，满足消费者的多样化需求，为他们带来更加美好的饮料体验。同时，我们也将不断提升服务水平和品牌形象，成为消费者信赖和喜爱的饮料品牌。
饮料企业形象策划书 9
一、背景与目标
XX饮料公司自成立以来，一直致力于为消费者提供健康、美味的饮品。随着市场竞争的加剧，我们认识到塑造和提升企业形象对于公司的长远发展至关重要。因此，本策划书旨在通过一系列活动，塑造XX饮料公司积极、健康、创新的企业形象，提升品牌知名度和美誉度，进而增强市场竞争力。
二、策划内容
品牌标识优化：对现有的品牌标识进行升级，使其更具辨识度和现代感。同时，强调品牌的核心价值——健康与美味，让消费者在第一时间就能感受到我们的品牌特色。
公益活动参与：积极参与社会公益活动，如支持环保事业、关爱青少年成长等。通过实际行动展现企业的社会责任感，提升公众对企业的好感度。
创新产品推广：加大对创新产品的研发和推广力度，不断推出符合市场需求的新品。通过举办新品发布会、试喝活动等形式，让消费者亲身体验到我们的产品优势。
线上线下宣传：利用线上平台（如官网、社交媒体等）和线下渠道（如户外广告、地铁广告等）进行全方位宣传。通过制作精美的宣传资料、发布有趣的内容等方式，吸引更多消费者的关注。
三、执行计划
时间节点：本策划书自发布之日起开始执行，为期一年。每个季度设定具体的执行目标和计划，确保各项任务按时完成。
责任分工：明确各部门的.职责和任务，确保各项工作有序进行。同时，建立有效的沟通机制，及时解决执行过程中出现的问题。
预算安排：根据策划内容的需求，制定详细的预算方案。确保各项活动的顺利开展，同时控制成本，提高投入产出比。
四、效果评估
品牌知名度提升：通过问卷调查、网络搜索量等方式，评估品牌知名度的提升情况。
美誉度提升：通过收集消费者反馈、媒体报道等信息，评估企业在公众心目中的形象是否得到改善。
销售业绩增长：通过对比策划执行前后的销售业绩，评估本策划书对企业发展的实际贡献。
饮料企业形象策划书 10
一、前言
饮料公司作为一家具有多年历史的饮料企业，已经在市场上取得了一定的成绩。然而，随着市场的不断变化和竞争的加剧，我们需要进一步提升企业形象，增强品牌影响力。本策划书旨在通过一系列策划活动，展现饮料公司独特的企业文化和价值观，提升品牌形象和市场竞争力。
二、策划目标
塑造积极、健康、富有创新精神的企业形象。
提升品牌知名度和美誉度，增强消费者忠诚度。
拓展市场份额，提升销售业绩。
三、策划内容
企业文化展示：通过制作企业文化宣传片、举办企业文化讲座等形式，向内外部展示饮料公司的独特文化和价值观。
环保行动倡导：倡导绿色生产，推动可持续发展。积极参与环保活动，如开展环保宣传周、推出环保包装等，展现企业的社会责任感。
社会责任项目：开展系列社会责任项目，如支持贫困地区教育、关爱弱势群体等。通过实际行动传递正能量，提升企业形象。
品牌合作与跨界营销：与其他知名品牌或IP进行合作，开展跨界营销活动。通过合作，共同推广双方品牌，实现资源共享和互利共赢。
四、执行与保障
组织领导：成立专门的企业形象策划执行小组，负责策划书的组织实施和监督检查。
资源保障：提供充足的资金和人力资源支持，确保各项策划活动的顺利开展。
宣传推广：整合内外部资源，加大宣传推广力度，提高策划活动的.知名度和影响力。
五、效果评估与总结
效果评估：通过市场调研、消费者反馈等方式，对策划活动的效果进行评估。
总结反思：对策划活动的执行过程进行总结和反思，提炼经验教训，为今后的企业形象策划提供借鉴和参考。
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