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卖眼镜如何跟顾客沟通

时间:2021-06-30 15:58:44 职场资讯 我要投稿

卖眼镜如何跟顾客沟通

  在市场营销实践中,销售的功能主要是为顾客所提供的服务,包括事前服务和事后服务。接下来小编为大家推荐的是卖眼镜如何给顾客沟通,欢迎阅读。

卖眼镜如何跟顾客沟通

  1、冲动型

  顾客特点

  a.购买决定易受外部因素影响:如广告、促销等;

  b.对广告宣传比较敏感;

  c.喜欢购买新产品和流行产品

  d.有一定购买能力

  语言表现

  a.“这镜架是今年新款吗?”

  b.开门见山,奔着广告产品而来——“电视上打广告的XX镜片,我就要那种”

  c.店里有活动吗?可以给我优惠多少?

  销售对策

  a.不拖泥带水,快速成交

  b.这类客户极易被说服,给出搭配套餐建议,尽量鼓励多购买

  c.肯定并赞美顾客的眼光,表示他选中的都是“好货”

  2、理智型

  顾客特点

  a.购买前注意收集有关产品的宣传资料,对口碑、价格、质量等方面加以对比、鉴别;

  b.购买过程长,购买时往往不动声色。一般咨询多次才会做出决定;

  c.购买时喜欢独立思考,不喜欢促销者过多介入,一旦做出选择就不会轻易改变立场。

  d.配镜多年,对市面上的产品很熟悉。

  语言表现

  a.你不用说,这些我都知道

  b.让我自己挑,选好了叫你

  销售对策

  a.不要穷追猛打,但也要表现出对顾客的重视,在其挑选镜架或查看宣传册时保持适当距离,在顾客挑选过程中递上一杯水送上真诚的微笑;

  b.话不要过多,精炼的专业术语最佳。若引起顾客兴趣,可以进一步引导。

  c.不要夸大产品,实话实说。

  3、疑虑型

  顾客特点

  a.性格内向,行动谨慎,决策迟缓;

  b.购买时缺乏自信,疑虑重重;

  c.购买时犹豫不定,买还是不买,怕上当。

  语言表现

  a.“都说眼镜是暴利,一副镜片成本才几块钱呀”

  b.“XX店里,一副眼镜才100多块钱”

  c.这个真的适合我么?会不会太老气/幼稚/闲脸大......

  销售对策

  a.大胆承诺。“您放心,我们店里价格很公道。您品味真的很好,挑的'都是我们的明星产品,这跟100多块一副的眼镜的差别是显而易见的,不然您也看不上,是吧?”

  b.鼓励赞美。“真的很适合您,相信我。即使不信我,您也要相信自己的眼睛呀,来,您再照照镜子,真的很好。”

  4、情绪型

  顾客特点

  a.理性不足,购买行为受个人情绪和情感支配;

  b.比较容易接受销售人员的建议;

  c.购买中情绪波动较大(很善变,难下购买决定);

  语言表现

  a.喜欢把所有店面都考察一遍;

  b.有的磨磨唧唧,说个没完;

  c.有的说的不满意,扭头就走,甚至和店员发生不愉快。

  销售对策

  a.认真倾听,找出顾客真实需求

  b.顺着顾客说,不要和顾客争辩;

  c.先熟络感情,让顾客放松下来,再顺着顾客心意推荐产品

  5、随意型

  顾客特点

  a.购买前目标不明确,购买中乐意听取销售建议,希望得到帮助

  b.对产品不了解,也不会过多挑剔;

  c.很干脆地作出购买决定,经济条件较好;

  d.有从众心理,一直不坚定。别人买,自己就买。

  语言表现

  a.反复征询建议——“这款不错,咦,好像钛架更轻巧耶,哪个更好啊”

  b.从众心理,不愿做第一个吃螃蟹的人——这种镜片你们卖的多吗?有很多人戴吗?他们感觉怎么样?

  销售对策

  a.准确推断,抓住时机,促进大单销售;

  b.做顾客的贴心人,态度真诚的给其建议;

  c.巧用案例

  6、专家型

  顾客特点

  a.自我意识强,认为自己绝对正确,经常会考察店员的专业知识水平;

  b.和他说的一样,他就会相信;

  语言表现

  a.就某些专业术语和店员讨论

  b.喜欢刨根问底,问一些宣传资料中莫名其妙的问题;

  销售对策

  a.让他表现。他的观点与你相左时,也不要与其当面争执,针锋相对,而应避其锋芒;

  b.平时功夫要下足,对产品知识的掌握要非常熟悉,不能让他问倒;

  c.听的过程中,在表示“你说得对”的同时,虚心地多向他请教,满足他的表现欲;

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