房地产楼盘销售建议

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房地产楼盘销售建议

　　房地产是一个综合的较为复杂的概念，从实物现象看，它是由建筑物与土地共同构成。下面是小编为大家整理的房地产楼盘销售建议，仅供参考，希望能够帮助到大家。

房地产楼盘销售建议

　　销售建议1：

　　销售本身就是一个非常综合性的问题，它在市场环境中受到很多因素的影响。要搞好销售，就必须整合各个每个环节，激发各方的优势，达到优势互补的目的，最终形成优势群，抓住时机，抢占市常房产销售当然不例外了。

　　自产自销和代理公司是目前房地产公司的楼盘销售的两种主要方式，整体来看，代理业绩明显高于自产自销，它将是未来房产销售市场发展的趋势。在市场不是十分完善的今天，自产自销仍然在市场上占有很大的比重。我相信研究这个问题，对开发商的销售管理有着非常重大的意义。

　　作为一个刚从这两个形态交替中走出来的人，我谈谈自己对这些问题的一些“陋见”。

　　1增强销售部门的独立性

　　2合理配置功能人员的

　　3建立更加完善的规章制度，实行人性化的管理。

　　4加强楼盘各项工作的后台支持，加大销售外的配合力度。

　　5实行多层次的奖励制度。

　　6注重身边老客户的维护和再开发。

　　7避免营销手段的单一化。

　　1.增强销售部门的独立性。

　　销售部门是公司一个非常敏感的区域。客户的动态，市场的反应，销售部都是神经末梢的最前端，将以最快的速度，最短的时间内，嗅到市场的信息，对各个方面有着最深入的了解。为了使公司能够在市场中，以信息致胜，以速度致胜，就要求赋予销售部更大的独立性，给予销售部更多的决策权利，以便它对销售的策略的选择方面有更多的灵活性。因为，市场环境变化很快，必须在短时间内作出适当的调整，有时调整幅度相对来说是比较大的。如果要求它一切申报上级的话，那么销售将会错过良机。

　　我遇到的情况有这些：

　　1.公司会议繁多，策划人员很大部分时间浪费在那些无关紧要的会议上。

　　2.受咨询公司的影响，总公司否决销售部在局部策略上作出的灵活变动。

　　3.总公司以大自居，不屑一些常规销售渠道，设置限制，使销售工作的选择空间变校。

　　4.销售部门无权直接对销售配套设备进行改造，而总公司对其要求反应迟缓，造成一切改造设施迟迟不能到位。

　　5.于人员管理的细节改进，总公司认为没有必要，不提供后台支持。

　　据我了解，代理公司因为其先天的独立性，就不存在上述的种种情况!

　　“身居别人屋檐下，吃别人施舍的皇粮，就必须看别人的眼色行事。”这就是问题的结症所在。因此，我认为，自产自销的开发商必须加强销售部门的独立性，当前首要任务是增强销售部门的部分财务独立性。

　　2.合理配置功能人员

　　在销售的人员配置方面，我门要坚持“少而精”的原则，这个好象是国外企业的一个特色吧。上次在论坛看到一位跨国企业的华东销售总监介绍，在开拓浙江的市场时，公司只安排了一个人员，年度业绩却以200%多的速度增长。我门虽然不要求，人员少到这种地步，但是，至少，应该少得“合理，”精得“精湛”，在满足销售必备的要求下，要求能够发挥人员职能的最大化吧。

　　一棵大树，要根系发达，树干粗壮，四枝繁茂，决无枯枝败叶，这才称得上一棵好树。

　　同样，销售部，我们要重视销售的头脑和四肢建设。

　　销售总监，策划之首，智慧之源，“一人能顶上三个营”，乃销售之根系。销售经理(主管)，执行之首，要有良好的领导和社交协调能力，一般来自一线最优秀的销售代表。销售代表，市场一线的战士，工作勤恳，服务态度好，业务水平精，能够正真的胜任客户与公司的“桥梁”。

　　在这个方面，配置工作最复杂的就是销售代表了。

　　1.员数量要和销售的工作量相适应。一般，按照国家标准工作将她们的时间充裕安排，避免大量人员工作的闲置，造成懒散的局面。

　　2.合理分配男女人员比例。传统认为女性在销售方面具有先天优势，但是对一些小事包容性不强，在和同事相处时，很容易引起矛盾，而且越演越烈，最终暗地里形成了一种僵持的局面，影响方案的实施。从这方面说，我们可以调整销售代表的男女人员比例，通过男性的较大包容性和男女的协调性来调节内部关系了。

　　3.建立更加完善的规章制度，实行人性化的管理。

　　ISO9000：2000注重过程化的管理，而实现目的的保障就是建立完善的文本规章制度。在房产销售中，完善的销售制度就是你辉煌业绩的保障。通过制度，规范代表的工作行为，考核工作业绩，现在，很多的房地产销售管理基本处于一种模糊的松散状态。各个方面因为没有“法律”的保障，造成了代表的纪律意识查，服务质量低下，工作业绩“低迷不振”，整体销售效率极低。在这个方面，销售部噩待全面整顿，重新为销售建立结实的“骨架”。但是，我也必须强调一点，制度不是死的。必须要将其赋予人性，放可产生效果，否则适得其反。现代，我们经常听到房产公司倡导的“以人为本”的人性管理，做得工作也不过只是表面擦粉而已。这种方式必须充分考虑代表的感情因素。将他融入到制度管理中去，给员工营造一个既紧张有活泼的工作环境。当然，实施必须注意“度”的把握，不然，人性将导致管理的松散。这里，我们可以适当的借鉴一下保险公司紧促的人性管理方式。

　　4.加强楼盘各项工作的后台支持，加大销售外的配合力度。

　　楼盘的有些东西，销售部是无权也无法插手的，但是，它们对销售有着重要的影响：房屋的质量，进度，规划(工程部)、保洁绿化，维修(物管)等等，这些工作均需要开发商的直接管理和调节。对提出的问题，刻不容缓，要立即修正或解决。售楼部作为一个沟通的窗口，回采集到客户反馈的许多重要的信息。若干这种后台的服务差，直接打击销售，你不做，我难做，我难做，你就没法做。企业形象的塑造和维护，各种公关活动的开展，销售部的作用在其中占很的比例，资金的花消应得到认可并提供保障。现实中会有很多的问题，开发上必须密切注视问题的动态，配合尽早解决问题，让你~我~大家都好做。

　　5.实行多层次的物质奖励制度。

　　目前，大部分房产公司对销售部实行唯一的奖励措施——业绩提成。除此之外就是销售人员的工资了(包括销售总监在内)。虽然销售强调结果，但是，销售的过程也是非常重要的，过程的完美直接影响着结果。销售人员的积极性很大程度上需要物质来作支撑，单一的物质奖励制度，无法激发他们起他们的最大的工作激情。由于客观原因的制约，销售人员虽然付出了很大的劳动代价，但是最终的业绩并不一定很理想，如果在这方面，他们能换回相应的回报，我想，积极性自然就高涨了。

　　例如：销售代表每天带着客户，在几十层的楼盘上(未完工)爬上爬下，来回穿梭，但是，由于楼盘的自身某些因素，双方未能达成交易。如果他们劳动最终得不到认可，吃力不讨好，干与不干一个样，那么，谁还会愿意再多去做“无用功”，还会去揽那些“烂摊子”呢?尤其是那些意向不是很大的客户。这种心态的延伸将是销售致命的打击。

　　怎么才能实行多层次的物质奖励制度呢?

　　我认为，从整个销售过程的每一个细节划分，提炼出销售的关键部位，从销售实践中评估它的劳动量和重要程度，按照等级设立奖励标准。同时，通过标准化记录参数来评估销售人员业绩，包括客户接待量，服务态度，客户跟踪，销售创新，每日考勤等等方面，实施执行多层次的奖励!不过，这些评估是要有完善的评估制度体系来保证，否则，适得其反，会激化内部矛盾。

　　6.注重身边老客户的维护和再开发。

　　开发商往往叹息自己没有销售渠道，没有客源。其实，代理公司在客源的优势也不是十分的明显，而他在客户开拓方面的力度和深度均比自产自销要大的多，在旧客户上的开发上做的到位，再加上经验方面的大量积累。因此，赢得了客户市场的优势。在自产自销中，庞大的客户就在你的身边。除了刚刚认识楼盘的群体外，入住的业主，周边的住户，以前在其他楼盘积累的客户均是你最好的客源。你们在他们的身上下了工夫没有呢?这些人群数量庞大，对开发商和楼盘认识深刻，优劣皆知。维护好故有的客户，不仅可以将他们再次培养成你的新客户，而且可以通过他们给公司带来“含金量”更高的客源。他们的经历就是公司最好的广告，他们的话是你们最好的解说词。很多公司均是“一锤子交易”，成交之前是千方百计的说服追踪，交易之后则永远“撒手拜拜”。这样，现成的客户被白白的浪费。当前，我必须突破准客户的范畴，细分客户分布，重视故有客户的再开发，加大“两极”开发的力度，做到“新旧”开拓两不误，这才是客户开拓的真谛。

　　7.避免营销手段的单一化。

　　目前，海口房地产销售均是打打报纸广告，节假日做做促销活动，大部分老板认为这样就够了。其实，单一化的营销手段，哪怕你付出的再多，也不可能达到绝佳效果。采用多种媒体，组合营销方式，发挥整合效应，是房地产销售突破常规的最好出路。目前全国统计资料显示，房产广告的性价比：主流报纸广告>专业网站>房产专刊……那么处于第二大的媒体网站，公司重视了没有呢?对海口这样的由外销带动的地区，这点是尤为重要的。另外，电话跟踪客户外，还有其他的手段吗?尝试过对特定的人群或客户采用传统的书信营销，联络感情呢?现场促销活动中，除了被动的“守株待兔”外，公司的主动性发挥出来没有呢……估计很多都在抱怨现代的销售方式什么都用尽了，已到了弹尽粮绝、山穷水尽的境地。其实不然，用不起眼的细节充实你的营销活动，整合你的营销组合，将为你带来意想不到的效果。

　　销售建议2：

　　房地产市场稳定健康发展是扩大新城区的保证，因此一定要以市场为导向，加强宏观调控与引导，优化房地产发展环境，促进房地产业的良性循环。

　　1、强化市场监管，确保有序发展。

　　要规范房地产开发行政管理，使我区房地产市场走上规范化和法制化轨道。一要强化房地产市场管理。加强商品管理；加强商品房预售管理，未经房地产测绘部门测算审核的，房地产开发商不得进行销（预）售，交易中心拒绝受理其申办权证；限制投机性购房、遏制恶意炒房、哄抬房价，以免价格大起大落，保持房产市场稳定发展。二要健全完善相关管理法规制度。包括拆迁、物业、房地产交易、中介管理等方面的规定，创建公平、公正的市场竞争和住房消费环境。三要强化资质管理。对房地产经纪机构管理实行资格审批制度，从事房地产经纪业务必须进行资格审批后才能领取工商营业执照，从事营业；房地产经纪人需先参加培训，并经考试合格后方能从事房地产经纪业务；对房地产经纪机构和从业人员定期年检、审核，方可继续从业，否则停止营业。四要严肃处理房地产开发和交易活动各个环节的违法违规行为。五要强化租赁管理。将租赁隐形市场显化，规范房屋租赁行为，保障租赁双方当事人的合法权益。由房管、工商、税务、公安等部门协作管理。

　　2、建立与完善系统的、多层次的土地经营计划体系。

　　在对建设用地总量进行控制的同时，对建设用地结构、空间布局、使用条件等也要进行计划，这样才能适应市场经济条件下城市土地经营的要求。计划体系应具备总体控制、具体操作、市场调节等多种层次，实现规划编制计划、土地收购储备计划、土地开发计划、土地供应计划、土地收益分配计划等多种计划的有机结合。还要有长期、中期与年度的土地开发计划，其中长期计划是一种战略性的计划，主要规定目标与基本策略，周期一般在10年左右；中期计划主要是根据国民经济和社会发展情况对土地经营的任务和调节措施加以规定，并作为年度计划的依据，其周期一般为5年左右；并应随着计划环境的变化进行滚动调整。在年度计划的编制上则应注意增强其具体操作性和对土地市场的调控力度。比如，房产供不应求时，应调整计划，加大土地供应量。

　　3、强化土地供应管理。

　　首先，要搞好土地存储，建立并完善土地收购储备制度，加强政府对土地供应的调控，通过土地的前期开发整理，既可以降低土地开发成本，又有利于实现土地供应的计划性，对于暂时闲置的地块，通过前期开发整理，还有助于进行临时出租，高效利用现存土地。其次，实施土地供应“阳光工程”，保持合理的土地供应量。土地“阳光工程”主要是指坚持经营性土地的招标拍卖与挂牌出让，公示土地信息，使土地市场交易的全过程置于监管之下，从而提高市场透明度，维护公平竞争的市场环境。实施土地“阳光工程”，有助于杜绝与土地有关的寻租活动，保持政府职能的完整和严肃；有助于维护市场秩序；也有助于保护开发商之间的公平竞争。第三加强监督与查处违法用地的工作力度，对于非法获得土地使用权、违反有关规划与土地利用计划进行开发的现象进行严厉处罚。

　　4、建立和完善房地产市场信息系统和服务系统。

　　一要建立房地产“超市”（交易中心）。使住宅能够实现程序化、多样化、高效快捷的流通，促进房地产市场全面活跃。交易中心吸纳了税务、土地、金融、公证等部门，以及房地产开发企业、经纪组织进场，提供“咨询——登记——勘测——评估——收税（费）——发证”一门式办公，减少办事程序，缩短办事时间，提高办事效率。二要建立房地产信息发布体系、预警预报体系、房地产信用档案（包括开发企业、物业企业、中介企业及从业人员信用档案），服务房产，引导消费。三要培植中介企业。为方便群众，达到调剂空缺，物尽其用的作用，要组建并积极培植了拍卖、置业、担保、评估、广告等中介企业。坚不持“先育之，后取之”的原则，为中介组织提供良好的软硬件环境，并与市工商、税务等部门协调，最大限度地减免中介企业的各种税费。担保有限公司的组建，将促使个人购房贷款大突破。四要搞好物业管理。引入“洋管家”，增强楼盘营销的吸引力，引入境外服务模式，使物业增值保值，逐步推行星级“管家”服务。五要搞好舆论引导。为搞活房地产交易市场，强化舆论作用，充分运用新闻媒体，通过广播、电视、报纸等大众传媒，促进了居民观念的更新，使之从一个全新的角度去看待房地产，同时也增强自我保护意识，积极参与房地产市场改革。

　　5、立足市场，调整住房供应结构体系，形成“梯级消费”。

　　从市场出发，着力构建商品房、经济适用房和廉租房三种住房供应体系，加大中低价位配套商品房的供应量。优化供应结构，加快普通型商住楼建设，适当调整商业性用房比例，满足多层次住房消费需求。在经济适用房、小户型、普通商品房、公寓、别墅构成的住房一级市场的梯级消费体系基本形成后，带动梯级消费和一、二级市场的联动。一、二手房市场的良好互动，从而形成房地产的“梯级消费”，以促进市场对于存量房的消费。通过卖旧换新、押旧换新等多种形式将一手与二手联动起来，促进多次置业者的增多，使购房进入升级换代的高峰时期，促进市场良性循环。

　　6、树立品牌意识，建设优良房产。首先，塑造诚信企业，加强房产质量监督，建设上乘房产。其次，完善配套设施建设，创建优质人居环境，强化物业管理，打造精品房产；树立创新理念，创建现代楼房。再而，应用新材料、新设备、新技术，建设顺应潮流又适合消费者的住房。

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